人生五个阶段保险销售需求激发话术训练.pptx
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超强的推销保险话术ppt课件
超强的销售保险话术
超强的推销保险话术
一、保险是留下一些有用的东西给妻子儿女，而 不是留下负担和后顾之忧。
二、采取行动虽得付出代价，但若不采取行动， 付出的代价或许更大。
三、我不是来推销保险的，我是为您和您的家人 来创造现金的。
超强的推销保险话术
四、您想不想成为一个百万富翁的爸爸吗？(或妈 妈)，我可以帮您梦想成真。
超强的推销保险话术
十六、与其让小孩子任意花用，暴饮暴食，甚至 养成坏习惯，不如投资在他的未来，送他一份 教育年金保险。
十七、买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二 十年或一辈子都没有问题。假如遇到有问题上 帝会照料您。
超强的推销保险话术
十八、购买人寿保险不是为自已增加负担，而是给自己减少承担。 十九、一样的收入，不一样的生活。有人拼命储蓄，以备不时之需，
五、如果一个人病了、受伤了，他的家庭收入来源 有四个：亲戚、朋友、他人救济和毫无人情压力 的保险，请问您选择哪一样!
六、保险是年老时子女对你的尊重和孝敬。
超强的推销保险话术
七、人无千日好，花无百日红; 若想春长在，保险不可少!
八、在您所有的帐单中，有哪一张可以支付您的未 来?现在多付些保险帐单，以后保险帐单替您支付 所有的帐单
二十九、当您有一部印钞机，您是应该照顾机器 呢？还是印出来的钞票？
三十、最怕贬值的东西其实不是保险或财产，而 是一个人赚钱的能力。
超强的推销保险话术
• 除了公司给的保障外，自己再买一份，这不是所谓 的双重保障Байду номын сангаас？ • 也正符合您的身价---白领族。
超强的推销保险话术
心动一定要行动！
超强的推销保险话术
超强的推销保险话术
二十三、对于您家庭的生活费，您会不会说考虑 考虑？对孩子的教育费您会不会说考虑考虑？ 保险就是您生活费、教育费的替代品。
人生五个阶段保险销售需求激发话术训练共35页
人生五个阶段保险销售需求激发话术 训练
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
保险营销促成话术保险行业五次促成标准化术培训课件PPT
③ 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意 让别的什么人来担负这些义务的，是不是？
④ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
第四回合 寻找拒绝理由
准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
人的一生有3件事不能等
第三是“家人”
家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有 吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？？？
树欲静而风不止，子欲养而亲不待……这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生：要不犹豫； 人的下半生：要不后悔。
第二回合 不会让你吃亏
准客户先生，我想您还在犹豫不 决，是怕保险让您吃亏，是吗？ 我曾讲过我们保单上一些为客户 着想的特别功能：自动垫交保险 费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到，假如说买保 险会损失的话，就是损失保费， （现在您已明白保费只是存在保险 公司并没有损失）而不买保险也可 能损失，你将损失巨额的保障！
第三回合 你应尽的义务
① 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
② 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这 种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这 些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。
抓住时机，准确出击 ——该出手时就出手！
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功 用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！ 不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！
④ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
第四回合 寻找拒绝理由
准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
人的一生有3件事不能等
第三是“家人”
家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有 吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？？？
树欲静而风不止，子欲养而亲不待……这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生：要不犹豫； 人的下半生：要不后悔。
第二回合 不会让你吃亏
准客户先生，我想您还在犹豫不 决，是怕保险让您吃亏，是吗？ 我曾讲过我们保单上一些为客户 着想的特别功能：自动垫交保险 费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到，假如说买保 险会损失的话，就是损失保费， （现在您已明白保费只是存在保险 公司并没有损失）而不买保险也可 能损失，你将损失巨额的保障！
第三回合 你应尽的义务
① 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
② 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这 种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这 些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。
抓住时机，准确出击 ——该出手时就出手！
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功 用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！ 不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！
保险人生各年龄段的需求点及针促成话术
要用钱时，还有钱用。
蓄，每天拿出不足100元钱建立一个教育金帐户，不但保值增值，一旦用钱的时候还有钱用，专家讲了，孩子上大学的时候可以拿出近30万做大学教育金，而且本金没动，之后每年还可以拿钱做孩子在大学的生活费费用，婚嫁金如果大学教育金已经解决了，上述资金一直不动，在幸福金帐户中日计息，月复利，到孩子准备结婚时，您50多岁，挣钱能力下降，不但要准备孩子婚嫁金还要准备自己养老金，您可以从账户里拿65万做为孩子婚嫁金，给孩子买房买车，每年还可以从金帐户拿10000多给孩子还房贷车贷，不但减轻孩子的生活压力，也减轻了你的经济负担，孩子还不用做啃老族，啃太平就行了，您只用了15年的时间就帮孩子解决了一生的现金流，好吧。
养老金现在人的寿命都在延长，平均年龄80岁，您现在已经30多岁了，不担心现在的生活，等您70、80呢，身体机能下降，咱就一个孩子能全指望他吗？古话说得好，久病床前无孝子，咱也不希望给孩子增添负担，咱目前是给孩子建立账户，名义上是给孩子存，但实际钱还是您说的算，金帐户的钱支配权是投保人，您80多岁时身体机能下降需要用钱时，也可以一次性从金帐户里支出200多万元，自己用，保证老年的尊严。
也减轻孩子负担。
您说对吧？遗产税中国肯定征收遗产税，您的房产只要价值80万元以上，由于您今天睿智的选择，您儿女金帐户的资金不用交遗产税，儿女可以用金账户里的钱去交您房产的遗产税，不给孩子增添经济负担，好吧。
这个产品老好了。
资产传承金先我们自己有幸福金账户。
婚姻法：子女专属性资产您把这个账户建立在孩子身上，告诉孩子，我给你存了一笔钱，让孩子觉得您给他一笔钱，但实际上钱的掌控权在您自己的手里，对吧！孩子感觉也舒服，那他也就更孝顺您了，这是我爸妈给我的钱。
当他结婚之后，属于孩子的专属性资金，无论儿子还是女儿，咱都希望自己孩子的钱多些，生活更宽裕，谁也不嫌钱少，是吧？这就是建立孩子的专属账户。
现今社会，很多女孩找老公，都问男方有房有车没，但在婚姻法中是不被保护的。
不同年龄段收入层次客户的保险需求ppt课件
不同年龄段收入层次客户的保险需求
退休规划期(45-60岁)
• 保障需求：退休后的生活保障；大病、小病和意 外保障。
不同年龄段收入层次客户的保险需求
资产传承期(60-……)
• 保障需求：生活保障；娱乐保障；大病、小病和 意外保障；一辈子积蓄传承。
不同年龄段收入层次客户的保险需求
