从管理学分析,“荒岛卖鞋”与“和尚分粥”两故事的新解析

从管理学分析，“孤岛卖鞋”与“和尚分粥”的新解析A.孤岛售鞋营销方案的制订

总括：本案更多的人只知道市场空白，市场很大，回报不得了。或者说不同营销者的看问题的思维与方法不同，就会取得不同的结果等等角度去理解与分析。但我想，如果真正让你去实操的话，作为一个管理者，需要考虑问题还很多很多。如何制定一个完整的孤岛卖鞋营销方案？是必须要做的。

1、市场调查

（1）市场状况：目前岛上尚未建立起该产品的供给和需求市场。市场需求存在较大的不确定性。

（2）产品状况：公司有很多鞋子，选择哪些打入孤岛？用哪几种合适孤岛消费的定位？结合孤岛实际，首选的比如推三种产品:男皮鞋，女鞋，运动鞋等等。初期，公司将以这三种产品进驻该岛，后续产品根据前期市场反应而定。

2、市场分析

在此，将运用swot分析的方法，对公司的营销战略进行分析:

3、营销计划与目标

公司对该岛的营销战略计划分三步实施，其对应的目标分别为：

（1）、如何寻找突破口？（2）、如何逐步扩大销售面？（3）、最终达到全面占领市场！

4、具体行动方案

(1).考虑到岛上的居民一直没有穿鞋的习惯，如果只是向他们宣传穿鞋的种种好处，恐怕短期内很难取得成效。

所以，营销战略的第一步是：以“穿鞋的你更美丽”为宣传口号，以女鞋为突破产品，迎合女性爱美的需求，将女鞋作为一种可以让女人更美丽、同时可让人产生舒适感的产品重点向女性推销。通过该战略的实施，公司将逐步打开产品市场，引导消费需求。

（2）、通过一段时间的市场推广及消费者之间的信息传递，岛上的居民已经开始逐步接纳“鞋”这种新事物。喜欢追赶潮流、喜欢尝新的人们已经开始穿上了鞋，但更多的人还在犹豫、徘徊。

这时，我们将进行营销战略的第二部：以“成功男人的选择”作为宣传口号。通过找岛上酋长、明星人物代言等方式，营造“穿鞋的男人才是成功的男人”的舆论氛围，在消费者中间逐步树立起“穿鞋让女人更美丽，让男人更体面（自信）”的形象，在继续扩大女鞋销售的同时，逐步打开男皮鞋市场。

（3）、营销技巧与方法创新：可能正面宣穿鞋子如何好，效果不佳怎么办？我想可以用“用户体验”式的方法，这是当下最核心的竞争力，未来市场竞争谁拥有更多的终端用户，谁就是老大！选择一部分代表性的消费者进行“先体验，后购买”的营销方案，甚至免费赠送一部分，比如规定，想获得免费鞋子，体验者

每天需要与10个人“分享你穿鞋子的感觉”。（可能条件所限，没有手机微信啊，如果有，扫一扫或分享朋友圈即可），这样，如果是10个人在免费穿鞋子，每天就有100人潜在消费知道穿鞋子的体会与好处，或许就会取得意想不到的效果。

5、风险和预计的损益分析

6、控制（管理学中，控制的核心就是：检查纠偏）。方案实施过程，必须加强

控制。因为孤独卖鞋有太多的不确定性，更需要加强全程控制。

（1）、盈利能力控制

在盈利能力控制方面，具体又分为两部分：一是对营业收入的控制，确保营收计划的实现；而是对各项成本费用的控制，以达到在营收一定的前提下，实现利润最大化的目标。

（2）、效率控制

公司将主要通过相应的制度建设、考评体系重点监控销售队伍效率、广告效率、销售促进效率、分销效率等几个重点方面，以确保公司各项职能运作的效率。（3）、战略控制

随着战略的执行，各种新的情况及问题随时可能出现，故我们将随时依据市场的变动对公司的营销战略进行重新审视，并进行的相应的修改等。

B.和尚分粥故事

我的理解，首先故事涉及的是一个“大管理”概念，不仅具备计划、组织、领导、控制四大职能和管理要素：如何分好粥，制定合理方案？这就是计划与目标问题，方丈就是管理者（拥有直接下属的人），七个和尚就是管理团队成员，前面几种分粥方案的实施以及出现问题，商议出台新的方案，这其中就包含领导与控制职能。为何“大”，因为案例中还包含“创新”

