厚黑学全书2_第三章 求人的艺术

没有“不可能”三个字
有些人往往还未去求人之前，总是认为“这事不可能吧”，“别人不肯帮忙吧”，诸如此类消极的想法，殊不知正是这些想法妨碍了自己。

拿破仑说：“我的字典里没有‘不可能’这个词。

”同样，你的字典里也要丢掉“不可能”这几个字，就像丢掉一块手纸那样坦然潇洒。

其实，人是很能适应环境的一种动物，只要肯尝试，没有一件事是绝对“不可能”的。

你是否曾无意识中，经常使用许多否定的语句？如“不可能”、“不行”、“不好”、“没办法”、“不要”……之类，或者在你的家人、同事之间，也有人时常采用这种说法？而凡是说“做做看”、“说说看”、“我赞成”、“一定能够成功”、“有兴趣”……这类字眼儿的人，常常是能勇往直前、积极行动的人。

虽然只是用语不同而已，但是在你内心深处，对于所求之事的看法，已经无形中受到了影响。

必须要下定决心，在日常生活的言谈之中，绝对不要说否定的字眼儿；而且，还要进一步以肯定的字眼儿来代替。

若能做到这点，你自然就具备行动的姿态，而对别人的说服力也大大地增进。

两种不同心态，效果却有天壤之别。

“晴天时有太阳，阴天时无太阳。

”
这句话是不对的，要知道，阴天时太阳是在云层上边的啊！
“钱包里就只剩1000块钱了。

”
应该改作“还留有1000块呢！”
对所求的每一件事都要作如此想。

假如在不知不觉中，在自己的周围预备好了一些否定词的话，就已大大降低了所求成功的可能性。

不要因有事需求人而整天愁眉苦脸，想着万一不成怎么办。

事实上大可不必想那么多，除了万一，还有万分之九千九百九十九成功的可能呢。

是的，自信是成功的阶梯，但是话又说回来，有时过分自信，又往往导致在失败面前情绪一落千丈，心理上无法承受巨大的打击。

有时倒是那些对成功不抱大的希望，甚至做最坏打算的人，才不会因失败而面子上过不去。

某市业余京剧团招考演员，爱好者云集报考处，有两下子的也不乏其人。

可见竞争必然十分激烈。

薛小姐天资不错，父母均是京剧票友，打小颇受熏陶，因此其心中深具信念，并未将这百里挑一的事放在心上。

面对正襟危坐的考官，她心里一点也不紧张，以为自己一张嘴，一作“活”，
必会得到一片赞叹声。

而另一位李小姐却没有这么得意，她不断想，山外有山，天外有天，能人太多，名额太少。

结果，李小姐从容自若地走出考场，而薛小姐却是哭着跑出来的。

在很长的一段时间里，薛小姐在自己的伙伴堆里感觉始终抬不起头来。

她总在想当时自己必胜的情绪对伙伴们的影响是那么大，大家谁也不怀疑她会荣登金榜。

这下可好，大家一定会在背后耻笑我……当初被她生拉硬拽去的李小姐，虽然同样被淘汰，但一点也不觉得有什么受不了的。

原因就是报名时是薛小姐再三动员算是陪她才去的，没抱什么希望，最多是试一试心理，因而对落榜无所谓。

一个人如果对成功的可能性感到怀疑，不妨先降低目标，做最坏的打算，这样就会缓冲失败时的打击。

这是一种在不愉快状况下保护自己面子的防卫措施。

这种心理措施在日常生活中比比皆是。

例如在约会时，在等候之余往往心怀“他（她）是否会来”的心理准备，如此即使不能尽意，也不至于感到难堪。

倘若对对方赴约坚信不移，而一旦预见落空了，就会因面子上挂不住、或勃然大怒、或心灰意冷，感叹“流水落花人归去”，人情似纸。

《格列佛游记》有一句名言：“不抱任何希望的人有福了，因为他不会失望。

