商务谈判议程的安排-精选.pdf
商务谈判接待计划
商务谈判接待计划
一、背景介绍
我们公司将于5月10日在北京迎接集团的商务代表进行本年度的采购合同谈判。
这次谈判对双方都很重要,我们必须给对方一个友好但也浓厚的商务氛围。
二、活动安排
1. 接机:我们将派出两辆商务车负责于5月9日下午3点接机。
2. 住宿安排:已在京东饭店定好5月9-11日四间商务标准间。
3. 5月10日:上午进行正式谈判;中午将安排演艺庆功宴;下午安排厂区参观。
4. 5月11日:继续商谈;下午安排古北水镇一日游,体验中国传统文化。
三、具体准备工作
1. 成立迎宾小组负责地毯、垫车、导航等服务事宜;
2. 预定演艺庆功宴场地及菜单;
3. 安排厂区接待人员及翻译;
4. 古北水镇行程及接送交通等事宜的安排。
四、预期效果
通过周到的安排,我们希望给对方一个友好和舒适的环境,增进双方了解和信任,为最终达成合作奠定良好基础。
我们将全力以赴保证一流的接待服务质量。
以上就是我们为集团商务代表团访华设计的初步接待计划,请指出需要补充和修改的地方,以便我们进行完善和优化。
商务谈判议程
商务谈判议程内容摘要：我们小组以“与裕兴不动产在淡季合作互惠”为谈判目的，针对本次谈判我们小组制定了商务谈判的通则议程，此次的谈判议程大致包括四项内容即谈判时间及地点（包括起点时间和终点时间）、谈判议题、探讨论题的先后顺序以及探讨各议题的具体时间安排。
谈判议程甲方：我方谈判小组乙方：裕兴不动产谈判双方本着互惠互利、彼此尊重的原则，就甲方在薪酬合理及相关合法的基础上向乙方提供电话营销的人力资源等事宜进行磋商。
为了更好地进行交流。
现由甲方指定一下议程供参考。
1、时间：2011年11月15日13：00——13:30地点：裕兴不动产下沙门店议题：乙方对于甲方提供在校学生作为兼职电话营销员的合作意向。
参加人员：甲方——昂亚楠曾晓琪、章娜乙方——裕兴不动产2、时间：2011年11月15日13:30——14：30地点：裕兴不动产下沙门店议题：乙方所能提供的岗位细节，包括具体工作时间、兼职人数、薪资待遇等。
参加人员：甲方——昂亚楠曾晓琪、章娜乙方——裕兴不动产3、时间：2011年11月15日14：30——15:20地点：裕兴不动产下沙门店议题：甲方所能提供的兼职生细节，包括所学专业、基本情况、初步募集人数。
参加人员：甲方——高燕、顾孝青乙方——裕兴不动产4、时间：2011年11月15日15：20——16:20地点：裕兴不动产下沙门店议题：乙方提供职位的工作地点和时间、薪资给付方式、基本法律保障等。
参加人员：甲方——王璐萍、韩丽雯乙方——裕兴不动产5、时间：2011年11月15日16：20——16:50地点：裕兴不动产下沙门店议题：双方相关议题补充探讨参加人员：甲方——昂亚楠乙方——裕兴不动产其他事项：乙方若同意以上议程安排请签章确认甲方：乙方：日期：日期：会务安排一、谈判时间：2011年11月15日二、谈判地点：下沙裕兴不动产连锁门店三、谈判程序：1、双方进场2、介绍本次会议安排与会人员3、正式进入谈判——介绍本次谈判的主题以及双方所要达成的谈判目标——递交并讨论推介在校学生作为电话营销兼职生的协议——协商兼职生的具体条件、工作地点、薪资给付方式等相关问题——协商一致明确违约的赔偿办法及法律责任4、达成协议5、签订协议6、握手祝贺谈判成功并拍照留念。
商务谈判安排议程
过早破裂。
⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。
当然，议程由自己安排也有短处。
己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。
同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。
5.对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面
①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。
②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。
③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。
④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。
⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。
谈判是一项技术性很强的工作。
为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。
一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。
你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。
更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。
当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。
