人生不同阶段保险需求分析课件
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人生四个年龄段所对应的保险组合需求解析
人生四个年龄段所对应的保险组合需求解析人生四个年龄段所对应的保险组合需求解析随着经济的发展和社会的进步，幸福的生活也离我们越来越近。
然而，就在我们享受高质量生活的同时，还有很多风险潜伏在我们每个人的周围。
意外风险、疾病风险、养老风险、财务风险是每个人都必须要面对的“生存风险”。
疑问，人寿保险是解决每个人段。
意外险对于每个人来说都应该是必备的险种。
这个年龄段的人群尤其是如此。
运动和旅游是当代白领的最爱。
同时，运动和旅游也是引起意外伤害的最大原因之一。
因此，通过办意外保险来规避这些风险不失为最好的选择。
不过办意外保险也是有讲究的。
意外险有很多种类：有公共交通意外险、旅游保险和工伤意外伤害保险等等。
上面所讲的这些意外保险都是特定的意外伤害保险产品。
这种保险产品只会在特定的环境和特定的时间发生意外事故保险公司才承担保险责任。
而且，很多保险公司的这种意外保险也仅仅是涵盖意外身故或高残责任（不包括医疗费用的报销）。
因此，我们不管办哪种意外保险都不要忘记给自己再办一份最为实用的意外伤害综合保险。
用的意外保险。
因此，通过办重大疾病保险不仅仅是对自己健康的呵护，也是在罹患重大疾病的时候对自己和家庭经济收入间断的补偿。
由于很多普通的住院医疗费用是不属于重大疾病理赔范畴的，因此我们也有必要再办一份住院费用补偿保险，给自己一个因普通疾病或者意外伤害造成的住院费用进行补偿。
对于定额给付保险，就类似于因自己住院保险公司而给付的一份营养费用的补贴。
寿险保障也必不可少的，寿险包括终身寿险和定期寿险两种。
虽然，意外险和很多健康险本身也涵盖寿险保障功能，我认为我们仍有必要在此基础上再适当补充些寿险保障。
因为现在很多年轻人都是独生子女。
父母含辛茹苦把我们养大，作为独生子女的我们自然也承担着赡养父母的责任。
着他们到永远。
取的。
博取较大的人身保障；毕竟，意外风险无处不在，通过保险进行规避，未雨绸缪，有备无患；健康保障是我们创业和资金积累的前提，寿险呵护是我们关爱家人，孝敬父母很有效的工具。
《保险需求分析》课件
结束语
保险随着时代发展而不断进步，保险需求分析有助于更好地选择、购买和管 理保险。保险是一项投资未来的策略，不容忽视。
2 不确定性
未来很难预测，保险可以帮助应对不确定性带来的经济损失。
3 意外事件
突发的意外事件可能导致重大财务损失，而保险可以帮助分担这些风险。
如何选择合适的保险
1
承保范围
符合自身需求。
3
保费价格
4
比较不同保险公司的保费价格，选择 合适的保险产品。
风险评估
评估个人或组织所面临的风险，包括 财务状况、生活方式和职业。
保险需求分析
保险需求分析是了解和评估个人或组织的风险和不确定性，并选择合适的保 险产品来管理这些风险的过程。
什么是保险
定义
保险是一种合同，保险公司承诺在被保人遭受特定风险时支付赔款。
类型
常见的保险类型包括人寿保险、健康保险、财产保险和车辆保险。
为什么需要保险
1 风险
生活中存在各种风险，如意外事故、自然灾害和健康问题，保险可以提供经济保障。
求进行定期审查和调整。
3
了解保单细节以及权利义务
详细阅读保单条款，了解保险责任、 免责条款和理赔流程。
保险市场现状及未来趋势
行业发展历程
保险行业经历了多年的发 展和演变，从最初的共同 体互助到现代的商业保险。
当前形势分析
当前，保险市场正面临着 数字化转型、保险科技和 风险管理的挑战。
未来趋势预测
未来，保险行业将更加注 重个性化产品、智能科技 和环境可持续性。
条款解读
仔细阅读保险合同的条款，理解保险 责任和免责条款。
保险的常见误解
保险不是赌博
保险是为了规避风险，而不是为了赚取赌博收益。
人生不同时期保险需求分析解析
专业分析： 偏重意外保险与医疗保险，随着重疾 年轻化需加入重疾保障，同时孩子刚出生， 要为孩子未来教育金提前准备，保费设置 上结合客户经济实力。