不同收入层次客户的保险需求
不同年龄段收入层次客户的保险需求
单身期间(18-25岁)
• 保障需求：主要侧重自身保障，突出保健康、意 外，预防当风险发生时，对家人的影响减到最少， 或者使家人的生活得以继续。
万一网 中国最大的保险资料下载网
不同年龄段收入层次客户的保险需求
成家立业期(25-45岁)
• 保障需求：收入中断，家庭保障费用；子女的教 育基金；房屋、车辆费用；养老储备；大病及意 外储备。
归纳
• 客户不外乎这样几种
• 一、有需求，而且自己知道 • 二、有需求，但自己不知道 • 三、没需求，随便你怎么说
不同年龄段收入层次客户的保险需求
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们的 风险规划才有针对性并得到客户的认 同，我们的销售才会成功。
不同年龄段收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
不同年龄段收入层次客户的保险需求
我们要做什么？
• 卖给谁－－激发需求是成功的前提 • 卖什么－－熟知产品是成功的基础 • 怎么卖－－了解人性是成功的保障
退休规划期(45-60岁)
• 保障需求：退休后的生活保障；大病、小病和意 外保障。
不同年龄段收入层次客户的保险需求
资产传承期(60-……)
• 保障需求：生活保障；娱乐保障；大病、小病和 意外保障；一辈子积蓄传承。
不同年龄段收入层次客户的保险需求
不同收入层次客户的保险需求
不同年龄段收入层次客户的保险需求
单身期间(18-25岁)
• 保障需求：主要侧重自身保障，突出保健康、意 外，预防当风险发生时，对家人的影响减到最少， 或者使家人的生活得以继续。
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不同年龄段收入层次客户的保险需求
成家立业期(25-45岁)
• 保障需求：收入中断，家庭保障费用；子女的教 育基金；房屋、车辆费用；养老储备；大病及意 外储备。
归纳
• 客户不外乎这样几种
• 一、有需求，而且自己知道 • 二、有需求，但自己不知道 • 三、没需求，随便你怎么说
不同年龄段收入层次客户的保险需求
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们的 风险规划才有针对性并得到客户的认 同，我们的销售才会成功。
不同年龄段收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
不同年龄段收入层次客户的保险需求
我们要做什么？
• 卖给谁－－激发需求是成功的前提 • 卖什么－－熟知产品是成功的基础 • 怎么卖－－了解人性是成功的保障
保险销售技巧话术培训ppt课件(2024)
提供个性化解决方案、满足需求
3
根据客户的具体情况和需求，提供个性化的保险 解决方案，让客户感受到销售人员的专业性和针 对性。
2024/1/29
17
运用恰当话术，提高说服力
2024/1/29
使用专业术语、增强信任感
在与客户交流时，适当使用专业术语可以显示出销售人员的专业 素养，增强客户对销售人员的信任感。
倾听并理解客户的异议
认真听取客户的意见和疑虑，站在客户的角度理解问题。
分析异议的原因
对客户的异议进行深入分析，找出背后的真正原因。
提供解决方案
根据异议的原因，提供针对性的解决方案，消除客户的购买障碍。
2024/1/29
20
灵活运用成交技巧，推动交易达成
强调产品优势
突出保险产品的独特优势和价值，激发客户的购 买欲望。
04
行业规模与增长
近年来，保险行业规模持续扩 大，保费收入稳步增长，显示
出良好的发展势头。
市场竞争格局
保险市场竞争激烈，各类保险 公司纷纷涌现，产品创新层出
不穷。
客户需求变化
随着消费者保险意识的提高， 客户对保险产品的需求更加多
样化和个性化。
科技应用趋势
互联网、大数据、人工智能等 科技手段在保险行业的应用日
强调产品优势、突出卖点
针对客户的需求和关注点，强调保险产品的优势和卖点，让客户更 容易被产品所吸引。
运用故事或案例、生动形象
通过讲述生动的故事或案例来展示保险产品的价值和作用，可以让 客户更容易理解和接受产品。
18
05
异议处理与成交促成 策略
2024/1/29
19
识别并处理客户异议，消除购买障碍
唤醒XXX保险需求话术页
1唤醒需求话术1、画房子针对三口之家女性X女士请问你了解保险吗原来买过一些保险。
询问何时买的买的什么哪家公司基于什么考虑买记录那你忌讳谈论风险吗既然你很忌讳说明你很重视这个问题。
