营销师基础知识第一章

2 产品需求
• 指针对特定产品的欲望，即对某一 特定产品或服务的市场需求。
• 产品需求建立在两个条件之上： 有支付能力且愿意购买。
• 作为市场销售人员，最重要的是了 解出消费者的购买层次，生产出相 对的产品来最大地满足消费的产品 需求。市场营销人员并不创造需要， 只是影响消费者的欲望。
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• 提醒一点：尽管贵公司的产品有着这样那样的各种 优点，在面对客户的时候不必面面俱到的作介绍， 除非客户要求你这样做。把重点放在客户关心的内 容，其他只需一笔带过。在客户充分认同了贵公司 的产品之后，再谈价格就容易多了。当然，在与客 户的沟通当中，应当随时收集各种信息，并做出判 断该客户是否是你的目标客户。
•哎呀，都十二点 了，肚子好饿啊！
•需要
•想吃面条，因 为俺是东北人
•欲望
•没钱啊！那就买 两个馒头算了！
•需求
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3、产品：
• 是指我们提供的各种商品和劳务，即 任何可以满足需要和欲望的东西。
• 一个产品必须和购买者的欲望相吻合。 一个厂家的产品越是与消费者相吻合， 其在市场竞争中成功的可能性越大。 有些产品的重要性并不在于拥有产品 本身，而在于得到它们所提供的价值。
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2020/12/1
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案例讨论：这一笔生意如何尽快促成？
• A公司是做医药管理系统软件的， 在全国有6万家用户。最近，有一 家医药公司准备上软件，并主动同 A公司联系， A公司立即赶到客户 那同客户进行面谈，得知客户现已 采用一套软件，但不理想，一是软 件功能较差，二是软件公司服务不 好，想换掉。该软件同A公司的软 件质量无法相比，客户也认同，但 价格很低，所以客户认为A公司的 软件太贵，怎样说服客户，请给予 指点。
• 按照市场上流通的商品的属性，分 为一般商品市场和特殊商品市场。
• 一般商品市场包括消费品市场和生 产资料市场；
• 特殊商品市场是由具有特殊性的商 品以及不是商品但却采取了商品形 式的产品所形成的市场，包括劳动 力市场、金融市场、技术与信息市 场和房地产市场等。
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• 市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程，目 的是创造能实现个人和组织目标的交换。
• 如果一方比另一方更主动、更积极地寻求 交换，前者为市场营销者，后者为潜在顾 客。
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市场营销的核心概念：
1、基本需求和欲望 2、产品需求 3、产品 4、价值 5、交换和交易
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需要、欲望和需求的关系
• 需要是指人们没有得到某些基本满 足的感受状态，它是由人类自身的 生理条件及其所处的社会环境所决 定的。
• 欲望是指人们想得到基本需要具体 满足物的愿望。
• 需求是指对某种具体产品有支付能 力的购买欲望。
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PPT文档演第一节 市场与市场营销的含义
• 一、市场的内涵 • 二、市场的类型及其特征 • 三、市场营销的核心概念
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一、市场的内涵
• 1、市场是由一切具有特定的欲望和 需求，并且愿意和能够以交换来满 足此欲望和需求的潜在顾客构成。
• 2、市场=人口+购买力+购买欲望
• 按照商品流通的时间划分为 现货市场和期货市场
• 按照商品流通的顺序划分为 批发市场和零售市场
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2、以商品流通领域为标准来划分市场
• 按照商品流通的地域，可以分为 城市市场、农村市场、地方市场、 全国市场和国际市场
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3、以商品属性为标准来划分市场
4、以购买者购买行为的特点为标准来 划分市场
• 分为消费者市场和组织市场 • 消费者市场是指为满足生活需要而购买商
品或服务的个人和家庭 • 组织市场是由各种组织机构构成的对产品
和劳务需求的总和。根据购买目的的不同 分为产业市场、中间商市场和非营利组织 市场。
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三、市场营销的核心概念
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• 当一个人的基本需求没有被满足时，他有 两种选择，一是寻找可以满足这种基本需 求的东西，降低这种基本需求。欲望是指 人们希望得到更深层次的需要的满足。
• 市场营销人员无法创造人的基本需求，却 可以创造人的欲望，并开发能销售特定的 服务或产品来满足这种欲望。
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二、市场的类型及其特征
按照不同的划分方法，可以分为许多 类型的市场。 1、以商品流通时序为标准来划分市场 2、以商品流通领域为标准来划分市场 3、以商品属性为标准来划分市场 4、以购买者购买行为的特点为标准来划 分市场
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1、以商品流通时序为标准来划分市场
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4、价值
一个消费者往往是根据自己的价值观念来 评估产品，然后选择一个能极大地满足自 己需求系列的产品。决定产品价值的因素 是一种产品的或一项服务本身所带给人们 的极大满足，而不是生产成本。 需求是产品选择系列的依据。 选择具体产品的依据是价值观（个人偏好） 先后顺序：产品选择系列 需求系列
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案例讨论：参考答案
• 先不要急着向客户推荐你的产品/服务有多好，更 不要贬低客户目前所使用的软件系统。
• 在客户对你的产品/服务没有足够的了解并表示感 兴趣之前，应该尽量避免涉及价格层面的交锋。先 从了解客户需求着手，看看他目前最大的问题在什 么地方，然后有针对性的阐述贵公司产品在解决这 些问题上的竞争优势。
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1、基本需求和欲望
• 市场营销思考问题的出发点是消 费者的需求和欲望，人的基本需 求是市场营销最基本的概念。基 本需求是人类经济活动的起点
• 马斯洛需求层次论
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理论：马斯洛需要层次论
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•自我实现：自我发展、自我实现 •尊重需要：自尊、地位、赏识 •社会需要：归属、爱情 •安全需要：安全、保护 •生理需要：饥饿、口渴