寿险需求： 大人：保障（意外、医疗和重疾） 孩子：保障（意外、医疗和重疾）、 教育 金（孩子尚幼） 研讨：险种组合及开门话术。
家庭成长期特点及需求分析
专业分析： 考虑通过寿险进行资产安全转移
寿险需求： 生命价值体现资产保全传承 研讨：险种组合及开门话术。
成功人生，迎合需求
人生不同时期保险需求分析
单身期特点及需求分析
单身期特点： 客户年龄约在22-28岁， 刚参加工作不久，建立事业 基础，工作压力大，尚未成 家，年轻、身体好，但要防 止意外和突发重大疾病，经 济独立，但花费较高。
专业分析： 处于单身期的客户保险意识一般不强， 建议客户购买一定的意外保险与医疗保险。 同时年轻人花费较高，通过保险可以强制 储蓄。
家庭成长期特点： 客户年龄约在35-45 岁，处于上升期，但工作 压力大，子女尚未独立， 教育费用高，双方父母年 岁高，赡养费用高，人到 中年，成人病开始威胁身 体健康，预防意外与突发 重大疾病，收入稳步增长。
专业分析： 此时客户工作压力大，需要提高意外， 医疗和重疾的保额，同时人到中年要提前 规划个人养老金，前期已为孩子准备了基 本的教育费用，这个阶段要考虑孩子出国 留学费用和大学毕业后创业金。
寿险需：险种组合及开门话术。
家庭成熟期特点及需求分析
家庭成熟期特点： 客户年龄均在45岁以上， 处于鼎盛时期，工作能力、 经济状况处于巅峰状态，子 女独立，家庭责任减轻，成 年疾病疾病开始威胁身体健 康，预防意外及突发性重大 疾病，收入处于高峰期，养 老金储备的关键阶段，应注 重资产稳健增值
人生不同时期的保险需求分析
谢谢观看！
家庭成熟期特点： 年龄均在45岁以上，处于鼎盛时
期，工作能力、经济状况处于巅峰状 态，子女独立，家庭责任减轻，成年 疾病疾病开始威胁身体健康，预防意 外及突发性重大疾病，收入处于高峰 期，养老金储备的关键阶段，应注重 资产稳健增值
专业分析：
考虑通过寿险进行资产安全转移
寿险需求：
生命价值体现+资产保全+财富传承 (理财)
专业分析： 属于无收入阶段，康复慢，住院花费多，需要
购买商业医疗险来获得更多补偿 此时保险费用低廉，可以做高保额
寿险需求：
保障（意外、医疗、重疾）+ 定期寿险+教育金
学生时期特点及需求分析
学生时期特点： 年龄约在6-22岁，处于对外界事物和风
险快速学习、认知的时期，活泼好动，容 易发生意外风险。抵抗力慢慢增强，但青 少年时期抵抗力还是没有成人好。
专业分析：
处于单身期的客户风险意识一般不强，建议客户购买 一定的意外保险与重疾医疗保险。同时年轻人花费较高， 无储蓄意识，通过理财型保险可以达到强制储蓄的目的 (保险的金融功能)。 寿险需求：
保障（意外、医疗、重疾、终身寿险）+ 少量保险储蓄
家庭形成期特点及需求分析
家庭形成期特点： 年龄约在28-35岁，事业处
于起步阶段，面临竞争压力， 刚组建家庭，孩子尚小，且有 赡养双方父母责任，年轻、身 体好，但要防止意外和突发重 大疾病，收入较单身期提高， 生活稳定（按揭购置住房、汽 车、经济负担增加）
专业分析：
偏重意外保险与医疗保险， 随着重疾年轻化需加入重疾保 障，同时孩子刚出生，要为孩 子未来教育金提前准备，保费 设置上结合经济实力。
专业分析： 属于无收入阶段 此时保险费用低廉，可以做高保额
人生不同阶段保险需求
家庭成长期
（小孩出生至上大学）
收入进一步提高、保健、医疗、教育等为主要开支
偿还房贷、储备教育金、建立多元化投资组合
意外伤害险、健康保险、人寿保险、财产保险、子女教育年金保险
家庭成熟期
（子女上大学时期）
收入增加，费用支出主要体现在医疗、子女教育上
准备退休金、进行多元化投资活动
意外伤害保险、健康保险、养老保险、财产保险
需求规划：保险标的：
保险金额：
保险期限：
保险产品：
相关信息：被保人：性别出生日期空巢期（Fra bibliotek女独立至自己退休）
负担最轻、储蓄能力最强
重点准备退休金、降低投资组合风险
健康保险、投资型保险、年金保险、财产保险
养老期
（退休之后）
安度晚年，收入、消费减少，医疗保健支出增加
以固定收益投资为主
年金保险、医疗保险
交通银行高端客户专属商业保险服务平安保险（PINGAN INSURANCE）派驻