”尽管这句名言可能含有讽喻之意，但反映的常见心理现象和前面所说的降低目标意义相同。

我们常说的“向最好努力，做最坏打算”也是这个意思。

老百姓说得更通俗：“死马权当活马医吧！”
期望值越高，失望的悬崖越深。

犹如对待名胜古迹，兴高采烈地慕名而去，结果往往失望而归，所谓看景不如听景是也。

而在山坡峡谷，林间溪边，信步所至，随意漫游，所见一花、一木、一泉、一石，倒常常会为之惊喜，为之流连，并因之而获得意外的欢愉。

软磨硬泡
“软磨硬泡”是一种特殊的求人术。

它能以消极的形式争取积极的效果，可以表现自己不达目的誓不罢休的决心和毅力，给对方施加压力，也可以增加接触机会，更充分地表明自己的态度、思想和感情，以影响对方的态度，达到求人的成功。

这种战术看似简单，里面的学问可大了，也不是人人都能做得很好。

这有以下几个窍门：
（1）擅于自控忍耐
足够的耐心是“泡蘑菇”的前提和基础。

当前进受阻出现僵局时，人们的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒。

然而，这无助于事情的解决。

你应理智地控制自己，采取忍耐的态度。

这时，忍耐所表现的是对对方处境的理解，是对转机到来的期待和对求人成功的自信，有了这种心境，你就能在精神上使自己处于强有力的地位。

能够方寸不乱，调动自己全部的聪明才智，想方设法去突破僵局，即使消耗一定的时间也在所不惜。

从另一个角度看，“软磨硬泡”消耗的是时间，而时间恰恰是一种武器。

时间对谁都是宝贵
的。

人们最耗不起的是时间。

所以，如果你以足够的耐心，摆出一副“打持久战”的架势与对方对垒时，便会对对方的心理产生震慑。

以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。

所以，你要沉住气，耐心地牺牲一点时间，反而可以争取到更多的时间。

有没有足够的耐心，还与人们的自尊心强弱有关。

我们在求人时，既要有自尊，又不要过分自尊，为了达到交际目的，有时脸皮不妨厚一点，碰个钉子，脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。

（2）善于见机行事
“软磨硬泡”，不仅要能“泡”，还要会“泡”。

换言之，“泡”不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。

俗话说：“人心都是肉长的。

”不管双方认识有多大差距，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望了。

（3）巧于语言攻心
有时候你去求人，对方推拖不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。

这时你若仅仅靠行动去“泡”，很难奏效，甚至会把对方“泡”火了、缠烦了，更不利于办事。

如遇这种情形，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。

要善解人意，抓住问题的症结，巧用语言去攻心。

话是打开心灵的钥匙。

当你把话说到点子上时，就会敲开对方心灵的大门。

看谁有耐心
美国有一类杂志，专门介绍怎样以最便宜的价钱买衣服，杂志中写道：当你在商店里看见自己喜欢的衣服时，要不动声色，更不能让店员猜出你究竟喜欢哪一件，而应耐心地与店员讨论其他衣服的优缺点，反复试穿。

