人生不同时期的保险需求分析
人生中理财的三个阶段分析
人生中理财的三个阶段分析人生中的理财可以分为三个阶段：早期，中期和晚期。
每个阶段都有其独特的特点和需求，如何进行有效的理财规划是非常重要的。
在早期阶段，通常是从大学或职业生涯的开始到中年的阶段。
在这个阶段，人们通常还没有积累很多的财富，但却有很多机会和时间来进行理财规划。
在这个阶段，人们应该优先考虑以下几个方面：1.设定明确的目标：在早期阶段，人们应该设定自己的财务目标，如购房、创业、教育等。
明确的目标可以帮助人们更好地规划和达成自己的理财目标。
2.建立紧急备用金：紧急备用金是指作为应急资金的储蓄，用于应对突发事件和不可预见的支出。
一般建议在早期阶段储蓄一定的月工资或6个月的生活费用。
3.建立良好的信用记录：早期阶段对于建立良好的信用记录至关重要。
通过按时还贷款、信用卡等方式，可以提高信用分数，从而在未来获得更好的贷款利率和信贷条件。
4.学习理财知识：早期阶段是一个学习和积累知识的时期。
人们应该花时间学习关于投资、理财、风险管理等方面的知识，并保持对市场的敏感性。
中期阶段是从职业生涯的稳定期到退休之前的阶段。
在这个阶段，人们通常拥有一定的财富积累，但也面临着更多的财务风险和挑战。
以下是中期阶段的理财重点：1.进一步增加财富：在中期阶段，人们应该寻找更多的机会来增加自己的财富。
这可以通过投资股票、房地产、企业等方式来实现。
2.做好退休规划：中期阶段是为退休做准备的关键时期。
人们应该评估自己的退休需求，并制定合理的退休规划，包括退休年龄、储蓄目标、投资规划等。
3.多元化投资：在中期阶段，人们应该学会多元化投资，分散风险。
除了传统的股票、债券等投资方式外，也可以考虑投资在其他领域的机会，如大宗商品、黄金等。
4.关注保险和风险管理：随着财富积累的增加，人们应该考虑购买保险来保护自己的财富。
此外，也应该定期评估自己的风险承受能力，并制定相应的风险管理策略。
晚期阶段是从退休开始到人生结束的阶段。
在这个阶段，人们通常已经积累了一定的财富，并且需要对财务进行更为谨慎和周密的规划。
保险需求诊断
保险需求诊断保险需求分析系列培训教材之一案例潮州人的理财模式潮州，又称潮汕，当地人多地少，土地贫瘠，所以人口大量向外迁徙，自古以来潮州人就有移民传统。
但是潮州人在海外是最富有的华人，被称为“东方犹太人”。
很多潮州人只用不到一代的时间就能够完成资本积累，但是仅仅认为他们能吃苦，勤奋，勇于拼搏是不够的，他们有一个世代流传的秘诀：一对夫妻离开故乡，来到城市的郊区，由于没有钱，他们得忍受最低的生活水平，但是即便如此，他们还是养了一头猪。
每天他们到菜场收集废弃菜叶作为养猪的食料。
猪长成了，丈夫将他卖掉，在菜场摆了一个猪肉摊。
一年后，开了一间杂货铺，又一年后开了一家小超市，然后是连锁店，然后是大卖场，然后是房地产，然后是金融业……不到一代的时间他们就成为百万富翁……案例潮州人的理财模式（东方古典理财模式）生活方式消费方式财富分配最基本的生存条件牺牲短期消费利益获取长期金融利益资产大多数属于能够获取大量现金流的类别理财到底是什么？理财就是帮助人们达成各种各样的金融目标个人理财的基本流程鉴定需求评估现状设定目标目标的特点：1、可达成2、可衡量（具体）3、阶段性（时间概念）活期存款人寿保险每月固定收入自用住宅定期存款投资不动产相互基金绩优股票投机性股票期货贵重金属自行创业高投资报酬率低投资报酬率高风险无风险人寿保险是最基本的理财金融目标越早理财越好！不能为了短期的消费目标，损失了长期的保险利益！