人生四个年龄段保险需求解析
【爆款】保险人生的七张保单.pptx
人生的七张保单
• 5、养老保障保单
• 据中国经验生命表显示，2006年，中国男性平均年龄为79.7岁，女性为 83.7岁，专家预测到2030年中国的平均年龄将突破90岁。人均寿命越来越 长意味着养老费用越来越高，退休后养老费用高达上百万，仅仅吃饭钱都 要547500元。
课堂练习—参考答案
人物 人生阶段
姚爸 姚妈
家庭成熟期
姚先生 家庭成长期
健康状况 家庭责任 财务状况 投资偏好 健康状况 家庭责任 财务状况 投资偏好
特点 健康状况下降 家庭责任减轻
有较多积蓄、收入逐渐减少 投资趋保守 亚健康
家庭责任感强 事业发展期、有一定积蓄 投资意识较强、投资渠道较多
家庭必备保单
健康状况： 好 家庭责任： 无 /少家庭负担 财务状况： 收入低、花销大 投资偏好： 投资理财意识弱
必备保单
意外保障保单 重疾医疗保单
家庭形成期
期间
结婚到孩子出生前 25-35岁左右
特点
健康状况：良好 家庭责任：责任感初步建立 财务状况：收入增加、大额支出增加、 经济基础薄弱 投资偏好： 投资意识增强
人生为什么需要七张保单
各国人均保单 （件）:
7件 日本
3.6件 美国
1.1件 韩国
0.1件
中国
人生的七张保单
意外保障 保单
重疾医疗保 单
家庭保障保 单
子女教育保 单
养老保障保 单
理财 保单
财产 保单
人生最重要的七大问题，也是每个人一生中必备的七张保单
人生的七张保单
• 1、意外保障保单
不同年龄段人群的保险需求分析
不同年龄段人群的保险需求分析随着社会的发展和人们生活水平的提高，保险已经成为了现代生活中不可或缺的一部分。
不同年龄段的人群由于生活环境和健康状况的不同，对于保险的需求也各不相同。
本文将针对不同年龄段人群的保险需求进行分析。
一、儿童和青少年阶段这个阶段的人群正处于身体和智力发育的关键时期，需要关注的主要保险包括医疗保险和意外险。
在这个阶段，由于身体发育尚未完全，抵抗力相对较弱，容易受到疾病的侵袭。
因此，医疗保险是必不可少的。
同时，由于这个阶段的孩子活泼好动，容易发生意外伤害，因此意外险也是这个阶段需要考虑的保险之一。
此外，针对家庭经济状况和未来发展等方面的考虑，可以为孩子购买教育金保险等理财型保险产品。
二、青年阶段这个阶段的人群已经度过了儿童和青少年时期，开始进入职业生涯。
这个阶段的保险需求主要集中在医疗保险、意外险和寿险三个方面。
随着工作和生活压力的增加，这个阶段的人群面临的风险也相对较高，因此医疗保险是必不可少的。
同时，由于这个阶段的人群活动范围相对较广，意外险也是需要考虑的保险之一。
此外，对于有家庭责任和经济负担的人来说，寿险也是一个不错的选择。
在选择保险产品时，可以根据自己的实际情况和经济能力，选择适合自己的保险产品。
三、中年阶段这个阶段的人群已经步入中年，面临着更多的健康和财务方面的风险。
这个阶段的保险需求主要集中在医疗保险、养老保险和意外险三个方面。
随着年龄的增长，身体各项机能逐渐下降，患病的风险也随之增加，因此医疗保险是必不可少的。
同时，中年阶段的人们也开始面临退休和养老的问题，养老保险也是需要考虑的保险之一。
此外，由于这个阶段的人群活动范围相对较窄，意外险也是需要考虑的保险之一。
在选择保险产品时，可以根据自己的实际情况和经济能力，选择适合自己的养老保险和意外险产品。
四、老年阶段这个阶段的人群已经步入老年，面临着更多的健康和财务方面的风险。
这个阶段的保险需求主要集中在医疗保险、养老保险、意外险和长期护理保险等方面。
六个方案配置你不同人生阶段的保险
六个方案配置你不同人生阶段的保险作者：夏兴荣来源：《大众理财顾问》2018年第07期保险不像其他投资那么刺激，却是生活财务规划中不可缺少的一部分。
一旦决定购买，你要考虑的问题就是：买什么保险？什么时候买更划算？买什么保险，更重要的是看你面对的风险是什么。
根据诺贝尔经济学得主莫迪利亚尼的生命周期理论，人一生可以简单划分为挣钱期和退休期。
年轻时靠人力资本挣钱储蓄，到退休时，就靠早年的劳动成果生活，风险承受能力随着年龄的增加递减。
本文将保险产品对年龄的要求做出了以下更为细致的周期划分。
第一阶段，0～6岁婴幼儿与儿童的身体抵抗能力较成人相对较弱，同时也容易感染一些流行性疾病，动辄住院，医疗费用将是一笔不小的支出，如果花费超过了社保报销的上限，那么需要购买商业医疗险来获得更多补偿，比较适用的险种有住院津贴险与住院费用报销险。
医疗险是一种费用报销型保险，以发生合理且必要的医疗费用为前提，赔付时会减扣社保已经报销和免赔以下的部分。
在投保前应根据家庭需求法，估算下一年需支付的医疗金额，然后将此金额作为保额。
此外，医疗险的保险期间通常为1年，如果还想获得保障，可以在保障期满后继续购买。
重疾险是一种定额给付型保险。
