超级卖手

A
R
Q
先解决导购与顾客的关系，在解决产品与顾客的关系。
顾 客
导 购
产 品
企 业
A
R
Q
三.心灵触动：让她知道并接受
恋爱：
如何让她知道： 1.眼神----放电 2.肢体----美好的联想 3.语言----诗一般的浪漫
• 销售：
1.倾听 2.赞美与认同 3.专业的表现 4.深入的了解 5.真诚的关怀
三步接近法
男女平行（两者兼顾）
A R Q
说 到 哪 摸 到 哪
摸：增加安全感、信任感
拍：增强信心，促进成交
一摸两拍
A R Q
销售中无声语言五要诀
重视眼神交流
丰富面部表情 放大肢体动作 增加肢体接触 缩短肢体距离
A R Q
商 品 架
收 银 台
D区 成交区
B区
中 岛 架
推荐区
A区 迎宾区
门
C区 处理异议区
更衣室
如果你是超重的X型身材，那不适宜穿的服装有：
超重的X型体
型就要想办法 使线条的轮廓 趋于 H型，选 择服装的时候 多选择一些能 够在视觉上产 生纵向延伸效 果的衣服。
不要穿紧身装 束，这样只会暴 露不完美的曲线；
若胸部比较大， 要避免宽松的上 衣，否则看起来 会大而无型；
A
R
Q
H型身材：H型身材难免给人“上下一样粗”的迹象。典型的 筒型身材，或许整体看来并不算胖，但因为腰际赘肉过多，使 上半身缺乏曲线变化。只要巧妙穿着，H型身材也能变身完美S 女人。
A R Q
情景模拟 新顾客进店
三步接近法
男上下看，女左右晃
A
R
Q
四.激情浪漫的岁月： 快乐的销售流程
• 恋爱：
• • • • 爱是感性的，是冲动的！ 生日 情人节 第一次纪念日
销售：
销售从感动开始 销售是理性的构思，感性的表现！ 销售仅有激情是不够的，但如果没有激情 == 0
A R Q
鼓励试穿
疯 狂 卖 手
A R Q
学 习
守
则
• 一.百分百投入!!! • 二.用肢体动作学习!!!
• 三.严格就是大爱!!!
A
R
Q
四大疯狂行为准则
• 1)心怀助人之心 • 2)保持颠峰状态 • 3)挑战无限潜能 • 4)实践幸福人生→是不断
A
R
Q
疯狂的本质是什么? ? ?
疯狂 是 >>> 成功者的常态是普通人眼中的变 态
H型体型的肥胖女性不宜穿的服装：
由于这种体型没有什么腰身， 所以不能强化腰部，要避免在 腰部增加过多的装饰，特别是 宽腰带；也不宜在腰线处使用 跳跃、强烈的色彩，在腰部造 成颜色对比鲜明的分割线，那 样增加对腰部注意的视线
同样是因为H型体型没有腰 部曲线的缘故，太紧或腰 部缩口的上衣都不适合H型 的身材；
A R Q
卖什么说什么最重要
导购：欢迎光临，新品到店，喜欢试一下
顾客：。。。 。。。
顾客：我穿这件衣服好看吗？是不是。。
导购：好看，您穿挺合适的！！！
顾客：。。。 。。。
A R Q
一.选择目标：开发客户
• 恋爱：
1.你要找什么样的人? 2.共同价值观? 3.生活习惯? 4.这样的人在哪里出现? 5.相貌、身高、体重、品行、职业?
