销售管理第二次作业答案

你的得分：
完成日期：2019年08月02日 16点09分
说明：每道小题选项旁的标识是标准答案。

一、单项选择题。

本大题共15个小题，每小题分，共分。

在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。

1.销售成本分析的实质是（）
2.
1.销售目标完成情况分析
2.
3.利润分析
4.
5. [MISSING IMAGE: , ]
6.收益分析
7.
8.销售活动分析
3.AIDA模式的四个关键环节包括：（）
4.
0.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动
1. [MISSING IMAGE: , ]
2.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

3.
4.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。

5.
6.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

5.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（）
6.
0.分解销售目标，分配销售任务
1.
2.提供销售人员激励与约束
3.
4.评估销售业绩
5.
6.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
7. [MISSING IMAGE: , ]
7.客户资格审查的基本内容包括：（）
8.
0.需求与购买力评价
1.
2.购买力与决策权评价
3.
4.信用评价与决策权评价
5.需求、购买力、决策权与信用评价
6. [MISSING IMAGE: , ]
9.划分销售区域的目的不包括：（）
10.
0.有效覆盖目标市场
1.为区域细分市场提供个性化定制
2.
3. [MISSING IMAGE: , ]
4.控制营销费用
5.评价销售绩效
11.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（）
12.
0.薪酬发放、晋级、调岗、培训
1.
2. [MISSING IMAGE: , ]
3.奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
4.
5.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
6.
7.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
13.促销组合的五种基本手段包括：（）
14.
0.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
1.
2.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
3.
4. [MISSING IMAGE: , ]
5.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
6.
7.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
15.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）
16.
0.等分法
1.
2.递增法
3.
4.工作量法
5.
6. [MISSING IMAGE: , ]
7.德尔菲法
17.购买决策过程通常包括如下环节：（）
18.
0.信息收集、方案评估、方案决策
1.
2.问题识别、信息收集、方案决策
3.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
4.
5. [MISSING IMAGE: , ]
6.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
19.完整的产品概念包括：（）
20.
0.核心利益、产品设计、售后服务
1.
2.核心产品、实质性产品、附加产品
3. [MISSING IMAGE: , ]
4.核心利益、产品质量、附加利益
5.
6.核心产品、狭义产品、广义产品
21.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）
22.
0.心理状态法
1.
2.需求-满足法
3.
4.刺激-反应法
5.
6. [MISSING IMAGE: , ]
7.问题-解决方案法
23.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）
24.
0.时期对比、构成比率、动态对比
1.
2.计划对比、时期对比、标杆对比
3.
4. [MISSING IMAGE: , ]
5.计划对比、动态对比、相关对比
6.
7.相关比率、构成比率、动态比率
25.影响销售预测的可控制因素包括：（）
26.
0.经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
1.
2.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
3.
4.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
5.
6. [MISSING IMAGE: , ]
7.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
27.可用于销售预测的定量方法包括：（）
28.
0.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
1.
2. [MISSING IMAGE: , ]
3.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
4.
5.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
6.
7.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
29.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（）
30.
0.工作态度、业务知识、工作能力
1.
2.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
3.
4. [MISSING IMAGE: , ]
5.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
6.
7.销售量、订单量、客户数据、努力程度
三、判断题。

本大题共20个小题，每小题分，共分。

1.[MISSING IMAGE: , ]
推销就是促销。

2.[MISSING IMAGE: , ]
固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。

3.[MISSING IMAGE: , ]
需求的不断满足与产生，提供了推销机会。

4.[MISSING IMAGE: , ]
销售预测即是预测销售潜量。

5.[MISSING IMAGE: , ]
单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。

6.[MISSING IMAGE: , ]
固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。

7.[MISSING IMAGE: , ]
CRM的关键在于顾客分类管理。

8.[MISSING IMAGE: , ]
符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。

9.[MISSING IMAGE: , ]
购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。

10.[MISSING IMAGE: , ]
有需求的顾客才是推销对象。

11.[MISSING IMAGE: , ]
未被满足的需求是推销活动的动力。

12.[MISSING IMAGE: , ]
需求的不断满足与产生，提供了推销机会。

13.[MISSING IMAGE: , ]
销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。

14.[MISSING IMAGE: , ]
顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。

15.[MISSING IMAGE: , ]
“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。

16.[MISSING IMAGE: , ]
保留老顾客通常比发展新顾客成本高。

17.[MISSING IMAGE: , ]
满意的顾客一定是忠诚的顾客。

18.[MISSING IMAGE: , ]
专营性分销比密集性分销的渠道更宽。

19.[MISSING IMAGE: , ]
渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。

20.[MISSING IMAGE: , ]
销售绩效管理就是定期例行公事地填表。

[MISSING IMAGE: , ]
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