采购及谈判技巧实战训练-教材(pdf143)
采购谈判技巧实战训练
采购谈判技巧实战训练谈判时最好不要直奔主题，可以先通过闲聊取得对方的信任，这样对方在价格上容易做出让步。
谈判往往不是一次能够成交的，要经过多回合的谈判才能成功。
下面店铺整理了采购谈判技巧实战训练，供你阅读参考。
采购谈判技巧实战训练01在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。
在实践中，有以下一些常用的采购谈判技巧：一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
二、攻击要塞谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
三、“白脸”“黑脸”要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
采购实战技能训练
供应商2 9,500 2个月 单装 送到厂 3个月 60天
供应商3 8,700 现货 无 出厂 6个月 90天
供应商4 9,000 1个月 3件/箱 +3% 1年 30天
供应商5 9,250 3个月 5件/箱 送到厂 1年 30天
思考题：5家供应商，哪家综合条件的可接受度更高？请说明理由？
21
采购实战技能训练
1
准备两份物品存量，其中一份备用
2 请购 3
使用第一份物品，第二份为备品 第一份耗用完毕，请购一份备用
4
备用物品入库，使用第二份物品
请购 5
第二份使用完毕，请购一份备用
6
备用物品入库
41
采购实战技能训练
—安全存量计算\订购点\前置时间
• 安全存量: 每天耗量 X 紧急订货时间 • 订 购 点: 订购点=安全存量+前置时间领用量
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采购实战技能训练
控制方法
目标成本规划法 产品生命周期法 竞争对手分析法 在库存量控制法
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采购实战技能训练
产 量
试验期
投产期
成熟期
饱和期
定 价
时间
衰退期
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采购实战技能训练
控制方法
直接采购法 联合采购法 扶持供方法 远期合同法
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采购实战技能训练
核算战略
核算供应商成本 核算竞争者成本 设定标的成本额 剔除不经济流程
瓶颈物品 价低量少 一般交易 替代备用 少至一家 远期合同
较高
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采购实战技能训练
—按照物品订购方式 • 订单订购 • 存量订购
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采购实战技能训练
存量订购原则
常用物资 通用物资 周期较长 距离较远 BC类物资
采购谈判技巧培训材料(PPT141页)
宋金对峙1.背诵金朝、南宋建立的时间、建立者和建立民族。
2.通过学习宋与辽、金的并立,知道这些政权的更替过程。
3.通过分析宋金和议,理解南宋与金通过和议是解决争端的一种方式,有利于经济发展和社会进步。
4.重点:女真建金和岳飞抗金。
(1)金国建立政权名称建立民族建立者建立时间定都金国女真完颜阿骨打1115年会宁*说一说:教材上有“女真人”的画像,你能说出他们的服装有什么特点吗?从画像中,你能看出他们的生活有什么特点吗?女真人头带圆形尖顶毛皮帽,身着交领小袖齐膝长衫,穿长靴,腰挂箭筒,肩挂长弓。
从中可看出女真人生活在寒冷地区,勤劳勇敢,擅长狩猎的生活特点。
(2)靖康之变事件名称发动政权经过结果靖康之变金朝宋徽宗和宋钦宗被掳走北宋灭亡议一议:金军南下攻宋,这是什么性质的战争?金兵南下,发动的是对北宋的掠夺战争。
*想一想:从东京保卫战的胜利到“靖康之变”的发生,你得到了什么启示?任何国家乃至个人都要自强不息,不畏强暴;最大的敌人往往不是别人,而是自己。
(1)南宋建立政权名称建立时间建立者定都南宋1127年赵构(宋高宗)临安*忆一忆:北宋灭亡后,皇室宗室建立了偏安江南一隅的南宋王朝,沿用前朝的国号,但疆域面积缩小。
这与历史上哪两个政权的关系相似?西晋和东晋。
(2)岳飞抗金:①成果:岳飞率军从金军手中夺回了建康。