只有在足够的保险保障下，才能安享真正的财务自由寿险的意义和功用差异化需求分析保险需求分析大势所趋业务员将过渡到保险需求顾问客户财务问题解决者提供专业的建议和综合解决的方案最关注的是客户的需求和问题最重要的技能是诊断和解决客户财务分配的能力以客户需求为中心保险需求顾问应该拥有的轮廓建立良好的名声掌握保险需求分析的工具具备与中高端客户沟通的能力获取各种理财的经验影响客户选择保险需求顾问的因素转介绍客户的推荐保险需求顾问的背景（教育、训练、工作经验、保险需求分析的工作年限、衔接训练记录、专业认证证书、其他金融证书）保险需求顾问的专长和客户群过去成功的案例和客户评价费用私密性（潜在安全问题）保险理财就是保险需求分析保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险的等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。
人生财务规划与保险需求分析13页
节税规划 保险规划
紧急预备金
购屋/置产规划
子女教育规划
信用/贷款运用
5.信用/贷款运用
目 的
途 径 适 合 性 风 险 性
建立个人信用程度已经是现代人必备的功课，而运用贷款更是买房买 车或者经商过程中必须要用上的手段
银行 证券 期货 基金 黄金
民间 借支
保险
√
低
×
高
×
高
×
高
×
中等
×
低
√
低
7
信托规划 退休规划
收支储蓄管理 投资理财规划
人生的十大财务规划
6.子女教育规划
节税规划 保险规划
紧急预备金
购屋/置产规划
子女教育规划
信用/贷款运用
目 的
途 径 适 合 性 风 险 性
子女教育规划，这是为人父母者一生的负担，也是不可躲避的责任
银行 证券 期货 基金 黄金
民间 借支
保险
√
低
√
高
√
高
√
高
√
中等
×
低
√
低
8
信托规划 退休规划
节税规划 保险规划
紧急预备金
购屋/置产规划
子女教育规划
信用/贷款运用
目 的 途 径 适 合 性 风 险 性
主要目的在于快速积累家庭财富～需要良好的投资报酬率 银行 证券 期货 基金 黄金
民间 借支
保险
√
低
√
高
√
高
√
高
√
中等
×
低
√
低
4
信托规划 退休规划
收支储蓄管理 投资理财规划
寿险人寿保险的需求分析
寿险人寿保险的需求分析寿险人寿保险的需求分析随着社会的发展和人民生活水平的提高，越来越多的人开始关注保险。
人寿保险是现代社会中最具代表性的金融衍生品之一，其主要目的是为了保障人们在生命风险，尤其是人们去世时前所未有地力量和支持。
本文将对寿险人寿保险的需求进行分析。
人寿保险的需求来源一、经济理由人生在世，有生之年，总会有疾病、意外事故等人们难以控制的因素发生。
如果没有适当的保险保障，一旦发生意外事故或罹患严重疾病，不仅需要耗费大量财力与精力，对家庭产生严重的负担；同时还可能影响到未来的收入。
而通过购买人寿保险，就能够对这些因素造成的风险进行有效的预防和规避，保障个人和家庭的经济利益。
二、保障家庭对于以家庭为中心的人来说，选择适当的保险无疑是保护家庭财富和家人安全的最有效方式之一。
无论是商业性质的人寿保险，还是家庭寿险，都可以帮助保护家庭的稳定和幸福生活。
同时，保险受益人制度还能够保障家庭成员在合适的时间内得到合理的赔偿。
三、规避税收寿险人寿保险是一种税收优惠的保险形式，其相应的赔偿金在很大程度上能够避免对投保人家庭的财富形成负担。
根据有关政策，购买保险可享受税收优惠，这对于某些富裕家庭具有相当大的吸引力。
人寿保险的需求分类一、固定期限的寿险保险固定期限寿险保险通常是在人们对家庭的需求保障期限内进行购买。
这种寿险保险的受益人死亡时会获得一定的支付比例。
买固定期限的寿险保险的理由是保护家庭财富和人身安全，同时也是为了规避可能存在的税收。
这类保险是非常实用的保险形式，一旦有父母离世，就能得到足够的资金来闲置成长其他的资产。
二、保障一生的保险为了提供更全面的保障，需要购买保障一生的保险。
这种保险形式可以为人们在生命后期或存在其他风险的时候提供基本而全面的保障，保证在这些时间段内家庭的稳定和收入。