等到店员产生了倦怠，而不知道客人是否真心想买，才拿出你喜欢的那件，这时你对满脸不高兴的店员说：“我想买这件，不过你肯减价多少才卖呢？”这是一个很好的办法。

平常绝对不减价的商店，如果碰上这样花很长时间选择商品的顾客，店员随之花很大精力长时间地接待，在店方看来，这位顾客不买什么东西就离去，仿佛商店就会损失很大。

由于产生了强烈的销售欲望，因此很轻易地答应你开的价。

先将对方弄到灰心丧气的地步，从而削弱对方战斗能力的心理战，在社会的各方面常被人们使用。

在与人交涉时，有耐心并能坚持自己意见的人，一般会取得最后胜利。

尽管这种方法很单纯、原始，可坚持这种战术对方终究会心理动摇的，心理动摇会导致心情急躁，心情急躁会降低
理智和判断能力，从而作出让步。

可见，这种心理战术具有相当威力。

一般来讲，在对方处于比我方更优越的位置时，我方会感到缺乏攻击对手的有效手段。

这时，使用上述战术往往能收到奇效。

耐心与对方周旋，其实有两层含义：一是把对方拖烦；二是与对方建立感情，从而动摇对方对客观事物的判断能力。

别怕人拒绝
求人办事，一时的拒绝并不等于事情从此无望，如果你能正确分析对方拒绝的心理原因，根据实际情况采取不同的处理方法，就有可能使你的请求出现新的转机。

具体地讲，拒绝主要有以下三种类型：
一是一般拒绝。

这是指对方虽然当时拒绝你，但不是经过深思熟虑后作出的决定。

他们对你有一定的帮忙愿望，但由于对你缺乏了解，因此疑虑重重。

这样的决定随意性大，改变也很容易。

有效的办法是，多接近他们，很自然地展现自己的“真实面目”，让对方充分和全面地了解你，对方的疑虑消除了，求人也就成功了。

二是执意拒绝。

这是指对方在拒绝前，对你有比较深入具体的了解。

经过分析、对比、反复权衡利弊后的选择。

这样的选择，或是因为人家认为帮你忙不值得；或是因为你的个性、品质使对方大失所望；或是由于对方的某种固执的偏见。

要改变拒绝者的态度，一般情况下是不可能的。

假如你确认对方是由于固执的偏见而拒绝答应你，则可用真诚的行动去感动对方，使之改变偏见。

不过这需要较长的时间。

三是隐蔽拒绝。

这是指对方拒绝你的请求是出于某种心理需要，而不愿把真正的原因说出来，用某些不真实的理由搪塞你。

对方不愿说出真实的理由，其情况是复杂的，大致有如下几种：一是你提出的要求太高，对方无法满足，但又羞于说出本人能力的不足；二是对方对你不放心，对你拿不准，但又不好意思说出来；三是能否对你“特殊关照”决策人意见不一致，觉得没必要把“内政”告诉你。

对于这种求助对象，要尽可能弄清其拒绝的真正原因，然后再采取相应对策。

或解释说服；或降低自己的某些要求；或等待时机。

以忍求变
忍有两种：一种是忍而不发，以忍求安；一种是忍而待发，以忍求变。

求人者要特别学会后一种忍。

忍是手段，所求是目的。

战国七雄的赵国，赵武灵王在位时为公元前352年至公元前299年，当时的赵国国富民强，又因地处中原，常被卷入战争的旋涡，所以广行富国强兵之策比其他国家来得更急切。

赵武灵王经过多年征伐，认为北方游牧民族骑马作战是值得仿效的战术。

其机动性大，集散自由，对战场条件适应性很强。

于是他想改变自己军队的作战战术，改革颇费了一番周折。

首先，当时的中原服装不适合骑马作战，就要改穿游牧民族的胡服。

胡服的下身相当于今人普遍穿着的裤子。

要穿胡服并不那么简单。

服装式样的改变在中国古代历来是一场大的改革。

决定下达后，预料中的反对势力蜂拥而来。

朝中的多数大臣不支持这项改革，主要理由是不能出卖自己的祖宗去穿胡服丢丑卖乖，不能改变中国传统文化式样。

面对大批的反对势力，武灵王采取了极其克制的态度，他不发王者之威，不以王者之尊强令推广，用今天的话来说就是做了大量的思想政治工作，从战争的发展、富国强兵的要略，反复地阐述己见，拿出了最大的忍耐力来推行战术革新。

最难说服的是他的亲叔叔，他借口生病不上朝、也不听劝。

武灵王知道他“病”在哪儿，于是绝口不谈正题。

天天如此，叔叔大为感动，因为彼此都明白对方在做什么。

武灵王的“忍功”终于达到目的，这是一种功利主义目标明确的“忍”。

小不忍则乱大谋。

只有咽得下这口恶气，你才能办得成大事。

“你现在只是一个县官而已，今后的升迁须看上司对你的印象而定。

要是你的才干一直超过上司，这对于州的长官们的地位是很危险的，那时他们不但不会赏识你，反而会对你产生偏见，你会随时惹祸上身而不自知，又如何发挥你的济世之志呢？我今天多提醒你用心与周围的人协调，适应环境，暂时委屈，实在是为了你将来能有大的作为啊。