财富保障策划经理（WEALTH PROTECTION MANAGER）
个人风险管理与保险需求规划
人生不同阶段的保险需求
人生阶段
特点
理财活动
保险需求
单身期
（参加工作至结婚）
个性冲动、经济收入低、开销大
加强职业培训、提高收入水平阶段
意外伤害保险、责任保险、定期寿险
家庭建立期
（结婚至小孩出生）
家庭收入开始增加、消费逐渐增大
储蓄、购房首付款、增加定期存款、基金等方面的投资
意外伤害险、责任保险、财产保险、定期寿险
（小孩出生至上大学）
收入进一步提高、保健、医疗、教育等为主要开支
偿还房贷、储备教育金、建立多元化投资组合
意外伤害险、健康保险、人寿保险、财产保险、子女教育年金保险
家庭成熟期
（子女上大学时期）
收入增加，费用支出主要体现在医疗、子女教育上
准备退休金、进行多元化投资活动
意外伤害保险、健康保险、养老保险、财产保险
需求规划：保险标的：
保险金额：
保险期限：
保险产品：
相关信息：被保人：性别出生日期空巢期（Fra bibliotek女独立至自己退休）
负担最轻、储蓄能力最强
重点准备退休金、降低投资组合风险
健康保险、投资型保险、年金保险、财产保险
养老期
（退休之后）
安度晚年，收入、消费减少，医疗保健支出增加
以固定收益投资为主
年金保险、医疗保险
交通银行高端客户专属商业保险服务平安保险（PINGAN INSURANCE）派驻
财富保障策划经理（WEALTH PROTECTION MANAGER）
个人风险管理与保险需求规划
人生不同阶段的保险需求
人生阶段
特点
理财活动
保险需求
单身期
（参加工作至结婚）
个性冲动、经济收入低、开销大
加强职业培训、提高收入水平阶段
意外伤害保险、责任保险、定期寿险
家庭建立期
（结婚至小孩出生）
家庭收入开始增加、消费逐渐增大
储蓄、购房首付款、增加定期存款、基金等方面的投资
意外伤害险、责任保险、财产保险、定期寿险
人生不同阶段保险需求分析
自己准备 退休后所 需养老金
养老期
避 55 税岁 计
天 堂
划
高额终身保险
人生阶段 单身期
保险需求分析
保险需求不高，主要考虑意外风险保障和必要的医疗保障，以减少因意外或 疾病导致的直接或间接经济损失。若父母需要赡养，需要考虑购买定期寿险， 以最低的保费获得最高的保障，确保一旦有不测时，用保险金支持父母的生 活。
特点： 子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开
发费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保
险意识增强
家庭成长期:
保险需求：
子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿 教育险补充教育费用
父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外 和医疗，考虑自身防御重大疾病
身
期
养育期
支出曲线
家
家
庭
庭
形
成
成
长
期
期
出 20
生
岁
适合险种 形式
回 25 馈岁 父 母
保 30 障岁 小 家 庭
小 35 孩岁
教 育 成 长
定期寿险 意外保险 住院医疗 重疾定期
终身寿险 夫妻互保
教育年金 终身寿险 少儿重疾
家 庭 成 熟 期
退 45 休岁 养 老 计 划
重大疾病 养老寿险 退休年金
考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险
家庭成熟期:
期间： 子女参加工作—家庭退休 15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰 收入稳定，水平较高 子女完全独立，债务已逐渐减轻 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降 家庭成员不再增加，家庭负担较轻 保险意识需求增强
《保险需求分析》课件
按风险因素划分