如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。
谈判议程的顺序安排
谈判议程的顺序安排篇一：商务谈判议程的安排校园文化超市日常用品谈判议程的安排(1)谈判地点安排：广州科技贸易职业学院行政楼会议室204室（2）谈判人员安排：主谈人（一名）副助谈（二名）财务人员（一名）秘书（一名）（3）谈判时间安排：2017年12月31号，早上九点到十点第一阶段九点至九点二十分：对方的陈述（公司的人员架构，产品，市场形势的紧迫程度，这产品对我方能获得多大利益等等）——对方主谈人第二阶段九点二十分至九点三十分：我方提出问题（提出对于主要的议题或较大的焦点问题）——我方各人员第三阶段九点三十五分至十点：解决主要问题——双方协商每个阶段中场休息五分钟（4）确定谈判议题1、首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。
（供货流程，时间，价钱，产品质量，售后服务等等）——秘书记录要讨论的问题2、要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；（价钱，产品数量，产品质量）——财务人员，辅助谈3、哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。
（假设性问题不回答）校园文化超市日常用品谈判细则议程的安排保密文件其内容一般包括以下几个方面：A.开场气氛营造高调气氛：称赞法（见书92页） B.谈判中的统一口径：如发言的观点（第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。
C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。
C.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。
商务谈判议程安排
商务谈判议程安排商务谈判议程安排篇一:谈判议程表谈判议程篇二:谈判议程本次谈判从2017年11月13日共历时6天，其中第一轮视谈判情况确定休会时间。
具体如下:(一)第一轮商议跑步机的品牌、功能、规格和质量1、型号和数量我公司将向奇瑞健身集团购买乔山Omega309跑步机100台，乔山Omega509跑步机100台。
2、技术要求(1)占地面积不超过191*79*127cm;坡度范围:0-10%;最大载重量不小于100kg。
(2)正常使用不出现质量问题，坚固、耐用，抗划痕、防腐蚀、易清洁、抗撞击。
(3)机身结构:免安装，能折叠，加宽超大跑步空间;配有避震系统，缓冲行程大，反冲击力小;跑带防打滑。
(4)操作面板:LED液晶数码独立数据显示窗口，窗口能显示年龄、身高、性别、体重、时间、卡路里、段数、升降段数、心率、速度、体脂、距离;心率显示屏链接手柄感应器;具备坡度自选、速度自选、多种可选运动程式功能。
(5)可接MP3、MP4、手机等数字媒体设备。
3、试用期考核指标(1)一台跑步机试用6个月，不出现任何质量问题。
(2)免安装、能折叠、抗划痕、防腐蚀、易清洁、抗撞击、防打滑。
(3)正常使用下，显示屏、电机、感应器等各项功能运行正常。
3、试用期考核指标(1)一台跑步机试用6个月，不出现任何质量问题。
(2)免安装、能折叠、抗划痕、防腐蚀、易清洁、抗撞击、防打滑。
(3)正常使用下，显示屏、电机、感应器等各项功能运行正常。
(二)第二轮商议价格、运输费用、安装、调试、维修等售后服务1、价格(1)上限:Omega309——9800元/台;Omega509——12400元/台(2)下限:Omega309——7599元/台;Omega509——9700元/台表三运输费用及售后服务篇三:商务谈判风险费用及议程七(谈判风险及效果预测:双方有多次的合作，彼此也很了解。
但是在利益面前仍然会出现分歧，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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商务谈判议程的安排图文稿
商务谈判议程的安排文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]校园文化超市日常用品谈判议程的安排(1) 谈判地点安排：广州科技贸易职业学院行政楼会议室204室（2）谈判人员安排：主谈人（一名）副助谈（二名）财务人员（一名）秘书（一名）（3）谈判时间安排：2010年12月31号，早上九点到十点第一阶段九点至九点二十分：对方的陈述（公司的人员架构，产品，市场形势的紧迫程度，这产品对我方能获得多大利益等等）——对方主谈人第二阶段九点二十分至九点三十分：我方提出问题（提出对于主要的议题或较大的焦点问题）——我方各人员第三阶段九点三十五分至十点：解决主要问题——双方协商每个阶段中场休息五分钟（4）确定谈判议题1、首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。
（供货流程，时间，价钱，产品质量，售后服务等等）——秘书记录要讨论的问题2、要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；（价钱，产品数量，产品质量）——财务人员，辅助谈3、哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。
