怎样进行高效的终端走访(ppt 41页)
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（3）产品手册/培训资料/价格单等.
8、产品核心技术的展示/ 主要原创获奖技术
听觉体验 9、企业形象片的背景音乐和卖场的背景音乐/ 音像系统
10、导购员的人性化解说/ 导购人员的技巧性、通俗化、标准化
价格
与竞品对比产品价格是否有估势 产品价格是否适符合当地消费
【引言】
可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露 洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎 每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行 终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多 数业务员终端拜访都是走过场，到终端随便打 个哈哈就走。曾见过很多家电公司业务人员， 到卖场简单的聊几句,随便查看一下就离开了.
2、台卡、POP、企业荣誉铜牌、跳跳卡、产品贴等是否都贴在指定的地方；
具体终端形象布置检查主要围绕视觉、听觉、触觉三个方面进行，具体可参照下
表：
体验纬度/ 现场体现要点 /体现
视觉体验/ 1、店面的基本形象 /店头、形象台、形象背景墙、人员服装
2、生动化/系列化的产品陈列/ 产品陈列的展台、展架、出样产品的花色标贴
3、体现企业实力的荣誉、证书、服务以及产品实力的技术工艺、功能特点的集中
说明/ 形象展示区的吊旗、铜牌、墙面广告、易拉宝、地贴
4、关键产品和新产品的特性现场演示 /现场演示区
5、企业专题片的演示/ 店内电视机或电脑
6、与卖场环境协调的灯光效果/ 墙面广告区、产品展示区、形象台、形象背景
7、实景体验区/ 实景体验区
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了 解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先 来看看可口可乐、宝洁、等公司在终端拜访方 面的系统要求。或许对我们以后的工作有很大 的帮助!!
【案例】
可口可乐终端拜访八部曲
准备工作
检查户外广告
做售点生动化
向客户打招呼
检查售点库存 感谢客户
建议订单 确认订货
【案例】
如何进行高效的终端走访
王治钢
目录
★终端走访的主要工作目标. ★终端走访前的准备工作. ★终端进店巡查. ★搜集竞品的相关信息. ★终端客情关系的建立与维护. ★沟通现存问题并提出解决问题的方法. ★走访总结与告知下次到访时间.
走访终端
产品：主销型号、功能、价格段、各占比、赠品、产品是否符合 价格：主销品价格段、占比 促销活动：执行情况及效果、竞品促销活动及效果 陈列、排面：位置、陈列整齐与否 导购员：产品知识、导购技巧、心态、工作时间、能力 卖场采购及科长:同品类各品牌销售情况、主销型号、促销活动 销售信息 库存情况：畅销品、滞销品 竞品情况
2、导购员推销产品的能力
光了解产品的功能特点，没有过硬的把握顾客的能力和导 购技巧还是不能将顾客抓住的。具有很强的推销产品的能 力是一个优秀导购员必须具备的条件，否则他（她）不适 合做导购的工作。
3、导购员与周围环境处理关系的能力
在商场做好导购工作，不仅要处理与顾客间的关系，还要 处理好与周围环境的其他柜组的购导员的关系，商场主管 的关系，这样才会更有利于产品的销售
1、产品的适应性
产品的适应性主要是考虑：在该商场销售的产品的市场定 位是否与该商场的市场定位保持一致，也就是说来该商场 购物的目标客户与该段产品的目标客户是一致的。比如说 某办公家具市场的主要客户群是商用，这样厂家销售的产 品也要以商用为主，假如你以民用为主，产品销售就不对 路，这样你是没办销售出去的。
人都有一种从众心理，别人敢买的东西我才敢买。这时顾客就会联想：这个
厂家的产品质量不好？也可以信誉不好？假如你给客户的感觉是这样，你的
产品还能卖出去吗？
样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比，空间利用的合理性，样品
陈列的饱满度等等，总之比顾客感觉很舒服。
导购员对产品的功能特点的熟悉度
优秀的导购员必须要对产品的功能特点了如指掌，并能很 好的总结和运用，这样才能完整准确的将产品的属性信息 传递给顾客，让顾客知道产品好并好在哪里，这样就可以 影响顾客的决策了。
㈠终端走访前的准备工作
㈠.上次走访情况回顾： 上次拜访中的遗留问题。（终端导购/卖场客户
提出的问题、疑问） ㈡.销售目标回顾： （1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销
