《营销方法和技巧》PPT课件

其次，在询问顾客的时候，不要问“需要……吗？” 、“买不买……”等问题，我们要常询问顾客“您需要多 少”、“你喜欢这个品种还是那个品种？”你这样问，你 的问句都假定了对方已经决定购买了，包含了一定的暗示 ，如从你得到的答复将是两个品种选择一个。
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4.4）推销中不可动摇的准则
不要指责顾客，顾客是需要尊重的。
不要同顾客争辩。如顾客提出这一品种 不好吃，你要 向他推荐其他品种，如仍遭到拒绝，你只需说声“谢谢” ，不要争辩。
所有的顾客都是上帝，你要让顾客清楚的感受到它自 己的重要性，你童颜也要清楚，你怠慢了一个人等于怠慢 了250人，因为一个人平均认识250人。
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三、建立服务营销的理念
1、食品的同质性
基层员工不想推销或不敢推销的主要原因是担心会被 顾客拒绝，那我们就 先介绍一下“刺猬精神”
“刺猬精神”：推销是从“拒绝”开始的一门艺术。 每位员工都应该像刺猬一样，敢于挑战和应对，让自己的 推销产生满意的结果。
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除此之外，我们还应该对推销的商品、产品要了如指掌 。要清楚你推销的食品的口味、原材料、分量、价格、制 作方法、与众不同的特点等。
场经营、销售及其相关的全部业务活动规律。 需要： 行业基础知识（包括行业法规）； 市场营销学知识； 签订合同、回收货款的知识和技能； 售后服务和危机处理的知识和技能。
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（二）食品营销的渠道策略 1、食品行业的销售渠道模式
目前中国食品行业的市场网络与销售渠道模式，经历 十几年市场经济近乎残酷的洗礼，与外资企业经营方式的 强力冲击，正处于探索学步转向逐步成熟的过渡期。
从较成功运用销售渠道模式的企业来看，其中三种模 式最为食品行业普遍钟爱，那就是：
一、直销模式 二、分销模式 三、深度分销模式
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（三）推销——提高食品一线销售人员业务水品的重要手段
1、为什么要推销？
促销活动通常包括广告、人员推销、公共关系、营业 推广四个方面，现场推介和人员推销在分店的服务中，处 处渗透，如，营销活动、新品推广等等。人员推销是促销 活动中必不可少，也是最重要的一个环节。
补充介绍产品的广告表现，有利于增进顾客对产品的 了解。
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4，推销的技能和技巧。
4.1）推销工作的前期准备
首先，辨析目标消费者，明确推销目标。推销要选对 目标顾客，向可能成为购买者的人推销，是推销成功的首 要问题。（了解顾客的需求信息，有目标性的进行推荐）
其次，树立良好的推销精神。即“刺猬精神”。
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三流的企业卖产品 二流的企业卖服务 一流的企业卖文化
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二、食品营销实务
（一）食品营销的定义
1、食品营销：是市场营销应用的一个分支，它是把市场 营销学的理论与食品行业的具体特点相结合而发展起来的 郁闷全新的学科。它是研究食品企业营销活动的行为规律 ，为提高食品行业经营管理水品和营销工作的效率，建立 和谐的营销环境，创造更高的经济效益，提供理论依据和 实际操作指导。
2、什么是人员推销？
所谓人员推销是指企业的一线销售人员与一个或一个 以上可能成为购买者的人进行交谈，作口头陈述，以推销 商品，促进或扩大销售的行为。
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3、人员推销的重要性
人员推销更注重客情关系，有利于建立或增进顾客和 我们之间的友谊。
人员推销有利于造成实际销售额的增加。
重视个人在分店所处的营销位置，每个人都承担着营 销工作的一部分
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4.2）成功推销的“八言真经”——信心、勇敢、激情、坚持
信心是推销成功的第一把钥匙。信心是一种积极的态 度，是灵魂的源泉，它能让你完成计划，实现目标，达成 愿望。
带着勇敢两个字开始推销 。从事推销工作可以说是与 拒绝打交道，在树立信心的同时要勇敢面对挑战。
没有激情，将一事无成。激情可以克服恐惧，每一天 充满激情的投入工作！要对自己说：我可以做，我能做到 ，充满激情，表现激情。没有持久的激情就无法坚持
这是指产品是否同质。如果产品是同质的，即消费者 认为该种产品的性能、花色、品质、造型等方面的区别不 大，在消费时可以完全相互替代，如大米、煤炭等，企业 可以实行无差别营销策略；反之，有些产品如化妆品、家 用电器等，消费者对其性能、造型、花色、品种等的需求 差异很大，企业则宜于采用差别营销或集中营销策略。
2、食品营销主体的界定
从食品的定义看，食品生产者包括食品工业企业和部 分农业企业。但由于食品工业企业更加规范，具有典型的 企业特征，所以以下涉及到的食品企业主要是指食品工业 企业，食品主要是指工业食品。
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• 3、食品营销研究的对象和内容 食品营销研究的对象是研究食品企业或盈利团体的市
营销方法和技巧
——树立正确的营销理念
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目录
• 一、营销的定义 • 二、食品营销实务 • 三、建立服务营销的理念
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一、营销的定义
• 什么是营销？ 现代营销学之父美国人菲利普.科特勒对
其所做的定义是：个人或集体通过创造、提 供、出售，同人交换产品和价值以获得其所 需所欲之物的一种社会和管理过程。
坚持无可替代，坚持就是胜利！
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4.3）推销员的“舌尖力量”，也就是推销中的语言艺术。
首先，要面带微笑，微笑是全人类共同的沟通语言， 微笑能拉近你与顾客之间的距离，能感染顾客，让顾客信 任你，从而对你推销的产品产生兴趣。俗话说得好：伸手 不打笑面人。同时，微笑也是一个人情商高的体现。
简单地说，营销就是恰当的时间、恰当 的地点，把恰当的产品通过恰当的方式卖给 恰当的人的过程。
我认为：营销是根据需要，制造欲望，满足需求，实 现交易的过程。
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理解：附加价值比产品价值更重要
作为品牌推光的一种策略，附加价值旨在增加一种产品 或者服务在消费者心目中所具有的价值。理论上讲，附加 价值应当能够造成产品的差异性。一个公司可能通过某些 方式增加一种产品的价值，例如通过对产品的介绍陈述或 者包包装，又或者通过提供某种售后服务等等。在消费者 对某种产品或者服务了解不是很多的情况下，一个公司的 商誉或者形象本身可能就足以构成一种附加价值。附加价 值的存在可能使公司只需要提供少量的产品或服务，就已 经足以使它在品牌众多、竞争激烈的市场中具有竞争优势 。