②影响:岳飞的军队纪律严明,作战勇敢,被称为“岳家军”。
③郾城大捷:1140年,金朝派兀朮为主帅,率军攻宋。
岳家军在郾城大败兀朮主力骑兵。
兀朮不敢再战,准备撤兵。
*想一想:岳家军在郾城大战中获胜的原因有哪些?①岳家军抗击金军的掠夺和屠杀,是正义战争。
②岳家军纪律严明,英勇善战。
③岳飞出色的指挥。
④其他抗金将领和军队的支援和配合。
(3)岳飞遇害:①原因:宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷,勒令岳飞退兵。
②遇害:投降派秦桧等诬陷岳飞唆使部下谋反,将岳飞杀害。
*议一议:抗金形势一片大好,宋高宗、秦桧为何令岳飞班师回朝?宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷。
采购实战技能训练
9% 18% 53% C类 A类 B类
成本区分
年用金额
60%
30%
消耗类
25%
11%
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采购实战技能训练
ABC分析法应用 • A类物资控制涵盖订购入库保管发货 • BC类物资可采用存量管制方法
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采购实战技能训练
ABC分类表
类别 A B C
物资特点
价值高、销售额高、品种少 价值中、销售额中、品种中 价值低、销售额低、品种多 物资占额 销售占额
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采购实战技能训练
各类物品特点及供应策略
战略物品 物品特点 采购战略 管理重点 供方数目 价高质高 战略联盟 供应链管理 少 重要物品 价高量多 长期合作伙伴 较多 一般物品 价低量多 一般交易 很多 瓶颈物品 价低量少 一般交易 替代备用 少至一家
目标价格管理 成本最小化
采购方式
库存水平
远期合同
• • • • •
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采购实战技能训练
• • • • • • • • 交货、竣工及提供服务的时间； 投标人应提供的资格和资信证明； 投标保证金数额或其他形式担保； 投标文件的编制的相关要求； 提供投标文件方式、地点和截止日期； 开标、评标、定标的日程安排； 主要合同条款； 其他需要载明事项。
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采购实战技能训练
供应商1 供应商2 供应商3 供应商4 供应商5
价格
交货期 包装
8,000
现货 +2%
9,500
2个月 单装
8,700
现货 无
9,000
1个月 3件/箱
9,250
3个月 5件/箱
运输
质保期 付款
+5%
采购及谈判技巧实战训练-教材(pdf 143)
操作采购
① 采购需求预测 ② 制定物料需求计划 ③ 下订单 ④ 库存水平的管理 ⑤ 货物的接收 ⑥ 付款 ⑦ 与生产部门的协调 ⑧ 过程控制
制造业的特点
生产环境 作业方式 生产特点 产品特点 竞争优势 采购特点 按库存生产 流水线 产品导向 数量大、标准化程 度高 成本低、交货及时 成批、标准化采购 按订单生产 机组或工艺特点 工艺导向 按订单进行设计生产 单元式作业 项目或设计导向
⑤ 采购管理优化： 企业经过前两个步骤，在将“物料采购数量”和“供应商数 量”这两个影响采购成本的硬指标进行优化之后，就应当将成本 降低工作转向管理优化方面。 A、通过电子商务降低采购成本； B、通过对经济批量的计算，来合理安排采购的频率和批量， 降低采购费用和仓储成本。 C、优化生产-采购界面的流程，减少操作环节。 事实上供应商提供的任何服务都是成本的，以直接或间接的 形式包含在价格中，企业只有将其细分，选择所需，才能降低采 购总成本。
传统采购所存在的战略问题
① 没有将采购管理上升到战略高度。例如没有将采购策略和合
作伙伴的选择的评估标准做为企业整体战略中的一部分，不 与供应商（战略合作伙伴）共同进行新产品的开发。
② 没有明确的采购战略，缺乏对采购需求的分析、供应商管理
和采购布局等。
③ 只关注低价，而忽视战略伙伴关系和互赢与激励的合作机制
的建立。
④ 集团企业处于分散采购中，而忽略了整体利益的最大化。 ⑤ 缺乏有效的工具和信息平台进行采购的跟踪、评估、分析和
智能化决策。