这些保险可以是人寿保险和养老保险的形式，以及各种补充的保险形式。
需要注意的是，寿险人寿保险和其他保险一样，也应选择合适的保险服务机构来进行购买。
保险人生四阶段
保险人生四阶段在我们的人生中，无论我们喜欢与否，我们都要面对许多风险和不确定性。
这就是为什么保险在我们的生活中扮演着如此重要的角色。
无论是个人保险还是商业保险，它们都可以帮助我们应对各种突发事件，并提供经济保障。
在我们的人生旅程中，有四个主要的阶段，每个阶段都需要特定类型的保险来保护我们的利益和财务状况。
本文将介绍这四个阶段，并探讨适合于每个阶段的保险类型。
第一阶段：青年时期在人生的早期阶段，我们通常还没抵达婚姻和家庭的阶段。
在这个阶段，我们应该专注于个人保险，以保护我们自己和我们的财务利益。
以下是一些适合青年时期的保险类型：1.健康保险：青年人通常比较健康，但无论如何，我们也需要保障自己的医疗费用。
健康保险可以帮助我们支付意外医疗费用和日常医疗支出。
2.人寿保险：虽然在青年时期购买人寿保险可能看起来有些超前，但这可以作为一种长期的投资计划。
早期购买人寿保险可以为我们的家人提供财务保障，并在我们离世时支付给他们一笔保险金。
3.意外伤害保险：青年人可能会更积极地参与冒险和运动活动，这就增加了受伤的风险。
购买意外伤害保险可以在我们发生不幸意外时提供经济保障。
第二阶段：家庭成长阶段在家庭成长阶段，我们通常结婚并成立自己的家庭。
这个阶段我们需要更多的保险来保护我们的家人和财务利益。
以下是适合家庭成长阶段的保险类型：1.家庭保险：家庭保险是一种综合性的保险，可以包括住宅保险、家庭财产保险和责任保险。
它可以为我们的家庭提供安全保障，并在财产损失或第三方责任时提供经济保障。
2.教育保险：为了给孩子提供良好的教育，我们可以购买教育保险。
这种保险可以确保我们的孩子在我们离世或无法支付教育费用时，能够继续接受教育。
3.收入保障保险：家庭主要收入者对家庭经济的支持至关重要。
购买收入保障保险可以确保在家庭主要收入者丧失收入能力时，家庭仍然能够维持正常生活水平。
第三阶段：退休阶段当我们到达退休阶段时，我们需要保证我们有足够的资金支持我们的退休生活。
人生的七张保单
家庭形成期：
建议组合：终身寿险＋重疾险＋意外险＋医疗 险
推荐产品：安享人生+健康人生+吉祥相伴+世纪 泰康
.
家庭成长期特点及需求：
• 家庭成长期：是人生最辛苦的“上有老，下有小”的夹心时代。作 为家庭的经济支柱，承载着整个家庭的压力和责任，要考虑家庭、 家人健康的双重保障，根据家庭状况选择适当的健康险就显得尤为 重要，建议首选重疾险，同时，需为自己购买较高额的寿险、意外 险，再配合住院险和津贴型保险，万一发生意外，可使孩子和家庭 得到经济保障。
三住房 200元/月×12月×20年
=48000元
水电费
煤气费
有线电视 上网
通讯费
物业费
日化用品
门诊费
四医疗
药费
治疗费
住院费
大病储备金
10万
60-80岁时的基本生活费
吃 21.9万元
＋
穿 ＋ 住 ＋ 医疗
2万4.8万10万 Nhomakorabea38.7万
家庭理财三圈原理
投资
储蓄
保险
意外和疾病 是财富的天
敌！
黑龙江伊春的 富翁“丁百万” 在北京地铁推 着儿子行乞！
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家庭成熟期：
建议组合：理财产品+意外险 推荐产品：财富赢家+如意宝意外伤害
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1、意外险的保单 2、重疾医疗险的保单 3、养老险的保单
4、保障财富的保单 5-6、子女教育及意外险的保单 7、财富保值增值的保单
.