可以分为特定风险保险需求和一般风险保险需求。特定风险保险需求是指针对特定风险因 素，如地震、洪水等自然灾害和特定行业风险等；一般风险保险需求是指针对一般性风险 因素，如交通事故、疾病等。
按保险期限划分
可以分为长期保险需求和短期保险需求。长期保险需求是指保险期限超过一年的保险合同 ，如寿险、健康险等；短期保险需求是指保险期限不超过一年的保险合同，如旅游意外险 、建筑工程一切险等。
预测未来保险需求将更加多元化
02
随着人们生活水平的提高和风险类型的多样化，未来保险需求
将更加多元化，涵盖各类财产、人身、健康等保险产品。
预测未来保险需求将更加个性化
03
随着消费者需求的多样化，未来保险产品将更加个性化，满足
不同消费者的特定需求。
保险需求增长驱动因素
经济发展水平提高
随着经济的发展，人们收入水平提高，对保险产品的需求也随之 增加。
收入差距
不同收入水平的人对于保险的需求存 在差异，收入差距越大，对于保险的 需求可能越高。
保险需求与利率关系
利率水平
利率水平的高低会影响保险产品的价格和回报率，从而影响人们对保险的需求 。
利率风险
人们对于利率风险的敏感度会影响其对保险产品的选择，对利率风险敏感的人 可能更倾向于购买保险产品。
保险需求与税收关系
税收政策
政府的税收政策会影响保险产品的价格和回报率，从而影响人们对保险的需求。
税收优惠
政府可以通过税收优惠来刺激人们购买保险，例如给予购买特定保险产品的人群 税收减免等。
03
保险需求实证分析
实证分析方法
问卷调查法
通过设计问卷，对目标 人群进行调查，收集关
于保险需求的数据。
可以分为特定风险保险需求和一般风险保险需求。特定风险保险需求是指针对特定风险因 素，如地震、洪水等自然灾害和特定行业风险等；一般风险保险需求是指针对一般性风险 因素，如交通事故、疾病等。
按保险期限划分
可以分为长期保险需求和短期保险需求。长期保险需求是指保险期限超过一年的保险合同 ，如寿险、健康险等；短期保险需求是指保险期限不超过一年的保险合同，如旅游意外险 、建筑工程一切险等。
预测未来保险需求将更加多元化
02
随着人们生活水平的提高和风险类型的多样化，未来保险需求
将更加多元化，涵盖各类财产、人身、健康等保险产品。
预测未来保险需求将更加个性化
03
随着消费者需求的多样化，未来保险产品将更加个性化，满足
不同消费者的特定需求。
保险需求增长驱动因素
经济发展水平提高
随着经济的发展，人们收入水平提高，对保险产品的需求也随之 增加。
收入差距
不同收入水平的人对于保险的需求存 在差异，收入差距越大，对于保险的 需求可能越高。
保险需求与利率关系
利率水平
利率水平的高低会影响保险产品的价格和回报率，从而影响人们对保险的需求 。
利率风险
人们对于利率风险的敏感度会影响其对保险产品的选择，对利率风险敏感的人 可能更倾向于购买保险产品。
保险需求与税收关系
税收政策
政府的税收政策会影响保险产品的价格和回报率，从而影响人们对保险的需求。
税收优惠
政府可以通过税收优惠来刺激人们购买保险，例如给予购买特定保险产品的人群 税收减免等。
03
保险需求实证分析
实证分析方法
问卷调查法
通过设计问卷，对目标 人群进行调查，收集关
于保险需求的数据。
人生各阶段需求分析— 保险公司早会分享少儿保险市场PPT模板课件演示文档幻灯片资料
1.孩子幸福婚嫁 2.孩子事业有成 3.孩子晚年无忧 4. ……
宝宝两大风险 成才风险
成长风险
成才风险
孩子是 天使 希望 未来
请问：各位家长
那今天在座的孩子算不算是他这一生的起步？ 养育孩子需要花费的时间？
培养一个孩子需要花多少钱？
城市家庭教育费用消费状况调查
调查地点：北京、上海、江苏、天津、浙江、广东、云南、陕西、XX、辽宁
期房贷)
总额53.4万元 总额97.4万元
郭先生苦笑：“如果我挣的钱不够他花的，那么儿子受罪；如果 我挣的钱只够他花的，老来就是我和他妈受罪了。”
资料来源：凤凰网《养孩子的一本账》
婚嫁
就业 大学阶段
高中阶段 初中阶段
小学阶段
学前教育 入托
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
可是... 再花钱也舍得...