量有什么变化。 （2）销量增长还是减少，调查情况、分析原
因。
㈢确定行程： （1）联系相关人员并确定时间。（以免去了导购
产品陈列
、样品的陈列
样品的陈列包括样品陈列的规模、样品的整洁度、样品陈列的美感度。
样品陈列的规模可以体现出厂家的气势，让顾客有更多的选择空间，这
就好比卖水果一样，堆积如山的水果摊肯定比只摆放了几个样品的水果店卖
得好。
样品的整洁度是导购员必须好维护好的，假如样品有很多坏的、有故障
的，样品上有很多灰尘，给客户感觉是这个厂家的产品已很久没人问津了。
4、导购员的工作状态性
导购员的工作状态是导购员能力发挥的重要因素，如果导 购员的状态不好，工作就是没积极性，没有积极性是没法 工作的。影响导购员工作状态主要家庭问题、个人问题和 公司问题等等。如果发现导购员具有以上问题要及时疏导 ，如果疏导不力，应休息调整或更换。
终端形象的布置
1、该做广告画面的地方是否做了广告画面；
不在） （2）联系经销商公司业务人员。（如果需要） （3）确定行程路线.(先后主次之分/就近) ㈣.个人准备： 检查个人外表仪容；要求个人仪表整洁清爽，如
漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服 平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。
㈤资料准备:
（1）客户信息维护表。（经销商）（2）准备访 问报告。（确定访问的目的，达到一个怎样的要 求。）
宝洁公司终端拜访作业标准
⑴制定计划：──订立访问目标 ⑵客户营业场所的观察 ：产品/陈列/销售/库存/
竞品. ⑶助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产
品知识； ⑷收款 ⑸记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；
填写每日访问报告； ⑹分析、回顾访问过程，总结得失
பைடு நூலகம்
终端走访的主要工作目标
◆客情关系的建立与维护 ◆对终端零售价格的监控与管理 ◆终端生动化形象的建立与维护 ◆了解市场最新动态,收集相关信息 ◆对终端导购人员的岗位监督与管理 ◆终端店内的巡查
8、产品核心技术的展示/ 主要原创获奖技术
听觉体验 9、企业形象片的背景音乐和卖场的背景音乐/ 音像系统
10、导购员的人性化解说/ 导购人员的技巧性、通俗化、标准化
价格
与竞品对比产品价格是否有估势 产品价格是否适符合当地消费
【引言】
可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露 洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎 每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行 终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多 数业务员终端拜访都是走过场，到终端随便打 个哈哈就走。曾见过很多家电公司业务人员， 到卖场简单的聊几句,随便查看一下就离开了.
2、台卡、POP、企业荣誉铜牌、跳跳卡、产品贴等是否都贴在指定的地方；
具体终端形象布置检查主要围绕视觉、听觉、触觉三个方面进行，具体可参照下
表：
体验纬度/ 现场体现要点 /体现
视觉体验/ 1、店面的基本形象 /店头、形象台、形象背景墙、人员服装
2、生动化/系列化的产品陈列/ 产品陈列的展台、展架、出样产品的花色标贴
3、体现企业实力的荣誉、证书、服务以及产品实力的技术工艺、功能特点的集中
说明/ 形象展示区的吊旗、铜牌、墙面广告、易拉宝、地贴
4、关键产品和新产品的特性现场演示 /现场演示区
5、企业专题片的演示/ 店内电视机或电脑
6、与卖场环境协调的灯光效果/ 墙面广告区、产品展示区、形象台、形象背景
7、实景体验区/ 实景体验区
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了 解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先 来看看可口可乐、宝洁、等公司在终端拜访方 面的系统要求。或许对我们以后的工作有很大 的帮助!!
【案例】
可口可乐终端拜访八部曲
准备工作
检查户外广告
做售点生动化
向客户打招呼
检查售点库存 感谢客户
建议订单 确认订货
【案例】
如何进行高效的终端走访
王治钢
目录
★终端走访的主要工作目标. ★终端走访前的准备工作. ★终端进店巡查. ★搜集竞品的相关信息. ★终端客情关系的建立与维护. ★沟通现存问题并提出解决问题的方法. ★走访总结与告知下次到访时间.