有没有折扣/活动？ 颜色深了/浅了！！ 衣服长了/短了！！ 面料厚了/薄了！！ 尺码大了/小了！！ 不用管我，我随便看看！ 朋友说感觉不太好看！！
A
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R Q
找茬？？？
客户一提出异议，导购就轻言放弃。 导购的说词千篇一律？ 总是喜欢卖一些低价的、低利润的 产品，高端产品却很难卖。
• 销售：
1.谁是我的理想顾客？ 2.她们出现在哪里？ 3.她们为什么要购买我的产品？ 4.她们为什么不应购买竞争对手的产品？ 5.她们为什么要立刻购买？ 6.我为此该如何行动？
自言自语 夸赞顾客
观察顾客
匹配衣服
服 装
配 饰
包 包
妆 容
服 装
A
颜 色
R
款 式
Q
价 位
二.产生好感：建立信任
• 恋爱容易出现的错误： 1.过于直白的表露 2.过于主动 3.过早或过晚求婚 • 销售容易出现的错误： 1.见面就推销 2.只讲不听 3.过早或过晚要求成交
A
R
Q
H型体型的肥胖女性适宜穿的服装： H型体型的女性服装的基本格调是要着重塑造纵向条形，合身 挺括，使体型显得丰满而又不失优美的曲线。服装造型尽量避 免过多的圆弧线，而要用干脆利落的直线。
可以通过领围、 臀部和下摆线 上的色彩细节 来转移对腰线 注意的视线
也可采用全身统一 的服饰色彩改变肥 胖笨拙的视觉体态， 给人以丰满、成熟、 洒脱的印象
A R Q
爸爸去哪了？？？
时间去哪了？？？
飞机去哪了？？？
业绩去哪了？？？
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A
R
Q
找回自己，找回业绩
要拥抱梦想，不能靠冥想 没有完美的人生， 只有完美的人生态度
A R Q
人生*工作的结果=思维方式*能力*热情
A
R
Q
恋爱式销售技巧
A
R
Q
终端店铺每天都在上演这样的 故事。。。。。。
我不想试
鼓励试穿
我不试
语言 + 正确的行为
越麻烦试穿 率越高
A R Q
情景模拟 试穿遭到拒绝 顾客：我不想试
导购：姐，眼光真好，这件衣服昨天才刚到，刚刚熨好 挂出来，您是第一个试穿的顾客。
顾客：我不想试
导购：姐，逛街不一定要买衣服，但一定要试衣服，并 享受我们的服务
顾客：我不想试
导购：姐，这款衣服真的很适合你，让你肤色更好，气 质更好，身材更好，一定要穿上让我们饱一饱眼福。 A R Q
二.产生好感：建立信任
• 恋爱：
1.得体的外表：男帅、女美 2.礼貌、大方、幽默 3.引起对方的注意 4.自然的接近，而不过于主动 5.创造机会，留下好印象 6.了解他她的兴趣爱好 7.留下下次见面的机会
• 销售：
1.专业的职业形象 2.轻松的交流 3.多聆听，少说话 4.不刻意推销（除非对方同意，否则不主动介绍） 5.为顾客着想 6.了解他的真实需求（关切有效的发问） 7.留下详细的联络方式
不愿意销售老款，库存难以消化。
导购与客户之间找不到话。
A
R
Q
导购与客户沟通时思 路不清晰。
抬 杠
导购总是不给客户说 话的机会。 导购的回答和客户想 了解的完全是两回事。
导购和客户抬杠
A R Q
顾客：你们家衣服不好看！！！！
导购：是的，世界上没有一件完美的 衣服，但是你可以让我们家衣服更完 美。
A R Q
告知型 销售
导购：姐，你看看这 件衣服，面料是XX ,款 式是XX , 颜色更是XX
顾客：嗯。。。嗯 。。。 嗯。。。
A R Q
弊端
只负责告知
运用不好的会怎样？？？
A
R
Q
误区
以自己为中心 以产品为中心
正确 做法
以顾客为中心 放大她的特质
A R Q
导购比产品更重要！！！
企 业
产 品
导 购
顾 客
A
R
Q
恋爱即是销售
开发客户 建立信任 发掘需求 销售 讨价还价 决定购买 成交 退货 售后服务 重复购买
选择目标 产生好感 心灵触动 热恋 谈婚论嫁 决定结婚 结婚 离异 婚后生活 白头偕老
A R Q
恋爱式销售的七个阶段
1. 选择目标 ：准客户开发 2. 产生好感 ：建立信任 3. 心灵触动 ：让他知道并接受 4. 激情浪漫的岁月 ：快乐的销售流程 5. 痛并快乐着 ：解除抗拒点 6. 坚定的信念 ：成交是不断要求的结果 7. 结婚 ：成交
A型体型的肥胖女性不宜穿Baidu Nhomakorabea服装：
不要穿插肩袖、 蝙蝠袖等袖型， 整体上会增加A 型效果
也不要穿蓬蓬的碎折裙 不要穿质地柔软贴 或布料硬的斜裙或A字 身的长裙、直身裙， 裙等，同样夸大臀部 这类衣服会暴露较 大的臀部 A R Q
A型体型的肥胖女性适宜穿的服装： A型身材的穿着目标在于加宽肩部，维持体型的平衡，使 别人的视线从宽的臀部移开。
三种服务
企 业
基本服务：叠、拿、熨、烫、挂
技术服务：色彩搭配、场合搭配
心里服务：心里舒适、心情愉悦
顾 客
A
R
Q
顾客：我要试那件衣服
导购：那件衣服不适合你
顾客：为什么？
导购：因为？？？？？
气质 肤色
A R
曲线
Q
X型身材：身体曲线明显，肩膀与臀部宽，腰肢纤细，尽管
你无意招摇，可有时别人还是会说你的身材真是太过丰满了！ 其实X型身材离S型只差一步之遥，只要你略加修饰，沙漏型身 材马上可以变成前凸后翘傲视旁人的S型美女。
商 品 架
A R Q
商 品 架
收 银 台
D区 自信 坚定
B区
中 岛 架
专业 责任
C区 灵活多变
A区 热情 赞美 聊天
门
更衣室