（假设性问题不回答）校园文化超市日常用品谈判细则议程的安排保密文件其内容一般包括以下几个方面：A.开场气氛营造高调气氛：称赞法（见书92页）B.谈判中的统一口径：如发言的观点（第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。
C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。
C.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。
利用拖延战术策略（见书本123页）利用中场休息时间打破僵持让步原则虚假让步价格谈判（财务人员制作三个目标：最低限度，可接受目标，最高期望目标）D.发言的策略：何时提出问题提什么问题（第二阶段提出问题）向何人提问谁来提问（要有针对性向对方提出，价钱由财务人员提出）谁来补充谁来回答对方问题（辅助谈提出，课连续发问）谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。
商务谈判策划书(完整版)
商务谈判策划书(完整版)商务谈判策划书(完整版)一、前言商务谈判是一项重要的商业活动，需要充分的策划与准备。
本文旨在提供一份完整的商务谈判策划书，帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
二、目标设定商务谈判的目标是双方达成互利共赢的协议。
在制定具体目标时，需要考虑以下几点：1.明确自身利益诉求：确定自身的底线和最大利益；2.研究对方需求：了解对方的利益诉求，找出双方利益交集；3.寻求共同利益：通过商业合作，实现双方的共同利益。
三、谈判策略1.积极主动：主动争取谈判主导权，制定明确的议程和时间表；2.保持冷静：面对挑战或争议时，保持冷静和理性，避免情绪化的决策；3.寻求合作：以合作共赢为出发点，寻求双方互利的解决方案；4.灵活应对：根据谈判进展情况，随时调整策略和立场；5.关注细节：关注谈判过程中的细节，确保协议的准确性和可执行性；6.充分准备：事先准备好各种背景材料和信息，做到心中有数。
四、谈判步骤1.了解对方：在谈判之前，了解对方企业的背景、文化和谈判风格；2.确定议程：与对方商定会议议程，确定讨论的重点和时间分配；3.提出要求：明确自身的利益诉求，提出具体要求，并给出理由和依据；4.协商讨论：与对方进行充分的协商，寻找互利共赢的解决方案；5.达成协议：在协商过程中，达成双方均可接受的协议；6.书面确认：将协议书面化，并由双方签署确认，确保协议的执行。
五、关键要点1.信息收集：收集与谈判相关的信息，包括市场情况、对方企业背景等；2.分析评估：对收集到的信息进行分析和评估，确定自身利益和底线；3.沟通技巧：善于倾听、提问和表达，保持积极的沟通氛围；4.团队合作：协调团队成员的合作，充分发挥各自的优势；5.时间管理：合理安排谈判时间，确保谈判的顺利进行；6.风险控制：预先考虑可能的风险和变数，制定相应的应对策略。
六、资源需求在商务谈判中可能需要以下资源支持：1.人力资源：业务经理、律师、翻译等；2.信息资源：市场调研报告、商业分析、合同样本等；3.财务资源：资金预算、融资方案等；4.技术支持：专业设备、技术咨询等。
谈判议程
谈判议程的安排（一）谈判时间的安排2013.6.15-2013.6.20第一天：上午我方安排对方食宿，下午休息，晚上由我们设宴款待。
第二天：对方自助游,我方派人布置好谈判会场第三天：启动谈判，上午就价格，质量，订货数量进行谈判。
中午安排工作餐。
下午就交货方式和付款方式进行谈判。
第四天：上午适当加快谈判节奏，就货物验收、提出异议、违约责任，争议解决及其他事项进行谈判，下午以双方皆认真考虑为由，提出休会。
第五天：就争议问题进一步磋商，达成一致，签订合同，晚上由对方开庆祝会。
（二）确定谈判议题1、我院向宏碁股份有限公司购买600台N4610(G1610/2GB/500GB/集成)电脑的价格谈判。
2、交易的时间及方式。
3、关于违约的赔偿问题。
4、购买的优惠形式及售后维修问题。
（三）细则议程A.开场气氛营造高调气氛：称赞法B.谈判中的统一口径：第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来、文件资料的说明由准备的成员作出解释.C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。
D.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。
利用拖延战术策略,利用中场休息时间打破僵持让步原则虚假让步E.价格谈判:财务人员制作三个目标：最低限度1550元，可接受目标1498元，最高期望目标1300元F.发言的策略：第一阶段先由技术专家对宏碁电脑N4610(G1610/2GB/500GB/集成)规格方面的事务提出问题。
然后由我方财务专家提出最低期望目标价格1300元，就价钱方面的事务进行磋商。