下面我用一个图来和您沟通一下风险和保险的概念可以吗我们现在大多数的家庭都是三口之家是吗请问您的孩子叫什么名字从经济意义上来说小孩不承担任何的经济压力您说是吗而您和您的爱人就不一样了你们要把这个家撑起来是吗我们每个人在人生的旅途中都会面临意外、病痛的风险您说是吗那我能不能向你请教一个问题当你们中的任何一位遇到这样的事情时你们这栋房子会怎么样假设我们有一个方法让您的家拥有安全、安心、安宁你有兴趣听听吗其实方法很简单那就是在你和太太外面加上一根柱子您愿意接受我这样的理念吗至于你是不是需要这根柱子需要多大的柱子需要什么样的柱子我们会为您做一份家庭财务需求分析透过这个分析你自己可以清晰地了解到1、你需不需要保障2、需要什么样的保障3、需要多少额度的保障我们现在就开始可以吗2、三支笔通用茫茫人海在我们生命中都有一些对我们重要的人他们深深的爱着我们眷恋着我们我们也深深的爱着他们我们工作的目的就是为了使他们生活的2舒适而又尊严。
在你最爱的人当中第一个是谁为什么呢递笔这支笔代表你的母亲请紧紧把它握好第二个是谁为什么呢递笔这支笔代表你的。
请紧紧把它握好第三个是谁为什么呢递笔这支笔代表你的。
请把它握好。
那你爱他们有多深就请您把他们握的有多紧你爱他们有多深就把他们举的有多高假如我们昨天不幸发生了意外我们再也不能照顾他们了请您把手松开。
如果我们不得不放手你是否已经做好足够的准备即使我们放手后你的母亲。
也有足够的准备能保证他们不会因为经济原因而使原有的生活品质受到影响在教育、医疗、养老这些问题上都能拥有保障至于需不需要作准备做什么样的准备和做多少准备我们有一个从加拿大引进的家庭财务需求分析表通过这张表的分析以上三个问题就可以非常清楚的了解我们现在开始可以吗3、针对单身在您成功的路上最大的障碍是什么——针对成功人士失业和失能你选择什么——针对普通单身您最大的担心是什么——针对一般收入。
《保险推销话术汇编》课件
结论
1
如何评估推销效果？
2
如何保持和客户的持续联系？
3
如何不断提升自己的推销效力？
《保险推销话术汇编》 PPT课件
本课件为《保险推销话术汇编》提供了全面的指导。从准备工作到推销技巧， 再到如何引导购买行为，帮助推销员提升效力，同时保持与客户的持续联系。
保险推销前的准备工作
为什么需要提前做好准备工作？ 推销前需要了解的客户信息
如何制定自己的推销计划？ 如何预判客户可能会提出的问题？
保险推销话术技巧
1
推销的心理学原理
2
如何进行有效的沟通？
3
推销时的语言技巧
经典保险推销话术
保险为什么是必备品？为什么选择Fra bibliotek们的保险公 司？
如何证明我们的保险产品 可信度高？
如何进行保险购买行为的引导
如何制定个性化的购买方案？ 推销员该如何更好地引导购买行为发生？ 如何进行保险价值的呈现与演示？
销售技巧之保险需求唤醒-保险公司营销技能培训课件
*
销售技巧之保险需求唤醒
3
眼睛的秘密
CONTENTS
4
微表情识别
张女士, 35岁, 未婚, 著名律师 喜好品酒, 高品牌消费
挖掘客户的风险和需求
KYC 风险与需求
健康 意外 谋生能力 / 竞争能力 创业 / 合伙 名誉 生活花费 保养
退休养老 生活素质 房产 移民 税务 未来婚姻 子女? 领养?
年龄 50 – 60 开始考虑退休金, 对自己和儿女负责的体现 保障+理财 抵御部分通货膨胀
准退休期
累积财富
保障财富
传承财富
创造财富
人的一生需要哪些保障?
保险的五大主要功能
1) 家庭责任代偿
2) 健康医疗基金
4) 财富安全传承
3) 财富保值增值
5) 教育年金规划
6) 养老年金规划
第一句（筛选）：客户先生，您买过保险了吗？
*
无论客户如何回答， 接下来提问……
第二句（引导）： 客户先生，您知道怎么正确买保险吗？
*
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。 所谓大事，就是指死亡、残疾、重大疾病； 所谓小事，就是指小意外、小毛病； 所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？
重疾≠死亡 没钱＝死亡
理赔类型
理赔案件量（件）
理赔金额（元）
人身寿险给付
44
5495983
意外伤害给付
4
134000
重大疾病给付
153
14496329
意外医疗给付
3071
4801340
豁免给付
40
销售技巧之保险需求唤醒
3
眼睛的秘密
CONTENTS
4
微表情识别
张女士, 35岁, 未婚, 著名律师 喜好品酒, 高品牌消费
挖掘客户的风险和需求
KYC 风险与需求
健康 意外 谋生能力 / 竞争能力 创业 / 合伙 名誉 生活花费 保养
退休养老 生活素质 房产 移民 税务 未来婚姻 子女? 领养?
年龄 50 – 60 开始考虑退休金, 对自己和儿女负责的体现 保障+理财 抵御部分通货膨胀
准退休期
累积财富
保障财富
传承财富
创造财富
人的一生需要哪些保障?
