狼性销售技巧培训精品PPT课件

开放式问 封闭式问
进行发散式 思维
进行聚焦式 思维，二选
一
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开放式问话的五大时机
1、客户沉默寡言 2、谈话氛围紧张 3、想知道客户的观点 4、想了解客户的性格 5、想了解客户的价值观
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封闭式问话的五大时机
1、确认时间 2、确认认同度 3、确认优先顺序 4、缩小谈话主题 5、确认最后结果
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“问”问题的六项基本原则
头部
笔记用 具
Customer Visit
手部
名片夹
服装
鞋袜
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拜访前客户背景的八项准备
企业背景 企业组织架构 企业主营产品 企业近期新闻 对接人的权责素质 对接人联系方式 对接人兴趣嗜好
对接人禁忌
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拜访前的工具准备 • 标准的名片 • 备用笔 • 电话本 • 推广材料 • ……
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拜访前的六个问题准备
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引爆销售职场的八项指引
• 当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步 • 遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长 • 公司找你来，是来解决问题，如没有问题，那你立刻失
业 • 私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身
体和灵魂 • 一个人要成功要么组建一个团队，要么加入一个团队 • 出丑才会成长，成长就会出丑 • 你的命运决定于你所经常接触的人 • 今天所有的一切，都是昨天努力和选择的结果
狼性特征——立即行动、善于谋划
1、立即行动是狼的猎食之魂 2、善于谋划分析是狼的黄金技 能
狼性特征——勇于竞争、抢占先机
1、勇于竞争是狼性的必然 2、抢占先机是狼性的制胜法宝
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狼性处世六种大智慧
众狼一心，团结群攻 自知之明，摆正位置 同进同退，不弃同伴 知己知彼，尊重对手 狼性钟情，忠于团队 援狼以渔，懂得援护
1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户回答“是”的问题 3、问客户问题不能脱离主题 4、问引导性的问题 5、能用“问”的就不要用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问
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沟通挖掘需求的黄金六问
问开始
• 用“问”的方式开始与客户的交谈
问兴趣
• 用“问”的方式可以快速的找到客户的兴趣点
问现状
• 用“问”的方式了解客户目前现状
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第一部分 狼性五种特征解密及锻造
4
狼性五种特征深度解密
狼性特征——激情无限、超强自信
1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一
狼性特征——目光敏锐、专注目标
1、善于发现是狼的利器之首 2、专注目标是狼的生存之道
5
狼性特征——笑对失败、耐性十足
1、十分之一的猎食机率是狼的 获食常态 2、行千里、伏数夜是狼的生存 常态
应对策略：
要引导出他疑点的问题，解除其疑虑，从 而让其认可事实
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“自我吹嘘”分析及攻略
类型分析：
此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见 多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。
应对策略：
要当一名“忠实的听众”，表示认同及时 赞美，满足其虚荣心，从而让其认可事实
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“豪放率真型”分析及攻略
类型分析：
此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏 耐心，容易感情用事。
应对策略：
要简单直接，迎合其开朗果断的风格，让 其认可事实
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“吹毛求疵型”分析及攻略
类型分析：
此类客户不容易接收别人的意见，喜欢挑 刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。
应对策略：
应采取“先争强后示弱”，冷热联环法运 用，从而让其认可事实
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“小心翼翼型”分析及攻略
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沟通中认同客户的五种方法
1、谈话保持语调一致 2、话题主动扩大延伸 3、虚心接受客户批评 4、主动提出学习实例 5、记录客户所说重点
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认同客户的六句经典术语
1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我完全同意您的意见 4、这个问题问的太好了 5、非常感谢您的建议 6、是，对，没错
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第四部分 七种客户类型分析及攻略
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“从容不迫型”分析及攻略
类型分析： 此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为
外界事物和广告宣传所影响。 应对策略：
对此类客户应从产品卖点入手，采用层 层分析比较及举例说明，从而让其认可事实
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“优柔寡断型”分析及攻略
类型分析：
此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前 顾后，举棋不定难以快速决策。
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狼性锻造的六项指引
敢于出丑 调高自我的目标 勇敢主动的竞争 制造退无可退 为失败而买单 进行自我奖励
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第二部分 销售拜访前五项准备
9
拜访前的五种心态的准备
1、相信自我之心 2、相信产品之心 3、相信客户相信产品之心 4、相信客户现在就要购买之心 5、相信客户使用后会感谢之心
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拜访前六项礼仪的准备
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课题大纲
• 第一部分：狼性五种特征解密及锻造 • 第二部分：销售拜访前的五项准备 • 第三部分：销售沟通十项核心技术 • 第四部分：七种客户类型分析及攻略 • 第五部分：客户关系升级五大技能 • 第六部分：产品介绍及价值塑造五种绝招 • 第七部分：客户五种异议解除方法 • 第八部分：谈判促进成交六种利器 • 第九部分：黄金服务致胜五大法则
• 我是谁 • 我要谈什么 • 谈的内容能给客户带来什
么好处 • 如何证明我的好处 • 客户为什么要跟我买 • 客户为什么现在就要买
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第三部分 销售沟通十项核心技术
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沟通的三大原理
沟通的目的
• 消除疑虑，达成共识
沟通的原则
• 和为贵，双赢，多赢
沟通的方式
• 文字、语调、肢体语言
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销售问话的两种方式 销售成功是“问”的成功
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沟通中赞美客户的六个技巧
1、真诚羡慕的态度 2、扩大重复闪光点 3、与自己对比赞美 4、用第三者赞美 5、赞美相关人和事 6、请假客户的长处
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赞美客户的六句经典术语
1、您的见解很独到 2、我非常佩服您 3、感觉跟您学到了很多 4、您真的是wk.baidu.com专业了 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了
类型分析： 此类客户稍有问题就会提出来，生怕自己
疏忽而受到不必要的损失。 应对策略：
应多用分析性的话，并提供强有力的证据
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第五部分 客户关系升级五大技能
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问关心
• 用“问”的方式针对目前的现状找出客户关心的问题
问痛苦
• 用“问”的方式根据客户关心的问题挖掘出最大的痛苦
问快乐
• 用“问”的方式针对最大的痛苦给予快乐的对策
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沟通中聆听的六个技巧
1、给予积极回应 2、记录核心要求 3、重复核心内容 4、故意提问内容 5、表达认同感受 6、归纳总结确认