当双方僵持活双方情绪激动时由组长出面提出暂停谈判，第二阶段由商务专家就质量保障、售后服务等进行谈判，要提及宏碁电脑在过的一年中，多款电脑在使用一段时间后发生耳机插孔不能输出声音的问题遭到了众多消费者的投诉，而具体原因至今没有官方定论，由此进行压价。
谈判成功后由法律专家出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
pdf《商务谈判》电子教案完整版pdf
僵局处理与突破
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因和背景，为后续处 理提供依据。
引入第三方调解
当双方难以达成共识时，可以引入中立的第 三方进行调解或提供建议。
寻求妥协方案
在双方利益中找到共同点或妥协点，提出可 行的解决方案。
暂时休会或改变谈判环境
在僵局出现时，可以暂时休会或改变谈判环 境，以缓解紧张气氛并促进双方思考。
确定谈判基调
明确谈判的目标和期望结果，为后续的谈判进程奠定 基础。
开场陈述与倡议
简洁明了的开场陈述
用简短、清晰的语言阐述己方的立场和利益 诉求，使对方能够快速理解。
倡导合作共赢
强调双方共同利益和合作的重要性，激发对 方对谈判的积极态度。
表达诚意和善意
展示己方的诚意和善意，以促进对方对己方 的信任和好感。
后续关系维护
保持联系
双方应保持联系，及时沟通 ，解决合同履行过程中出现 的问题。
建立长期合作关系
双方可以在合同履行的基础 上，建立长期合作关系，实 现互利共赢。
处理争议
如果双方在合同履行过程中 发生争议，应通过友好协商 或法律途径解决。
06
商务谈判技巧提升
倾听技巧
有效倾听
积极倾听对方的观点和需求，理解对方的立场和利 益。
推动经济发展
商务谈判作为市场经济活动的重要组成部 分，对于促进经济发展、优化资源配置具 有积极作用。
商务谈判基本原则
平等互利原则
谈判双方应平等对待，尊重对方的权益和利益，寻求互利共赢的解决 方案。
诚信原则
谈判双方应遵守诚信原则，不隐瞒重要信息，不做出虚假承诺，以建 立良好的信任和合作关系。
知己知彼原则
摸底与试探
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（供货流程，时间，价钱，产品质量，售后服务等等）——秘书记录要讨论的问题2、要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；（价钱，产品数量，产品质量）——财务人员，辅助谈3、哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。
（假设性问题不回答）校园文化超市日常用品谈判细则议程的安排保密文件其内容一般包括以下几个方面：A.开场气氛营造高调气氛：称赞法（见书92页）B.谈判中的统一口径：如发言的观点（第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。
C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。
C.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。
利用拖延战术策略（见书本123页）利用中场休息时间打破僵持让步原则虚假让步价格谈判（财务人员制作三个目标：最低限度，可接受目标，最高期望目标）D.发言的策略：何时提出问题？提什么问题？（第二阶段提出问题）向何人提问？谁来提问？（要有针对性向对方提出，价钱由财务人员提出）谁来补充？谁来回答对方问题？（辅助谈提出，课连续发问）谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。
商业谈判三天的会议议程
商业谈判三天的会议议程第一天1. 会议开幕- 介绍与会人员和各方代表- 公布会议议程和目标2. 目标设定和期望- 各方代表就商业合作的目标进行讨论和协商- 确定各方的期望和利益3. 信息共享和交流- 各方代表就各自公司的背景、业务模式、市场情况等进行介绍和分享- 分享相关数据、报告和市场调研结果4. 问题识别和分析- 讨论可能存在的问题和挑战- 分析问题的根本原因和影响因素5. 制定解决方案- 针对问题进行头脑风暴和讨论，寻求解决方案- 分析各种可能的解决方案的优缺点和可行性6. 策略制定- 各方代表就商业合作的具体策略进行讨论和协商 - 确定合作方式、合作模式和合作规模7. 会议总结和明天议程安排- 回顾当天的讨论和决策结果- 安排第二天的议程和工作安排第二天1. 回顾和讨论- 回顾前一天的讨论和决策结果- 讨论实施过程中的问题和挑战2. 合作条款和合同讨论- 就商业合作的具体条款进行讨论和协商- 确定合同中的各项权责和义务3. 资金和资源投入- 讨论双方对资金和资源的投入情况- 确定投入的方式、时间和金额4. 业务拓展和市场推广- 讨论双方在业务拓展和市场推广方面的合作计划 - 确定具体的推广策略和目标市场5. 风险管理和合作保障- 就可能存在的风险和不确定因素进行讨论和分析 - 确定风险管理和合作保障措施6. 最终协议和签约- 就商业合作的最终协议进行讨论和修改- 确定协议的最终版本并进行签约7. 会议总结和明天议程安排- 回顾当天的讨论和决策结果- 安排第三天的议程和工作安排第三天1. 回顾和讨论- 回顾前一天的讨论和决策结果- 讨论实施过程中的问题和挑战2. 实施计划和时间安排- 就商业合作的实施计划进行讨论和协商- 确定具体的时间安排和实施步骤3. 人员配备和角色分工- 讨论双方在商业合作中的人员配备和角色分工- 确定各方的责任和职责4. 监督和评估机制- 讨论商业合作的监督和评估机制- 确定监督和评估的指标和方法5. 沟通和协调机制- 讨论商业合作中的沟通和协调机制- 确定沟通渠道和协调方式6. 成本控制和效益评估- 讨论商业合作中的成本控制和效益评估- 确定成本控制的措施和效益评估的方法7. 会议总结和闭幕- 回顾三天的讨论和决策结果- 总结会议成果和下一步工作安排通过以上三天的会议议程，各方代表能够充分讨论和协商商业合作的各个方面，明确合作目标和策略，并达成最终的合作协议。
