创业管理案例分析题

创业管理案例分析题

爱多VCD：青春期的“错觉”

爱多VCD创始人胡志标农民出身。他没有读过几年书，专门早就出来“跑码头”，他对家电有一种天然的爱好，从小就以组装半导体为乐，还又不知从哪里弄到一本松下幸之助的自传，竟妄图着要当“中国的松下”。

他明白自己在诸侯林立的学习机市场上已难有插足之地，要出头，必须找到一块别人还没有发觉的空间。就有那么一天，在中山市东升镇上的一间小饭馆里，他突然听到了一个消息：有一种叫“数字压缩芯片”的技术正流入中国，用它生产出的播放机叫VCD，用来看盗版碟片比正流行的LD好过百倍。那个东西一定会卖疯。

就这几句话，在瞬时改变了胡志标的一生。1995年7月20日，胡志标26岁生日那天，新公司成立。那时张学友的《每天爱你多一点》刚刚登上流行歌曲的排行榜，爱唱卡拉OK的胡志标讲，“确实是它了，爱多。”10月，“真心实意，爱多VCD”的广告便在当地电视台上像模像样地播出来了。也是在那个月，胡志标把他千辛万苦贷到的几百万元钞票留下一部分买原材料，剩下的都一股脑儿投进了中央电视台，买下体育新闻前的5

秒标版，这也是中央台的第一条VCD广告。

6个月后，在广东市场刚刚找到一块立足之地，胡志标就买了张中国地图挂在墙上，他要把红旗插遍全中国。

第一批随胡志标出征的业务员可谓千奇百怪，其中有卖咸鱼的，有卖雪糕的，有卖假肢的，有卖水泥的，还有刚刚卖完三株口服液的，只有没有卖过家电的。但是，也可能正是这一缺憾让他们百无禁忌，各出奇招。由于资金的极度缺乏，胡志标卖VCD走的是最“霸道”的一步棋，确实是要求所有的经销商都“现款现货，款到发货”。

1996年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了第一轮全国推广运动。这时，VCD的商品概念已越来越为消费者所同意。胡志标抬头一看，竟发

觉转瞬时华山之巅已遥遥在望。胡志标讲要快速完成品牌战略的关键只有两个，一是找最有名的人拍广告，二是找最强势的媒体播出这条广告。

因此，爱多找到了成龙。成龙开价450万元，几乎是爱多全部利润，胡志标一咬牙，干了。专门快，一条由成龙生龙活虎地表演的广告片拍出来了，广告词也

十分简洁干脆：“爱多VCD，好功夫！”

揣着这条广告片和8000多万元经销商的集资款，这年的11月8日，胡志标走进了中央电视台梅地亚中心。

梅地亚当日，爱多以8200万元争得天气预报后的一个5秒标版，夺得电子类第一名，步步高以8012万元紧随其后。尽管当时爱多和步步高的光芒被疯狂了的秦池酒厂所掩盖，但是敏捷的人们依旧预感到了一个新时代———VCD时代的到来。

1996年这一年，随着爱多的崛起，国内在一夜间冒出了上百家V CD制造工厂，纷纷扰扰地来分一杯羹，胡志标要将它们消灭在萌芽状态。因此，就在梅地亚中标后的一个月，爱多突然宣布大降价，将VCD的价格首次拉下2000元大关，定价为1997元，胡志标的新闻传播机器则将此与马上到来的新年和“香港回来”巧妙地联系起来进行炒作。

1997年，爱多的销售额从前一年的2亿元一跃而骤增至16亿元，赫然显现在中国电子50强的排行榜上。这年底，胡志标赴荷兰菲利浦公司总部考察，这电子业“巨人”以“私人飞机加红地毯”的最高规格接待了这位来自中国的年轻人。据称，菲利浦从来只对两类人给予如此的礼遇，一是国家元首，一是公司最重要的客户。当时海内外业界对胡志标的厚望由此可见一斑。

随着爱多的超常规成长，如何巩固已有的市场份额，查找新的增长空间，成了一个摆在胡志标和他的青年精英们面前的大课题。因此，沿循着起初横砍猛杀打天下的思路，掺入从营销教材中抄袭的市场新理念，再加上妙笔生花般的文字渲染，一个庞大而兴奋人心的“阳光行动B打算”出笼了。

