团体客户开拓技巧
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品牌宣传部
源自文库
选择合适产品
1 企业财产保险 2 雇主责任保险
3 公众责任保险 4 机动车保险
5 建（安）工一切险
品牌宣传部
6
谢谢聆听
品牌宣传部
总经理、财务经理、相关 车险、企财险、雇主责任险、
生产企业 项目负责人
产品责任险、货运险
总经理、财务经理、相关 车险、企财险、公众责任险、
商业企业 项目负责人
雇主责任险
品牌宣传部
保险方案设计
具体业务流程
1.风险查勘和信息了解： 进入一家企业或单位销售人员应根据该
企业的实际情况，了解车辆、人员数量；建 筑物面积、结构；消防情况；保险到期时间， 具体业务负责和经办人信息。
品牌宣传部
公众责任险
• 保什么责任？ 公共营业场所客人因意外事故导致的人身伤亡或财产损失
• 客户类型？ 餐厅、茶馆、歌舞厅、网吧、洗浴中心、电影院、酒吧等
• 展业渠道？ • 业主、消防局、公安局
品牌宣传部
雇主责任险
• 即雇主所雇用的员工，在受雇期间遭受意外事故而受伤、 残疾、死亡，或患有与职业有关的职业性疾病时，雇主担 的经济赔偿责任。
• 特点：1.赔偿金是给单位；附带最低生活补助；主险中伤 残赔付等级至十级。 2.可保附加险
品牌宣传部
主要目标市场
• 承保对象--各类企业、有雇工的个体工商户、国家机关、 事业单位、社会团体
品牌宣传部
身边的保险事故
时间：2010年11月15日14时 地点：上海余姚路胶州路 原因：住宅脚手架起火 伤亡情况：58人遇难
19
品牌宣传部
保险方案设计
具体业务流程
2.保险方案设计： 向投保人介绍适用的险种、条款和我公
司所能提供的增值服务，耐心、细致地帮助 投保人设计在公司政策内的最佳保险方案， 并对该方案保险费进行预算。
20
品牌宣传部
销售流程介绍——凌波五步
1.了解、收集客户基本信息
2.专员上报公司核保人询价 3.如有必要需风险查勘后再报价 4.报价后与客户沟通、促成
网销
客户
品牌宣传部
最好的答案：
品牌宣传部
法人团体业务包罗万象
是以财产、员工及其相关利益为标的 的保险。如车辆、厂房、住房、写字楼、 机器设备、存货……
品牌宣传部
财产综合险
• 保什么责任？ 火灾、爆炸、雷击、大部分自然灾害
• 保什么标的？ 房屋、机器设备、存货等
• 展业渠道 几乎所有行业都需要，需求最广泛
和承担民事义务的经济组织。
特点：
• 1、自主经营，自负盈亏 • 2、正式且独立的组织形式
品牌宣传部
法人团体客户——
•
机关、社会团体、事业单位
•
企业、公司等独立核算的单位组织。
•
宾馆、酒店、商场等大众消费场所
品牌宣传部
二 为何要拓展法人团体客户？
6
品牌宣传部
现状分析
电销
中介
车险市场越来越 透明，竞争越来 越激烈，手续费 受限制，市场环 境大不如前，
法人团体客户开拓技巧
1
品牌宣传部
目录
一 何为法人团体客户？ 二 为何要拓展法人团体客户？
三 如何拓展法人团体客户？
品牌宣传部
一 何为法人团体客户？
3
品牌宣传部
• 法人团体的概念与种类
法人团体——
•
指具有国家规定的独立财产，有健全的组织机构、组
织章程和固定场所，能够独立承担民事责任、享有民事权利
5.签订合同，完成销售
品牌宣传部
如何选择？
企财、车辆
责任、意外
产品、货运
诸多险种…
品牌宣传部
了解客户需求
案例分析
某伙伴展业过程中，发现客户为某大型商场的 财务经理，其商场目前正准备扩建，经了解，其总 资产约1亿元，现有建筑物五层，另准备扩大营业 面积，扩建1层，在岗职工100多人。现为该企业 做一套保险方案，试问该企业可投保我司哪些产品？
品牌宣传部
三 如何拓展团体客户？
15
品牌宣传部
方法指引
品牌宣传部
梳理关系
税务局、建设局、公路局、交通局、公安局、工 商局……
生产企业、商业企业、物流公司、建筑公司……
你是否有以上关联？
品牌宣传部
合适的人找适合的险种
行业
党政、事 业、社会 团体
关键人物
单位局长、主任、保险业 务经办人
涉及险种
车险、企财险、雇主责任险、 公众责任险
源自文库
选择合适产品
1 企业财产保险 2 雇主责任保险
3 公众责任保险 4 机动车保险
5 建（安）工一切险
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6
谢谢聆听
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总经理、财务经理、相关 车险、企财险、雇主责任险、
生产企业 项目负责人
产品责任险、货运险
总经理、财务经理、相关 车险、企财险、公众责任险、
商业企业 项目负责人
雇主责任险
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保险方案设计
具体业务流程
1.风险查勘和信息了解： 进入一家企业或单位销售人员应根据该
企业的实际情况，了解车辆、人员数量；建 筑物面积、结构；消防情况；保险到期时间， 具体业务负责和经办人信息。
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公众责任险