样本数量：10000户
样本情况：城市家庭
调查机构：国家统计局
（单位：元/人年）
就学阶段 学习费用 生活费用 择校费用 学习年限 合计
国内学习准备 硕士及以上 8454 8182 5485
大学本科 8012 7376 7949
3
66363
4
93348
高中
4038 3922 5123
3
39249
初中 小学
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究v
养个孩子太贵了
郭先生的养儿账单：
在一家会计师事务所任职的郭先生，向记者展示了他儿子的成长预算
1. 从出生到满两岁，已花销4.6万元 2. 今后吃喝穿用住行，每月1200元，20年计29万元 3. 幼儿园每月1000元，4年4.8万元 4. 小学到高中，12年正常教育支出6万元 5. 大学4万元，合计48.4万元 6. 加之可能涉及的择校费、医药费等5万元 7. 如果儿子将来读硕士，加4万元 8. 如果出国留学，加20万元 9. 如果算上买房结婚之类费用，再加20万元(付首
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成长风险
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孩子是 天使 希望 未来
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那今天在座的孩子算不算是他这一生的起步？ 养育孩子需要花费的时间？
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城市家庭教育费用消费状况调查
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期房贷)
总额53.4万元 总额97.4万元
郭先生苦笑：“如果我挣的钱不够他花的，那么儿子受罪；如果 我挣的钱只够他花的，老来就是我和他妈受罪了。”
资料来源：凤凰网《养孩子的一本账》
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样本数量：10000户
样本情况：城市家庭
调查机构：国家统计局
（单位：元/人年）
就学阶段 学习费用 生活费用 择校费用 学习年限 合计
国内学习准备 硕士及以上 8454 8182 5485
大学本科 8012 7376 7949
3
66363
4
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3
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•
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养个孩子太贵了
郭先生的养儿账单：
在一家会计师事务所任职的郭先生，向记者展示了他儿子的成长预算
1. 从出生到满两岁，已花销4.6万元 2. 今后吃喝穿用住行，每月1200元，20年计29万元 3. 幼儿园每月1000元，4年4.8万元 4. 小学到高中，12年正常教育支出6万元 5. 大学4万元，合计48.4万元 6. 加之可能涉及的择校费、医药费等5万元 7. 如果儿子将来读硕士，加4万元 8. 如果出国留学，加20万元 9. 如果算上买房结婚之类费用，再加20万元(付首
不同年龄段收入层次客户的保险需求ppt课件
不同年龄段收入层次客户的保险需求
退休规划期(45-60岁)
• 保障需求：退休后的生活保障；大病、小病和意 外保障。
不同年龄段收入层次客户的保险需求
资产传承期(60-……)
• 保障需求：生活保障；娱乐保障；大病、小病和 意外保障；一辈子积蓄传承。
不同年龄段收入层次客户的保险需求
不同收入层次客户的保险需求
不同年龄段收入层次客户的保险需求
单身期间(18-25岁)
• 保障需求：主要侧重自身保障，突出保健康、意 外，预防当风险发生时，对家人的影响减到最少， 或者使家人的生活得以继续。
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不同年龄段收入层次客户的保险需求
成家立业期(25-45岁)
• 保障需求：收入中断，家庭保障费用；子女的教 育基金；房屋、车辆费用；养老储备；大病及意 外储备。
归纳
• 客户不外乎这样几种
• 一、有需求，而且自己知道 • 二、有需求，但自己不知道 • 三、没需求，随便你怎么说
不同年龄段收入层次客户的保险需求
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们的 风险规划才有针对性并得到客户的认 同，我们的销售才会成功。