定额给付型保险是指保险责任的承担，不以实际损失的发生为条件，也就是说，只要确诊了保险合同约定的重疾就能申请赔付，而且赔付金为一次性给付。
很多父母还会早早给孩子买份教育金，为孩子积累教育经费，但这类保障的整体收益较低，不如用其他形式来替代孩子未来的教育费用。
但教育金对于孩子学习费用的“专款专用”保障非常有优势。
根据家庭经济情况，在其他保障做足的情况下，选择一份教育金，是对孩子未来教育的一种更心安的保障。
况且，教育金还具有保费豁免功能，如果投保人即父母，在交费期间身故、重疾或高残，可以免除以后各期的保费，而保险金仍然有效，不影响孩子领取教育金的权益，见图1。
第二阶段，7岁孩子上学后，可购买价格低廉但保障全面的学生平安保险，每年交几十元、上百元的保费，就可以获得包括意外伤害、意外伤害医疗及住院医疗在内的多项保障。
保险人生四阶段
保险人生四阶段在我们的人生中，无论我们喜欢与否，我们都要面对许多风险和不确定性。
这就是为什么保险在我们的生活中扮演着如此重要的角色。
无论是个人保险还是商业保险，它们都可以帮助我们应对各种突发事件，并提供经济保障。
在我们的人生旅程中，有四个主要的阶段，每个阶段都需要特定类型的保险来保护我们的利益和财务状况。
本文将介绍这四个阶段，并探讨适合于每个阶段的保险类型。
第一阶段：青年时期在人生的早期阶段，我们通常还没抵达婚姻和家庭的阶段。
在这个阶段，我们应该专注于个人保险，以保护我们自己和我们的财务利益。
以下是一些适合青年时期的保险类型：1.健康保险：青年人通常比较健康，但无论如何，我们也需要保障自己的医疗费用。
健康保险可以帮助我们支付意外医疗费用和日常医疗支出。
2.人寿保险：虽然在青年时期购买人寿保险可能看起来有些超前，但这可以作为一种长期的投资计划。
早期购买人寿保险可以为我们的家人提供财务保障，并在我们离世时支付给他们一笔保险金。
3.意外伤害保险：青年人可能会更积极地参与冒险和运动活动，这就增加了受伤的风险。
购买意外伤害保险可以在我们发生不幸意外时提供经济保障。
第二阶段：家庭成长阶段在家庭成长阶段，我们通常结婚并成立自己的家庭。
这个阶段我们需要更多的保险来保护我们的家人和财务利益。
以下是适合家庭成长阶段的保险类型：1.家庭保险：家庭保险是一种综合性的保险，可以包括住宅保险、家庭财产保险和责任保险。
它可以为我们的家庭提供安全保障，并在财产损失或第三方责任时提供经济保障。
2.教育保险：为了给孩子提供良好的教育，我们可以购买教育保险。
这种保险可以确保我们的孩子在我们离世或无法支付教育费用时，能够继续接受教育。
3.收入保障保险：家庭主要收入者对家庭经济的支持至关重要。
购买收入保障保险可以确保在家庭主要收入者丧失收入能力时，家庭仍然能够维持正常生活水平。
第三阶段：退休阶段当我们到达退休阶段时，我们需要保证我们有足够的资金支持我们的退休生活。
人生不同时期的保险需求分析
谢谢观看！
家庭成熟期特点： 年龄均在45岁以上，处于鼎盛时
期，工作能力、经济状况处于巅峰状 态，子女独立，家庭责任减轻，成年 疾病疾病开始威胁身体健康，预防意 外及突发性重大疾病，收入处于高峰 期，养老金储备的关键阶段，应注重 资产稳健增值
专业分析：
考虑通过寿险进行资产安全转移
寿险需求：
生命价值体现+资产保全+财富传承 (理财)
专业分析： 属于无收入阶段，康复慢，住院花费多，需要
购买商业医疗险来获得更多补偿 此时保险费用低廉，可以做高保额
寿险需求：
保障（意外、医疗、重疾）+ 定期寿险+教育金
学生时期特点及需求分析
学生时期特点： 年龄约在6-22岁，处于对外界事物和风
险快速学习、认知的时期，活泼好动，容 易发生意外风险。抵抗力慢慢增强，但青 少年时期抵抗力还是没有成人好。
专业分析：
处于单身期的客户风险意识一般不强，建议客户购买 一定的意外保险与重疾医疗保险。同时年轻人花费较高， 无储蓄意识，通过理财型保险可以达到强制储蓄的目的 (保险的金融功能)。 寿险需求：
保障（意外、医疗、重疾、终身寿险）+ 少量保险储蓄
家庭形成期特点及需求分析
家庭形成期特点： 年龄约在28-35岁，事业处
于起步阶段，面临竞争压力， 刚组建家庭，孩子尚小，且有 赡养双方父母责任，年轻、身 体好，但要防止意外和突发重 大疾病，收入较单身期提高， 生活稳定（按揭购置住房、汽 车、经济负担增加）
专业分析：
偏重意外保险与医疗保险， 随着重疾年轻化需加入重疾保 障，同时孩子刚出生，要为孩 子未来教育金提前准备，保费 设置上结合经济实力。
专业分析： 属于无收入阶段 此时保险费用低廉，可以做高保额
不同人生阶段的保单配置
1
人生三思（1/3）
人生的不同阶段
依赖期
积淀财富
享
创造期
受 期
2
人生三思（2/3）
财务的需要
依赖期
积淀财富
享
受
创造期
期
3
人生三思（3/3）
保障的需要
依赖期
积淀财富
享
受
创造期
期
意外保险 健康保险 相互保险
保全和 传承
4
不同生命周期的保险需求
