酒水经销商十大难题的解决对策

酒水经销商十大难题的解决对策
1、终端回款难；2、窜货严重；3、终端门槛越来越高；4、内部管理混乱；5、运营成本增加，利润降低；6、业务员水平、素质差；7、市场启动后出现大量仿冒产品；8、促销方式枯竭；9、厂家支持不到位；10、业务员流动频繁。
1、【经销商说】没有回款，再多的辛苦也等于零。货是铺到终端了，促销也上了，活动也做了，产品也火了，但商超和酒店就是“压款没商量”，短的几个月，长的一二年，谁让人家强势呢？谁让你经销商的货必须放到那儿卖呢？终端回款难，是所有经销商心头的痛。那么，到底有没有高效回款的招数呢？
回归营销的原点，重做传统市场。酒店的高额买断费用让一些经销商望而却步，于是一些经销商把注意力转向了其它渠道，比如流通渠道，通过加强服务，也取得了不错的效益。河南张经理代理着烟台长城、泸州老窖，他的渠道主要集中在餐饮。后来，某个葡萄酒品牌开始在当地疯狂买店，酒店运作费用大幅攀升。为了保证利润，张经理开始把目光转向流通市场，从今年开始代理北京二锅头。到年底他发现，二锅头销售额达到了1500多万，弥补了他在酒店和商超的费用。
拉，在经销商几次登门讨债后，有的酒店老板开始采用“拉拢”办法，请吃请喝，请求宽限货款。这个时候，经销商自身同时也要告诫业务员必须公私分明，“酒肉穿肠过，账款心中留”。
骗，对于终端店用骗的方式拖延货款，要及时揭穿他的用心。
压，面对经销商的回款要求，有的终端店开始采用强硬的“压”的态度，如“以后别想合作了”等等。这个时候经销商的态度要做到不卑不亢，据理力争，对方自然会软下来。
3、【经销商说】在“终端为王”的时代，酒店终端受到酒类厂商的“娇惯”，胃口变得越来越大。进场费由当初酒店老板咬咬牙狠狠心要一两千，到现在厂商“主动”捧着两三万送进来，还要看酒店老板的脸色。虽然说，反商业贿赂的呼声越来越高，但要彻底改变这种情况，还需要很长一段时间。那么经销商怎么办？既然不能改变，倒不如顺势为之。
不按规则出牌，打游击战。从目前酒店买断的形式看，主要有整体买断、部分买断、买断促销权三种，但很少有厂家和经销商同时采用这三种方式。作为进入者，可以见缝插针，灵活出击，比如在部分买断的酒店里，开展大力度促销活动。
雪津啤酒进入江西市场后，要面临当地亚洲啤酒和惠泉啤酒的双重压力。尤其是亚啤，是当地的强势品牌，掌握了很多终端酒店。雪津厂家和当地代理商采取的对策是，在南昌除了买断酒店以外，还在一些重点酒店做活动，比如买赠、免费品尝，和当地的南昌亚啤同台竞技，但活动的力度比竞争对手大，并且活动的频率比较高，让竞争对手很头疼，并且防不胜防，被同行称为“不按规则出牌的搅局者”。但雪津频繁的促销活动得到了酒店老板的认可，因为酒店获得了更多的客源，增加了收入。雪津从此在江西站住了脚，并对亚啤和惠啤构成了很大威胁。
真能做到上述几点，终端回款就不成问题了。
2、【经销商说】厂家怕窜货，经锁商同样怕窜货。因为窜货是对厂家和商家价格体系的破坏，一旦出现这种情况，有些产品直至就此死掉，多年心血付之东流。对于经销商来说，外来的窜货还好应付，实在不行可以到厂家那里告告状，而在自己区内的窜货，却着实让经销商难受。自己培养起来的二批，反过来窜自己的货，让人又气又恨……
4.建立信用机制。比如，有些客户的信用额度是5万元，他的账款超过5万的时候就停货。做法是利用电脑来控制，把客户的信用额度输入电脑，当他ห้องสมุดไป่ตู้欠款达到这个信用额度的时候就提不出货来了。
三、终端欠款回收要有技巧。回收货款，前期的心态要调整好，收款时的凌门一脚也要踢好。
1.收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，预约时间或突然袭击，联合其他客户或者律师一起去，防止客户找借口推脱。
申达商贸的促销员对市场进行固定区域、固定范围、固定路线的拜访，对每个二批辖区的销售量做到心中有数。如果二批的要货数量出现较大的波动，比如按照以往的销量该二批的月销售是100～200箱，如果他突然进货500箱，申达商贸就会立即对市场做深入了解和调查，警惕出现倒货和砸价行为。
另外，作为代理商的申达商贸还给每件产品都做上暗记，以方便调查每件产品的去向。一旦出现窜货，就能迅速查出窜货来自哪个二批，然后按实际情况进行处罚，甚至终止合作。
二、防道大于医道。火烧起来的时候再打“119”一切都晚了，所以，要把预防的工作做到前面。
1.分清你的客户是“老虎”还是“狼”。“老虎”是指真正的骗子，要坚决杜绝。但当前最多的不是“老虎”，是“狼”。“狼”是指公司经营不善或者三角债，没钱支付你，所以带来了呆账。
2.重视人远远大于重视公司。公司讲不讲信用，关键是看老板讲不讲信用。进酒店谈判时看老板是怎样一个人也许远比看到酒店是什么样更重要。
3.随时掌握客户信息，注意倒闭前征兆预警。当客户有多元化经营的时候要注意，因为跨专业往往会遇到陷阱；当客户的人员大幅度流动的时候要小心，因为一个公司的危机会首先从内部出现；当客户接二连三更换财务人员时要格外警惕，通常老板对财务是很信任的，财务频繁换人肯定存在问题；当客户的要货量忽然很大、忽然很小时也要小心，忽然很大，是不是要“套”你一把？忽然很小，是不是公司资金链断了？