3、战略采购
在深刻领会企业总体战略的真正含义，了解 企业所处的市场环境，把握客户的需求动向，掌 握自身产品的特点，充分平衡内外部资源的优劣 后，在保证质量和服务的同时，以整条供应链的 总成本最低为宗旨进行物流管理，最终形成符合 公司整体战略意图的采购战略的过程。
采购谈判技巧实战训练9篇
采购谈判技巧实战训练9篇采购谈判技巧实战训练 (1) 在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。
如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。
所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。
“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。
在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。
这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。
而信用，正是谈判成功的关键所在。
采购谈判技巧实战训练 (2) 在这世上，父母永远是那波澜壮阔的大海，孩子永远是那小小的经不起一点风浪的小舟，没有父母的载托，孩子怎么能远航?父母永远是那峰峦雄伟的高山，孩子永远是那奔腾不息的泉水，没有父母的孕育，孩子怎么能够涓涓流淌?父母永远是那绿得发亮的绿叶，孩子永远是那美丽而柔嫩的花朵，没有父母的衬托，孩子怎么能够楚楚动人?温暖的地方需要要有充足的阳光;正在成长的小鸟需要父母的喂的父养;我们成长中的小事也同样需要父母。
父母是我们的依靠吗?不，他们是我们最好的朋友。
虽然，父母和我们是朋友但是他们也是我们的“烦恼”。
或许从我开始懂事的时候我就已经有一点怕爸爸，因为爸爸总是用险恶的口气威胁我做我不可能做到也不想做的事情。
记得有一次，我在练习打字，但正确率和速度并没有超越爸爸规定的速度和正确率。
我便一直在练习这一个课程，但是，我一次又一次失败了。
突然爸爸来了，我并没有注意到，爸爸看了看我这门课程的成绩，非常不满意，他便生气的朝我怒吼：“你要是打不好，就打一年。
我一会还要“收拾”你!”我怕极了，打字时有气无力的敲着键盘，强忍那在眼眶里打转的眼泪……我怕，因为我挨过很多次爸爸的爆打，我知道，他一向说话算数，特别是关于学习的方面，在这方面他打起人来，并不轻。
采购员供应商谈判技巧2024年
采购员供应商谈判技巧2024年合同目录第一章：谈判准备1.1 了解市场和产品1.2 确定谈判目标1.3 收集供应商信息第二章：谈判策略制定2.1 确定谈判策略2.2 制定谈判计划2.3 准备谈判材料第三章：谈判过程管理3.1 开场白与建立关系3.2 信息交换与需求明确3.3 价格谈判与条件讨论第四章：价格与条款协商4.1 价格谈判技巧4.2 付款条款与交付时间4.3 质量保证与售后服务第五章：风险管理与合同保障5.1 识别潜在风险5.2 风险分配与控制5.3 合同条款的保障第六章：谈判技巧与沟通6.1 有效沟通技巧6.2 说服与影响技巧6.3 处理异议与冲突第七章：合同签订7.1 合同条款的最终确认7.2 合同的法律审查7.3 签字流程与注意事项第八章：合同执行与监督8.1 合同执行的监督8.2 合同变更与调整8.3 违约责任与解决机制第九章：谈判后的评估与反馈9.1 谈判结果的评估9.2 经验总结与反馈9.3 持续改进计划第十章：签字与合同归档10.1 签字栏10.2 签订时间10.3 签订地点10.4 合同归档与管理合同编号_______第一章：谈判准备1.1 了解市场和产品1.1.1 市场调研与分析1.1.2 产品特性与需求分析1.2 确定谈判目标1.2.1 明确谈判的主要目标1.2.2 制定谈判的次要目标1.3 收集供应商信息1.3.1 供应商资质审查1.3.2 供应商历史业绩评估第二章：谈判策略制定2.1 确定谈判策略2.1.1 基于市场情况制定策略2.1.2 基于供应商特点制定策略2.2 制定谈判计划2.2.1 确定谈判议程2.2.2 制定时间表和关键节点2.3 准备谈判材料2.3.1 准备产品规格和需求文档2.3.2 准备价格和成本分析报告第三章：谈判过程管理3.1 开场白与建立关系3.1.1 制定开场白策略3.1.2 建立积极的谈判氛围3.2 信息交换与需求明确3.2.1 明确双方的需求和期望3.2.2 交换产品与服务的详细信息3.3 价格谈判与条件讨论3.3.1 