第一张 意外险保单 在25岁—30岁阶段，我们的经济能力还有限，我们还在创业或
打拼，我们还要为人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备。 尽管我们没有家庭所累，但是风险无处不在，交通事故每天在城市 的大街小巷上演。意外险是这个阶段必备的第一张保单。意外险提 供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾给付。买一份意外险 是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。意外险的附加 险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号费 全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手 术补偿来实现。
如何选择适合自己的保险产品
如何选择适合自己的保险产品为了保障个人和家庭的经济安全，保险产品成为越来越多人的选择。
然而，市场上琳琅满目的保险产品，让选择变得困难。
如何选择适合自己的保险产品成为一个重要的问题。
下面将从需求分析、风险评估和保费综合考虑等方面进行解析。
首先，选择适合自己的保险产品需要根据个人的需求进行分析。
不同人在不同阶段的人生中会面临不同的风险和需求，因此需求分析是选择保险产品的关键。
首先要考虑的是家庭的经济状况，包括收入状况、负债情况和每月的支出等。
如果家庭收入稳定，负债较低，可以选择一些较低风险的保险产品，如人寿保险和医疗保险。
如果家庭经济条件较为紧张，负债较高，则需要考虑一些风险较高的保险产品，如意外险和重疾险。
此外，还要考虑是否有特殊需求，比如是否需要保障子女的教育费用。
其次，风险评估也是选择适合自己的保险产品的重要环节。
不同的人在不同的环境中所面临的风险是不同的，因此，针对个人的风险情况进行评估是非常重要的。
首先，要考虑家庭成员的年龄和健康状况，比如，年轻人可以选择较低风险的保险产品，而老年人则需要考虑一些高风险的产品。
其次，还要考虑个人从事的职业和工作环境，比如，从事高风险工作的人可以选择一些意外险和职业病险。
此外，还要考虑个人的生活方式和兴趣爱好，比如，从事一些高风险活动的人可以选择一些相应的保险产品。
最后，保费综合考虑也是选择适合自己的保险产品的一个重要因素。
保费是选择保险产品时需要考虑的重要因素之一。
保费的多少会直接影响到每个人的经济负担，因此在选择保险产品时要综合考虑保费的大小。
首先，要根据自己的经济状况和个人需求来确定可接受的保费范围。
同时，还要比较不同保险公司的保费水平，选择相对较为合理的保费。
此外，还要考虑保险产品的保障范围和投保金额是否能够满足个人的需求。
总之，选择适合自己的保险产品需要进行需求分析、风险评估和保费综合考虑等方面的综合考虑。
只有将多个因素综合考虑，才能选择到最适合自己的保险产品。
客户保险需求分析
客户保险需求分析一、青年族群：20—30岁•这个阶段的人群大都是单身者，刚走出校门进入社会，经济能力还不稳定。
学习本事稳累财富，是这个阶段的重点，建议您以较少的保费为自己构建一个“纯保障”的全方位保护网。
•险种拾配：•保障型终身险+定期险+重大疾病保险+意外险+意外医疗+住院医疗险以25岁男性为例：交费20年，总保额13万，保费约在1350元/年受益人以父母为主，这是一张报答养育之恩的安心保单。
二、新婚族群25-30岁•这一个结婚密集的年龄段，成立小家庭共创未来开展人生，但是，爱情需要透过保险来落实给另一半的爱。
创造更多的收入、为小家庭买房、准备生产育儿基金都是这一阶段的理财重点，建议您检视一下自己原先的保额能否照顾家庭的风险事故。
另外，尽可能为妻子投保一张纯保障的保单。
二、新婚族群25—35岁•险种搭配：为新婚妻子投保：•保障型终身险+定期险+重大疾病保险+意外险+意外医疗+住院医疗险以25岁女性为例：交费20年，总保额13万，保费约在1200元/年受益人以配偶为主，这是对对方的爱心保单。