人生 阶段
时间
收入水平
财务开支
21
意外保单 重疾医疗பைடு நூலகம்单
养老保单 保障财富的人寿保单
子女保单 资产保值增值保单
资产保全保单
快乐连线
为他/她而买，给爱人 减负
为家人而买，留住现有 的财富
为自己而买，让父母受 益
专属受益，完整传承
为呵护子女而买，让爱 延绵到永远
为自己而买，呵护老年 尊严
安全理财，留住财富
22
结语 用我们专业的金钥匙，帮助客户开启
七扇保障之门！
23
13
人生必备的七张保单（4/7）
保障财富的人寿保单
➢ 保单特点：为个人及家庭提供财富保障。
14
白话谈人生七张保单（4/7）
第四张保单:为家人而买，留住现有的 财富；
➢我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。贷款 买房、买车，都市里的“负翁”越来越多，背 着贷款的日子过得有滋味，更有压力。万一自 己出了问题，谁来还那几十万甚至更多的银行 贷款？没有人担得起这个风险，因此要把风险 转嫁出去。作为家庭的顶梁柱，我们应该有这 样的长远眼光。这是每一个有责任心，爱家的 人都会慎重考虑的事情。
【课件】四幅图教你配置“人生保险柜”
02 类比图--保险能解决什么问题？
给付类 比如重疾险、意外险，对应解决前 面说到的重大疾病、意外身故等问 题。当保险事故发生时，保险公司 会按合同约定一次性给付保险金额， 保多少赔多少，不需要发票报销。
小事，磕磕碰碰、感冒发烧，小 病住院等一些小的医疗费，相对 于大病而言，哪怕是手术、甚至 换个零部件，相对于生命而言， 这些是不是都变成了小事？
02 类比图--保险能解决什么问题？
住院的时候，一般医生就会问 你，有没有社保或者商业保险？ 来探病的亲朋还有也会问你， 有没有地方可以报销？可见这 是现在人们最关注的问题。
02 类比图--保险能解决什么问题？
大事、小事、无事，你更关注哪件事呢？真正到我们年龄大了， 或者遇到什么事情了，你说，是我们自己手里有钱好呢？还是 向别人索取等着别人来帮助我们好呢？你觉得哪个感觉更好一 些？为了这三件事，我们都要做好充足的准备，做好规划，给 自己留一些备用金。
02 类比图--保险能解决什么问题？
03 十字图--保险怎么买
保险公司的核保会存在五种情况： 4、身体状况不好，那保险公司可能给你延期承保，后期通过锻 炼身体，饮食注意，只要身体达标还是可以购买的； 5、身体已经患有较严重的疾病，保险公司将拒保。
03 十字图--保险怎么买
所以，能买到保险就是福气！
04
保险柜图--理财保险怎么买更合理
谁都认为自己30岁40岁年轻力壮不可能发生问题，但是人 一生重大疾病发生概率高达72.18%……
人生七个阶段需要不同保险
人生七個階段需要不同保險第一階段--童年階段當今社會的教育費用不斷上揚，事先給孩子準備一筆未來的教育資金，是家長們不得不考慮的問題。
建議投保儲蓄性的少兒險，緩解未來孩子教育費用支付的壓力。
另外，由於兒童抵禦外界風險能力較低，容易發生疾病或意外，建議給孩子配以一定的醫療險和意外險。
如果孩子經常生病，花費超過了社保報銷的上限，那麼需要購買商業醫療險來獲得更多補償，支付住院看病的費用，比較適用的險種有住院津貼險與住院費用報銷險。
醫療險是補償性保險，保險金的賠償不能超過被保險人實際支出的醫療費用，在投保前應根據家庭需求法，估算一下一年需支付的醫療金額有多少，然後將此金額作為保額，只需一年買一份，不用重複投保。
如果經濟條件允許，可以考慮給孩子購買大病險，越早購買費用越低，大病險是返還型保險，到保障期結束時，如果都沒有出現大病，保費也能全額返還。
第二階段--學生時代這一階段家庭收入和支出都趨向高峰，因為孩子年紀小時購買保險保費會比較便宜，因此可留下一部分錢為孩子購買儲蓄型保險，使孩子在成長過程中形成良好的風險意識和儲蓄習慣。
另外，由於學生時代精力最為旺盛，喜歡各類運動，發生意外的概率比較大，建議給孩子附加意外險並搭配一定的醫療險。
孩子上學期間一般都還購買學生團體意外險和醫療險。
意外險屬於死亡給付的險種，為了防止道德風險，國家規定，10歲以下的小孩是無民事行為能力人，只有父母可以給他買死亡給付的險種，目前未成年人意外險的最高保額全國統一是10萬元。
第三階段--踏入社會這個時期的朋友普遍沒有家庭經濟壓力，但收入尚不穩定，風險主要來自於意外傷害和疾病，因此建議投保定期壽險或終身壽險，並配以意外險和醫療險這類“低保費，高保障”的保險計畫。
由於剛參加工作，積蓄不高，醫療險要選擇含“重大疾病提前給付”的險種，一旦偶患重大疾病可先行取得一部分保險金以支付龐大的醫療費用。
如果經濟上較為寬裕，還可以選擇購買一定的養老保險，既可養成節儉和儲蓄的習慣，又可以利用年輕時保費較低的時機，為將來準備一份保障。
人生的四个阶段及其保险需求
人生的四个阶段及其保险需求
老年期
特征