• 保什么责任？ 公共营业场所客人因意外事故导致的人身伤亡或财产损失
• 客户类型？ 餐厅、茶馆、歌舞厅、网吧、洗浴中心、电影院、酒吧等
• 展业渠道？ • 业主、消防局、公安局
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雇主责任险
• 即雇主所雇用的员工，在受雇期间遭受意外事故而受伤、 残疾、死亡，或患有与职业有关的职业性疾病时，雇主担 的经济赔偿责任。
• 特点：1.赔偿金是给单位；附带最低生活补助；主险中伤 残赔付等级至十级。 2.可保附加险
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主要目标市场
• 承保对象--各类企业、有雇工的个体工商户、国家机关、 事业单位、社会团体
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身边的保险事故
时间：2010年11月15日14时 地点：上海余姚路胶州路 原因：住宅脚手架起火 伤亡情况：58人遇难
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保险方案设计
具体业务流程
2.保险方案设计： 向投保人介绍适用的险种、条款和我公
司所能提供的增值服务，耐心、细致地帮助 投保人设计在公司政策内的最佳保险方案， 并对该方案保险费进行预算。
20
品牌宣传部
销售流程介绍——凌波五步
1.了解、收集客户基本信息
2.专员上报公司核保人询价 3.如有必要需风险查勘后再报价 4.报价后与客户沟通、促成
网销
客户
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最好的答案：
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法人团体业务包罗万象
是以财产、员工及其相关利益为标的 的保险。如车辆、厂房、住房、写字楼、 机器设备、存货……
品牌宣传部
财产综合险
• 保什么责任？ 火灾、爆炸、雷击、大部分自然灾害
• 保什么标的？ 房屋、机器设备、存货等
• 展业渠道 几乎所有行业都需要，需求最广泛
和承担民事义务的经济组织。
特点：
• 1、自主经营，自负盈亏 • 2、正式且独立的组织形式
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法人团体客户——
•
机关、社会团体、事业单位
•
企业、公司等独立核算的单位组织。
•
宾馆、酒店、商场等大众消费场所
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二 为何要拓展法人团体客户？
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现状分析
电销
中介
车险市场越来越 透明，竞争越来 越激烈，手续费 受限制，市场环 境大不如前，
法人团体客户开拓技巧
1
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目录
一 何为法人团体客户？ 二 为何要拓展法人团体客户？
三 如何拓展法人团体客户？
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一 何为法人团体客户？
3
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• 法人团体的概念与种类
法人团体——
•
指具有国家规定的独立财产，有健全的组织机构、组
织章程和固定场所，能够独立承担民事责任、享有民事权利
5.签订合同，完成销售
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如何选择？
企财、车辆
责任、意外
产品、货运
诸多险种…
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了解客户需求
案例分析
某伙伴展业过程中，发现客户为某大型商场的 财务经理，其商场目前正准备扩建，经了解，其总 资产约1亿元，现有建筑物五层，另准备扩大营业 面积，扩建1层，在岗职工100多人。现为该企业 做一套保险方案，试问该企业可投保我司哪些产品？
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三 如何拓展团体客户？
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方法指引
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梳理关系
税务局、建设局、公路局、交通局、公安局、工 商局……
生产企业、商业企业、物流公司、建筑公司……
你是否有以上关联？
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合适的人找适合的险种
行业
党政、事 业、社会 团体
关键人物
单位局长、主任、保险业 务经办人
涉及险种
车险、企财险、雇主责任险、 公众责任险