十三种客户类型分析
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十三种客户类型心里分析及应对策略
一、犹豫不决型客户。
二、脾气暴躁型客户。
三、自命清高型客户
四、世故老练型客户。
五、小心翼翼型客户。(签单的概率较大)
六、节约勤俭型客户。
七、来去匆匆型客户。
八、理智好辩型客户。
九、虚荣心强的客户。
十、贪小便宜的客户。
十一、八面玲珑型客户。
十二、滔滔不绝型客户
十三、沉默羔羊型客户。
一、犹豫不决型客户
特点:
情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见。反思维,只想坏的,不想好的。
应对策略:
语言、行为暗示,鼓励,由你来为他做决定。如果客户是两个人一起参与会谈,分辨各个角色,针对性的进行交流。
二、脾气暴躁型客户
一旦有所不满,就立即表现出来,忍耐特性差,希望侮辱和教训别人提高自己。
应对策略:平常心待之。
不能因为对方的盛气凌人而屈服,绝对不能马虎,绝对不能拍马屁,不卑不抗的解说。
三、自命清高型客户
特点:对任何事都会扮出我知道的变现。不管你的项目有多好都会觉得你是普通的,缺乏谦虚,觉得我是最后的,用高傲的姿态对待你。
应对策略:
恭维他,赞美他,特别是喜欢幽默式的人,不要直接批评挖苦他,而是要告诉他,我们的优势在哪里,如何去赚钱。
四、世故老练型的客户
特点:
让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强。很多人认为他们不爱说话。当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的策略。
应对策略:
话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对,只是他们表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能。
五、小心翼翼型客户
对你的话用心听,用心想。稍微有一点不明白的地方就会向你提问。生怕稍微一疏忽就上当受骗,他们心也比较细,疑心大。反应速度比较慢。
应对策略:
跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲解清楚,讲解透,多掺杂分析性的话语。在讲解产品时,要借助辅助工具,图等配合,增强客户的信心。,
六、节约勤俭型客户
特点:
对于高价位的产品不舍得购买,多年来的节约习惯是他们对高价位的产品比较排斥,对产品挑剔性较多,拒绝的理由,往往令你意想不到。
应对策略:
其实他们并非一毛不拔的忍,他们花钱都是花在刀刃上,你只要激发他们的兴趣,而后分析物有所值,让他们感受,着重强调一分钱一分货,将商品的特征解释清楚,指出价值所在,告知价格不只是价格,还包含了许多其他成分。强调产品的生命成本或投资回报率,告诉对方,报酬率高的才是重点,否则一切皆是浪费。说清楚差价的异议,试探出他们嫌贵到底是贵了多少,以价差来衡量在服务与产品上的差异。你能做到循循善诱,他们就可能购买你的产品。
七、来去匆匆的客户
他们的时间比任何人都忙,你没时间具体讲解产品,即使说话也是简单聊几句而已。
多赞美他活的充实和丰富,值得羡慕。跟他们说话、直奔主题。抓住重点,针对他的需求说。找到能够吸引力的地方。
八、理智好辩型客户
特点:
喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力。喜欢讲解大道理、搬理论。
应对策略:
先承认对方的一切观点,不要顶撞,态度一定要诚恳,让对方觉得你乐于听他讲话,以博取对方的好感,当对方觉得在你面前有优越感时,又对你的产品有了一些了解,他就可能会购买,与之交流时要多听少说,说话时要切中要害,一针见血。
九、虚荣心强的客户:
特点:
死要面子,为满足虚荣心,最爱撒谎欺骗,以此好让人觉得他比别人高人一等。好得到别人的赏识和悦目,他们很自大和自负,想法很单一,心里放不下一点东西。
应对策略:
多讲解产品最适合他这种高层次的人使用,多给他成就感和肯定。他们都喜欢别人的奉承,切不可揭开它的老底,顺着他的心里,
多一份认同,他就会拿你当做知己,多讲解产品带来的优越感和感受,这样你的产品才有可能被这群人接受。
十、贪小便宜的客户
特点:
无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他,甚至免费送给他试用。他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上,说不定还会告诉你他有个朋友在做类似的产品,不花钱都可以拥有,根本没必要给你面子。然而一旦你有便宜让他们讨,他们的态度可能会改变。
应对策略:
如果你发现他有这种倾向,就要立即告诉他公司有规定不让这样做。也可以举例说明不能降价或赠送的理由,也请他们理解,不过你要想出同样的优惠方法或者更具吸引力的举措,让他觉得同样有便宜可占,购买就不成问题。
十一、八面玲珑型客户
特点:
这种客户看起来很容易接近,他们也十分愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的态度和热情来倾听你的销售游说,但是却迟迟不回主动购买你的产品,他们是属于社交型的,通常不会使你难看或有尴尬的现象。
应对策略:
不要讲解的太多,在他们有好的态度的时候就拿出订单来,这时
就可以马上测出对方是否有心来购买,千万不要太顺从他们的意思,讲解产品的特点不妨动作大一点,手势多一点,牢牢抓住他们的注意力,不必担心他们没兴趣多听你说,当他们听得渐渐入神时会对你另眼相看,就可能卖出你的产品。
十二、滔滔不绝型客户
特点:
话唠型客户,有点信口开河。不管别人愿不愿意听,嘴上痛快就行。
应对策略:
让他们去说,不妨充当一个忠实的听众,等到他说累了说到高兴为止,但是听得过程中要把握好时机插入你对产品的介绍,想成功的销售产品就要对他们这类人群需要顺从和迁就,千万不要抢走他们的话题,除非你根本不想销售产品给客户。
十三、沉默型客户
特点:
这类客户会仔细倾听我们介绍产品和公司,在倾听过程中还会不断提出问题,一般都是想跟多的了解产品,他们保持沉默是因为他们心里带着疑问来了解产品,而对我们销售购买产品的兴趣不是很大。
应对策略:
首先要说明产品的诸多的优点,而且要告诉购买产品后享受的诸多服务,尽量减少他们不断发问,也可以反其道而行,去问他们一些问题,将他们带入销售的氛围中。