不同年龄段收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
不同年龄段收入层次客户的保险需求
我们要做什么？
• 卖给谁－－激发需求是成功的前提 • 卖什么－－熟知产品是成功的基础 • 怎么卖－－了解人性是成功的保障
退休规划期(45-60岁)
• 保障需求：退休后的生活保障；大病、小病和意 外保障。
不同年龄段收入层次客户的保险需求
资产传承期(60-……)
• 保障需求：生活保障；娱乐保障；大病、小病和 意外保障；一辈子积蓄传承。
不同年龄段收入层次客户的保险需求
不同收入层次客户的保险需求
不同年龄段收入层次客户的保险需求
单身期间(18-25岁)
• 保障需求：主要侧重自身保障，突出保健康、意 外，预防当风险发生时，对家人的影响减到最少， 或者使家人的生活得以继续。
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不同年龄段收入层次客户的保险需求
成家立业期(25-45岁)
• 保障需求：收入中断，家庭保障费用；子女的教 育基金；房屋、车辆费用；养老储备；大病及意 外储备。
归纳
• 客户不外乎这样几种
• 一、有需求，而且自己知道 • 二、有需求，但自己不知道 • 三、没需求，随便你怎么说
不同年龄段收入层次客户的保险需求
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们的 风险规划才有针对性并得到客户的认 同，我们的销售才会成功。
不同年龄段收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
不同年龄段收入层次客户的保险需求
我们要做什么？
• 卖给谁－－激发需求是成功的前提 • 卖什么－－熟知产品是成功的基础 • 怎么卖－－了解人性是成功的保障
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
项目一 人身保险认知
子项目4 人生各阶段特点及保险需求分析
周淑芬
通过本项目的学习，我们应该：
掌握人生各个阶段的特点 掌握人生各阶段的保障需求
保险需求分析（诊断）
保险需求中需求的含义
当家庭支柱发生风险，本人及家 人将面临哪些财务问题？
家庭生活费， 房屋费用，子女教育费，
…………
何谓保险需求分析
照 顾
养老风险
客户面临的风险
客户面临风险
死亡风险
计 算
寿险保障缺口
疾病风险
计 算
健康险保障缺口
人生不同阶段 保障需求分析
人生不同阶段 购买能力分析
产品组合
外和医疗，考虑自身防御重大疾病 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险
家庭成熟期:
期间： 子女参加工作—家庭退休 15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰 收入稳定，水平较高 子女完全独立，债务已逐渐减轻 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降 家庭成员不再增加，家庭负担较轻 保险意识需求增强
案例三：
钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
夫妻二人的养老保险、重大 疾病保险、医疗费用险、 高额终身寿险
保险需求分析的步骤
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
保险需求分析的计算原理
A 计算家庭保险总需求额 B 审视自身已有资源 C 确定需求保障缺口
如果父母需要赡养， 考虑购买定期寿险
年轻气盛
无家庭负担
未来家庭资金的积累期
保险意识较弱
家庭形成期:
期间： 结婚—新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支
出：购买高档日用品；贷款买房、买车 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好 随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
案例一：
陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司 从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享 有不错的退休工资。
定期寿险、意外保险、 住院医疗、重疾定期
案例二：
宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿.