职能在内。当然，该故事讲的核心问题是：管理需要好的制度问题。有人说，一个好的制度可以让好人变圣人，一个坏的制度，可以让好人变坏人。我想，如果透过现场看本质，更深入地领会与剖析本故事，结合企业管理的实际情况，可带给我们许多思考和启示：

1.管理与自觉问题：人性的弱点，自私贪欲，趋利避害；自我约束、道德约

束的力量是有限的；本案中，为何和尚不取最少的那份给自己呢？

2.管理与权力问题：权力需要约束，失去约束的权力必定产生腐败；轮流分

粥，轮到自己就“捞一把”；一周只有一天有权，有权在手，不用过期作

废；德高望重的老和尚最后变成拉帮结派，培养自己势力，团团伙伙；说

明下，腐败，不仅指国家行动，企业照样有腐败，照样需要反腐败（阿里）。

3.多层管理问题：设立2委会员说明：多层管理、多头管理；最强执行力，

时间与效率，相互扯皮推诿；组织架构设置，层级化管理：扁平化制度（相

对锥形制度而言，**地产就采用四级扁平化管理），减少层级，增加平级，使决策指令第一时间传达到最底层。

4.“人治”到“法治”：本案例从最前面三种方案，都还是停留在“人治”

层面，直至最终的“轮流分粥，分者后取”的制度建立；对温州民营企业

发展具有典型启示，企业规模低小散，老板文化素质低，无所不能，独断

专行，自负自满，以个人代表制度，老板决定就是最高法令（董事会才是

最高权力机构，就象全国人大，要开会表决才行），特别是家族式企业，

这非常普遍（举例，初期与后期，小与大，上市时遇阻，就是“法人治理”

不充分，这是硬性指标——我们企业也在上市辅导）；

5.管理机制创新问题：和尚们从设置分开方案到发现问题，到商议解决，寻

求新方案，就是一个不断创新思维的过程，最终拿出科学解决方案：轮流

分粥，分都后取。创新，21C的主题，有人称它为最重要生产力，也是

国家命题，大众创业，万众创新；当下，互联网思维，大数据，共享经济，都是创新概念、创新经济。引申至企业里也一样，时刻以“变”万变，唯

一不变的就是“变”。体制机制创新、制度创新、管理手段创新、管理方

法创新等等，如引入“股权激励”，搞“合伙人”制度，这就是最好的人

才管理的创新理念，为何直至现代企业才经常采用，倒退几十年前为何没

有听说。因此，创新与时代同步同行，随着生产力发展、经济发展水平和

社会进步不断变化发展的。

当然，任何事物都具有两面性，如果用辩证统一的方法分析，不难发现和尚分粥的案例，除了强调科学管理制度的重要性外，存在的问题和弊端也显而易见。

首先，是分配制度的不合理。数量的均等，不等于分配制度的公平合理，现在很多企业管理都面临着要解决“同工同酬”与“同工不同酬”的各自弊端。更何况7个和尚职位、年龄、工种都是不同的；同样数理的粥，小老和尚可能够甚至吃不掉，剩余了，年青力壮的和尚可能就不够，吃不饱；如果是这样，制度实施与实际情况相违背，就失去了实际意义。

其次，平均主义，吃大锅饭。由于职位与分工不同，不同的和尚可能从事的工作不一样，因为7和尚中可能有的念经，有的扫地，有的是砍柴，有的挑水，每天付出的劳动也不会一样，不管干好干坏一个样，却得到的是一样多的粥，这就是典型的平均主义，挫伤工作积极性，当然也不是长久管理之计。

因此，现代企业管理必须建立公平合理的绩效考核制度。量化考核，多劳多得，奖勤罚懒，优胜劣汰。