保险的五大主要功能
1) 家庭责任代偿
2) 健康医疗基金
4) 财富安全传承
3) 财富保值增值
5) 教育年金规划
6) 养老年金规划
第一句（筛选）：客户先生，您买过保险了吗？
*
无论客户如何回答， 接下来提问……
第二句（引导）： 客户先生，您知道怎么正确买保险吗？
*
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。 所谓大事，就是指死亡、残疾、重大疾病； 所谓小事，就是指小意外、小毛病； 所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？
重疾≠死亡 没钱＝死亡
理赔类型
理赔案件量（件）
理赔金额（元）
人身寿险给付
44
5495983
意外伤害给付
4
134000
重大疾病给付
153
14496329
意外医疗给付
3071
4801340
豁免给付
40
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以积累组建家庭资金和创业基 金为主
以合理安排家庭建设各项开支 为主
实现家庭资产快速增长、积累 养老金、教育准备金为主要目 标
确保子女教育金需求的情况下， 力求资产的增值
以家庭财产、养老金的保值增 值为主要目标
退休以后
收入较低，家庭财 医疗费用、保健费 医疗保险、健康保险、 以确保家庭财产安全为目作
特点 子女教育为核心； 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育
、智力开发费用； 由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健
康和子女教育负担重，保险意识增强。
需求： 子女教育是重中之重，可购买定期
保险、少儿险、补充教育费用； 自身的安全、健康也必须考虑，不
需求： 人到老年，身体的机能明显下降，
对医疗、重疾的需求较大； 合理安排开支，注重资金的安全性，
长期性和稳定性； 考虑资产分配和传承。
注重资金安全，偏好简单安全的理财方式
开始考虑财产分配和资产传承问题
13
客户需求简单分析
客户资料非常少时，可以从年龄上简单分析客户需求。
➢20-28岁：高收益、高回报投资型产品；意外险、健康险； ➢25-35岁：投资型产品；储蓄型保险产品、意外险、健康险； ➢30-55岁：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有养老险的
子女参加工 作到退休期 间，10-15年
个人收入稳定在较 高水平
子女创业基金和医 疗保健等费用较大
保险保 障需求
无家庭负担，保险保障 需求低。
家庭形成，保险保障需 求中等
成为一家之主，家庭负 担增加，保险保障需求 高
个人对家庭责任重大、 保险保障需求高
医疗保险、健康保险、 养老保险等需求较高
理财目标
仅仅是意外和医疗，还应考虑防御 重大疾病； 考虑保费的合理性，提前购买一定 的养老险。
10
家庭成熟期
期间：
需求：
从子女参加工作到退休
人到中年，身体的机能明显下降，
一般15年左右
特点：
对医疗、重疾的需求较大；
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达 此时要为将来的老年生活做好安排，
到高峰；
（训练）课时一
保险销售技能提升培训
课程目标
通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，结
合保险特点和功用，对客户进行精准需求激发，为
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
产品成交铺垫观念。
1
人生阶段分析
√
课
程
2
需求激发话术
大
纲
3
演练与点评
人生阶段分析（1/4）
需求激发话术之单身期客户（2/2）
结婚之前像您这个年龄，我们建议可以考虑投一些保险。什 么原因呢？一是越年轻投保险越划算，例如意外，健康类的保 险产品，低的话一年几百块钱就能保障上百万，这样打拼事业 就不会有后顾之忧； 二是婚前购买的保险专属个人，不会被分割，从安全的角度 讲，有备无患； 我们自己都投的，便宜不讲，主要是现在这样那样的风险太 多了。
相互保险
保全和 传承
人生阶段分析（4/4）
按家庭不同阶段的划分
退休期
家庭成熟期 家庭成长期
子女独立 子女出生
家庭形成期 单身期
结婚
参加工作
7
期间： 从参加工作到结婚 一般2-5年
特点： 收入较低、花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻、20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱
设支出；
期交产品有需求 保证房屋供款的连续性，购买一些
意外险 处于家庭和事业的新起点，投资意