（1）收入减少 （2）疾病增加 （3）关注金保险 （2）疾病住院保险 （3）老年看护保险 （4）终身寿险
人生的四个阶段及其保险需求
期间 少儿期 青年期 中年期 老年期
特征
（1）经济上不独立，没有收入 （2）需要较大的教育费用支出 （3）免疫力较差，容易患病 （4）自我保护能力弱，易受伤害
（1）开始有独立的经济收入 （2）积蓄较少，消费欲望高 （3）父母年纪渐大，责任增加 （4）准备结婚、买房、购车
（1）收入稳定，希望生活安定 （2）家庭财产较多，要求保全 （3）储蓄较丰，有投资需求 （4）上有老下有小，责任较重 （5）身体开始出现各种疾病 （6）注重感情和家庭和睦
（1）收入减少 （2）疾病增加 （3）关注养老保障 （4）生病卧床需要护理
人生的四个阶段及其保险需求
中年期
特征
（1）收入稳定，希望生活安定 （2）家庭财产较多，要求保全 （3）储蓄较丰，有投资需求 （4）上有老下有小，责任较重 （5）身体开始出现各种疾病 （6）注重感情和家庭和睦
保险需求
（1）高额人身意外伤害保险 （2）重大疾病等健康保险 （3）终身寿险 （4）分红、年金保险 （5）投连、万能等投资保险
保险需求
（1）儿童健康保险 （2）儿童教育保险 （3）学生保险
（1）人身意外伤害保险 （2）定期寿险 （3）医疗保险 （4）两全保险 （1）高额人身意外伤害保险 （2）重大疾病等健康保险 （3）终身寿险 （4）分红、年金保险 （5）投连、万能等投资保险
（1）养老年金保险 （2）疾病住院保险 （3）老年看护保险 （4）终身寿险
人生的四个阶段及其保险需求
人生的四个阶段及其保险需求
2、保险需求分析1
剩余生的活贷用款计额度
（（
））
上大学前 10的 万准备，
15- 30万
银行 存款 、有 价证
券
其他 公司 保险
其它储 备
保障缺口
41/32
需求分析工具的使用
1）填写要点
业务员先了解客户的想法与资料，且在相关项目 中填写相应内容； 与客户确认后，根据N=W-H的公式，得出保障缺 口额度并在该项目中填写。 引导客户，向客户讲解计划书。
39/32
1）客户未买过大病险
业:（将简易分析表大病基金项目的空格填写为0，在保障
缺口栏中填30万)您也知道，大病保险基金的额度一般为20-
50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基
本上没有保障。所以缺口至少在30万以已有 上保。障也额度就是说您的大 业您：需病满要我保足的们险您财正富的的准好额需备有度求项目一至。个少来热一须，般销再让需的补 我要“额给充度能您30长介万社 保大绍…团 保 计、的一保 （ 划…农 ） 保下险吧银 存 、 价券”…行 款 有 证银…其 公 保泰他 司 险人其生备 它应储该能保障缺口
➢随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时也不得不忍痛割爱 卖掉了一处为儿子准备的住宅。年龄大了，病也多起来，再也不敢像以前那样豪饮应酬。最 要紧的还是天天开着宝马到处奔驰，也经常出点小事。有一次跑长途归来保养汽车，竟然发 现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想 象昨天夜里在高速公路上还跑180码，“如果…会怎么样”。
33/32
家庭成长期
期间：孩子出生—孩子参加工作
特点： ➢子女教育为核心
➢家庭最大开支是保健医疗 费、教育费用
人生六大理财阶段的特点
人生六大理财阶段的特点人生六大理财阶段的特点划分人生的理财阶段，明确其各自的特点，有助于对不同的人不同时期制定适合的理财规划，有助于人们合理支配资金，得到有效的保障。
因此，了解并掌握六大理财阶段的各自特点在人生理财规划中起着相当重要的作用。
阶段一：单身期此阶段经济收入比较低且花销大，是资金积累期。
投资的目的不在于获利而在于积累资金及投资经验。
所以，可抽出部分资本进行高风险投资，目的是取得投资经验。
另外还必须存下一笔钱，一为将来结婚，二为进一步投资准备本钱。
此时，由于负担较少，作为年轻人的保费相对低些，可为自己投保人寿保险。
阶段二：家庭形成期这一时期是家庭的主要消费期。
经济收入增加而且生活稳定，家庭已经有一定的财力和基本生活用品。
为提高生活质量往往需要较大的家庭建设支出，如购买一些较高档的用品；贷款买房的家庭还须一笔大开支――月供款。
阶段三：家庭成长期在这一阶段里，家庭成员不再增加，家庭成员的年龄都在增长，家庭的最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用。
同时，随着子女的自理能力增强，父母精力充沛，又积累了一定的工作经验和投资经验，投资能力大大增强。
在投资方面鼓励可考虑以创业为目的，如进行风险投资等。
购买保险应偏重于教育基金、父母自身保障等。
阶段四：子女大学教育期这一阶段里子女的教育费用和生活费用猛增，财务上的负担通常比较繁重。
