建设银行私人银行业务问题分析

建设银行私人银行业务问题分析

作者：刘天雪

来源：《时代金融》2017年第36期

【摘要】目前，随着我国经济的发展，金融行业蒸蒸日上，各家银行竞争激烈。银行在传统业务的基础上更加大力发展其中间业务，中间业务收入已经成为银行获取利润的一个重要的组成部分。其中私人银行客户是一个银行的高端客户部分，做好这些客户的资产管理与配置，对于一家银行来说已经越来越重要。

本文紧紧围绕将私人银行业务应做到让客户舒心放心的前提，学习国外先进的经营理念，试图寻找私人银行本土化发展的途径。本文从建设银行私人银行业务现状，存在的问题以及提高私人银行业务采取的措施方面加以分析。

【关键词】私人银行资产配置团队建设

私人银行业务是一种向高净值客户提供的金融服务，它不仅为客户提供投资理财产品，还为客户进行个人理财，通过信托、保险、基金等金融工具维护客户资产在风险、流动性和盈利三者之间的精准平衡，同时也提供与个人理财相关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务，其目的是通过全球性的财务咨询及投资顾问，达到财富保值、增值、继承、捐赠等目标。私人银行业有着门槛高，服务优，资金大，重视客户关系等特点。私人银行业务分类包括：资产管理与服务，特殊融资与服务，非金融服务等。

一、中国建设银行私人银行业务存在的问题

（一）私人银行的产品品种单一

建设银行私人银行业务目前存在销售的金融产品与其他市场产品保障和收益无优势，非金融服务形式较为单一，产品同质化严重的问题。目前，建设银行私人银行可以提供的私人银行投资理财产品在类型、期限、收益区间等方面与他行金融产品相比较均大同小异[1]。私人银行业务包括对客户专属产品的配置以及相关的配套服务。建设银行在对于高端客户金融产品研发上还是缺乏创新，产品同质化严重。在产品的收益与期限上也没有本质区别于其他银行的产品，对于高端客户来说没有更多的吸引力。在配套产品方面，应更多提供关于子女留学服务，相关金融知识讲座，定期电影活动，工艺品品鉴活动等。

（二）私人银行的客户经营理念急需转变

私人银行的客户来源，一方面是基于建行品牌吸引而来的储户，另一方面是通过客户推荐的口口相传的体系吸收投资。私人银行客户是属于一行的高端客户群体，是银行资金的主要来

源，也是通过金融服务获利较高的群体。来目前，中国建设银私人银行业务发展存在客户经营意识不强，对客户营销活动的目标、要取得的效果不明确等问题。客户经理是维系客户关系增加客户关心粘性的最重要的一个群体，日常与客户接触过程中应该展现自己专业的一面的同时还应该转变角色，真正从客户角度出发，了解客户真实想法，满足客户需求。而不是一味只为销售产品，完成任务，给客户感受差，这样容易造成原有客户的流失。对客户营销活动中，采用传统的营销模式，缺乏创新以及吸引力。

（三）私人银行队伍建设有待提升

目前，中国建设银行从事私人银行的客户经理，许多都是从银行基础岗位转岗而来，私人银行成员的基础知识体系、从业年限和专业知识还不能满足高端客户财富管理的发展要求，财富配置单一。知识体系匮乏，不能从客户职业内容方面与客户有更多的共鸣。此外，建设银行私人银行团队受训培养体制缺乏，不能跟上金融业发展的需求，金融产品配置更新体系较慢。

（四）私人银行服务较比其他银行服务意识不强

目前，各家银行在产品，利益收入，配套服务趋同的情况下，服务水平的高低很大程度上决定了客户选择银行原因。建设银行因其是国有商业银行的优势，吸引了一些客户，但在深入挖掘客户以及维系客户的时候，更多客户更看重银行服务质量以及对银行服务的总体感受。在银行服务这一方面，建设银行还没能把服务做到人性化贴心化，使客户有更好的体验。

二、中国建设银行私人银行业务问题的解决措施

（一）产品研发需从客户需求出发

建设银行私人银行业务产品的开发，需要充分与客户沟通，了解客户的资产，风险偏好和其他特征，在此基础上，根据客户的要求进行资产配置。例如按客户的职业来划分，可以依据客户不同职业来判断他们对产品的需求以及风险的接受程度。如若高端客户为企业主，那么他的资金来源为经营生产企业获得的利润，这类客户对金融产品不是很专业，对于风险来说接受程度不高，那么应该在资产配置的时候应该做一些中低风险的资产组合产品。如果客户是从事金融行业相关的，对于金融产品比较了解，风险接受程度较高，可更多配置资本市场中的相关产品，如证券，基金，黄金等。所以建设银行在研发以及配置产品时，应该了解客户的基本情况，从客户需求角度出发，真正做到为客户资产增值同时满足客户要求。

（二）转变经营理念接轨国际市场

银行主要利润来源于传统放贷业务，而如今银行收到第三方支付平台的影响，吸收存款规模在下降。其次由于市场竞争，依靠放贷业务获取利差已经越来越低，更多需要依靠中间业务收入，例如保险，基金，黄金等相关业务赚取中间业务收入[2]。而私人银行业务客户资金较

大，资产配置要求较高，银行对于私人银行业务应不断更新，跟随市场脚步。同时，互联网的广泛运用为金融业发展提供了新的手段、新的动力、新的理念，催生了很多新的金融业态。互联网金融对改进完善金融制度和金融监管提出了新的要求。建设银行应紧跟互联网金融的脚步，转变经营理念，推进互联网金融的进程。

（三）建立专业的私人银行业务团队

银行需要针对私人银行业务建立专业的团队。具体应做到以下几点：

首先所有从事私人银行业务的个人应具备相应专业素质，如在校期间就读相关专业或在岗期间参加专业培训。

其次相关人员应取得相关上岗证书，如基金从业资格证，银行初级证书等。

最后，所有私人银行团队应有专门定期的岗位培训与练兵，结合实际情况，定期组织实战演练与测试，提高团队的专业水平。

（四）加强客户服务意识

银行为服务业行业，首要基础就是服务好客户。在做服务是应从以下几个方面着手：

首先是做好理财服务，理财服务是私人银行业务的基本服务，是为客户打理资产取得资产保值或增值。

其次是配套服务，目前各家银行配套服务都做得很有特显。在维系客户时，应当更多的从客户生活需求方面进行服务。比如客户过生日时客户经理的短信问候和精美礼品的送达；定期的邀请客户参加银行组织举行的亲子活动等。

最后是差异化服务。也就是客户千差万别，应从客户需求出发进行差异化服务。例如针对年轻客户重点推荐网上银行业务，针对中年群体，重点在于资产增值的相关产品的介绍，针对于老年客户应更多的是收益保靠的稳健性收益产品。

综上从建设银行目前私人银行的现状出发，发现其在产品种类，服务质量，经营理念，团队建设等方面的问题，并针对此问题提出应从客户角度出发研发新产品，加强服务质量，转变经营理念，打造专业团队等方面提出了解决措施。

参考文献

[1]乔雪莉.我国商业银行私人银行业务发展研究[J].新金融.2013，（07）.