跨境电商平台的病毒营销策略分析
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摘要:随着经济水平和计算机和互联网技术的不断发展,人们购买力不断提升,有海淘欲望的消费者也越来越多。在市场的需求下,新的跨境电商平台和跨境电商企业迅猛发展,文章试图分析从病毒营销的角度出发,分析其高效的信息传播、核爆式的传播过程、有效的营销效果等,并对跨境电商的营销策略进行梳理,尝试性的对我国跨境电商平台的病毒营销策略提出建议,并对其发展方向进行思考。
关键词:电子商务;跨境电商;病毒营销;营销策略
一、病毒营销理论及研究
病毒营销是一种常用的网络营销方法,又称病毒式营销、基因行销或核爆式行销,企业提供有价值的信息引发人们的关注,在用户之间进行口碑传播,信息不断复制快速增殖,形成一个病毒式的传播过程。在互联网尤其是基于人际传播的社交网络上,信息复制与传播成本极低,由一到多传播速度极快,可以迅速达到提升品牌知名度、推广品牌等营销目的。病毒式营销依靠用户自发的口碑宣传,达到一种快速的滚雪球式的传播效果。
病毒营销(viral marketing)最早是由贾维逊(steve jurvetson)及德雷伯(tim draper)在1997年发表的《病毒营销》中提出,他们在研究了hotmail电子邮箱的成功案例之后,首次提出病毒营销(viral marketing)这个术语,将其描述为一种具有强大力量的市场营销工具。病毒营销刺激着消费者主动把营销信息扩散出去,并持续刺激着信息的不断曝光,增大它的影响,使之呈几何级数增长。
不同学者专家对病毒营销进行了研究和探索,逐渐形成了病毒营销的理论基础。病毒营销不仅可以起到有效的营销目的,更加可以推广品牌,塑造品牌和企业形象,是一种强有效的营销方式。
中国第一本关于病毒营销的著作是2002年由冯英健博士编写、清华大学出版社出版的《网络营销基础与实践》,第一次介绍了病毒营销的概念,这本书中系统地介绍了病毒营销起源、原理、基本要素和成功案例等内容。
国内代表性学者也分别提出各自的观点。吴爱丽著有《病毒营销》,这本书深入研究了病毒营销,将病毒营销定义为一种信息传播策略。信息得到复制并传播给受众,影响得到扩大。祁定江著有《口碑营销:用别人的嘴树自己的品牌》,认为口碑营销基于网络技术得到发展,即病毒传播。
国内外对病毒营销的研究自提出以来,在理论领域和实践领域都得到了迅速发展,通过以上对病毒营销研究的梳理,本文将其内涵描述如下:病毒营销指在一定时期内,由营销方发布信息,即病毒源,同时借助互联网等媒体平台,刺激受众将其传播扩散,使得信息不断曝光,增强影响,从而达到营销的目的。互联网时代下的病毒营销结合新媒体,主要具有以下特点:
1. 有价值的病原体,激发用户参与热情。病毒营销的一大特点就是要让用户主动地接收信息,并且转换身份变成传播者进行自主传播,信息通过用户的口碑宣传如同病毒一般扩散,才能达到良好的传播效果。这就要求企业提供用户感兴趣的信息,创造有价值的病原体,同时选准恰当的时间进行发布,最大程度激发用户的兴趣和热情。如两个月内在youtube上创下进3亿次点击量和220万次“like”的韩国神曲《江南style》,就是以富有节奏感的音乐和恶搞有趣内容红遍全球。
2. 针对“易感人群”,进行有效传播。有了病原体之后,还需要“易感人群”。病毒往往会在某些抵抗力较弱的人群中更容易爆发,所以跨境电商在进行传播病毒源时,也要找准“易感人群”:他们更容易接受信息,更乐于分享,提供反馈。找准“易感人群”后,在他们的影响下,病毒源会更大范围地传播,而且营销也会更有效。
3. 基于社交网络,核爆式的传播过程。病毒营销的传播渠道是大众传播和人际传播相结
