人生不同阶段保险需求分析课件
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重大疾病 养老寿险 退休年金
自己准备 退休后所 需养老金
养老期
避 55 税岁 计
天 堂
划
高额终身保险
（二） 按不同收入状况来分析
NO：21
普通收入
中等收入
高收入
（3000元以下/月） （3000—10000元/月） （1万元以上/月）
他们因为收入较低 ，对风险的抵抗脆 弱，保障需求更加 突出
大多数人保障需 求较明显，同时 也对资产的保值、 增值有一定兴趣。
大多数人投资的理 念较强，自身有也 有较强的挣钱能力。
多激发保障需求 多激发保障+财务需求 多激发投资欲望
不同收入层次客户的保险需求：
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障；
需求
重病保障；意外保障；部分投资
保险意识和需求有所增加。
家庭形成期:
保险需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的
防范 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险
产品回避风险，是在一定时间内使资金增值的 好方法
家庭成长期:
期间： 孩子出生—孩子参加工作
保险需求分析----
指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险 和养老风险等），定量分析财务保障需求额度, 并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生 活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有 高品质的生活。
保险需求分析的步骤
？？？
•收集相关资料 •资料分析
•需求分析
需求分析
你必须了解 客户的家庭关系和教育、职业状况 客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）
项目一 人身保险认知
子项目4 人生各阶段特点及保险需求分析
周淑芬
通过本项目的学习，我们应该：
掌握人生各个阶段的特点 掌握人生各阶段的保障需求
保险需求分析（诊断）
保险需求中需求的含义
当家庭支柱发生风险，本人及家 人将面临哪些财务问题？
家庭生活费， 房屋费用，子女教育费，
…………
何谓保险需求分析
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
案例一：
陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司 从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享 有不错的退休工资。
定期寿险、意外保险、 住院医疗、重疾定期
案例二：
宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿.
定期/终身寿险、意外、 少儿教育金保险、 少儿重疾、投资型
特点： 子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开
发费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保
险意识增强
家庭成长期:
保险需求： 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少
儿教育险补充教育费用 父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意
案例三：
钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
夫妻二人的养老保险、重大 疾病保险、医疗费用险、 高额终身寿险
保险需求分析的步骤
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
保险需求分析的计算原理
A 计算家庭保险总需求额 B 审视自身已有资源 C 确定需求保障缺口
SUCCESS
THANK YOU
2019/9/16
家庭成熟期:
需求： 人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上
对“健康”、“重大疾病”的需求较大。 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购
买“养老险”。 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生
累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式
如果父母需要赡养， 考虑购买定期寿险
年轻气盛
无家庭负担
未来家庭资金的积累期
保险意识较弱
家庭形成期:
期间： 结婚—新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支
出：购买高档日用品；贷款买房、买车 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好 随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，
人生不同阶段的划分
现 金 流 量
出生
参加 工作
子女 结婚 出生
子女 独立 退休
家庭 家庭 家庭 学习成长期 单身期 形成期 成长期 成熟期 退休期
一、单身期:
期间：一般2-5年，
保险需求：
参加工作—结婚 特点：
需求不高，主要是意 外风险保障、必要的
客户年龄较轻，20-28岁 医疗保障
收入较低，花销大 健康状况良好
收入曲线
父母提
供成长
期所需
生活费
和教育
单
费
身
期
养育期
支出曲线
家
家
庭
庭
形
成
成
长
期
期Leabharlann Baidu
出 20
生
岁
适合险种 形式
回 25 馈岁 父 母
保 30 障岁 小 家 庭
小 35 孩岁
教 育 成 长
定期寿险 意外保险 住院医疗 重疾定期
终身寿险 夫妻互保
教育年金 终身寿险 少儿重疾
家 庭 成 熟 期
退 45 休岁 养 老 计 划
外和医疗，考虑自身防御重大疾病 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险
家庭成熟期:
期间： 子女参加工作—家庭退休 15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰 收入稳定，水平较高 子女完全独立，债务已逐渐减轻 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降 家庭成员不再增加，家庭负担较轻 保险意识需求增强
照 顾
养老风险
客户面临的风险
客户面临风险
死亡风险
计 算
寿险保障缺口
疾病风险
计 算
健康险保障缺口
人生不同阶段 保障需求分析
人生不同阶段 购买能力分析
产品组合
需求额是指客户各 项支出的总和
已有资源主要包括社保 补贴、客户已经购买的
寿险等等
C=A-B
保险需求诊断的重要作用
理财犹如开车，没有 保险理财的保护，随 时都会有翻车的危险
你的保险需求缺口 已购买的保险层
你所拥有的资源
保险需求诊断的3大块
保险需求诊断
寿险规划
对 抗
死亡风险
健康险规划
降 低
疾病风险
养老规划
客户的资产和收需入求状诊况断 客户可能影响保的险支基出础的财务计划
客户已经具有的各种保障资源
收集相关资料：
•年龄 •收入 •家庭状况（子女） •有无贷款（房，车） •社会保障（养老，医疗）
保险需求分析的步骤
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