那些理财已取得一定成功、积累了一定财富的家庭，完全有能力应付，故可继续发展投资事业，创造更多财富。
而那些理财不顺利、仍未富裕起来的家庭，则应把子女教育费用和生活费用作为理财重点。
在保险需求上，人到中年，身体的机能明显下降，对养老、健康、重大疾病的要求较大。
阶段五：家庭成熟期自身的工作能力、经济状况都达到高峰状态，子女已完全自立，父母债务已逐渐减轻，最适合累积财富。
因此理财的重点是扩大投资，但不宜过多选择风险投资的方式。
此外还要存储一笔养老资金，养老保险是较稳健、安全的投资工具之一。
巧用保险,管理你人生不同年纪的风险阶梯
巧用保险，管理你人生不同年纪的风险阶梯管理你人生不同年纪的风险阶梯1、意外保障：投保首先要考虑是意外保障，因为意外是最不能预料的，也是最突然的，意外的后果往往是不可挽回而对家庭又有毁灭影响的。
小到有惊无险、大到人身伤残甚至是伤亡，意外可以说无处不在，最应进行保障。
据卫生部专家统计，24%的人因意外离开这个世界，只不过是发生的时间不同而已。
任何年龄段都必须要考虑意外风险。
意外保险一般都是不返还的，保费低，保障非常高，一般200元有10万保障。
保额以5到10倍年收入为好。
如果是在整体保险规划中，则可以在去掉其他保险产品提供的保额保障后再计算意外险保额。
目前国家对未成年人的身故保额设定了最高限额，多数地区的少儿身故保额不超过10万元。
2、意外医疗：拥有意外保障之后，然后是意外医疗，一旦有个小磕小碰的话，不用自己掏腰包，不给自己家里增添负担（社保医疗不保意外）。
一年100元左右元就拥有1~2万元的意外医疗，包括意外门诊、意外住院、意外住院所有合理的费用。
3、住院医疗：人生活在社会里，有个小病小灾是很正常的，住一次院，就要花费很多钱，现在医疗费用越来越贵，有了住院医疗保险，就不用担心这方面的问题了。
根据自身的经济条件有不同档次的选择，也属于不返还的，一般四五百元就有5000~10000元的住院报销和对应的住院补贴。
4、重大疾病：人吃五谷杂粮，脚行四面八方，风险无处不在，疾病时刻会来。
小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼。
现在住一次院，做个手术要多少钱吗，就拿脑血栓来说，一个手术没个七八万都下不来。
疾病是人生必需支出的成本，辛辛苦几十年一病回到解放前，这钱谁能给我们出啊（自己存？和人借？靠社会？），自己拿压力太大。
大病保障是必须要有的所以自己有一个健康基金，是最把握的，既是对自己负责，又是对家人负责．20万保额是基本，30万保额是小康，50万保额算富有。
以上四种是基础保障，不论任何人，任何年龄都必须拥有的保障，是投保首先要考虑的。
人生必备7张保单
富翁阶层（私营业主、企业经理人等） 富裕阶层 （中高级公务员、白领阶层、高级技术人） 小康阶层（一般职员、公务员、教师） 温饱阶层（工人、小公司职员）
2、不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需要 温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障
LOGO
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
需求层次
客户不同阶段的人生风险与保障需求 第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁)
第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为 主，设想意外或疾病身 故后，提供家人一笔处 理后事的资金或保障父 母生活的基本费用。 总保额建议：总保额约 为年收入10倍左右，保 费每年几百元。
级别 1 2 3 4 应纳税净额(万元) 不超50万(含)部分 超过50万至200万 超过200万至500万 超过500万至1000万 税率% 10 20 30 40 速算扣除数(万元) 0 5 25 75
5 6
超过1000万至2000万 超过2000万
50 60
175
第二十六条
2000万遗产
税：2000万*50%--175万=825万
第二张：大病医疗保单
在疾病面前,我们显的好无力
大病医疗保险，是转移风险、获得保障 的方式，也是理财的最佳选择之一。将 一部分钱存入大病医疗，出险的情况下 可以获得赔付，不出险最终也能收回大 笔利息。
国寿相关产品例举
国寿康宁系列产品： 07版康宁：10种重疾保障，重疾2倍赔 付，身故再赔付1倍，合计3倍赔付 09版康宁：20种重疾保障，重疾3倍赔 付 2012版银保康欣：20种重疾，重疾2倍 赔付，癌症3倍赔付
人生不同阶段的七张保单
人生不同阶段的七张保单安全与保障，是每个人生命中最大的需求。