确定价格谈判的范围和底线3.3.2 讨论合同条款和条件第四章：价格与条款协商4.1 价格谈判技巧4.1.1 运用市场数据进行价格谈判4.1.2 利用成本分析进行价格谈判4.2 付款条款与交付时间4.2.1 确定付款方式和时间点4.2.2 协商交付时间和批次4.3 质量保证与售后服务4.3.1 协商质量保证条款4.3.2 确定售后服务的内容和期限第五章：风险管理与合同保障5.1 识别潜在风险5.1.1 识别市场风险和供应风险5.1.2 评估风险对谈判的影响5.2 风险分配与控制5.2.1 确定风险分配原则5.2.2 制定风险控制措施5.3 合同条款的保障5.3.1 确保合同条款的完整性5.3.2 明确违约责任和补救措施（本合同前半部分正文结束）第六章：谈判技巧与沟通6.1 有效沟通技巧6.1.1 倾听与理解对方需求6.1.2 清晰表达自身立场和需求6.2 说服与影响技巧6.2.1 运用事实和数据说服对方6.2.2 利用情感因素影响对方决策6.3 处理异议与冲突6.3.1 识别和分析异议的根源6.3.2 采取策略性回应和调解冲突第七章：合同签订7.1 合同条款的最终确认7.1.1 审核合同条款的完整性和准确性7.1.2 双方对合同内容的最终确认7.2 合同的法律审查7.2.1 确保合同符合法律规定7.2.2 法律顾问对合同的审查意见7.3 签字流程与注意事项7.3.1 明确签字流程和所需文件7.3.2 注意事项和签字后的备案第八章：合同执行与监督8.1 合同执行的监督8.1.1 建立合同执行监督机制8.1.2 定期检查合同执行情况8.2 合同变更与调整8.2.1 合同变更的条件和程序8.2.2 合同调整的协商和确认8.3 违约责任与解决机制8.3.1 明确违约责任的界定8.3.2 建立合同违约的解决机制第九章：谈判后的评估与反馈9.1 谈判结果的评估9.1.1 对谈判成果的量化评估9.1.2 对谈判策略和技巧的反思9.2 经验总结与反馈9.2.1 总结谈判中的经验教训9.2.2 将反馈应用于未来谈判9.3 持续改进计划9.3.1 制定持续改进的策略9.3.2 定期回顾和更新谈判策略第十章：签字与合同归档10.1 签字栏10.1.1 甲方代表签字：______ 10.1.2 乙方代表签字：______ 10.2 签订时间10.2.1 签订日期：______10.3 签订地点10.3.1 签订地点：______10.4 合同归档与管理10.4.1 合同的归档流程10.4.2 合同档案的管理和保密措施（本合同正文结束）。
采购培训手册之谈判(ppt 38页)
3.强调合作
▪ 谈判是种交换 从中你可给予(营业额、市场占有率)而供
应商提供你好的进价 促销赞助 端架陈列费退 佣。
在谈判之后会有四种不同结果:
▪ 供应商认为你耍他。输家 Nhomakorabea赢家▪ 所以,下次他会试着赢回来。
赢家/输家
▪ 而后,双方都不再努力改善。之后,对彼此 都不好。
输家/输家
▪ 双方都认为达成一笔好交易。
4.增加你的要求
▪ 你要求的越多,得到的越多 例如:
对供应商而言,要求针对三个不同的要求在到 3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求打10%折扣 容易接受.
▪ 对每个要求与出一至二个理由:
理由要清楚，让供应商明白你的意思，若有任 何颖问,马上询问供应商以避免误解.对每个要求别 提太多解释你解释越多,理由越薄弱.
▪ 可以省时间 ▪ 为会见有决定性的决策者.
2.如何选择供应商
▪ 依营业额将你的供应商由大至小列出来. ▪ 依供应商的重要性定出会见的频率. ▪ 会见的频率可由两上阶级决定.
3.如何为供应商会见作准备?
▪ 收售资讯
市场调查. 竞争者售价. 询问你的员工跟供应商是否有何尚待解决的问题.
▪ 设定目标 没有目标=无成效=失败 设定两个可衡量的目标.
IV.方法
▪ 1.对自己要有信心 ▪ 2.主动掌握整个谈判过程 ▪ 3.强调合作 ▪ 4.增加要求 ▪ 5.谈判结束之后的回顾与跟进
对自己要有信心
▪ 要有礼貌 ▪ 要准备（否则,一开始你便屈居下风.） ▪ 相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权.非适当的人-----立即结束谈判
▪ 陈述会面的目的:
采购培训手册(4)
谈判
简介
采购管理及谈判技巧(PPT 42页)
从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何?
