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销售最重要的临门一脚-成交技巧,销售成交

技巧,成交的技巧

销售最重要的临门一脚2010/4/20/8:35全球品牌网

误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。

不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了——最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。

把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条

谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。

总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。

我的两个部下在处理同样的退货事项时，就产生了截然不同的结果。一个是在福建漳州，他跟客户商量好了退货变促销的条件，就立即报告了公司，并跟客户签了一份备忘录传真回来，下午就去客户库房办好了清点工作，然后顺利同客户铺底金。之后该客户换了我司的其他品牌继续运作。而在合肥的一个业务员，也给客户讲好了条件，如按5元/件降价处理库存，但就未能当场结算铺底金，变成了客户享受了降价优惠，却要等卖完再结算。事实上，没花钱的货也就不上心，拖了两年还是那样，货也烂了，客户的信心也彻底灭了，最后公司要催款，客户还不认帐，搞到法庭相见。这几乎在我们公司变成了两个经典案例。

象我们这种职业经理人，每年都在全国跑来跑去。然而说到哪个具体的客户头上，我们一生又能和他见多少次面呢？所以，我们每一次的拜访，都必须是高效拜访，有效拜访。我们到市场就是为了诊断问题，解决问题。我们要创造和把握一切可利用的时机，促成合作和深化合作。我想，还在一线的同志如果也有这样的心态并不断努力，相信你会取得更快的进步和更大的成功。

射门的要点：选准角度

如果我们面对的是一座空门，而你又是一个人自由自在地玩耍，我相信不会踢球的人也能轻松进球,除非你是香港脚（脚太臭）。但是，在赛场，后有追兵，前有堵截，旁有干扰和偷袭，上有观众，耳边有裁判的哨子，对手有时根本就不讲什么游戏规则，恨不得给你招招致命------身在其境，想必每个人都有巨大的压力——有人指出，前锋射门时的压力比飞行员起飞那一刹那还大。 [2] 学习更多经典销售技巧

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在恰当的时机，凭理性判断（而不是凭经验）选准话题切入，还需要采取最合适的方法开展谈判，才最有可能达到你所想要的目的。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

通常在切入正题后的谈判方式有：

1、正面突破式。对该客户的关键性心理需求已了然于胸，即可

单刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出针对性的解决方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他问题就可迎刃而解了。

2、侧面迂回式。因话题太大，或客户的顾虑点较多，和客户的关系也不太熟，适合采用此方式。即围绕谈话主题的几个要点，由远及近，由常规（政策范围内）到要害（客户的非常规或超常规要求），越谈越热烈，越谈越深入，最后经请示、备案后才形成合作方案。

3、口头承诺式。有经验的客户一般对包装物破损和产品质量原因造成的退货、甚至是因为自己经营缺乏经验导致某些品种、规格的积压，都担心厂家不负责任。这个时候，你必须做出口头承诺：1、产品质量原因，我厂绝对包退、包换、包赔；2、包装破

损，不是客户的错，可先扣付货款，再由我方找物流公司协调赔偿；3、不适应市场的品种、规格的产品，原则上是不能退货的，可尽量由我们共同把市场工作做得细一些，推适销对路的产品；如果发生了这种情况，也可通过促销等手段来消化；实在不行，你愿意积极出面向公司申请退货，但运费和包装费要客户承担。注意：口头承诺要注意把握原则尺度，切忌信口开河，说到就要做到，不能失信于人。

4、现场规划式。凡涉及到店头门面招牌、灯箱、广告喷绘、背景墙、展示架、货架、货物陈列或堆码等事项，口说就不如行动，宜现场就带客户看场地、作规划，让客户从想象中去感受如果按你的规划去做出来之后，该是怎样的整齐、美观、大方、现代感甚至是霸气------最后，你还必须向他交代上述物料的费用分摊方法。当然你能把图纸上、想象中的场景向客户描述的很生动，打动了他，一般来说，如何分摊费用，并不是客户最关心的事。

5、化难为易式。象前面所提到的说服板材客户转型做油漆涂料的案例，就是典型的化难为易式。对于习惯于搞批发、做分销的任何客户来说，或者是一些文化层次不够高的客户，你如果想成功开发他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多层次地阐述，他越怕麻烦，或者不太能听懂。那么我们的职责，就是要把复杂的问题简单化，抓住要点，用他能听懂的语言，通俗地解释，着重地强调。他理解了，当然才能接受。

6、化简为繁式。对于已成功开发的客户，涉及到具体的项目工作需要推动，则要反向采取化简为繁的办法。 [4] 学习更多经典销售技巧

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销售最重要的临门一脚2010/4/20/8:35全球品牌网还是以那个板材客户为例：假如他现在专卖店或店中店已开了，但是销量上不去，你去处理，那就要不厌其烦地做工作、引导他搞公司化运作。因为：零售在油漆涂料的经营中只能占到10—20%的比例，传统的分销现在很难做，所以他还必须配备小区推广人员、家装渠道人员、工程渠道人员、同城及异地分销人员、技术服务人员------。然后你替他规划、招聘及培训这支队伍。工作不做细，大而化之，就见不到销量增长，最后就是该客户的自生自灭。

7、诱之以利式。企业是一种追求利润的动物，而客户是一种攫取利益的残酷动物。没有永远的朋友，只有永恒的利益。所以，