在人一生中不同的阶段，面临不同的财务需要和风险，这种财务需求可以通过保险来安排。
保险的功能不仅在于提供生命的保障，也可以转移风险，规划财务需要，因此成为一种理财的方式。
从单身贵族到有房有车的中产，从养育小孩到面临养老与遗产问题，这是一个都市白领必经的人生历程。
在这个历程中，有7张保单不可或缺。
第1张：意外险保单意外险是这个阶段必备的第一张保单。
意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残废给付。
买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。
尽管意外险没有理财功能，在不出险的情况下，不能获得返还与收益，但与其高达10万元的赔付金额相比，每年几百元的投入就显得微不足道。
任何其他一个险种都不可能像意外险一样，有如此之高的保障功能。
意外险的附加险种也是必要的选择。
因意外发生的医疗赔偿，包括门诊可以获得赔付。
小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿来实现。
第2张：大病医疗保单30岁，我们已经开始害怕体检。
我们拿着不薄的薪水，小心地规划着未来。
生活似乎在按照设想中一步步推进，但是内心里总有那么一点点不安。
我们的生活质量真的提高了吗？但生存环境越来越恶化、空气越来越污浊，也是不争的事实。
我们好象越来越没有时间去健身，是惰性，还是肩上越来越重的责任，还是两者兼有，没人说得清。
一大半白领处于亚健康状态，大病发病率越来越高，年龄越来越低，这个问题却谁也无法否认。
大病医疗保险，是转移风险、获得保障的方式，也是理财的最佳选择之一。
将一部分钱存入大病医疗，出险的情况下可以获得赔付，不出险最终也能收回大笔利息。
第3张：养老保险30年后谁来养你？这是我们不得不考虑的问题。
当我们的口袋越来越充实，薪水逐年上升，越来越习惯了高质量的生活方式，没人想未来的生活水准一落千丈。
我们努力地工作、攒钱，面对通货膨胀的压力，银行也是靠不住的。
养育小孩的花费越来越昂贵，很多城市居民都只有一个小孩，当未来出现两个孩子负担4个老人的局面，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。
年龄段划分的四个阶段
年龄段划分的四个阶段
按生命周期理论来看，人的一生，如果按年龄划分，大致可以分为四个阶段，分别是少儿期、青年期、中年期和老年期。
具体如下：
- 少儿期：从出生到上学。
年幼的时候由于没有经济能力，没有劳动收入，教育和生活开销是最大的支出。
同时由于儿童免疫力比较差，容易生病，感冒发烧都是在所难免，同时儿童的自我保护能力比较弱，也容易发生一些意外伤害。
这一时期主要的保险需求是意外保险、健康保险和教育保险。
- 青年期：18岁到40岁。
这一时期是人生的黄金时期，开始工作并逐渐建立自己的事业。
主要的保险需求是意外保险、健康保险和养老保险。
- 中年期：41岁到65岁。
这一时期事业和家庭相对稳定，但也面临着工作压力和家庭责任。
主要的保险需求是意外保险、健康保险和养老保险。
- 老年期：66岁以后。
这一时期开始退休，享受晚年生活。
主要的保险需求是意外保险和健康保险。
每个阶段都有不同的保险需求，了解自己所处的年龄段和所需的保险类型，有助于更好地规划自己的保险计划。
怎样规划个人保险
怎样规划个人保险买保险是防范风险的一环。
人生可分为四大阶段，每个阶段因家庭经济状况的改变，保险需求也相异。
阶段一：单身族初入社会的年轻人，收入尚不稳定，主要风险来自意外伤害，因此可选择定期寿险附加意外伤害保险，如果预算足够，还可以考虑购买终身寿险附加意外险。
寿险可选含重大疾病给付的险种。
阶段二：结婚后结婚是保险要求升高的第一阶段。
这一时期选择的险种以保障性高的终身寿险、定期寿险、意外险为主。
夫妻双方可考虑购买含重大疾病的终身寿险附加定期寿险，如果其中一个罹患重大疾病可立即领得一笔现金以支付庞大的医疗费，也可避免对家庭经济造成重大冲击。
阶段三：为人父母孩子出生以后，对下一代人的抚养教育成为重要支出。
以双亲家庭为例，如果夫妻双方均已投保，在小孩出生后可投意外保障，因为意外险的费率较低。
在经济能力许可时可考虑替小孩买保险，父母可为子女的保险提早作规划。
另外具有储蓄性质的“儿童教育年金保险”可以按子女就学的不同阶段定期给付升学年金或满期基金，如果还购买了豁免保费附加险，就可在万一父(母)身亡时，由保险公司代缴保费，使孩子的保障继续有效。
阶段四：退休后的养老期退休后的生活保障在迈向人口老龄化的今天显得十分重要。
从退休年龄到平均寿命，这一时段约有十五到二十年为经济衰退期，收入减少或根本没有收入，因此应该在青、中年期即为自己累积一笔足以支付老年生活的基金。
步入四十岁以后可考虑买养老保险金。
购买一个恰当额度的保险恰当额度的保险是让保险发挥最大功效的一个关键所在。