商 品 架
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三
大
销
淡场时要营造
售
氛
中场时要打透
旺场时要控制
A R Q
围
商 品 架
收 银 台
D区 成交区
B区
中 岛 架
推荐区
A区 迎宾区
门
C区 处理异议区
更衣室
商 品 架
语 气 语 调
150cm 安全距离
面 部 表 情
80cm 社交距离
肢 体 动 作
50cm 亲密距离
A
R
Q
销 售 行 为
语言 7%
面部表情 7%
非语言 93%
肢体动作 38%
语言语调 55%
A R Q
顾客基本行为和特特征
纯粹品牌（只认品牌不认人）
品牌型
品牌 + 导购（专人导购 + 品牌）
纯闲逛（以顾客为中心聊天）
过于紧身或贴 身的服饰，会 让平直的线条 完全显现出来， 此时可以叠穿， 如贴身长T恤外 加马甲或小外 套等，显瘦又 有层次感。
最常见的是那种上小下大，即臀部、大腿比肩部宽的所谓A型身材。 A型身材多属于东方女性，胸部细小扁平不够丰满。
A型身材：对于A身材的MM，怎样遮盖臃肿的下半身线条就是当 务之急，开阔的下摆帮你藏起下半身赘肉，打造全新形象。
试 衣 间 服 务
不可以进入试衣间
不断聊天，引导话语，分散思维 （不聊产品，保持感情温度。）
可以进入试衣间
成交前顾客拼命挑衣服不好 成交后顾客拼命证明衣服好
A R Q
销 售 中 的 小 细 节
• 时刻观察顾客的表情。
• 切忌不要站到顾客的身后。
女前男后（男士有情绪，需要关注）
关 注 陪 伴 者
男前女后（介绍高端、高价产品）
门
C区 处理异议区
更衣室
商 品 架
A R Q
店铺氛围靠营造 团队战术靠设计 店员技巧靠训练
心（信念） 脑（思维）
A R Q
商 品 架
收 银 台
D区 成交区
B区
中 岛 架
推荐区
A区 迎宾区
门
C区 处理异议区
更衣室
商 品 架
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商 品 架
收 银 台
D区 成交区
B区
中 岛 架
推荐区
A区 迎宾区
门
C区 处理异议区
更衣室
商 品 架
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商 品 架
收 银 台
D区 成交区
B区
中 岛 架
推荐区
A区 迎宾区
门
C区 处理异议区
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Q
V型就是所谓的倒三角，上胖下瘦 这种体型肩部宽、胸部大、过于丰满，会显得矮些，对比 之下，臀部与大腿相形见瘦，上身给人沉重感。
上衣不宜选 择艳色、暖 色或亮色， 会有膨胀效 果
也不宜选择前胸 部有绣花、贴袋 之类的色彩装饰 的服装，以免强 化上身
也要避免任何具 有加宽肩膀作用 的款式，如大垫 肩、肩袢、大荷 叶领、一字形领、 上衣的选择不要 过于肥大、宽松， 肩膀上有滚边、 绉褶设计、泡泡 会在视觉上增加 袖等上衣。 上身面积
A
R
Q
V型体型的肥胖女性适宜穿的服装：
可以利用上深下浅 的配色技巧，来达 到平衡“上身壮、 下身细”的比例,如 上衣用暗灰色调或 冷色调，使上身在 视觉上显得小些， 或可以利用饰物色 彩强调来表现腰、 臀和腿，避免别人 的注意力集中到上 部；下身则选择色 彩明亮图案鲜艳的 服装，吸引人的注 意力
V型体型的 女性比别人 幸运的地方 就在于可以 穿较宽的裙 型，如蓬蓬 裙，或是醒 目条纹、格 子裤子或裙 子，而不用 担心臀部会 显大
在穿着上可以将 引人注目的细节 强调在上半身， 如出色的领型、 对比色的衬衫或 外套、醒目的扣 子或胸前口袋、 美丽的首饰，都 可以在视觉上创 造出“转移焦点、 强调重点”的效 果，使臀部显得 紧缩 也可穿色彩鲜艳的， 有明显图案和水平 风格线的上衣；上 衣可采用多层次的 设计，或者叠穿两 件衣服，以使单薄 的上身和沉重的下 身协调；但是不能 让上衣的下摆垂到 臀线以下，最佳的 位置应在臀部最丰 满的地方之上，或 者干脆穿长外套
闲逛型
闲逛+ 导购 自言之语，保持 温度，用顾客刚 好可以听见的声 音赞美 导购 + 品牌
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Q
顾客基本行为和特特征
自主犹豫型 （自己判断、自己做主） 犹豫型
非自主犹豫型（坚定、自信的沟通方式）
品牌+导购
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情景模拟 新员工遇到老顾客
顾客：XX 在不在？
导购：不在
顾客：你认识我吗？
导购：？
更衣室
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A区 迎宾区
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更衣室
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旺 场 销 售 关 键
顾客类型：有效顾客 推荐商品：顾客选择 连带件数：不宜太多 成交速度：快速成交
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推荐区
A区 迎宾区