二、新婚族群25—35岁•如有能力，先生可在适度加保一些保障型定期寿险和意外险•险种搭配：为新婚妻子投保：•保障型定期险+意外险•以30岁男性为例：交费20年，总保额25万，保费约在690元/年受益人以配偶为主，这是一张关怀对方的爱心保单。
三、育英族群：30—40岁的父母0——10岁的小孩•当那一声清脆的哭声在产房响起时，您会为自己成为为人父母而感到骄傲，但那也是沉重负担的开始！您会对亲爱的小宝贝许下一个又一个承诺，而真正能将众多的承诺从梦幻变成事实的方法就是，为小孩投保“教育年金险”三、育英族群：30—40岁的父母0——10岁的小孩•险种建议：A案—子女终身受益型•投保父子两人共同为被保险人之“连生型保险”父30岁、子0岁•交费25年，年交保费1780元，最高保障含子女受益（计算至小孩25岁）•可高达18万元以上，小孩60岁起每年还领养老金2400元直至终身。
国寿卡折式简介
安心卡（A卡）
1、保险费：50元/张（每人最多购买4 张） 2、保险期间：1年 3、投保范围：70周岁（含）以下，身 体健康、能正常学习、生活、工作或 劳动者均可作为被保险人。由本人或 对其具有保险利益的其他人投保本保 险。
安心卡（A卡）
4、保险责任及保险金额： 1）意外伤害身故 50000元 2）意外伤害残疾 50000元
顺达卡
4、保险责任及保险金额： 被保险人以乘客身份购票乘坐以下商业 运营的交通工具，遭受意外伤害身故、 意外事故下落不明宣告死亡或残疾的， 我公司承担以下保险责任： 1）飞机 60万元 2）火车（含地铁） 30万元 3）轮船 20万元 4）汽车 10万元
顺达卡
销售对象： 经常进行商务旅行的个人或单位。 险种卖点分析： 全方位的超值保障，只需100元即可获得 总额120万元以上的保障； 范围广泛，涵盖海、陆、空等多种主要交 通工具； 一年一次、方便省心。
安心AB卡险种卖点分析
投保手续简便。基本不需核保、有效规避 体检、生存调查。 需求面广，针对性强。保险责任涵盖了意 外死亡、意外伤残，但不含意外伤害医疗 责任，适合在各类人群中销售。保险需求 的针对性更强，更好的满足了具有个性化 需求的人群。
价格适中。保障型产品，投入低，保障高； 价格适中，易被客户接收。
注意事项
全家福、安心AB卡投保须知： 一、凡有下列情形之一者，本公司谢绝投保 1、恶性肿瘤患者 2、冠心病、心肌梗塞、心肌病、心脏传导失常、 心功能不全Ⅱ级以上、心瓣膜病、重症高血 压 3、弱智、痴呆、癫痫、精神病患者 4、高残人士 5、假释犯罪人员
注意事项
二、从事下列职业者，本公司谢绝投保 1、航运、渔业：海上航运、江河、湖库航运航员、工人 2、矿业、采石业：采石采矿人员、坑道作业人员 3、交通运输业：农用车、液化汽油罐车驾驶人员、装卸 工人 4、建筑业：建筑工人、高空作业者、外墙清洗工 5、制造业：三酸制造业工人、有毒化学品和烟花爆竹生 产工人 6、治安类：刑警、缉私缉毒消防检查、警校学生、保安 人员 7、体育类：拳击、自由搏击、武术、赛车赛马、潜水、 跳伞、滑翔运动员
个人及家庭风险分析
家庭方面
健康方面
人到中年，成人病开始威 成年疾病开始威胁身体健康， 胁身体健康，预防意外与 预防意外与突发性重大疾病 突发重大疾病
财务方面
收入稳步增长，未来面临 的经济压力较大（按揭购 置住房、汽车、经济负担 增加）
收入处于高峰期，养老金储 备的关键阶段，应注重资产 稳健增值（按揭购置住房、 汽车、经济负担增加）
0岁 25岁 65岁
支出
●
100岁
财 务 净 值
人的一生中财富净值的走势状况 累积阶段
长期： 退休及子女教育 短期： 购置住房、汽车
巩固阶段
长期：退休 短期： 度假及子女教育费 年龄
支付阶段
长期：房地产规划 短期： 维持生活水平
25
35
45
55
65
75
单身阶段 事业方面 家庭方面 健康方面 财务方面 保险需求
保费支出 20％以上
中低收入阶层
为客户进行准确的
是提高销售促成率的关键
Thank you!