”
这是宋朝宰相杜衍教导学生的话，它穿越了百年时空界限，对于今天的人一样有着明灯般的指导意义。

不心急
人们在不耐烦时，往往容易变得粗鲁无礼，固执己见，而使人感觉难以相处。

这种行为是有害无益的，俗话说：“心急吃不了热豆腐。

”求人是不能心急的。

怎样使自己变得耐心一点，在紧张的情况下也保持心平气和呢？也就是说在不同环境下怎样消除烦恼的情绪，至少对它有所控制呢？
急性子的人大都不愿浪费时间，因此他们把时间安排得很挤，工作中的时间都安排得恰好，不容许有什么延误或出什么差错。

不过，要想万无一失，最好还是留有一定的余地，你所参加的约会越重要，预留的时间应越充裕。

如果是一场必不可误的约会，那就应该留出大量的时间作回旋的余地。

你如果感到十分烦躁，无法理清思绪，请运用你的想象力，努力使自己深深地潜入一个宁静的身心环境，进入一个稳定、美妙的境地。

一位朋友说：“当我感到思绪混乱的时候，我就努力想象小河岸边那宁静的风景胜地，它常使我的紧张和烦躁情绪消退许多。

”
克服急躁，保持心平气和的方法之一，是经常检查自己是否常犯这种毛病。

如果你的急躁情
绪仅属偶然，你的烦恼便自会消失。

但如果你总是怒火中烧，粗鲁无礼，那就应该认识到你对自己是看得过重了，以至于对任何人或任何事都不愿等待。

幽默有时也能帮助你保持心平气和，想方设法将难堪的场面化为幽默的故事，以便使对方感到有趣可笑，努力使自己成为一个观察力敏锐的人，因为这样有助于你抵制急躁情绪的产生。

做个有耐心的人不容易，做到平心静气是处世态度的一种境界、一种气度和一种修养。

中国的古话说：“病急乱投医。

”人在情势危急的时候往往采取一些下策去应对，以为会奏效，但结果却恰恰相反，因此，保持一种冷静、淡然的心态是非常必要的。

有些朋友求人时心急火燎，巴不得对方马上着手就办。

如果对方一两天没什么动静，便有些沉不住气了，一催再催，搞得人家很不耐烦。

这也不是求人的正确态度。

也许对方有自己的难处，不得不慢慢作打算；也许他对应承你的事自有安排。

一旦求了人家，就要充分相信人家。

战国时，魏国的国君魏文侯打算发兵征伐中山国。

有人向他推荐一位叫乐羊的人，说他文武双全，一定能攻下中山国。

可是有人又说乐羊的儿子乐舒如今正在中山国做大官，怕会投鼠忌器，乐羊不肯下手。

后来，魏文侯了解到乐羊曾经拒绝了儿子奉中山国君之命发出的邀请，还劝儿子不要跟荒淫无道的中山国君跑了，魏文侯于是决定重用乐羊，派他带兵去征伐中山国。

乐羊带兵一直攻到中山国的都城，然后就按兵不动，只围不攻。

几个月过去了，乐羊还是没有攻城，魏国的大臣们都议论纷纷，可是魏文侯不听他们的，只是不断地派人慰劳乐羊。

可是乐羊照旧按兵不动，他的手下西门豹忍不住询问乐羊，为什么还不动手，乐羊说：“我之所以只围不打，还宽限他们投降的日期，就是为了让中山国的百姓辨出谁是谁非，这样我们才能真正收服民心，我才不是为了区区乐舒一个人呢。