第二壇: 采购控制系统
采购策略事项
策略层次
采购研究 长远计划 评估供应能力 制定政策
管理层次
采购方法 谈判 预算 训练员工 減少成本
工作层次
跟催 做纪录 处理付款 处理物料申请 处理报价单 比较价格
传统方法：比较被动 现今方法：比较积极及具 策略性
1. 材料特性导向: 依材料使用特性来区分
❖ 主原料 ❖ 副料和一般物料 ❖ 机器设备 ❖ 零配件、杂项购置 ❖ 工程发包
第二壇: 采购控制系统
建立架构和制度-----依六种导向
2. 重要性导向: 依材料使用或价值之重要程度来区分
❖ 大宗材料(A类材料)由主管亲自采购 ❖ 常用材料(B类材料)由资深人员采购 ❖ 非常用材料(C类材料)由被授权者采购
象
第二壇: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
设其价估 定他格算付交 目厂涨其款货 标商跌他条期 条比因费件限 件较素用
寻
信 誉 度
售 后 服 务
供 应 能 力
新 厂 商 或 外
购
第二壇: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
检 验 比 较
数 量 与 交 期
买 价 条 件
交 货 时 间 表
第二壇: 采购控制系统
采购价格管理十大原则
一. 勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高
二. 材料价格变动是管制之点
三. 接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材料) 四. 最低价供应商为监控点:穩:降价之根据.不穩:准 备应付后遗症 五. 采购失败成本的控制:实质单价的反应,采购著重 內外部品质失败、效率
采购谈判技巧实战训练6篇
采购谈判技巧实战训练6篇采购谈判技巧实战训练 (1) 现如今，我们生活在一个文明大家庭中。
在这里，我们每时每刻都在与别人沟通。
沟通其实也是有多种方式的，一旦你与别人沟通的方式产生了误区，让别人认为你是在无理取闹，反而失去了你本来的目的。
所以，在人际沟通中，我们一定要注意以下几个方面：首先，不能产生肢体冲突。
沟通的最好方式是大家一起坐下来，心平气和的谈论，听取别人指出你的优缺点。
但如果你不能保持一颗平和，宽容的心，就可能想别人大打出手。
也就不会有人在愿意同你交谈，渐渐的就把你孤立起来，让你无处容身了。
可见，我们一定不能用肢体上的沟通来解决问题，要有广博的胸怀，让别人攻击的“针”掉进你的大海。
其次，我们一定要注意社会中每个人沟通的方式各有不同。
比如说，有的人性格比较文雅，这种人喜欢坐下来，和别人不慌不忙的谈，你不能坐不住，左动右动，让他觉得你很没有礼貌。
也有一种人，他们比较热情豪放，喜欢在路上和谁见了面，干脆就边走边谈，讲到兴头上时可能会冷不丁给你一下，你必须要理解，不能和别人动真格的。
要适应各种人在沟通方式上的不同，不要让别人觉得你格格不入，而不想找你交谈。
而且，我们还要善于发现别人在兴趣爱好上的改变。
人总是会变的，也许今天在担心一件事，明天又会想别的事。
不能总是跟别人聊同一件事，要特别留心他谈话的导向，和别人谈他感兴趣的事，让别人感到你也是和他有同一种兴趣爱好的人，和你有很好的话题，自然关系会更好，更乐于同你讲话。
沟通，是一门学问，也是一门艺术。
只有学会与别人沟通，才会想出得更加融洽。
采购谈判技巧实战训练 (2) 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。
采购谈判技巧实战培训教材模板ppt
谈判的成功之路
1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方 关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系
给对方施加压力
理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头 22
29
操纵的技巧
信息操纵 ➢ 滞留信息 ➢ 吹牛皮 ➢ “泄露”信息 ➢ 侧面试探 ➢ 喋喋不休
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操纵的技巧