“B打算”通过爱多策划人和上百家传媒的尽力渲染，曾经轰动一时。然而，仅仅在南昌等个别都市开出“爱多增值连锁店”后，它便无疾而终。尽管爱多在此役实际仅投入了400多万元，然而士气却为之大挫。多年追踪爱多并写出长篇报告文学《风雨爱多》的《羊城晚报》记者孙玉红后来写道：“‘阳光行动B打算’是一个充满魅力的妄图，但由于缺乏操作性和财力支持，最终沦为空想。从‘B打算’开始，爱多开始走下坡路。”

作为一军统领的胡志标，他最喜爱的事是与一班策划高手彻夜秉烛高谈阔沦，一旦有灵光出现，冒出一个令人叫绝的好点子，他赶忙当夜部署，派出一彪人马甚至亲往实施。但是，作为一家销售额超过10亿元、职员多达3000余的大型企业如何进行中长远的战略规划，却始终没有被胡志标提到议事日程上。直到企业覆灭，爱多甚至连一个切合实际的两年规划都没有制订过。

不久，中国VCD行业又开始新一轮惨烈的降价大战。一股令人战栗的寒流差不多在悄悄地靠近“爱多”人了。

1999年1月，全国各地的爱多经销大户和各传媒的知名经济记者都接到了一份发自广东中山的喜帖。

那是一场轰动的婚礼：138万响鞭炮，18辆车牌号码连在一起的白色奔腾花车，1000多位身份显要的贵宾。胡志标和他的秘书、总裁助理林莹相亲恩爱地依偎在一起。

两个月后，爱多危机总爆发。这一突发事件的直截了当导火线是4月7日发表在《羊城晚报》报眼的一则“律师声明”。发难者，竟是当年出资2000元与胡志标同占爱多45％股份（另外10％股份为爱多工厂所在地的东升镇益隆村所有），却始终没有参与爱多任何经营行为的儿时玩伴陈天南。

“律师声明”无疑是在中国企业界上空发射了一颗醒目的信号弹，爱多出事了。那些差不多被爱多拖欠货款搞得心神不宁的经销商和供应商们像发了疯一样地奔往中山，各地传媒更是嗅到了猎物的血腥。

胡志标一向以爱多创始人和当家人自居，事实上以他对爱多的奉献之大确实也不应作第二人想。但是放到资本结构上来考量却不是这么回

事了，他只占有爱多45％的股份，当陈天南与益隆村联合起来的时候，他除了愤慨便别无良策。困难谈判20天，胡志标被迫让出董事长和总经理的位子。

更令人难过的是，一向以传媒策划自豪的胡志标万万没有料到，确实是那些昨天还站在他面前高唱赞歌的人们，现在又是第一批朝他丢石子的人。那几天他最怕看报纸，他突然发觉，爱多以数亿元血汗钞票堆起来的“品牌丰碑”难道是用沙子做的，让人一脚就能踹塌了。那些原本被捂在抽屉里的官司也纷纷冒出了水面，一些讨债企业所在的地点法院纷纷赶来中山东升镇强制执行，珠海法院还一度把爱多的办公楼给查封了。

在此起彼伏的爆炸声中最为彷徨的，是那些追随胡志标多年东征西讨的战将们。这群以“中国第一代职业经理人”自诩的青年精英看起来没有与“主公”签过生死盟约。专门快，营销副总走了，电器销售部部长走了，售后服务部部长走了……曾经让同业闻之肃然的爱多青年精英团队转眼间烟消云散。

分析:

试从创业治理的视角分析“爱多”成功因素和失败缘故，它给你哪些启发。

1. 成功因素：(1)胡志标具有创业家对机会的敏捷和冒险精神，勇于创新、果敢实践的特质，识别和捕捉到在当时极具潜力的VCD商机；(2) 运用强势品牌策略，抓住消费者心理和需要，并通过广告宣传，专门是成龙作为代言人，配上“爱多VCD，好功夫！”广告语和中央电视台强势媒体，树立起“超强纠错”，一流品质的品牌形象，几乎开拓了一个VCD时代。(3)利用品牌和规模优势进行仿照竞争阻击，进一步确立行业领导地位.给12分;

2. 失败缘故：(1 )追逐机会的冲动与资源的支持不匹配和失衡，专门V CD产品的技术含量并不高，进入门槛较低，一再非理性争夺中央电视台的标王得不偿失，以及实施不切实际的‘阳光行动B打算’,导致财务状况恶