07现代企业经营管理

07现代企业经营管理

第七章现代企业销售管理

一.单选题:

1. 销售的核心是（）。

A. 产品

B. 交换

C. 买方

D. 卖方

正确答案为:B

2. 交换是否能够实现取决于（）。

A. 商品满足需求的能力

B. 买卖双方交换的欲望

C. 顾客的购买力

D. 企业的销售计划

正确答案为:A

3. 企业的前途与命运取决于（）。

A. 它能生产多少产品

B. 它能提供多少服务

C. 企业的销售计划

D. 它销售出去多少产品和服务

正确答案为:D

4. 企业销售活动的目的、过程和结果，既体现了企业经营战略的变化与执行结果，也体现了企业的（）。

A. 销售目的

B. 销售过程

C. 销售计划

D. 价值

正确答案为:D

5. 一个企业经营管理水平和营销战略的好坏最终体现在（）上。

A. 生产

B. 销售

C. 计划

D. 管理

正确答案为:B

6. 销售活动过程的第一步是（）。

A. 访问顾客

B. 鉴别顾客

C. 寻找顾客

D. 销售展示

正确答案为:C

7. （）是销售活动的核心内容。

A. 寻找顾客

B. 销售展示

C. 访问顾客

D. 完成销售

正确答案为:B

8. 忽视（），那么，本企业在顾客心目中会产生一种没有信用的感觉。

A. 销售展示

B. 销售方式

C. 销售过程

D. 售后服务

正确答案为:D

9. 说服顾客的结果就是双方鉴订合约，终结成交。这是销售活动过程的（），这个步骤意味着最后销售协议的达成。

A. 寻找顾客

B. 销售展示

D. 完成销售

正确答案为:D

10. 销售管理的核心在于（），最终实现企业目标。

A. 建立销售目标

B. 设计销售方案

C. 评估和控制销售行为

D. 动态地管理销售活动

正确答案为:D

11. 销售管理必须以（）为中心。

A. 销售展示

B. 销售计划

C. 销售过程

D. 售后服务

正确答案为:B

12. （）是指依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算。

A. 销售过程

B. 销售管理

D. 销售控制

正确答案为:C

13. （）经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。

A. 销售单位组织计划

B. 销售总额计划

C. 促销计划

D. 商品计划

正确答案为:B

14. 在销售计划制订的方法中，（）的不足是销售第一线的人员欠缺计划制定的参与性，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。

A. 分配方式

B. 上行方式

C. 归纳方式

D. 传统方式

正确答案为:A

15. 在销售计划制订的方式中，（）的不足是一线销售员自己估算销售值，不一定符合整个企业目标。

A. 分配方式

B. 演绎方式

C. 归纳方式

D. 上行方式

正确答案为:D

16. 制定销售计划时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信赖高层管理者时可采用（）。

A. 归纳方式

B. 上行方式

C. 传统方式

D. 分配方式

正确答案为:D

17. 制定销售计划时，当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，且预估值是在企业的许可范围内时可采用（）。

A. 归纳方式

B. 上行方式

C. 演绎方式

D. 分配方式

正确答案为:B

18. 确定企业销售人员队伍的规模，采用（）更为实际与科学。

A. 销售百分比法

B. 分解法

C. 工作负荷法

D. 成本核定法

正确答案为:C

19. 设某公司有A级客户500个，B级客户1000个，A级客户每年需要访问18次，B级客户每年需要访问6次。假定每个销售人员每年平均可以完成500次推销访问，那么，该公司所需销售人员为（）。

A. 60人

B. 50人

C. 30人

D. 20人

正确答案为:C

20. 如果公司的产品和顾客特性相似，则可采用（）来配置销售人员力量。

A. 按工作负荷分派销售人员

B. 按地区分派销售人员

C. 按产品分派销售人员

D. 按顾客分派销售人员

正确答案为:B

21. 如果企业的产品数目繁多，产品高度专门化，产品之间完全没有联系，则企业可采用（）来配置销售人员力量。

A. 按工作负荷分派销售人员

B. 按地区分派销售人员

C. 按产品分派销售人员

D. 按顾客分派销售人员

正确答案为:C

22. 如果公司经常给予销售人员与公司领导交谈的机会，给予他们在更大群体范围内结交朋友，交流感情的机会，这属于（）。

A. 目标激励

B. 财务激励

C. 精神激励

D. 环境激励

正确答案为:D

23. 公司为销售人员制定销售定额，以激励他们努力工作，这属于（）。

A. 目标激励

B. 财务激励

C. 精神激励

D. 环境激励