商务谈判商务谈判的程序
2、收集整理对方信息哪些信息
（1）谈判对方的主体资格 （2）谈判对方的权限，适当或相当权利的人，否则谈判无效 （3）对方是否将您作为唯一的谈判对手 （4）对方的个人情况和单位现状
第10页/共37页
3、如何收集信息
（1）收集公开的信息—— 途径 1）报纸、杂志 2）广播、电视 3）订货会、展览会 4）报告会、讨论会
2、确定目标——定位 3、拟定计划
集中思考 确立谈判方向 计划的本质---目标 建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式
第4页/共37页
一、准备阶段的作用
4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练
训练精神的镇定力 克服胆怯 在脑中做好“假想练习”
第5页/共37页
一、准备阶段的作用
6、模拟实现 尝试“心中彩排” 让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提
第25页/共37页
第二部分 谈判阶段
一、谈判者开局的工作重点
1、建立良好的谈判气氛
热烈的、积极的使用的气氛；冷谈的、对立的 案件的气氛。由于第一次面对面的交谈，谨慎的积极 的努力的帮助对方急图。
主要行为表现：
a、（经点）步入会场，开诚布公、友好的态度；
b、服饰仪表上：谈判人员要符合自己身份的形
象；
（2）直接调查（电话、邮寄、人员等三种） （3）在商务谈判中使用商业间谍
第11页/共37页
4、如何整理信息资料(分四个阶段)
（1）评价 收集来的对手的各种信息资料，对此次
谈判的重要程序各不相同，有的很快就能用上， 有的后来才能派上用场。
第12页/共37页
4、如何整理信息资料
（2）筛选 1）时序法，即逐一分析，按时间顺序
（4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担 当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判 人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。
商务谈判商务谈判的程序
二 谈判班子的组织
4 谈判人员的配合——需要长期的磨合 失误情况表现：主谈人提出乙方的意见和
观点时;其他谈判人员或是眼睛望着天花板;或 者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的自信心;也 会减弱乙方主谈人讲话的力量
三 模拟谈判
正式谈判前的彩排排练主要将谈判班子的全 体成员分为2部分：
面材料也作为最后的交易条件 2 提交书面材料;并做口头陈述
提交书面交易条件也有缺点;如写上去的东西 可能会成为一种对自己的限制;并难以更改;另外文 字形式条款不如口语带有感情色彩;细微差别的表 达不如口语
二 开局的方式
3 面谈提出交易条件 这种形势是在事先双方不提交任何书面形
式的文件;仅仅在会谈时提出交易条件 其优点 是可以见机行事;有很大的责任性;先磋商后承 担义务;可充分利用感情因素;建立个人关系;缓 解谈判气氛
二 谈判班子的组织
2 谈判班子人员组成 1主谈人员 2专业人员 商务 技术 法律 金融 财务 翻译 其他人员
二 谈判班子的组织
3 谈判人员的分工——一般包括3个层次 1第一层次主谈判人：一般由主分责任人担任;
其职责重要 2第二层次人员：主要由懂行的专家和专业人
员组 3第三层次人员：一般为谈判工作所必需的工
集中思考 确立谈判方向 计划的本质目标 建立良好的谈判气氛：柔和气氛 开场方式
一 准备阶段的作用
4 谈判能力——排除万难 创造完美的结局 5 心理训练
训练精神的镇定力 克服胆怯 在脑中做好假想练习
一 准备阶段的作用
6 模拟实现 尝试心中彩排 让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提
一 准备阶段的作用
4假戏真做 5注意总结经验进行必要的反思——可采取基本方法：
项目四制定商务谈判程序-27页文档资料
APRAM谈判模式示意图
项目评估
制定计划
建立关系
维持关系
达成协议
进行科学的项目评估
没有科学的项目评估就不能上谈判桌 谈判能够取得成功，更重要的是谈判的各
项准备工作 商务谈判的准备工作主要是指正式谈判之
前的项目评估工作。
制定正确的谈判计划
计划是行动的基础，任何商务谈判都应该有一 个完整的计划
