第六章 汽车配件市场营销调查与预测

们，对其成交车型进行研究发现，主要是其君威的
增幅达到20%，从而拉动整体增幅。据调查发现，
上个月他们开展了君威专项置换优惠活动，效果很 好，置换率达到15%。. … …
• 市场调查——运用科学的方法，有目的、 有计划地去系统收集用户、市场活动的 真实情况（即市场信息），并对这些信 息进行整理、分析和储存。
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1、面谈访问法
优点：
• 回答率高； • 可通过调查人员的解释和启发来帮助被调查者完
成调查任务； • 具有较强的灵活性； • 可对调查的环境和调查背景进行了解。
缺点：
• 人力物力耗费较大； • 要求调查人员的素质要高； • 对调查人员的管理较困难； • 此方法受到一些单位和家庭的拒绝，无法完成。
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市场调查的类型
探索性调查 描述性调查 因果性调查
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市场调查的类型 —— 探索性调
查
探索性调查
不能肯定 问题性质 时，可用 探索性调 查。
探索性调查是为了使问题更明确而进行的小规 模调查活动。这种调查特别有助于把一个大而模 糊的问题表达为小而准确的子问题，并识别出需 要进一步调研的信息。比如，某公司的市场份额 去年下降了，公司无法一一查知原因，就可用探 索性调查来发掘问题：是经济衰退的影响?是广告 支出的减少?是销售代理效率低?还是消费者的习 惯改变了等等。总之，探索性调查具有灵活性的 特点，适合于调查那些我们知之甚少的问题。
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2、电话调查法
优点：
• 取得市场信息的速度较快； Байду номын сангаас 节省调查费用和时间； • 调查的覆盖面较广； • 可以访问到一些不易见到面的被调查者； • 易于控制实施的质量。
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(4) 销售渠道调查
• 第一，现有销售渠道能否满足销售商品的需要? • 第二，销售渠道是否通畅?如不通畅，阻塞的原因是什么? • 第三，渠道环节中的商品库存是否合理?能否满足随时供
应市场的需要?有无积压和脱销现象? • 第四，销售渠道中的每一个环节对商品销售提供哪些支持?
能否为销售提供技术服务或开展推销活动? • 第五，市场上是否存在经销某种或某类商品的权威性机构?
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市场调查的类型 —— 描述性调查
描述性调查是寻求对“谁”、“什么事情”、
“什么时候”、“什么地点”这样一些问题的回答
描述性调查
。它可以描述不同消费者群体在需要、态度、行为 等方面的差异。描述的结果，尽管不能对“为什么
”给出回答，但也可用作解决营销问题所需的全部
对有关情形 缺乏完整的 知识时可用 描述性调查。
需求结构，各品种、规格的配件需求量， 引起需求量变化的原因，用户需求结构 情况）
（3）汽车配件需求时间调查 （包括用户需求购买配件的具体时间，各
需求时间要购进的品种、规格及数量）
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2.市场经营条件调查 • （1）该地区宏观经济发展形势 • （2）该地区汽车保有量增长情况（包括
车型、车数） • （3）商品资源情况
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（2）实际调查 • 1）发现问题，寻找原因 • 2）分析调查资料 • 3）保持绝对客观
（3）提出调查报告
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• 要求：内容扼要，重点突出，文字简练、 中肯，分析客观
• 结构：题目、目录、概要、正文、结论 和建议、附件
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三、市场调查的方法 1.直接调查法 （1）问答法 • 1）面谈调查 • 2）电话调查 • 3）邮寄调查（函询调查）
若存在，他们促销的商品目前在市场上所占的份额是多少? • 第六，市场上经营本商品的主要中间商，对经销本商品有
何要求?
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(5)竞争对手状况调查
• 第一，有没有直接或间接的竞争对手，如有的话，是哪些?
• 第二，竞争对手的所在地和活动范围；
• 第三，竞争对手的生产经营规模和资金状况；
• 第四，竞争对手生产经营商品的品种、质量、价格、服务
汽车配件市场营销调查与预测
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汽配市场调查 汽配市场研究、预测
营销决策
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为什么要学习市场调查和预测
主观感觉不一定就是客观现实，只有通过市场 调查才能反映客观现实！
• 正确决策需要客观依据 • 企业改善经营管理，增强自觉性，避免盲
目性，提高经济效益 • 是市场营销研究的基础
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• 你若是在本地从事过多年别克汽车经销的4S店经
•
方式及在消费者中的声誉和形象；
• 第五，竞争对手技术水平和新产品开发经营情况；
• 第六，竞争对手的销售渠道；
• 第七，竞争对手的宣传手段和广告策略；
• 第八，现有竞争程度(市场，占有率、市场覆盖面等)、范
•
围和方式；
• 第九，潜在竞争对手状况。
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二、市场调查的步骤 （1）制定市场调查计划
1）收集分析情况，明确调查主题 2）确定调查对象和调查范围 3）确定调查的具体方法 4）设计调查表格 5）编制调查计划 6）培训调查人员
信息。比如，某商店了解到该店67％的顾客主要是 年龄在18～44岁之间的妇女，并经常带着家人、朋 友一起来购物。这种描述性调查提供了重要的决策 信息，使商店特别重视直接向妇女开展促销活动。
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市场调查的类型 —— 因果性调查
因果性调查
需要对问 题严格定 义时，使 用因果性 调查。
因果性调查是调查一个因素的改变是否引 起另一个因素改变的研究活动，目的是识别变 量之间的因果关系。如预期价格、包装及广告 费用等对销售额有影响。这项工作要求调研人 员对所研究的课题有相当的知识，能够判断一 种情况出现了，另一种情况会接着发生，并能 说明其原因所在。
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汽车配件销售的市场调查： 对汽 车配件的产供销及其影响因素、 企业的销售量、用户结构及市场 占有率等进行调查。
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1.汽车配件需求调查 （1）需求量调查
（包括企业所在地区的需求总量、已 满足量、潜在量、市场占有率）
市场占有率=本企业汽车配件销售额÷ 该地区汽车配件销售总额× 100%
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（2）汽车配件需求机构调查 （包括汽配需求总量，分车型、分品种的
理，下面是两个员工对本地别克汽车市场调查回来
以后交来报告的主要内容，如何评估两人的工作成
果及能力？
思
• 甲： 本地大概有别克经销商5家，共有二十多个 经销点，平均每个区有5个经销点，各个经销店分
考
别在X路、X路、X路、X路，每个经销店均配有维修 站。… …
• 乙： 经销商A、B、C、 D近三个月以来销售总量 分别为340台、240台、210台、140台，其中A、C、 D的增幅与我司5%的增幅基本接近，各车型比例也 基本一致，但是，B增长速度达到12%，远超过我