【解决方案】
管好二批价格杀手
经销商在开发市场上往往存在一些不正确的心态。一种是依靠大户支撑心理，希望二批大户起到支撑作用。这是首先要克服的，代理商必须掌握市场的主动权，不要指望二批可以帮你开拓一个良性成长的市场。另一种是压货心理。很多经销商为了快速启动市场，通常采用一些和销量有关的激励政策，通过压货来扩大销量，这很容易导致市场失控。这些错误心态导致很多代理商处于十分被动的局面，要么是市场上出现客大欺主的二批，要么是砸价、窜货严重，代理商四处救火，焦头烂额。窜货严重不是一两剂良方可以治疗的，需要系统的手术，其中的关键就是管好二批价格杀手。
3.取消他的优惠政策，让他没有条件窜货和砸价。如果这个大户依旧窜货、砸价，那么代理商就要做好给他断货的准备，但是在采取这样的措施前，代理商一定要注意二批大户的库存，杜绝在断货后二批大户的甩货、倾销等恶性报复行为。断货以后要解决好这个二批下线客户和终端的供货问题，做好服务，处理好价格的衔接，稳定下线客户、终端的情绪和销量。
四、回款注意事项。终端清欠是个“力气活儿”，也是个细活儿，其中有些事情要再次提请经销商关注。
1.避免进入“三角债”陷阱，千万不要同意终端店的向第三方讨要货款的请求。2.在供货和账款结算过程中务必立下字据，切忌空口白话。3.防止终端店用无用品抵债。4.切忌“不动真格的”，一次要款不动真格的，下次更难板起脸说话。5.通过培训，让回款业务员具备三种精神：磨、粘、韧。
二、让二批远离价格战。渠道秩序对成熟期的产品来说尤为重要，一个被市场认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而出局，而这个时期也是二批窜货、砸价的最好时机。对于代理商来说，在市场的成熟期更要密切注意“价格杀手”的动向，最大限度地杜绝“价格杀手”的出现，一些企业的做法可供代理商借鉴。一是把二批商转变为配送商。运用这个模式的最佳代表是康师傅，他们利用促销员“扫大街”式的拜访，取代二批商在终端跑订单，从而把二批商的功能局限在仓储和配送上。这种模式在剥离二批商的价格功能的同时，还强化了代理商和终端的客户关系以及终端服务职能，实现自身对渠道体系的有效控制。二是把二批商转变为营销管理商。让他们负责产品的进店、促销、陈列、兑奖等一系列酒店终端的营销活动，按照产品的销售额获取产品利润分成，但是不插手产品的价格管理，所以不会和代理商管理的终端在供货上发生价格冲突。
【解决方案】
经销商曲线进终端
酒店越来越难进，进店之后的效果也越来越差。在这种情况下，经销商可以采取曲线进入的方式，也可以避开酒店终端，重做传统市场。
做终端的“终端”。厂家和商家能花大把的钱来买终端，但却不一定能买来终端的“终端”，即是指优质的消费者资源。买店的根本是买断了某一销售渠道，但消费者资源是多变的，所以对于任何厂商来说，机会都是有的，只不过是争夺的方式不同。
2.掌握客户常用的欠款方法及应对策略。终端店欠款常用的办法有推、拖、拉、骗、压几种。
推，借口其他客户有欠款收不回来，所以不能付给你钱。这个时候你要告诉他，你是和他做生意，不是和他的客户做生意，谁的货款谁想办法。
拖，10号拖到20号，20号拖到30号，本月拖到下月。这个时候你最好让终端店的老板写一个书面保证。
【解决方案】
销售是徒弟，回款是师傅
在中国糖酒业经销商发展论坛上，实战派营销专家诸强新老师曾就化解终端回款难题进行过针对性讲解，其中的核心内容有四项。
一、经销商要给业务员以信心。业内有句话，“销售是徒弟，回款是师傅”。为什么客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一、回款第二的观念？为什么收款的底气不足？为什么公司的回款政策总是一波三折？其实根本原因不是技巧不够、谈判方式不对，而是缺乏信心———经销商缺乏信心，经销商的业务员更加缺乏信心。要款的促销员往往带着这样的心情，如我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈等，在这样的心态下去谈判自然就落了下风。要化解回款难题，经销商首先要摆正心态，心态调节好了才有战斗力。没有搞不定的客户，关键是经销商要给业务员信心和鼓励。
对于同类型的二批，申达商贸给他们划分出严格的区域，签订协议书，并缴纳保证金，一旦出现砸价、窜货行为，杀、罚、去、留措施严厉，让砸价、窜货的二批为自己的行为付出沉重的代价，让他们感觉到“痛”以后不敢再轻举妄动。例如对于餐饮渠道，石家庄有50～60家A类酒店，申达商贸选择二批数量控制在5～6家，每家二批管理10家酒店左右。因为和他们的管控能力相匹配，所以既能管理好，又不至于闲置资源打其他二批终端店的主意。
山东的顾经理开拓市场时，发现当地的酒店基本上被其他白酒代理商买断了，于是他就从消费者做起，给一些优惠政策让他们来带动酒店。例如，济南市一些桥梁公司在他的公司直接进货，因为他们的招待费用比较大，从这里进货可以得到一些赠品。另外，一些婚宴消费者用酒时，他都会让司仪适时地送上一个大礼包，给新人祝福，当然也不会忘记借此宣传自己的产品。