”
又过了一个月，乐羊发动攻势，终于攻下了中山国的都城。

乐羊留下西门豹，自己带兵回到魏国。

魏文侯亲自为乐羊接风洗尘，宴会完了之后，魏文侯送给乐羊一只箱子，让他拿回家再打开。

乐羊回家后打开箱子一看，原来里面全是自己攻打中山国时大臣们诽谤自己的奏章。

如果魏文侯听信了别人的话而沉不住气，中途对乐羊采取行动，那么后果可想而知，那就是：自己托付的事无法完成，双方的关系也再无法维持下去了。

坚持到最后
求人办事是同样的方法，反复说服、反复渲染、反复强调，不达目的誓不罢休。

面对顽固的对手，这是一种有力的武器。

宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他对朝廷的忠诚和政绩都是非常明显的。

他是一个勤恳的高级行政官员，学问方面却比同级官吏们稍差些，他登上宰相职位以后，其不足的方面被太祖察觉。

一天与太祖议政后，太祖温和地劝他多看一点书，从此以后手这个赵普不释卷，退朝以后就把自己关在房门里读书。

这段故事说明他是个兢兢业业、知不足而善补救的人。

他一生全力投身政治，以辅佐皇帝治理天下为己任，是不可多得的名相。

究其性格实质，他是个性格坚韧的人。

太祖一句委婉的批评，使他养成至死手不释卷的习惯；反过来，在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。

有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。

赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定，太祖还是没有答应。

赵普仍不死心，第三天又提出来。

连续三天，接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这样厚。

太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。

但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。

第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶，立在太祖面前不动。

太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。

赵普还有类似的故事。

某位官吏按政绩已该晋职，身为宰相的赵普上奏提出，但因太祖平常就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。

