商务谈判议程的安排-精选.pdf

校园文化超市日常用品谈判议程的安排

(1) 谈判地点安排：广州科技贸易职业学院行政楼会议室204室

（2）谈判人员安排：主谈人（一名）

副助谈（二名）

财务人员（一名）

秘书（一名）

（3）谈判时间安排：2010年12月31号，早上九点到十点

第一阶段九点至九点二十分：对方的陈述（公司的人员架构，产品，市场形势的紧迫程度，这产品对我方能获得多大利益等等）——对方主谈人

第二阶段九点二十分至九点三十分：我方提出问题（提出对于主要的议题或较大的焦点问题）——我方各人员

第三阶段九点三十五分至十点：解决主要问题——双方协商

每个阶段中场休息五分钟

（4）确定谈判议题

1、首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。（供货流程，时间，价钱，产品质量，售后服务等等）——秘书记录要讨论的问题

2、要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；（价钱，产品数量，产品质量）——财务人员，辅助谈

3、哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。（假设性问题不回答）

校园文化超市日常用品谈判细则议程的安排

保密文件

其内容一般包括以下几个方面：

A.开场气氛营造高调气氛：称赞法（见书92页）

B.谈判中的统一口径：如发言的观点（第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问

题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。

C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。

C.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。

对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。利用拖延战术策略（见书本123页）利用中场休息时间打破僵持

让步原则虚假让步

价格谈判（财务人员制作三个目标：最低限度，可接受目标，最高期望目标）

D.发言的策略：

何时提出问题？提什么问题？（第二阶段提出问题）

向何人提问？谁来提问？（要有针对性向对方提出，价钱由财务人员提出）

谁来补充？谁来回答对方问题？（辅助谈提出，课连续发问）

谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。（当僵持或双方情绪激动是，

秘书提出暂停谈判）

谈判人员更换的预先安排。（第三场秘书把主要问题提出来）

预测对方谈判时间的策略安排

谈判时间期限一个小时。

还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的；

哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。