单身阶段
（三）保险支出比例
单身阶段 生活基本开销 股票、基金等高风 险、高回报投资 储蓄、国债等低风 险、低回报投资 保险支出 50％ 家庭形成 阶段 50％ 家庭成长 阶段 50％ 美满壮年 阶段 50％
பைடு நூலகம்
30％
10％ 10％
25％
10％ 15％
15％
15％ 20％
10％
25％ 15％
不同收入水平的风险分析 及保险需求
家庭形成阶段
家庭成长阶段 家庭成熟阶段
研讨：
人生不同阶段的经济概况、风险及保险需求
人生不同阶段的风险分析及保险需求
（一）您（您的家庭）所处的人生阶段
理财规划实务(第2版)家庭形成期理财
第 21 页
Part 2 1.了解购房规划流程
第 22 页
Part 2 1.了解购房规划流程
第 23 页
Part 2 1.了解购房规划流程
第 24 页
Part 2 1.了解购房规划流程
第 25 页
Part 2 1.了解购房规划流程
第 26 页
Part 2 1.了解购房规划流程
第 27 页
第 15 页
Part 1 案例分析
王先生最近看上一套某小区的房子。该房可租可售。 如果租的话，房租每月3000元，租期4年，押 金1万元，预计房租每年调涨100元。 而购买的总价是70万元，王先生可以支付30万元的首付款，另外 40万元拟采用6%的商业贷款利率向某商业银行贷款，贷款15年，本利等额摊还；另外，购买该房的税费 及装修费共需10万元。王先生估计居住4年后，仍能按原价出售。 请问，王先生租房还是买房合算？ （王先生年平均投资回报率是4%）
第3页
Part0 项目准备
二、投资规划可以激进一些。俗话说，年轻就是资本，这一时期的准父亲正处于人生起
步并迅速上升阶段，喜欢尝试新生事物，也经得起失败和挫折，能够承受较高的投资风险，因此可 以追求较高的收入增长率。从投资种类上看，股票类、债券类、货币类可分别占70%、 10%、20%。 量力而行规划好支出。由于家庭刚刚形成，生活压力较大，特别是需要购房购车，支出较多。对此， 准父亲们要注意权衡家庭的基本情况和未来的收入支出，量力而行合理规划好购房购车事宜。
理财规划
Part 0 项目准备
生命周期分析：家庭形成期
家庭形成期也叫筑巢期，这个时期是指从结婚到子女出生，特征是处于美满的
二人世界，作为家庭里的准父亲，一般年龄在25-35岁之间，家庭支出面临较大压力， 加之结婚、购房、购车等，一般负债较高。这就使得作为家庭经济支柱的准父亲，将承 担更多的社会和家庭责任，尤其是为了迎接即将出生的宝宝，及早为家庭制定和执行有 效的理财规划非常重要，从整个家庭生命周期来看，这个时期的理财规划可能最为重要， 在以后的各个阶段只要根据家庭情况的变化对这个规划进行相应的调整即可。
保险行业客户需求分析
保险行业客户需求分析保险行业是一个广泛涉及到人们生活的领域，它提供了保障个人和企业风险的服务。
客户需求是保险行业发展的基础，深入分析客户需求可以帮助保险公司更好地理解和满足客户的期望。
本文将从不同维度来分析保险行业中的客户需求。
一、金融保障需求首先，保险行业的核心是为客户提供金融保障。
人们购买保险的原因之一是希望在面临风险时得到经济上的支持。
因此，保险公司需要提供多样化的保险产品，包括人寿保险、医疗保险、车险等，以满足客户在不同领域的金融保障需求。
而金融保障需求的核心是保险公司在赔付方面的能力。
客户购买保险的目的是为了在遭受损失时得到赔偿，因此保险公司需要保证赔付能力，提供稳定可靠的赔付服务。
此外，保险公司还需要加强风险评估和预测能力，及时发现并防范潜在的风险，以更好地满足客户的金融保障需求。
二、个性化定制需求与过去相比，现代人对保险的需求已经不再是简单的金融保障，更倾向于个性化定制化的服务。
随着社会发展和个人意识的提高，客户对保险产品的个性化需求逐渐增加。
保险公司应该更加灵活和创新地设计产品，提供符合个人化需求的保障方案。
个性化定制需求在不同阶段的人生中表现得尤为明显。
比如，对于刚开始工作的年轻人来说，他们更加关注的是保险产品的便捷性、灵活性和价值回报率；而对于中年人来说，他们更关心的是保险产品能否适应自己的家庭和职业变化，提供全方位的保障；再比如，对于老年人来说，他们更加关注的是专为退休人士定制的产品和服务，以应对退休后的特殊需求。
三、优质服务需求除了金融保障和个性化定制需求，客户对保险行业的服务要求也越来越高。
优质服务是保险公司争取客户和提升竞争力的关键因素之一。
客户希望能够得到及时、全面、专业的服务，包括理赔服务、咨询服务、售后服务等。
保险公司应该加强培训，提升员工的专业素养，改进服务流程，提供更加便捷高效的服务，以满足客户的高品质服务需求。