购买高档日用品，贷款买房、买车；
识较强，有较大的风险承受能力，
夫妇双方年纪较轻25-35岁 ，健康状况良 好；
随着责任感和经济负担的增加，保险意识 和需求有所提升。
可根据资本市场现状，推荐投资型 保险产品
应该重点购买养老险；
子女完全独立，债务已逐渐减轻；
进入人生后期，万一风险投资失败，
夫妇双方年纪较大50-65岁，健康状况有所 下降；
家庭成员不再增加，家庭负担较轻；
会葬送一生累积的财富，所以不宜 选择风险过大的投资方式。
收入稳定，水平较高；
保险意识和需求增强。 12
退休期
期间： 退休以后 特点： 收入降低低，家庭财产逐渐减少 医疗费用开始增加，保健意识越来越强 每年或阶段旅游成本增加 子女负担减轻，带小孩的负担加重
人生的不同阶段
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积淀财富
人生阶段分析（2/4）
财务的需求
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积淀财富
人生阶段分析（3/4）
保障的需求
积淀财富
意外保险 健康保险
单身期
需求： 对于未来家庭资金的积累，可推荐
强制储蓄的期交产品 保障需求不高，追求高收益高回报，
风险承受能力强，可考虑投资型保 险产品
8
家庭形成期
期间： 从结婚到新生儿诞生
需求： 为预期的大额消费，积少成多，对
特点： 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建
产逐渐减少
用、生活费用补充 养老保险等为主
合理安排各项开支
1
人生阶段分析
课
程
2
需求激发话术
√
大
纲
3
演练与点评
需求激发话术之单身期客户（1/2）
年轻真好，一晃我在邮政都工作十年了，最后悔就是当时不 知道好好存钱理财，消费冲动月月光，甚至还要透支消费。 所以，现在我都会建议向您这样的年轻朋友，做一点类似于 基金定投或期交保险类的产品，不仅能存下来钱，还能培养自 己的储蓄习惯，真的很好。 我们行里刚好有一款不错的明星产品，您要是感兴趣我可以 给您介绍一下，我们网点只有30万额度，秒杀2天，你要不要 抢点？
结婚到 儿出生 1-3年
新生 时期，
收 已 产
入水平有所提高， 有一定的家庭财
购房、家庭建设等 大额支出
小孩出生到 上 大 学 ， 1520年时间
个人收入稳定增长， 子女教育、保健医 家庭财产迅速增加 疗、购房还贷等
子女上大学 这段时间， 3-7年
个人收入与家庭资 产达到最高水平
子女教育费用和生 活费用等大额开支
意识，投资意识强； ➢50-65岁：关注医疗、重疾、养老，传承；保本型保险产品，不宜选择风险
过大的投资方式。
14
人生阶段需求一览表
人生 阶段 单身期 家庭形成期 家庭成长期
家庭成熟期
退休期
时间
收入水平
财务开支
参加工 结婚的 4-8年
作至 时期，
收入较 度较快
低
但
增长
速
日常性支出为主， 一般无大额开支
以合理安排家庭建设各项开支 为主
实现家庭资产快速增长、积累 养老金、教育准备金为主要目 标
确保子女教育金需求的情况下， 力求资产的增值
以家庭财产、养老金的保值增 值为主要目标
退休以后
收入较低，家庭财 医疗费用、保健费 医疗保险、健康保险、 以确保家庭财产安全为目作
特点 子女教育为核心； 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育
、智力开发费用； 由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健
康和子女教育负担重，保险意识增强。
需求： 子女教育是重中之重，可购买定期
保险、少儿险、补充教育费用； 自身的安全、健康也必须考虑，不
需求： 人到老年，身体的机能明显下降，
对医疗、重疾的需求较大； 合理安排开支，注重资金的安全性，
长期性和稳定性； 考虑资产分配和传承。
注重资金安全，偏好简单安全的理财方式
开始考虑财产分配和资产传承问题
13
客户需求简单分析
客户资料非常少时，可以从年龄上简单分析客户需求。
➢20-28岁：高收益、高回报投资型产品；意外险、健康险； ➢25-35岁：投资型产品；储蓄型保险产品、意外险、健康险； ➢30-55岁：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有养老险的
子女参加工 作到退休期 间，10-15年
个人收入稳定在较 高水平
子女创业基金和医 疗保健等费用较大
保险保 障需求
无家庭负担，保险保障 需求低。
家庭形成，保险保障需 求中等
成为一家之主，家庭负 担增加，保险保障需求 高
个人对家庭责任重大、 保险保障需求高
医疗保险、健康保险、 养老保险等需求较高
理财目标
仅仅是意外和医疗，还应考虑防御 重大疾病； 考虑保费的合理性，提前购买一定 的养老险。