不同人生阶段 不同收入情况
（一） 人生各阶段特点及保险需求分析
自己准备 退休后所 需养老金
养老期
避 55 税岁 计
天 堂
划
高额终身保险
（二） 按不同收入状况来分析
NO：21
普通收入
中等收入
高收入
（3000元以下/月） （3000—10000元/月） （1万元以上/月）
他们因为收入较低 ，对风险的抵抗脆 弱，保障需求更加 突出
大多数人保障需 求较明显，同时 也对资产的保值、 增值有一定兴趣。
大多数人投资的理 念较强，自身有也 有较强的挣钱能力。
多激发保障需求 多激发保障+财务需求 多激发投资欲望
不同收入层次客户的保险需求：
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障；
需求
重病保障；意外保障；部分投资
保险意识和需求有所增加。
家庭形成期:
保险需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的
防范 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险
产品回避风险，是在一定时间内使资金增值的 好方法
家庭成长期:
期间： 孩子出生—孩子参加工作
保险需求分析----
指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险 和养老风险等），定量分析财务保障需求额度, 并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生 活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有 高品质的生活。
保险需求分析的步骤
？？？
•收集相关资料 •资料分析
•需求分析
需求分析
你必须了解 客户的家庭关系和教育、职业状况 客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）
项目一 人身保险认知
子项目4 人生各阶段特点及保险需求分析
周淑芬
通过本项目的学习，我们应该：
掌握人生各个阶段的特点 掌握人生各阶段的保障需求
保险需求分析（诊断）
保险需求中需求的含义
当家庭支柱发生风险，本人及家 人将面临哪些财务问题？
家庭生活费， 房屋费用，子女教育费，
…………
何谓保险需求分析
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
案例一：
陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司 从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享 有不错的退休工资。
定期寿险、意外保险、 住院医疗、重疾定期
案例二：
宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿.
定期/终身寿险、意外、 少儿教育金保险、 少儿重疾、投资型
特点： 子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开
发费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保
险意识增强
家庭成长期:
保险需求： 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少
儿教育险补充教育费用 父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意
案例三：
钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
夫妻二人的养老保险、重大 疾病保险、医疗费用险、 高额终身寿险
保险需求分析的步骤
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
保险需求分析的计算原理
A 计算家庭保险总需求额 B 审视自身已有资源 C 确定需求保障缺口
SUCCESS
THANK YOU
2019/9/16
家庭成熟期:
需求： 人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上
对“健康”、“重大疾病”的需求较大。 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购
买“养老险”。 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生
累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式
如果父母需要赡养， 考虑购买定期寿险
年轻气盛
无家庭负担
未来家庭资金的积累期
保险意识较弱
家庭形成期:
期间： 结婚—新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支
出：购买高档日用品；贷款买房、买车 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好 随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，
人生不同阶段的划分
现 金 流 量
出生
参加 工作
子女 结婚 出生
子女 独立 退休
家庭 家庭 家庭 学习成长期 单身期 形成期 成长期 成熟期 退休期
一、单身期:
期间：一般2-5年，
保险需求：
参加工作—结婚 特点：
需求不高，主要是意 外风险保障、必要的
客户年龄较轻，20-28岁 医疗保障
收入较低，花销大 健康状况良好
收入曲线
父母提
供成长
期所需
生活费
和教育
单
费
身
期
养育期
支出曲线
家
家
庭
庭
形
成
成
长
期
期Leabharlann Baidu
出 20
生
岁
适合险种 形式
回 25 馈岁 父 母
保 30 障岁 小 家 庭
小 35 孩岁
教 育 成 长
定期寿险 意外保险 住院医疗 重疾定期
终身寿险 夫妻互保
教育年金 终身寿险 少儿重疾
家 庭 成 熟 期
退 45 休岁 养 老 计 划
外和医疗，考虑自身防御重大疾病 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险
家庭成熟期:
期间： 子女参加工作—家庭退休 15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰 收入稳定，水平较高 子女完全独立，债务已逐渐减轻 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降 家庭成员不再增加，家庭负担较轻 保险意识需求增强
照 顾
养老风险
客户面临的风险
客户面临风险
死亡风险
计 算
寿险保障缺口
疾病风险
计 算
健康险保障缺口
人生不同阶段 保障需求分析
人生不同阶段 购买能力分析
产品组合
需求额是指客户各 项支出的总和
已有资源主要包括社保 补贴、客户已经购买的
寿险等等
C=A-B
保险需求诊断的重要作用
理财犹如开车，没有 保险理财的保护，随 时都会有翻车的危险
你的保险需求缺口 已购买的保险层
你所拥有的资源
保险需求诊断的3大块
保险需求诊断
寿险规划
对 抗
死亡风险
健康险规划
降 低
疾病风险
养老规划
客户的资产和收需入求状诊况断 客户可能影响保的险支基出础的财务计划
客户已经具有的各种保障资源
收集相关资料：
•年龄 •收入 •家庭状况（子女） •有无贷款（房，车） •社会保障（养老，医疗）
保险需求分析的步骤
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
不同人生阶段 不同收入情况
（一） 人生各阶段特点及保险需求分析