定期/终身寿险、意外、 少儿教育金保险、 少儿重疾、投资型
SUCCESS
THANK YOU
2019/9/16
家庭成熟期:
需求： 人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上
对“健康”、“重大疾病”的需求较大。 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购
买“养老险”。 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生
累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式
保险意识和需求有所增加。
家庭形成期:
保险需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的
防范 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险
产品回避风险，是在一定时间内使资金增值的 好方法
家庭成长期:
期间： 孩子出生—孩子参加工作
客户的资产和收需入求状诊况断 客户可能影响保的险支基出础的财务计划
客户已经具有的各种保障资源
收集相关资料：
•年龄 •收入 •家庭状况（子女） •有无贷款（房，车） •社会保障（养老，医疗）
保险需求分析的步骤
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
不同人生阶段 不同收入情况
（一） 人生各阶段特点及保险需求分析
大多数人投资的理 念较强，自身有也 有较强的挣钱能力。
多激发保障需求 多激发保障+财务需求 多激发投资欲望
不同收入层次客户的保险需求：
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障；
需求
重病保障；意外保障；部分投资
重大疾病 养老寿险 退休年金
自己准备 退休后所 需养老金
养老期
避 55 税岁 计
天 堂
划
高额终身保险
（二） 按不同收入状况来分析
NO：21
普通收入
中等收入
高收入
（3000元以下/月） （3000—10000元/月） （1万元以上/月）
他们因为收入较低 ，对风险的抵抗脆 弱，保障需求更加 突出
大多数人保障需 求较明显，同时 也对资产的保值、 增值有一定兴趣。
人生不同阶段的划分
现 金 流 量
出生
参加 工作
子女 结婚 出生
子女 独立 退休
家庭 家庭 家庭 学习成长期 单身期 形成期 成长期 成熟期 退休期
一、单身期:
期间：一般2-5年，
保险需求：
参加工作—结婚 特点：
需求不高，主要是意 外风险保障、必要的
客户年龄较轻，20-28岁 医疗保障
收入较低，花销大 健康状况良好
保险需求分析----
指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险 和养老风险等），定量分析财务保障需求额度, 并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生 活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有 高品质的生活。
保险需求分析的步骤
？？？
•收集相关资料 •资料分析
•需求分析
需求分析
你必须了解 客户的家庭关系和教育、职业状况 客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）
特点： 子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开
发费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保
险意识增强
家庭成长期:
保险需求： 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少
儿教育险补充教育费用 父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意
收入曲线
父母提
供成长
期所需
生活费
和教育
单
费
身
期
养育期
支出曲线
家
家
庭
Байду номын сангаас
庭
形
成
成
长
期
期
出 20
生
岁
适合险种 形式
回 25 馈岁 父 母
保 30 障岁 小 家 庭
小 35 孩岁
教 育 成 长
定期寿险 意外保险 住院医疗 重疾定期
终身寿险 夫妻互保
教育年金 终身寿险 少儿重疾
家 庭 成 熟 期
退 45 休岁 养 老 计 划
需求额是指客户各 项支出的总和
已有资源主要包括社保 补贴、客户已经购买的
寿险等等
C=A-B
保险需求诊断的重要作用
理财犹如开车，没有 保险理财的保护，随 时都会有翻车的危险
你的保险需求缺口 已购买的保险层
你所拥有的资源
保险需求诊断的3大块
保险需求诊断
寿险规划
对 抗
死亡风险
健康险规划
降 低
疾病风险
养老规划
子项目4 人生各阶段特点及保险需求分析
周淑芬
通过本项目的学习，我们应该：
掌握人生各个阶段的特点 掌握人生各阶段的保障需求
保险需求分析（诊断）
保险需求中需求的含义
当家庭支柱发生风险，本人及家 人将面临哪些财务问题？
家庭生活费， 房屋费用，子女教育费，
…………
何谓保险需求分析
照 顾
养老风险
客户面临的风险
客户面临风险
死亡风险
计 算
寿险保障缺口
疾病风险
计 算
健康险保障缺口
人生不同阶段 保障需求分析
人生不同阶段 购买能力分析
产品组合
外和医疗，考虑自身防御重大疾病 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险
家庭成熟期:
期间： 子女参加工作—家庭退休 15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰 收入稳定，水平较高 子女完全独立，债务已逐渐减轻 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降 家庭成员不再增加，家庭负担较轻 保险意识需求增强
案例三：
钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
夫妻二人的养老保险、重大 疾病保险、医疗费用险、 高额终身寿险
保险需求分析的步骤
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
保险需求分析的计算原理
A 计算家庭保险总需求额 B 审视自身已有资源 C 确定需求保障缺口
如果父母需要赡养， 考虑购买定期寿险
年轻气盛
无家庭负担
未来家庭资金的积累期
保险意识较弱
家庭形成期:
期间： 结婚—新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支
出：购买高档日用品；贷款买房、买车 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好 随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
案例一：
陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司 从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享 有不错的退休工资。
定期寿险、意外保险、 住院医疗、重疾定期
案例二：
宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿.