10
家庭成熟期
期间：
需求：
从子女参加工作到退休
人到中年，身体的机能明显下降，
一般15年左右
特点：
对医疗、重疾的需求较大；
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达 此时要为将来的老年生活做好安排，
到高峰；
（训练）课时一
保险销售技能提升培训
课程目标
通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，结
合保险特点和功用，对客户进行精准需求激发，为
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产品成交铺垫观念。
1
人生阶段分析
√
课
程
2
需求激发话术
大
纲
3
演练与点评
人生阶段分析（1/4）
需求激发话术之单身期客户（2/2）
结婚之前像您这个年龄，我们建议可以考虑投一些保险。什 么原因呢？一是越年轻投保险越划算，例如意外，健康类的保 险产品，低的话一年几百块钱就能保障上百万，这样打拼事业 就不会有后顾之忧； 二是婚前购买的保险专属个人，不会被分割，从安全的角度 讲，有备无患； 我们自己都投的，便宜不讲，主要是现在这样那样的风险太 多了。
相互保险
保全和 传承
人生阶段分析（4/4）
按家庭不同阶段的划分
退休期
家庭成熟期 家庭成长期
子女独立 子女出生
家庭形成期 单身期
结婚
参加工作
7
期间： 从参加工作到结婚 一般2-5年
特点： 收入较低、花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻、20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱
设支出；
期交产品有需求 保证房屋供款的连续性，购买一些
意外险 处于家庭和事业的新起点，投资意
购买高档日用品，贷款买房、买车；
识较强，有较大的风险承受能力，
夫妇双方年纪较轻25-35岁 ，健康状况良 好；
随着责任感和经济负担的增加，保险意识 和需求有所提升。
可根据资本市场现状，推荐投资型 保险产品
应该重点购买养老险；
子女完全独立，债务已逐渐减轻；
进入人生后期，万一风险投资失败，
夫妇双方年纪较大50-65岁，健康状况有所 下降；
家庭成员不再增加，家庭负担较轻；
会葬送一生累积的财富，所以不宜 选择风险过大的投资方式。
收入稳定，水平较高；
保险意识和需求增强。 12
退休期
期间： 退休以后 特点： 收入降低低，家庭财产逐渐减少 医疗费用开始增加，保健意识越来越强 每年或阶段旅游成本增加 子女负担减轻，带小孩的负担加重
人生的不同阶段
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积淀财富
人生阶段分析（2/4）
财务的需求
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积淀财富
人生阶段分析（3/4）
保障的需求
积淀财富
意外保险 健康保险
单身期
需求： 对于未来家庭资金的积累，可推荐
强制储蓄的期交产品 保障需求不高，追求高收益高回报，
风险承受能力强，可考虑投资型保 险产品
8
家庭形成期
期间： 从结婚到新生儿诞生
需求： 为预期的大额消费，积少成多，对
特点： 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建
产逐渐减少
用、生活费用补充 养老保险等为主
合理安排各项开支
1
人生阶段分析
课
程
2
需求激发话术
√
大
纲
3
演练与点评
需求激发话术之单身期客户（1/2）
年轻真好，一晃我在邮政都工作十年了，最后悔就是当时不 知道好好存钱理财，消费冲动月月光，甚至还要透支消费。 所以，现在我都会建议向您这样的年轻朋友，做一点类似于 基金定投或期交保险类的产品，不仅能存下来钱，还能培养自 己的储蓄习惯，真的很好。 我们行里刚好有一款不错的明星产品，您要是感兴趣我可以 给您介绍一下，我们网点只有30万额度，秒杀2天，你要不要 抢点？
结婚到 儿出生 1-3年
新生 时期，
收 已 产
入水平有所提高， 有一定的家庭财
购房、家庭建设等 大额支出
小孩出生到 上 大 学 ， 1520年时间
个人收入稳定增长， 子女教育、保健医 家庭财产迅速增加 疗、购房还贷等
子女上大学 这段时间， 3-7年
个人收入与家庭资 产达到最高水平
子女教育费用和生 活费用等大额开支
意识，投资意识强； ➢50-65岁：关注医疗、重疾、养老，传承；保本型保险产品，不宜选择风险
过大的投资方式。
14
人生阶段需求一览表
人生 阶段 单身期 家庭形成期 家庭成长期
家庭成熟期
退休期
时间
收入水平
财务开支
参加工 结婚的 4-8年
作至 时期，
收入较 度较快
低
但
增长
速
日常性支出为主， 一般无大额开支