时间操纵
➢故意迟到 ➢多次中断 ➢拖延时间 ➢急促决定
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操纵的技巧
情绪操纵
➢过分亲密 ➢心不在焉 ➢冷嘲热讽 ➢一言不发
32
谈判的其它技巧
开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西
11
“一语中的”
采购节约的1元钱所付 出的价值远大于生产各 环节的1元钱。
降低采购成本是提高公 司利润水平的另一捷径。
12
采购的五大功能
最合适时间
最合适供应商
最合适品质
采购的五大 功能
最合适价格
最合适数量
13
采购的功能
14
采 购 是 “三 明 治”
公使
司用
采购与谈判技巧教材(PPT 82页)
-- 仓库管理须解决的几个问题： 何种物料须建立库存？ 何时订货及经济订货量？ 仓库管理的基本原则
27.01.2020 20
采购技巧
LFO
• 如何建立安全库存 -- 运用ABC法则与供应商的供应链长短相结合
• ABC法则 ( Activity Based Costing ) 80/20
ABC法则是意大利经济学家Mr.Frederigo Samazo总结的。其目 的是在于将所有的项目或信息按重要性分成ABC三类：
实施有效控制采购成本战略
建立完善的、可靠的供应链体系
提高企业可持续发展的竞争力
27.01.2020 5
采购技巧
LFO
采购对公司利润以及获利能力的贡献
• 采购在现代工业企业中的地位和贡献
自90年代以来，由于在所有的工业化国家中，人们明显感受到制造业 技术突破能力的不断衰落，在生产环节中可供挖潜的利润空间极其有 限，因此大家不约而同地将目光投向了采购。
采购技巧
• ABC法则 计算案例
LFO
结论：
100% 95%
A区：20%的物资占采购总金 80%
额的80%
B区：30%的物资占总采购金 额的15%
C区：50%的物资占总采购金 额的5%
AB
C
20%
50%
27.01.2020 24
采购技巧
LFO
• 何种物料须建立安全库存
-- ABC法则必须结合供应链长短来考虑
遵循物料价值ABC原则，严格控制、重点跟踪AB类物料的月度生 产消耗量与库存量的关系，减小AB类物料的库存
根据物料供应链的长短来初步确定ABC类物料合理的安全库存量和 库存周期
特殊需要
27.01.2020 25
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3. 新供应商的初选 4. 核心供应商的开发与评价程
序 5. 供应商选择的考评因素 6. 供应商的定期评估程序 7. 供应商的评选原则 8. 量化考评供应商的两种方法
② 战略联盟：这是基于核心能力要素组合的战略采购理念。企
业要与少数战略合作伙伴建立相互参股和控股的战略联盟关系而 非简单的买卖关系，进行生产要素和物流流程的优化组合，以此 来降低采购成本。此时，进行供应商的评估和管理不再是以交易 为第一要则，而应该首先考虑是否符合战略匹配。
③ 引入供应竞争：通过招标方式，扩大对供应商的选择范
精益生产系列培训——16
采购谈判技巧与供应商管理
目
一、采购的战略与决策
1. 什么是采购 2. 什么是采购职能 3. 什么是战略采购 4. 什么是采购战略 5. 采购品种的战略决策 6. 对供应商的战略决策 7. 涨价的征兆 8. 如何应对供应商的涨价 9. 采购的几个误区 10. 不同的采购方式及其选择 11. 产品的采购特性及寿命周期 12. 采购市场调研
2、采购职能
① 依据企业战略，制定战略采购和采购战略。 ② 决定所需购买的物料与服务的规范（品质及数量等）。 ③ 选择供应商。 ④ 建立并及时更新产品及供应商的档案。 ⑤ 制定物流方式。 ⑥ 采购谈判。 ⑦ 根据物料需求清单，下采购订单。 ⑧ 对订单进行跟催。 ⑨ 验收入库。 ⑩ 处理投诉。 11 采购评价（物流成本评估、供应商管理等）。
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二、采购的组织管理
1.采购部门的设置原则 2.采购部门的组织类型 3.采购管理部门的职责 4.采购流程的合理化设计原则 5.采购进货管理 6.采购的数字化管理 7.采购人员的绩效评估