合,企业发布有价值的信息源,创造良好的病毒源,在大众媒体上进行传播,引爆话题制造舆论,引发人们关注。同时在社交媒体平台上,通过人际传播,每一个用户都是传播者,传播者与传播者之间往往相识,黏性极强。一个病毒源在人际传播网络中如同病毒般得到裂变式的传播,而且网络传播的特点就是成本极低,渠道便利,速度快,在极短的时间就会引爆传播。
4. 受众参与度高,自发性强。在病毒传播过程中,每一个受众都可以成为信息发布者,聪明的营销者懂得将受众变为己方的信息传播者。且受众早就疲于被动接受广告,在新媒体传播环境下,更渴望能够“有所为”,能够主动发声,掌握传播权。在当企业发布病毒源时,如果能够精准针对目标受众,发布他们需要的或感兴趣的信息,就可以最大程度地获得受众的参与,当受众表现出更强的自主参与时,影响力就会更大,营销效果就会更好。
二、跨境电商的发展概况
如今随着互联网技术的发展,有“海淘”需求的消费者越来越为多,越来越多的商家不断开拓市场,消费者行为也使得跨境电商平台规模朝着不断增长的方向发展,中国逐渐成为跨境消费大国。消费者跨境购物的热情不断增长,这样庞大的市场需求使得跨境电商不断发展壮大。
本文主要探讨狭义上的跨境电商平台,到目前为止,我国的跨境电商平台主要呈现出以下几个特点: 1. 跨境电商平台逐渐发展,规模越来越大。我国的跨境电商是在2014年逐渐发展起来的,在此之前就有小规模的海外代购的商家,但是这些都并未规模化。之前的网购消费者只有“代购”这个概念,并未形成跨境电商的认知。
例如随着双十一网购狂欢节的开始,各大电商纷纷开展大规模线上促销活动,这一网络促销日开始逐渐影响到电子商务领域。各大电商平台纷纷开启并逐渐完善海购服务,跨境电商平台也逐渐涌现,呈现出规模化的特征。逐渐形成几大主要的跨境电商平台如:天猫国际、京东全球购、网易考拉海购、洋码头、小红书等。
2. 商品品类多元化,结构逐渐明晰。最开始的海外代购,主要是较单一的人气单品,比如为消费者熟知的或是国内没有的化妆品,手表、皮包等奢侈品,品种较为单一。而随着跨境电商平台自身的不断完善,消费者对国外商品的消费需求和购买能力不断提升,跨境电商平台提供的商品结构也在逐步完善,整个行业格局也逐渐清晰。
2014年2月,天猫国际正式上线,在上线之后,天猫超市与140多家海外店铺和数千个海外品牌进行合作。2014年的双十一期间,亚马逊中国与300多家国际知名大牌进行合作,商品种类包括服饰、母婴用品、营养健康品及个人护理等。亚马逊六大海外站点共计8 000多万种的国外商品可任消费者选择,各大跨境电商平台的商品结构和平台结构都逐渐规模化,开启国际品牌战略。
3. 由提供商品到引导消费,由销售产品到销售品牌。在过去,电商平台主要为消费者提供商品,而如今开始逐渐引导其消费,创造消费需求。同时跨境电商平台的丰富发展不仅为消费者跨境购物解决了渠道、语言、交通、运输等阻碍,创造了良好的购物环境;更加由提供商品发展到引导消费--为消费者提供消费导向、培养其消费习惯,跨境电商平台逐渐发展到更高的层次。
跨境电商平台如今的发展已经更加的上游供应链种类多样:有平台模式,招商入驻,具有代表性的就是天猫国际等;自营模式,组建买手团,如洋码头等。而从进口渠道来看,有直购进口和保税进口等,从进口通道来看,有的采用直购进口,有的采用保税进口;从展示的方式来看:有网站页面,移动终端app等,且形式不断多元化,同时国家的政策也在鼓励跨境电商发展,这一切都使得跨境电商平台朝着更加多元化、规模化的方向发展。
三、跨境电商平台的病毒营销策略分析
跨境电商在电子商务中的比重越来越大,其自身规模越来越大,结构完整明晰。消费市