在数字化时代，客户对保险服务的数字化程度也提出了更高要求。
怎样了解自己在不同阶段时间的保险需求
怎样了解自己在不同阶段时间的保险需求
1.22～25岁刚入社会的年轻人
由于此时刚步入社会，收入不高，身体健康，家庭负担小，因而建议考虑意外及医疗综合保险、重大疾病等健康保险和万能型理财保险的投资组合。
2.25～30岁左右未婚人士
此阶段一般自己收入逐渐增加，身体还比较健康，家庭负担小，但交友、旅游、自我再教育等消费支出多，因而可以考虑以意外保障及健康保障为主、辅助现金返还型理财保险。
3.30～35岁左右已婚有孩子的家庭
此阶段一般收入已比较稳定，但工作压力较大，不少在这个年龄段的人处于亚健康状态，同时这个阶段家庭负担加大。
这时买保险应着重考虑自身健康保障、子女教育及健康综合保障、养老保险。
4.40岁以后养老规划
此阶段通常收入稳定、丰厚，工作压力依然较大，家庭责任依然重大。
这时不但需要为自己上意外以及医疗综合保险、养老保险，还应开始考虑儿童重大疾病、儿童意外伤害等险种。
2、保险需求分析1
剩余生的活贷用款计额度
（（
））
上大学前 10的 万准备，
15- 30万
银行 存款 、有 价证
券
其他 公司 保险
其它储 备
保障缺口
41/32
需求分析工具的使用
1）填写要点
业务员先了解客户的想法与资料，且在相关项目 中填写相应内容； 与客户确认后，根据N=W-H的公式，得出保障缺 口额度并在该项目中填写。 引导客户，向客户讲解计划书。
39/32
1）客户未买过大病险
业:（将简易分析表大病基金项目的空格填写为0，在保障
缺口栏中填30万)您也知道，大病保险基金的额度一般为20-
50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基
本上没有保障。所以缺口至少在30万以已有 上保。障也额度就是说您的大 业您：需病满要我保足的们险您财正富的的准好额需备有度求项目一至。个少来热一须，般销再让需的补 我要“额给充度能您30长介万社 保大绍…团 保 计、的一保 （ 划…农 ） 保下险吧银 存 、 价券”…行 款 有 证银…其 公 保泰他 司 险人其生备 它应储该能保障缺口
➢随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时也不得不忍痛割爱 卖掉了一处为儿子准备的住宅。年龄大了，病也多起来，再也不敢像以前那样豪饮应酬。最 要紧的还是天天开着宝马到处奔驰，也经常出点小事。有一次跑长途归来保养汽车，竟然发 现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想 象昨天夜里在高速公路上还跑180码，“如果…会怎么样”。
33/32
家庭成长期
期间：孩子出生—孩子参加工作
特点： ➢子女教育为核心
➢家庭最大开支是保健医疗 费、教育费用
太平洋人寿保险培训客户需求分析
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2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
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针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：
解决问题 愉快的感觉
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（二）销售产品的原则
1、以客户需求为导向
想方设法把保单卖出去 通过保险帮助客户解决问题
2、把无形的产品变成有形的服务
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（三）销售的四个步骤
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
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研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
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第三阶段：退休规划期
保障需求：
1、退休后的生活保障。 2、大病保障