走访终端
产品：主销型号、功能、价格段、各占比、赠品、产品是否符合 价格：主销品价格段、占比 促销活动：执行情况及效果、竞品促销活动及效果 陈列、排面：位置、陈列整齐与否 导购员：产品知识、导购技巧、心态、工作时间、能力 卖场采购及科长:同品类各品牌销售情况、主销型号、促销活动 销售信息 库存情况：畅销品、滞销品 竞品情况
2、导购员推销产品的能力
光了解产品的功能特点，没有过硬的把握顾客的能力和导 购技巧还是不能将顾客抓住的。具有很强的推销产品的能 力是一个优秀导购员必须具备的条件，否则他（她）不适 合做导购的工作。
3、导购员与周围环境处理关系的能力
在商场做好导购工作，不仅要处理与顾客间的关系，还要 处理好与周围环境的其他柜组的购导员的关系，商场主管 的关系，这样才会更有利于产品的销售
1、产品的适应性
产品的适应性主要是考虑：在该商场销售的产品的市场定 位是否与该商场的市场定位保持一致，也就是说来该商场 购物的目标客户与该段产品的目标客户是一致的。比如说 某办公家具市场的主要客户群是商用，这样厂家销售的产 品也要以商用为主，假如你以民用为主，产品销售就不对 路，这样你是没办销售出去的。
人都有一种从众心理，别人敢买的东西我才敢买。这时顾客就会联想：这个
厂家的产品质量不好？也可以信誉不好？假如你给客户的感觉是这样，你的
产品还能卖出去吗？
样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比，空间利用的合理性，样品
陈列的饱满度等等，总之比顾客感觉很舒服。
导购员对产品的功能特点的熟悉度
优秀的导购员必须要对产品的功能特点了如指掌，并能很 好的总结和运用，这样才能完整准确的将产品的属性信息 传递给顾客，让顾客知道产品好并好在哪里，这样就可以 影响顾客的决策了。
㈠终端走访前的准备工作
㈠.上次走访情况回顾： 上次拜访中的遗留问题。（终端导购/卖场客户
提出的问题、疑问） ㈡.销售目标回顾： （1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销
量有什么变化。 （2）销量增长还是减少，调查情况、分析原
因。
㈢确定行程： （1）联系相关人员并确定时间。（以免去了导购
产品陈列
、样品的陈列
样品的陈列包括样品陈列的规模、样品的整洁度、样品陈列的美感度。
样品陈列的规模可以体现出厂家的气势，让顾客有更多的选择空间，这
就好比卖水果一样，堆积如山的水果摊肯定比只摆放了几个样品的水果店卖
得好。
样品的整洁度是导购员必须好维护好的，假如样品有很多坏的、有故障
的，样品上有很多灰尘，给客户感觉是这个厂家的产品已很久没人问津了。
4、导购员的工作状态性
导购员的工作状态是导购员能力发挥的重要因素，如果导 购员的状态不好，工作就是没积极性，没有积极性是没法 工作的。影响导购员工作状态主要家庭问题、个人问题和 公司问题等等。如果发现导购员具有以上问题要及时疏导 ，如果疏导不力，应休息调整或更换。
终端形象的布置
1、该做广告画面的地方是否做了广告画面；
不在） （2）联系经销商公司业务人员。（如果需要） （3）确定行程路线.(先后主次之分/就近) ㈣.个人准备： 检查个人外表仪容；要求个人仪表整洁清爽，如
漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服 平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。
㈤资料准备:
（1）客户信息维护表。（经销商）（2）准备访 问报告。（确定访问的目的，达到一个怎样的要 求。）
宝洁公司终端拜访作业标准
⑴制定计划：──订立访问目标 ⑵客户营业场所的观察 ：产品/陈列/销售/库存/
竞品. ⑶助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产
品知识； ⑷收款 ⑸记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；
填写每日访问报告； ⑹分析、回顾访问过程，总结得失
பைடு நூலகம்
终端走访的主要工作目标
◆客情关系的建立与维护 ◆对终端零售价格的监控与管理 ◆终端生动化形象的建立与维护 ◆了解市场最新动态,收集相关信息 ◆对终端导购人员的岗位监督与管理 ◆终端店内的巡查