目
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三、采购成本的控制
1. 采购成本构成及影响因素 2. 采购作业流程及内容 3. 四种生产物料的采购原则 4. 降低采购成本的17大手法 5. 采购批量变动与价格折扣 6. 零库存及其实施途径 7. JIT采购管理 8. VMI采购模式 9. 电子商务 10.供应商报价的两种方式 11.供应商价格变动的影响因素 12.远程采购所带来的问题
围，引入竞争机制，科学公正的选择最符合自身利益需求的供应 商。
④ 集中采购：通过增加采购量来提高议价的能力，降低单位采
购成本，这是战略采购的根本。进行集团化采购的规划和管理， 在一定程度上减少了采购工作的差异性，提高了物流服务的标准 化，减少了采购管理的工作量。但对采购物品差异性较大的企业 来说应慎用。
④ 集团企业处于分散采购中，而忽略了整体利益的最大化。 ⑤ 缺乏有效的工具和信息平台进行采购的跟踪、评估、分析和
智能化决策。
3、战略采购
在深刻领会企业总体战略的真正含义，了解 企业所处的市场环境，把握客户的需求动向，掌 握自身产品的特点，充分平衡内外部资源的优劣 后，在保证质量和服务的同时，以整条供应链的 总成本最低为宗旨进行物流管理，最终形成符合 公司整体战略意图的采购战略的过程。
战略采购的六个管理方法
① 战略分析
谈判不是简单的货比三家，要进行供应市场分析： A、宏观经济形势预判。 B、物料行业的分析。 C、供应商的经营战略。 D、日常成本信息和数据的收集。 E、以往项目的成本分析积累。 F、价格曲线走势的研判。 G、物料质量等。 如此才能掌握谈判的主动权，控制整个谈判的进程和大局。
传统采购所存在的战略问题
① 没有将采购管理上升到战略高度。例如没有将采购策略和合 作伙伴的选择的评估标准做为企业整体战略中的一部分，不 与供应商（战略合作伙伴）共同进行新产品的开发。
② 没有明确的采购战略，缺乏对采购需求的分析、供应商管理 和采购布局等。
③ 只关注低价，而忽视战略伙伴关系和互赢与激励的合作机制 的建立。
12.采购谈判三种策略和心态的十维度 9. 供应商等级的划分
13.谈判高手的18个特征
10.招标采购管理
14.政府采购
15.美德日三国谈判模式
一、采购的战略与决策
1、什么是采购
① 传统采购指在一定的时间、地点条件下通过交易手段， 实现从多个备选对象中，选择能满足自身需求的物品的 过程。
② 现代采购是指运用科学的管理技术和方法，通过计算机 网络实现从信息收集、供应商选择、谈判、运输、仓储 等的物料供应活动，不断地缩短采购周期、降低物流总 成本，最大限度地满足客户需求，实现经营目标。
⑥ 标准化：
采购不仅是物料的定价与付款的问题，还包含了产品设计、 运输管理、质量管理和生产管理等问题。传统企业往往认为如何 将客户需求转化为产品设计是公司内部的事情，其实不然。采购 部门和设计部门如果不能与包装箱供应商共同合作讨论包装设 计，其结果是产品虽然满足了客户的需求，但包装却往往满足不 了最终客户的需求。因此，在产品设计阶段就应当充分考虑未来 在仓储、运输、生产和销售等环节的成本和服务，提高物料、工 艺和服务的标准化水平，减少差异性带来的后续成本。这是战略 采购在供应链整体优化的充分体现。
⑤ 采购管理优化：
企业经过前两个步骤，在将“物料采购数量”和“供应商数 量”这两个影响采购成本的硬指标进行优化之后，就应当将成本 降低工作转向管理优化方面。
A、通过电子商务降低采购成本； B、通过对经济批量的计算，来合理安排采购的频率和批量， 降低采购费用和仓储成本。 C、优化生产-采购界面的流程，减少操作环节。 事实上供应商提供的任何服务都是成本的，以直接或间接的 形式包含在价格中，企业只有将其细分，选择所需，才能降低采 购总成本。
四、采购质量的管理
1. 供应链管理 2. 采购质量控制的检查项
目 3. 采购合同的管理 4. 合同执行的绩效考评 5. 质量、服务、交货期的
比价定量评审
五、采购的谈判管理
六、供应商管理
1. 谈判前三项准备
1. 供应商管理体系的构建
2. 制订采购谈判方案
2. 建立基于供应链的战略合作
3. 比价议价的方法