定期/终身寿险、意外、 少儿教育金保险、 少儿重疾、投资型
SUCCESS
THANK YOU
2019/9/16
家庭成熟期:
需求： 人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上
对“健康”、“重大疾病”的需求较大。 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购
买“养老险”。 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生
累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式
保险意识和需求有所增加。
家庭形成期:
保险需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的
防范 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险
产品回避风险，是在一定时间内使资金增值的 好方法
家庭成长期:
期间： 孩子出生—孩子参加工作
客户的资产和收需入求状诊况断 客户可能影响保的险支基出础的财务计划
客户已经具有的各种保障资源
收集相关资料：
•年龄 •收入 •家庭状况（子女） •有无贷款（房，车） •社会保障（养老，医疗）
保险需求分析的步骤
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
不同人生阶段 不同收入情况
（一） 人生各阶段特点及保险需求分析
大多数人投资的理 念较强，自身有也 有较强的挣钱能力。
多激发保障需求 多激发保障+财务需求 多激发投资欲望
不同收入层次客户的保险需求：
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障；
需求
重病保障；意外保障；部分投资
重大疾病 养老寿险 退休年金
自己准备 退休后所 需养老金
养老期
避 55 税岁 计
天 堂
划
高额终身保险
（二） 按不同收入状况来分析
NO：21
普通收入
中等收入
高收入
（3000元以下/月） （3000—10000元/月） （1万元以上/月）
他们因为收入较低 ，对风险的抵抗脆 弱，保障需求更加 突出
大多数人保障需 求较明显，同时 也对资产的保值、 增值有一定兴趣。
人生不同阶段的划分
现 金 流 量
出生
参加 工作
子女 结婚 出生
子女 独立 退休
家庭 家庭 家庭 学习成长期 单身期 形成期 成长期 成熟期 退休期
一、单身期:
期间：一般2-5年，
保险需求：
参加工作—结婚 特点：
需求不高，主要是意 外风险保障、必要的
客户年龄较轻，20-28岁 医疗保障
收入较低，花销大 健康状况良好
保险需求分析----
指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险 和养老风险等），定量分析财务保障需求额度, 并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生 活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有 高品质的生活。
保险需求分析的步骤
？？？
•收集相关资料 •资料分析
•需求分析
需求分析
你必须了解 客户的家庭关系和教育、职业状况 客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）
特点： 子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开
发费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保
险意识增强
家庭成长期:
保险需求： 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少
儿教育险补充教育费用 父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意
收入曲线
父母提
供成长
期所需
生活费
和教育
单
费
身
期
养育期
支出曲线
家
家
庭
Байду номын сангаас
庭
形
成
成
长
期
期
出 20
生
岁
适合险种 形式
回 25 馈岁 父 母
保 30 障岁 小 家 庭
小 35 孩岁
教 育 成 长
定期寿险 意外保险 住院医疗 重疾定期
终身寿险 夫妻互保
教育年金 终身寿险 少儿重疾
家 庭 成 熟 期
退 45 休岁 养 老 计 划
需求额是指客户各 项支出的总和
已有资源主要包括社保 补贴、客户已经购买的
寿险等等
C=A-B
保险需求诊断的重要作用
理财犹如开车，没有 保险理财的保护，随 时都会有翻车的危险
你的保险需求缺口 已购买的保险层
你所拥有的资源
保险需求诊断的3大块
保险需求诊断
寿险规划
对 抗
死亡风险
健康险规划
降 低
疾病风险
养老规划