保额的决定受两个因素影响：需求额度及保费预算的额度。
能够完全满足需求的保险当然是最理想的，但如果无法负担全部需求额度，只有视能力采取阶段性的方式分段购买。
通常可将全年所得的5％到10％作为保险费的预算。
(杨天清)。
不同年龄段的医疗保险需求
不同年龄段的医疗保险需求随着社会的发展和人们生活水平的提高，医疗保险已经成为现代人生活中不可或缺的一部分。
不同年龄段的人们对医疗保险的需求也有所不同。
本文将从不同年龄段的角度来探讨医疗保险的需求。
一、青年人的医疗保险需求青年人通常是指年龄在20岁到35岁之间的人群。
这个年龄段的人们通常身体健康，疾病风险较低。
因此，他们对医疗保险的需求主要集中在意外伤害和紧急医疗救助上。
青年人通常活跃于各种户外活动，如运动、旅行等，因此他们需要一份综合意外伤害保险，以应对突发意外事故导致的医疗费用。
此外，青年人也需要购买一份紧急医疗救助保险，以应对突发疾病或意外伤害导致的紧急医疗费用。
二、中年人的医疗保险需求中年人通常是指年龄在35岁到55岁之间的人群。
这个年龄段的人们通常处于事业和家庭的黄金阶段，身体状况相对稳定。
然而，随着年龄的增长，慢性疾病的风险也逐渐增加。
因此，中年人对医疗保险的需求主要集中在慢性疾病的治疗和预防上。
中年人通常需要购买一份综合医疗保险，以应对慢性疾病的治疗费用。
此外，中年人还需要购买一份定期体检保险，以及一份重大疾病保险，以应对突发重大疾病导致的高额医疗费用。
三、老年人的医疗保险需求老年人通常是指年龄在55岁以上的人群。
这个年龄段的人们通常身体状况相对较差，慢性疾病的风险较高。
因此，老年人对医疗保险的需求主要集中在慢性疾病的治疗和护理上。
老年人通常需要购买一份综合医疗保险，以应对慢性疾病的治疗费用。
此外，老年人还需要购买一份长期护理保险，以应对日常生活中的护理费用。
四、儿童的医疗保险需求儿童通常是指年龄在0岁到18岁之间的人群。
这个年龄段的人们通常身体较为脆弱，容易受到疾病的侵袭。
因此，儿童对医疗保险的需求主要集中在疾病的治疗和预防上。
儿童通常需要购买一份综合医疗保险，以应对常见疾病的治疗费用。
此外，儿童还需要购买一份儿童疫苗保险，以应对疫苗接种导致的不良反应。
综上所述，不同年龄段的人们对医疗保险的需求有所不同。
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当一个旅客走在沙漠当中的时候， 你给客户一杯水，客户是什么感觉？ 当客户吃的饱饱的时候，你端来一 杯茶，告诉客户可以助消化，客户 什么感觉？
归纳
客户不外乎这样几种 一、有需求，而且自己知道 二、有需求，但自己不知道 三、没需求，随便你怎么说 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户 着想。只有这样，我们的风险规划才有针 对性并得到客户的认同，我们的销售才会 成功。
得。
一、20-30岁的客户
• 话术：我们这个活动回馈到的大部分都是20-30岁的客户，原因是考 虑到像我们这个年龄，正好是出于事业的发展期，而且今后十几年结 婚以后自己又是家里的主要经济来源，父母的养老，孩子的教育费包 括我们自己的日常开支都是空我们自己来承担的，但是您不要介意啊， 加入万一在期间我们有什么意外情况发生，损失不仅是以后的收入， 损失的还有之前的积蓄，子女有事当父母的不能不管，如果管的话有 必然会给父母带来很大的经济负担，本应该有的幸福晚年生活就这样 没有了保障，我相信这个是我们不想看到的对不对？现在我们只不过 是把随手不经意间花掉的一个零头小钱给自己攒下来就可以享受几 • • 十万的保障，平平安安的最好，到时候这个钱我们也是开开心心的一 次性110%的拿回去，不管是作为父母的养老金或者以后小孩子的教 育金都是可以的，那在这而十五年期间如果有什么意外情况发生这个 几十万就是花我们的承包方太平人寿公司的钱，就不用花自己积蓄 了。
二、30-40岁的客户
• 话术：主要是考虑到30-40岁的都是属于家庭的顶 梁柱，压力也是比较大的，家里上有老下有小的， 您的健康平安就是整个家庭的幸福，要是我们真 的有什么不愉快的事情发生，损失的不仅是今后 的收入，损失的还是自己辛辛苦苦攒下来的积蓄， 现在我们的生活都比较稳定，最关心的就是孩子 的成长情况，您想如果在未来25年当中我们顶梁 柱真的有什么不愉快情况发生，孩子的成长就没 有了保障。这个肯定是每个当父母的所不希望的。 所以现在就是每个月在给孩子多攒点零用钱的同 事就可以得到一份高额的保障。
二、30-40岁的客户
• 话术：今年也会是三十多岁，事业也是刚 刚稳定住，也是挣钱的黄金时期，但毕竟 工作压力比较大也很辛苦，家庭结构是上 有老下有小，我们赚钱的目的就是为了让 家人过的更好。您是家庭的经济命脉，只 有自己有保障了，家人的生活才能有保障， 如果有风险，现在只要每个月给家人攒个 零花钱就能享受一份最高80万的全方位的 意外保障，没事就当多攒一笔家用以后带 着家人去旅游一次享受一下天伦之乐也挺 好嘛！
