狼性导购营销实战技能训练营1

狼性导购营销实战技巧训练

主讲人：闫治民

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

✓1、终端导购自信心不强，心态不端正

✓2、终端导购的异动性太强，总是新人

✓3、终端导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差

✓4、终端导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客

✓5、终端导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升

➢学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则

➢打造狼性团队，提升狼性执行力

➢树立终端导购正确的心态和树立观念

➢提升终端导购的服务意识和技巧

➢提升终端导购的实战导购技巧

➢终端主管、终端店员、终端导购

6课时

1.本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。

2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3.案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

4.闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、

第一章狼性生存哲学与狼性导购营销法则

一、认识羊性与狼性

1、故事：羊为何被狼吃掉

2、视频：重新认识狼，

3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？

二、改变从心态开始

1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图

2、游戏：插手

3、故事：将军与勤务兵

4、眼睛图原理：心态、行为、成果

5、故事：三个建筑工人

6、视频：鹰的重生

三、找回狼性自信

1、狼为何如此有激情

2、猫照镜子：找到自信

3、冰山原理：发现自己的无限潜能

4、故事：坐着一箱金子的乞丐

5、心灵冥想：巴厘岛旅行

第二章终端门店管理概述

一、终端七大作用

1.促销开展

2.实现销售

3.信息收集

4.渠道凝聚

5.竞争壁垒

6.品牌传播

7.顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

案例：美的净水器的顾客忠诚

二、终端门店日常管理要做好四个关键点

1.导购素质

2.产品陈列

3.品牌生动化

4.消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

三、终端门店管理制胜十大策略

1.亲切的商店形象

2.美好的商品陈设

3.诱人的促销计划

4.忠实的从业人员

5.迅速的执行态度

6.和谐的团队合作

7.系统的培训计划

8.卓越的服务理念

9.敏捷的收银作业

10.不时的整洁查核

案例：某品牌电视为何少人问津

第三章面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练

一、案例分析：面对面营销技巧的重要性

1.我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果

2.某IT门店女导购的绝招

讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品

视频案例：王刚卖画

二、最具实战的终端面对面销售工具情景演练

案例：我为什么没有买TCL电视

1、太极营销模式

➢建立信任

➢挖掘需求

➢产品说明

➢业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

➢给客户良好的外在印象

➢自己的专业知识和能力

➢让客户有优越感权威感

➢自己保持快乐开朗信息

➢认同客户的某些价值观

➢要能够替客户解决问题

3、接近客户的8大方法

➢问侯接近法

➢赞美接近法

➢提问接近法

➢介绍接近法

➢利益接近法

➢礼品接近法

➢样品接近法

➢资料接近法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

4、顾客性格类型分析与沟通技巧

➢权威型

➢分析型

➢合群型

➢活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练

5、客户需求冰山模型分析与满足

➢显性需求

➢隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢背景询问 SITUATION

➢难点询问 P ROBLEM

➢暗示询问 I MPLICATIONS

➢需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

7、ABCD销售术

➢AUTHORITY权威性

➢BETTER产品质量的优良性

➢CONVENIENCE服务的便利性

➢DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

8、AIDA销售术

➢Attention：注意

➢Interest：兴趣

➢Desire：欲望

➢Action：行动

情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品

9、FABEEC销售术

➢Features ：特色→因为……

➢Advantages ：优点→这会使得……

➢Benefits ：利益→那也就是……

➢Evidence ：见证→你可以了解到……

➢Experience ：体验→你来亲自感受一下……➢Confirm：确认→你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

10、产品介绍中常犯的六个错误

➢事先准备的不足

➢不能真正的倾听

➢不了解客户的需求

➢介绍过多的优势与利益

➢不注重利益的个性化