外贸公司 工厂外贸部门 外贸业务员管理规章制度 规范

外贸业务员管理

1.管理如要做到公正，公开，绝对需要员工的配合！如果员工藏有私心，不向主管汇报客户情况甚至隐藏客户信息，导致管理者无法作出判断及相关决策。要做到公平公正，员工之间，员工与主管之间需要互相监督。要做到完全公开，管理者必须有实权审核及审批各种单据，并对各种单据进行存档及公共管理，以方便后来的员工查阅参考。

2.如要建立一个好的团队及竞争机制，管理者必须对业务员的薪资有一定影响。管理者每月应对部门业务员进行各项考核，包括销售技巧，付费平台发布信息数量，免费平台广告发布的网站数量，所签订的销售合同数量，达成订单金额。公司应针对这些考核数据给员工发放奖金，而不是仅仅与底薪挂钩，因为底薪原本相差也不大，员工积极性并不能得到很大提升。通过考核制度发放奖金既能调动业务员工作的积极性，也能为公司赢得更多的客户及销售额。

3. 关于现在划分的区域，虽然做到了区域平分，但是不可能做到完全平等。总有区域相对好的和一般的。完全按区域分问题在于免费平台，现在原则上是谁接到了另外一个人区域的询盘要给

对方，但如果此业务员有私心不拿出来（当然现在我们有公开制度），或者是觉得自己的努力结果给别人了不甘心，因此没有那么努力了。这时我们需要考核制度（免费平台广告发布的网站数量）来约束。深入一步来说，如果他继续努力在更多的平台发布更多的信息，但是还是别人区域的询盘，这时他的积极性会大大下降。这样的情况是否可以考虑算团队业绩或者按50%比例平分业绩？

关于业务员的管理工作，如果要做到完善制度，必须严格按以下制度执行，以确保公司的利益最大化。红色字体是我标出的特别需要注意的。（一）日常工作

1. 8：40之前打开电脑，查收邮件，查看询价信息。

2. 综合整理一天要做的事情，列出每天的六点计划，把要处理的事情分为

四类：

（1）紧急；（2）重要；（3）日常（4）临时

3. 和在线的客户进行及时沟通，聊天记录要进行文档保存。重要信息要摘

出来存入备忘录。

4. 工作结束之前确认一天的工作结果，将六点计划中完成和未完成的标注出

来。注明完成进度，如有未完成的工作，写清未完成的原因。

5. 每周一上午9点部门经理给业务员开晨会，安排本周工作计划，每周五下

午三点前交本周工作总结，并于下午5点开总结会议，做工作反馈和总

结。

总结内容应包括：

（1）所有在跟踪的客户名称，国家，感兴趣产品，本周进程，下周计划。

（2）总结一周内遇到的技术性问题。

（3）总结在业务上遇到的问题

6. 每月对自己的订单进行总结，列明合同号，合同金额，合同数量，价格

条款，交货期，目前进行状态，下一步该怎么进行，对本月签单量，款项回收情况进行总结。

7 对客户进行总结，对于每一个客户的要求，对产品，单据，包装的要求作

总结，进行客户评价分析。

8. 对自己的整体业务进行汇总，做自我分析评价，制订半年的工作目标和

计划。

（二）客户开发前期工作

1. 收到询盘及报价时，要及时跟部门经理确认是否已有同事联系，如没有，

及时跟踪和处理。

2. 在与客户商谈过程中，有涉及到技术指标的问题，即时与部门经理或研

发部门沟通，并记录该信息。如有客户要求公司没有的证书，需要跟公司及办证机构联系，进行办理。

3. 业务员在邮寄样品前，必须向客户收取样品费用，快递费或取得客户到

付帐号。不能取得样品费又不能到付，须经部门经理及总经理批准才可邮寄。并将邮寄信息，快递单据整理存档。确认客户收到样品后一个星期，须跟踪样品测试结果。

（三）报价及合同签定

1. 收到客户询盘及报价时，原则上按报价单报价，如最终报价低于报价单，

应与部门经理确认相关信息后在给客户报价，做报价单或形式发票给客户，并要求客户签字回传。

2. 收到客户签字确认形式发票后，严格按照公司合同范本制作销售合同。

销售合同必须包含全部客户所需单据，需支付的订金。需支付佣金需与

客户签定佣金协议。

3. 将填写完整的合同，佣金协议等递交部门经理审核，总经理审批。

4. 合同盖章后，扫描发给客户确认签字。

5. 如客户对销售合同有异议，合同修改后重新确认。

6. 双方签字盖章后，合同签订完毕，须将签字盖章原件备案。

（四）安排生产（备货）

非常重要：应安排专门的跟单员安排生产订单及报关发货！

（部门配备一个专门的跟单员，归部门经理管理。不能业务员一条龙操作。）您或许会觉得成本会增加，但这绝对是必要的！

1. 业务员在收到财务确认预付款已收到或信用证原件已收到通知后，通知

跟单员在速达5000中及时制作销售订单，经部门经理签字后，安排生产。

2. 业务员需要和生产部计划好生产包装，发货和单据制作的时间表。

3. 业务员应每天与跟单员沟通生产状况和相关商检，保险，定船定航班情

况。

4. 业务员需要根据合同内容提前准备发票箱单给跟单员安排发货。

5. 跟单员负责统计每天的发货记录，并公布在部门白板统计本上。

（五）发货

1. FOB条款下，客户如指定货代，及时与客户确认货代信息，如果是CIF

条款，或FOB条款但由我公司负责确认货代公司，须及时联系货代，确认合适的轮班和发货时间。

2. 货物报关出口后，把所有单据包括商业发票，箱单，原产地证，提单等

扫描存档，并发给客户，进行确认。

（六）文件资料管理

业务人员正在处理的合同订单，以及已经完成的订单（合同，发票，箱单等），必须保留纸质复印件，并分类归档到桌面不同的文件夹中，文件夹应注明标