以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60 岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货 膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元
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第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，
设想意外或疾病身故后， 提供家人一笔处理后事的 资金或保障父母生活的基 本费用。
总保额建议：总保额约为
年收入10倍左右。
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第一阶段：单身期间
保险计划
1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险至少2-4万
使穷人不受穷，使定价不变穷
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家庭成熟期特点： 年龄均在45岁以上，处于鼎盛时
期，工作能力、经济状况处于巅峰状 态，子女独立，家庭责任减轻，成年 疾病疾病开始威胁身体健康，预防意 外及突发性重大疾病，收入处于高峰 期，养老金储备的关键阶段，应注重 资产稳健增值
专业分析：
考虑通过寿险进行资产安全转移
寿险需求：
生命价值体现+资产保全+财富传承 (理财)
专业分析： 属于无收入阶段，康复慢，住院花费多，需要
购买商业医疗险来获得更多补偿 此时保险费用低廉，可以做高保额
寿险需求：
保障（意外、医疗、重疾）+ 定期寿险+教育金
学生时期特点及需求分析
学生时期特点： 年龄约在6-22岁，处于对外界事物和风
险快速学习、认知的时期，活泼好动，容 易发生意外风险。抵抗力慢慢增强，但青 少年时期抵抗力还是没有成人好。
专业分析：
处于单身期的客户风险意识一般不强，建议客户购买 一定的意外保险与重疾医疗保险。同时年轻人花费较高， 无储蓄意识，通过理财型保险可以达到强制储蓄的目的 (保险的金融功能)。 寿险需求：
保障（意外、医疗、重疾、终身寿险）+ 少量保险储蓄
家庭形成期特点及需求分析
家庭形成期特点： 年龄约在28-35岁，事业处
于起步阶段，面临竞争压力， 刚组建家庭，孩子尚小，且有 赡养双方父母责任，年轻、身 体好，但要防止意外和突发重 大疾病，收入较单身期提高， 生活稳定（按揭购置住房、汽 车、经济负担增加）
专业分析：
偏重意外保险与医疗保险， 随着重疾年轻化需加入重疾保 障，同时孩子刚出生，要为孩 子未来教育金提前准备，保费 设置上结合经济实力。
专业分析： 属于无收入阶段 此时保险费用低廉，可以做高保额
寿险需求： 保障（意外、医疗、重疾）+ 定期寿险+教育金
工作未婚期特点及需求分析
工作未婚期特点： 年龄约在22-28岁，刚参加工作不久，建
立事业基础，工作压力大，尚未成家，年轻、 身体好，但要防止意外和突发重大疾病，经 济独立，但日常花费较高，投资理财意识弱。
专业分析： 偏重意外保险与医疗保险，随着重疾年轻化需
加入重疾保障，同时孩子刚出生，要为孩子未来教 育金提前准备，保费设置上结合客户经济实力。
寿险需求： 大人：保障（意外、医疗、重疾、终身寿险）+ 大 量保险储蓄（理财） 孩子：保障（意外、医疗、重疾、定期寿险）+教育 金（孩子尚幼）
家庭成长期点及需求分析
人生不同时期的 保险需求分析
向洪建
1、幼儿时期 2、学生时期 3、工作未婚期 4、家庭形成期 5、家庭成长期 6、家庭成熟期
幼儿时期特点及需求分析
单身期特点： 年龄约在0-6岁，婴幼儿与儿童的身体抵
抗能力非常弱，非常容易感染一些流行性 疾病，动辄住院，医疗费用将是一笔不小 的支出，而且此时对于身边的事物无意识， 好动，容易发生磕磕碰碰的意外风险
专业分析： 此时客户工作压力大，需要提高意外，医疗和
重疾的保额，同时人到中年要提前规划个人养老金， 前期已为孩子准备了基本的教育费用，这个阶段要 考虑孩子出国留学费用和大学毕业后创业金。
寿险需求： 大人：提高已有保额+养老金储备+父母赡养(理财) 孩子：教育金（提高保额）、创业金储备
家庭成熟期特点及需求分析
家庭成长期特点：
年龄约在35-45岁，处于上升 期，但工作压力大，子女尚未独立， 教育费用高，双方父母年岁高，赡 养费用高，人到中年，成人病开始 威胁身体健康，预防意外与突发重 大疾病，收入稳步增长。
专业分析：
此时工作压力大，需要提高意 外，医疗和重疾的保额，同时人到 中年要提前规划个人养老金，前期 已为孩子准备了基本的教育费用， 这个阶段要考虑孩子出国留学费用 和大学毕业后创业金。