KA超级卖场的经营与管理培训手册

KA超级卖场的经营与管理培训手册超级卖场的经营与治理

KA运作的要紧内容

1、合同谈判、合同执行

2、合同费用操纵、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊

3、客情爱护，客户协作

4、定单治理、客户合理库存治理

5、SP活动贯彻、操纵、评估

6、门店销量增长率、SKU销量增长率

7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈

8、生动化治理

9、价格操纵、SKU变更

10、货款回收治理

11、客户信用等级治理

12、组织内部团队协作

13、客户与销售部门和谐

第一部分：消费品终端营销的关键知识

一、消费者五种消费购买类型

二、消费者消费行为的两极分化

三、超市半昏迷消费特点

四、终端消费行为诱因

五、深刻了解卖场营销特点与策略

第二部分：超市大卖场KA店销售拜望八步流程

第一步：打算(营销工作的关键确实是抓主导权)

1.整理查看客户信息资料

2.优化拜望路线

3.确定拜望目标及需要解决问题

4.携带必要物品

5.做好拜望出门前预备

第二步：理货(商品陈设意味者销量)

1.热情问候客户

2.查看商品是否有断货

3.商品摆放六大原则

4.保持商品洁净整洁

5.查看商品与价签是否统一

6.查看商品商标是否对外

第三步：活化(没有注意力就没有营销)

1.售点营销活化必备三要素

2.商品活化差不多步骤

3.争取好的陈设位置方法

4.陈设创新六大方法

5.宣传品配合方法

6.发挥售点广告效力八大策略

第四步：辅导(提升终端销售力)

1.六大终端促销实战策略

2.辅导终端客户制定促销方案

3.终端导购实战技巧

4.教练导购人员技能

第五步：服务(解决终端客户面临的问题)

1.商品的退换货处理

2.促销宣传品处理

3.协助处理客户面临问题技巧

第六步：谈判(争取企业合理利益的技能)

1.增加进货谈判

2.陈设位置谈判

3.广告摆放谈判

4.促销配合谈判

5.新品进店谈判

6.销售政策谈判

7.收款谈判

第七步：调查(争取企业合理利益的技能)

1.竞品价格调查

2.竞品陈设调查

3.竞品广告调查

4.竞品促销调查

5.竞品销量调查

第八步：记录(专业销售人员的表达)

1.发觉的问题

2.客户的要求

3.产品销量

4.库存情形

5.市场竞争情形

第三部分：销售与客户服务五大关系差不多功训练

一、利益链接关系差不多功:（客户永久要的是利益）

1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永久选择利益最大）

2.U型销售策略流程（说服阻碍别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型）

3.深刻明白得客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求）

4.挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人赶忙行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲）

5.推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，惧怕）

二、靠近度关系差不多功:（酒逢知己千杯少，话不投机半句多）

1.靠近度关系的意义(没有靠近度,就失去了沟通渠道)

2.建立保持靠近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)

3.识别客户对你靠近度五色眼镜工具(独家有用工具)

4.建立提升靠近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧

5.建立提升靠近度方法之二：查找共同点策略与技巧

6.建立提升靠近度方法之三：颂扬策略与技巧

7.建立提升靠近度方法之四：关怀明白得策略与技巧

8.建立提升靠近度方法之五：提供表现机会策略与技巧9.建立提升靠近度方法之六：做个好听众策略与技巧

10.建立提升靠近度方法之七：示弱策略策略与技巧

11.建立提升靠近度方法之八：欢乐使者策略与技巧

12.建立提升靠近度方法之九：动情礼品策略与技巧

三、信任度关系差不多功（没有信任，销售与产品的价值确实是零）

1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里确实是零)

2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)

3.建立保持信任度关系原则(专门理念)

4.建立个人的信任度三要素

5.建立企业信任度策略

四、人情关系差不多功：（客户欠人情，确实是销售人员机会）

1.人情关系的意义(人情也是利益)

2.人情关系动力模型（做人情关系的有用方法工具）

3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特点)

4.做客户关系的创新(专门,超越期望,关系升华)

5.做关系的节奏操纵(欲速则不达,节奏是关键)

五、博弈关系差不多功：（勇于付出敢于收成，争取合理的利益）

1.博弈关系贯穿销售全过程

2.博弈是争取企业合理利益必备技能

3.销售人员不敢与客户博弈三大现象

4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收成)

5.把握善于博弈的策略(博弈过程,靠近度不能下降)

6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈

第四部分：塑造积极心态与心理素养训练

一、销售工作特点

二、战胜销售工作四大杀手

三、塑造积极心态有效方法

四、连续工作动力来源

第五部分：销售人员必备商务礼仪

一、行为举止对靠近度阻碍案例（客户什么缘故不选择他）

二、行为举止礼仪：（仪容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）

三、着装礼仪：（男士着装忌讳，女士着装忌讳）

四、招待礼仪：（中餐礼仪标准，西餐礼仪标准）

五、语言礼仪：（语言表达技巧，沟通技巧）

六、男销售人员的礼仪底线（越过底线必定丢分）

七、女销售人员的礼仪底线（越过底线必定丢分）

第六部分：销售人员职业进展治理

一、销售人员职责

二、销售人员道德底线

三、销售工作时刻治理

四、自我才能优势发觉

五、销售团队合作

要敲开大卖场的门，必定要经历辛劳的谈判，而第一次谈判至关重要。能否敲开大卖场的门，顺利实现合作，专门大程度上是由第一次谈判的结果决定的。第一次谈判的重点能够作如下概括：周密预备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们从预备、人员、细节几个方面做如下详细的体会分享：

预备

“凡事预则立，不预则废。”要想成功，事先一定要做好周密的预备，不打无预备的仗，各方面预备得越细致越好。预备工作大致包括如下几个部分：

1.了解该卖场的差不多情形和工作流程。

这一点我们在上期差不多做了专门详细的说明。具体包括：卖场的性质是合资依旧独资；投资方背景；采购权限是全国集中采购依旧地点采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端依旧低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。你想了解的情形越多，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你的虚心请教也会让采购有被尊重的感受，你们找到的交接点就越多。了解的信息越多，主动权就越大，形势就会对自己越有利，能够说，谈判的成效