(四)人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手 之间的相互关系时，必须要做到人与事分别 而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二 者之间的界限不能混淆。
(五)求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大 家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异 的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上， 要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也 以宽容之心为宜。
协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即 使协议签订的再严密，仍需要人来履约
为了促进双方共同履约，应该注意：
要求别人信守协议，自己首先信守协议 对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应
APRAM中的双赢
双赢首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕 导致谈判误区的四个障碍 过早的对谈判下结论：
主要内容
一、认识商务谈判原则 二、制定商务谈判程序
一、认识商务谈判原则
(一)知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对
手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要 违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自 己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准 备的资料、数据和要达到的目的以及自己的 退路在哪儿。
只追求单一的结果，认为“创造”不是谈判的一部 分
认为在谈判中，一方所得就是另一方所失 谈判对手的问题始终该有他们自己解决
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校园文化超市日常用品谈判议程的安排
(1) 谈判地点安排：广州科技贸易职业学院行政楼会议室204室
（2）谈判人员安排：主谈人（一名）
副助谈（二名）
财务人员（一名）
秘书（一名）
（3）谈判时间安排：2010年12月31号，早上九点到十点
第一阶段九点至九点二十分：对方的陈述（公司的人员架构，产品，市场形势的紧迫程度，这产品对我方能获得多大利益等等）——对方主谈人
第二阶段九点二十分至九点三十分：我方提出问题（提出对于主要的议题或较大的焦点问题）——我方各人员
第三阶段九点三十五分至十点：解决主要问题——双方协商
每个阶段中场休息五分钟
（4）确定谈判议题
1、首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。
（供货流程，时间，价钱，产品质量，售后服务等等）——秘书记录要讨论的问题
2、要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；（价钱，产品数量，产品质量）——财务人员，辅助谈
3、哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。
（假设性问题不回答）
校园文化超市日常用品谈判细则议程的安排
保密文件
其内容一般包括以下几个方面：
A.开场气氛营造高调气氛：称赞法（见书92页）
B.谈判中的统一口径：如发言的观点（第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问
题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。
C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。
C.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。
利用拖延战术策略（见书本123页）利用中场休息时间打破僵持
让步原则虚假让步
价格谈判（财务人员制作三个目标：最低限度，可接受目标，最高期望目标）
D.发言的策略：
何时提出问题？提什么问题？（第二阶段提出问题）
向何人提问？谁来提问？（要有针对性向对方提出，价钱由财务人员提出）
谁来补充？谁来回答对方问题？（辅助谈提出，课连续发问）
谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。
（当僵持或双方情绪激动是，
秘书提出暂停谈判）
谈判人员更换的预先安排。
（第三场秘书把主要问题提出来）
预测对方谈判时间的策略安排
谈判时间期限一个小时。
还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的；
哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。