客户需求分析
• • • • • 不同年龄段的客户需求 第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁) 第四阶段：资产传承期(60-……)
单身期间(18-25岁)
• 保障需求：主要侧重自身保 障，突出保健康、意外，预 防当风险发生时，对家人的 影响减到最少，或者使家人 的生活得以继续。
一、20-30岁的客户
一、20-30岁的客户
• 话术：像您这个年龄的客户比较年轻，我们也都要知道这个年龄要面 临人生的两大事，第一，咱们的事业刚刚起步，正好处于创业时期。 第二，要面临结婚成家或者说刚刚成家，之后有了小孩自己身上的责 任就更重要了。做一我行给到您这个计划就是把我们自己平时生活 • • 中不经意间花掉的零头小钱攒下来，还可以另外多得一份保险，我们 都是生活在XX这样的一个国际化大都市车多人多，意外风险是无处 不在的，我们现在这么年轻如果真有什么不开心的事情发生了，受到 伤害最大的不还是自己的父母吗？以为不只是自己没有尽到当儿女的 责任而且还要花掉父母辛苦攒下来的积蓄，这样的话我们内心是什么 感受，心里肯定除了内疚还有后悔，后悔当时怎么没买一份保险呢？ 所以现在给自己节省个零花钱，就多得一分保障，二十五年保障享受 完了，我们还能把这个平安钱开开心心的一次性退回去，到时候可以 做为以后小孩上学当学费也是一个不错的选择，因为小孩以后教育方 面肯定是要花钱的并且这个钱是早晚都要准备的，只不过我们现在享 受保障的同时小孩的学费就攒下来了。当然这个钱也可以作为父母退 休的养老金尽自己的一片孝心，这个活动就是攒钱保障两不误一举两
成家立业期(25-45岁)
• 保障需求：收入中断，家 庭保障费用；子女的教育 基金；房屋、车辆费用； 养老储备；大病及意外储 备。
退休规划期(45-60岁)来自• 保障需求：退休后的生活 保障；大病、小病和意外 保障。
不同收入层次客户的保险需求
• • • • • • • • 富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求 温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障
我们要做什么？
• 卖给谁－－激发需求是成功 的前提 • 卖什么－－熟知产品是成功 的基础 • 怎么卖－－了解人性是成功 的保障
• 话术：这次活动我行回馈的名额选取年龄在20-30周岁的， 因为考虑这个年龄段的酷虎都是属于创业阶段，是事业刚 刚起步的时候，同事这个年龄的爱好是非常广泛的，几乎 四赚多少钱花多少钱，一般不会有什么积蓄，所以多给自 己攒些钱是很有必要的，您想在我们参加工作之前我们都 是花父母的钱，上学学费是要花父母的，生活费是要花父 母的，现在我们开始工作了也到回报父母的时候了，您现 在多给自己攒一笔钱作为父母退休后的一笔养老金不也是 体现了我们对父母的一份孝心吗，像我们都是生活在这样 一个大城市中，人多车多意外风险无处不在啊，随着生活 节奏的加快每年风险的发生的概率在不断的上升，因为很 多事情我们是无法预料的，我们也不知道明天会有什么事 情发生，所以多一份保障也是多一份安心了。您想如果说 真有什么意外情况发生导致我们不能再赚钱工作了，不仅 以后的收入中断了，就连父母的积蓄也要被我们花掉，这 个肯定是我们不想看到的，这个活动就是让我们在给自己 节省个零花钱的同时就能得到这样一份保障，有事情的话 就是花保险公司的钱，没事最好保个平安，经来这个钱作 为父母的养老金或者作为以后小孩上学的教育金都是不错 的选择。
二、30-40岁的客户
• 话术：您现在是家庭的经济支柱，上有老 下有小，父母的养老孩子的教育都需要您 来承担，如果有意外发生时谁来照顾我们 的家人呢？俗话说“不怕一万就怕万一” 谁能保证自己一生都不会遇到任何意外呢？ 保险就是对未来人生的规划当然要早点准 备，警察叔叔说过开车要系上安全带。我 们人生中也是需要系上安全带的，这个跟 年龄和收入没有任何关系。
二、30-40岁的客户
• 话术：您现在是三十几岁，正式赚钱的黄金时期也是压力 最大的时候，孩子要上学，父母要退休了，整个家庭的收 入都是由您和爱人来承担，您是做为家庭的顶梁柱。自己 身上有了保障就等于整个家庭的生活就有了保障了，如果 顶梁柱有事情，父母的养老，孩子的教育都要受到很大的 影响，因为风险发生不仅要花掉 • 之前辛苦攒下来的积蓄而且还会影响到以后的赚钱能力， 那整个家庭的经济状况讲陷入困境，生活该怎么继续，难 道真要靠爱人一个人来维系整个家庭吗？所以现在多给自 己提供一份保障也是体现您对家庭的一份责任一份承诺。 即使万一有事情发生也就不会出现经济上的困境了，不至 于让家人受到连累。
•谢谢