但赵普出于公心，不计皇上的好恶，前番那种韧性的表现又重复起来。

太祖拗他不过，勉强同意了。

太祖又问：“若我不同意，这次你会怎样？”
赵普面不改色：“有过必罚，有功必赏。

这是一条古训，不能改变的原则。

皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。

”
也就是说，你虽贵为天子，也不能用个人感情来处理刑罚褒赏的问题。

这话显然冲撞了宋太
祖，太祖一怒之下拂袖而去。

赵普死跟在后面，到后宫皇帝入寝的门外站着，垂首低头，良久不动，下决心皇帝不出来他就不走了。

据说太祖很为此感动。

外国有一种说法叫“人钉人”。

同样的内容，二次、三次不断地反复向对方说明，从而达到求人的效果。

动用这种求人法，须有坚韧的性格才行，内坚外韧，对一度的失败，绝不灰心，找机会反复地钉上门去。

需要注意的是，动用此法要有分寸，超过限度，伤害了对方的感情，反而会得到反效果。

所以要谨慎处理，以不过度为限。

把握好火候
美国一家汽车轮胎公司的经理肯特先生，有一次在一家酒馆饮酒，无意中碰了一位喝得酩酊大醉的青年人，这位醉汉借酒撒疯，对肯特大打出手。

由于酒店老板的劝阻，肯特才得以脱身。

事后，肯特从店主人那里了解到，这位青年就在附近一家工厂工作，时常来他那里酗酒。

据说，他发明了一种能增加轮胎强度的方法，而且申请到了专利。

但他找了好几家生产汽车轮胎的厂商，要求他们购买他的专利，都碰了壁，而且被他们视为异想天开，所以，他感到怀才不遇，整日忧郁不乐，来这里借酒消愁。

肯特得知这些情况后，对这位青年对他的不恭毫不介意，决定聘请他来自己公司做事。

一天早晨，他在工厂的门口等到了这位青年人，但青年人却心灰意冷，不愿向任何人谈起他的发明之事了，他不理肯特，径自进工厂干活去了。

但是，肯特却一直等在工厂的大门口。

中午，工人下班了，但却不见那位青年的踪影。

有人告诉肯特，那青年人干的是计件工作，上下班没有一定的时间。

这天，天气很冷，风也很大，但肯特一直不敢离去，只好忍饥受冻，因为他怕就在他离开的那阵子，那位青年人下班走了。

就这样，肯特从早上8点一直等到下午6点。

这时，那位青年人才走出厂门，没想到这回他一见肯特的面，便爽快地答应了与他合作的要求。

原来吃午饭时，那位青年人出来看到肯特等在门口，便转身回去了。

但后来，他知道肯特一天不吃不喝，在寒风中等了近10个小时之久，不禁动心了。

肯特正是求得了这位青年人才后才推出了新的汽车轮胎产品。

人才是人之精华，因此人才是难得的，尤其是在白手起家而社会关系不足的条件下更是如此。

对人才的吸引力，主要表现为待人以诚。

这个“诚”字体现在很多方面，对自己孜孜以求的
人才保持耐心，始终不瘟不火，恭敬有礼，相信总有一天会攻克对方心中的壁垒。

想当年，曹操为了得到关羽，三日一小宴，五日一大宴，送美女十人，金帛无数，更赠赤兔宝马，封官汉寿亭侯，真可谓费尽心机。

刘备为得到诸葛亮，三顾茅庐，当他第三次去的时候，关羽老大不高兴，张飞说干脆用一根麻绳把诸葛亮捆来。

刘备呵斥他们说：“汝岂不闻周文王谒姜子牙之事乎？文王且如此敬贤，汝何太无礼！”三人离茅庐还有半里之遥，刘备便下马步行。

来到诸葛亮家里，恰逢诸葛亮正高卧草堂，刘备不让通报，恭恭敬敬在阶前站立了半晌又一个时辰，直到诸葛亮醒来。

正是：“火到猪头烂。

”得到诸葛亮之后，刘备的霸业才得以成就。

学会套近乎
一般说来，向特别要好和熟悉的人求助，可以随便一点，可以直截了当。

但有时求助于关系一般的人、生人或社会地位很高的人时，则常常需要一个“导入”的过程。

当然，这个导入过程可长可短，得视情况而定。

有的人因偶然机会遇见了名人，想与其合影，就说：“可以和您照相吗？”虽然这句话本身不是粗鲁的语言，甚至还可以说是征询口气的礼貌用语，但是只有这一句恐怕不妥。

因为许多名人并不见得在一点儿也不了解你的情况下，就愿意跟你并肩合影，即使是在某一特定的场合（如在某一会议上）他勉强和你对着镜头“笑一笑”了，但他也许还会稍有些不乐意呢，所以应避免这种唐突的请求。

有位作家讲过下面一件事：“我在香山参加一个学术讨论会，著名语言学家张志公先生也出席了会议。

我久慕张先生的大名，很想与他合影或是我为他个人拍张照片。

会议闭幕那天晚上，我才找了个机会去他的房间里拜访了张先生。

我先是很诚恳地作了自我介绍，并谈了自己读了张先生的一些著作和文章之后的收获，举了几个具体的例子，同时还请教了一个不大费时间的问题。

就这样，张先生饶有兴致地和我攀谈起来了。

临别时，我试探性地提出为他拍一张照片。

没想到他不仅满口答应，而且还挺认真地准备了一下：把沙发挪了挪，把拐棍儿也撇到了沙发后边，挺直了身子坐着。

我成功地为他拍了两张照片。

”
见面时间长不如见面次数多
“人情卖给熟面孔。

”给不给面子往往是熟人之间的事。

如果双方素不相识，心理上没有了人情的压力，要想互相讨个面子就不容易了。

因此，与陌生人拉关系、套近乎，攀缠的功夫尤为重要。

光是厚脸皮不行，死磨硬泡更谈不上，必须讲究方法，讲究步骤。

俗话说：“一回生，两回熟。

”只要能打开突破口，与对方拉上关系，就要毫不放松，接二连三地贴上去，日久天长，双方的关系就有点儿扯不清了。

有人总结了一套与陌生人攀缠的技巧，现介绍如下：
（1）制造自然接近对方身体的机会
这是某位评论家在杂志上提到的，当他在百货公司买衬衫或领带时，女店员总是会说：“我替你量一下尺寸吧！”每当这时，这位评论家都会在心中默念：“嗯！我要小心了。

”。