商务谈判的要求与礼仪

▪ 美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一 次有趣的实验，证明许多人在自己客厅里谈 话更能说服对方。
▪ 因为人们有一种心理状况：在自己的所属领 域内交谈，无需分心去熟悉环境或适应环境； 而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易变 得无所适从，导致出现正常情况下不该有的 错误。
案例
▪ 日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳 大利亚的铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理 说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主 动地位。
商务谈判礼仪
谈判的一般礼仪与礼节
一、 谈判时间、地点的选择、环境布置的礼仪 要求
▪ 1．谈判时间的选择与礼仪要求 ▪ 准时到达，表示对谈判对方有礼貌,体现出交往的诚意。 ▪ 1)避免在身心处于低潮时进行谈判。如中午,经过长途跋涉后。 ▪ 2)避免在星期一早上进行谈判，因为在心理上未进入工作状态。 ▪ 3)避免在连续紧张工作后进行谈判，人的思绪比较零乱。 ▪ 4)避免在身体不适时进行谈判，因很难使自己专心致力于谈判。 ▪ 5)避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。傍晚4—6时是人一天的疲
3．谈判环境的布置与礼仪
▪ 谈判环境的布置也很重要。嘈杂的环境，极 不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低， 不时地有外人搅扰，环境陌生而引起的心力 交瘁感，以及没有与同事私下交谈的机会等 等。这些环境因素会影响谈判者的注意力， 从而导致谈判的失误。
▪
利用环境因素来干扰谈判
▪ 美国一位著名的商业谈判专家说：“在很多 次的商谈中，特别令我困窘的是：
▪ (2)光线与色调：谈判房间应光线明亮，谈判者能看 清材料，书写笔录和清晰地感悟对方的举止表情等 行为语言。
▪ (3)装饰与陈设：谈判环境的装饰陈设要高雅明快， 给人以空间宽阔。房间里可适度陈设谈判桌椅、沙 发、衣帽橱架、墙壁上可有点睛之艺术品，桌上茶 几可有相应的盆栽或插花点缀，备有待客的香烟、 饮料、水果等。
▪ 可是，日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利亚 人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，从不过分侵犯东道 主的利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生 了显著的变化。
▪ 澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本不过几天， 就急于想回到故乡去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为 东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上 的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就约到了 “大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候，容易焦躁不安，思考力减弱， 工作最没有效率。 ▪ 6)在贸易谈判中，如果是卖方谈判者，则应主动避开买方市场；如果是 买方谈判者，则要尽量避开卖方市场，因为难以进行平等互利的谈判， 不要在最急需某种商品或急待出售产品时进行谈判，要有一个适当的提 前量，选择对自己最有利的时机。
▪ 结果在清净典雅房间里的实验对象倾向于把像片上 的人看成“精力旺盛的”和“满足的”；在龌龊凌 乱房间里的实验对象则倾向于把像片上的人看成 “疲乏无力的”和“不满足的”。
▪ 这个实验表明环境是会影响人的感知的。所以谈判 者如果发现对方是在故意这样对付你，应暂时终止
谈判环境的安排，应合乎以下要求：
▪ (1)空气和温度：要有空调设备，温度在18-22℃之 间，相对湿度在40％～60％之间为宜，至少要在保 持空气流速，清新和温度上能坐得住的房间。
2．谈判地点的选择与礼仪原则
▪ 谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因 素问题，有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判 力量。
▪ 谈判地点有:主场 客场 中性场所 ▪ 争取选择熟悉的地点主场。 ▪ 若争取不到主场，则至少应选择一个双方都不熟悉
的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ性场所，以减少由于无“场地优势”导致的错 误，避免不必要的损失。 ▪ 最差的地点是客场，如果谈判将要进行多次，那谈 判地点应该依次互换，以示公平。
▪ 坐在面对太阳的椅子上。 ▪ 坐在动摇不定的椅子上。 ▪ 坐在嘈杂的房间里谈话。 ▪ 在闷热的天气里没有冷气设备等等”。 ▪ 这些环境可能是对方故意设计的。
▪ 心理学家明茨早在20世纪50年代就做过这样一个实 验：他把实验对象分别安排到两个房间里，一间窗 明几净，典雅庄重，而另一间粗俗龌龊、凌乱不堪。 他要求每人必须对10张像片上的人作出判断，说出 他(或她)是“精力旺盛的”还是“疲乏无力的”， 是“满足的”还是“不满足的”。
▪ 选择方桌还是圆桌，要考虑谈判中有效传递信息和 语言行为表达的需要。
▪ （2）座次的安排:位置安排，应充分体现主宾之别。 ▪ 若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，
左为主方。 ▪ 其座位号的安排是以主谈者(即首席)的右边为偶数2，左边
▪ (4)宁静勿哗 :谈判场所周围环境应肃静、幽雅，使
二、座次排序的礼仪要求
▪ 很多研究表明，在谈判中要想获得对方的合作或取得某种效 果，座位的安排大有学问。
▪ 1．台桌和椅子的大小选择及安排原则 ▪ 英国谈判学家比尔·斯科特指出台桌和椅子的大小会给谈判
中被动的一方造成心理压力。经理前面的写字台越大越强调 着他的处境和权力的优越感。而被动的一方坐在远离那张大 写字台的一条小凳子上，则越感受到自己的不利。 ▪ 在谈判场合，双方的主谈者应该居中坐在平等而相对的位子， 台桌和椅子的大小应当与环境和谈判级别相适应。会议厅越 大，或谈判级别越高，台桌和椅子通常也应相应较大、较宽 绰。
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▪ 2．谈判桌的布置
▪ （1）桌形的选择: 桌子形状有长方形和圆形两种
▪ 长方桌---双方人员面对而坐，显得正规、严肃，有 时会产生对立的情绪。一般来讲，比较大型、重要 的谈判，谈判桌可选择长方形的，双方代表各居一 面，双方主谈者居中相向而坐。P137如图8-1
▪ 圆桌---双方人员团团而坐，给人以和谐一致的感觉， 而且彼此交谈方便；谈判规模较小，或双方人员比 较熟悉，可以选择圆形谈判桌，以消除长桌那种正 规、不太活泼的感觉。P137如图8-2