狼性销售法则
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1.敏锐的嗅觉,也就是洞悉力,或者叫做心眼, 随时留意着身边可能成为“目标客户”的人. 2.对机会的把握必须敏捷,因为机会往往稍纵即 逝.在销售的每一个环节都要发挥“狼性”,以便 紧紧地抓住客户,达到目的. 3.团队合作,只有合作,才能提升团队的协同作 战能力.狼,不像猎豹那样拥有法拉利跑车的速度, 但通过狼群的群捕,就可以弥补这方面的缺陷.而 且,掌握信息来源的渠道也多了,捕获猎物的数目 自然要比单打独斗要多.
狼性销售法则
• 在今天这个激烈竞争时代,在销售这个残 酷的竞争领域,我们不仅需要学习狼的精神, 狼的血性,还必须把狼性法则贯穿于整个营 销的全过程,学习狼的坚韧,狼的拼搏,狼的 智慧,以及狼勇往直前的精神. • 因为,面对白热化的竞争,我们没有理由 退却,萎缩不前,否则,就只有被淘汰的份了.
狼性销售法则概述
二、不打无准备之仗
•
尊重对手,捕捉目标,把握战机, 果断出击,不轻信,不盲动,心不急, 手不软.这就是我成功的秘诀. ----狼的自述
狼性解读
• 狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会 去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的 攻击很少失误.踩点.埋伏.攻击.打围.堵截, 组织严密,很有章法.好像在实践孙子 法,“多算胜,少算不胜”.不打无准备之仗, 就是狼捕猎的一个显著特点.
•
关键不是你知道什么,而是你认识 什么人.销售人员的人际关系越广,接 触的客户就越多.只有不断地拓展人际 关系,你才能不断地提升自己的销售业 绩. • 其实,每个人都有两个彼此不同的 人际网络,一个是你自然得来的,一个 是你创造的.
如何建立起一张良好的客户网呢?
1.将客户组织化. 2.与客户成为知心朋友. 与客户建立关系的前提和关键在于打动客 户.感染客户.(人格和个人魅力) 3.客户网要经常更新血液. 客户网是经常变化的,所以必须不断更新, 使这一网络始终保持一定的张力,这就需要 我们做出合理的取舍.
客户关系网越织越宽
• 在密歇根州的罗亚尔岛上,糜鹿和狼 从1940年就开始在那里争斗.那里的研究 表明,一只狼如果想成功的捕杀到一只鹿, 要有至少13只的捕猎对象,可见,要想有 所收获,必须多做准备. • 这就是狼的捕猎诀窍---撒大网, 捕大鱼.做销售也一样,要想成功的销售, 就要有很宽广的客户关系网,大网才能捞 大鱼,这样才能保证每次撒网都有收获.
准备充分再出击
•
案例:狼与北美驯鹿之间存在着一 种独特的关系. 不打无准备之仗,是狼能够成功猎 取大型动物的重要原因. “时刻准备着”并不仅仅是美国童 子军的座右铭,它也应该是每一位销 售人员的座右铭.
有位销售大师曾说:“你必须做好准备, 因为那是一切的基础.你对你的生意了解 得越多越好.没有什么比你走进别人的办 公室却浪费了别人的时间更无礼.更放肆 的了;要是你不能回答他们所有的问题, 你就是在浪费他们的时间,也包括你自己 的时间.” • “凡事预则立,不预则废”.任何一件重 要的事情,都需要事先作必要的准备和周 密的策划,以确保能够达到目的. •
知己-对自身的全面了解
1.全面掌握公司情况. 销售人员对公司了解得愈多,客户对你的信赖度 也就愈高.客户不可能对一个了解公司情况不多的 销售人员产生信任感. (1)公司的历史沿革与取得的成绩. (2)公司主要管理者的姓名.(3)公司服务的敏捷 度. (4)公司的运行方针及程序.(5)公司的社会责任 活动.(6)公司的长远发展目标.
•
在做合理取舍的同时,我们必须不断地 补充进更加在做的合理取舍,我们必须不断 地补充进更加新鲜的血液,在已有的客户中 挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户, 在这一过程中,你必须要善于抓住有挖掘潜 力的客户,要善于抓住客户中的权威者. • 当你一旦建立起一个良好的客户网,并 能驾驶这张网良性运作时,你就会看到银行 整天的忙碌都是为了把所wenku.baidu.com客户的钱从他 们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所 有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的.
•
作为一个销售人员,每天要做的工作就是 寻找准客户.
台湾有位保险界奇人,他的核心理念就是把身 边的每个人都视为自己的客户.他家距离火车站非 常近,他每天都会到火车站售票厅排队,他也不知道 自己去哪里,他的旅程取决于排在他前面的人.他会 想方设法与前面的人聊天交谈.在排队的过程中,他 就会同前面的人熟悉起来.临到他前面的人买票说 “高雄”(或其他地方)时,还没等前面的人说完,他 马上说“两张”.于是,他就随着前面的人去了高雄. 一起买的票,座位自然在一起.台北到高雄的一段时 间,就成了他销售保险的时间.下车时,他已顺利做 成了一笔保单.回家时,他又重复上面的做法,在高 雄到台北的回程中又是一笔保单.
目标,是一个人前进的方 向和动力,有了目标你才能在 布满荆棘的销售道路上,勇敢 地走下去.
（二）确定每一次销售的目标
• 远在你坐在销售桌之前，那些你所做的 以及没做的，就已经决定了你在销售中的 表现-----因为，准备阶段的目标确定是决 定整个销售成败的关键。 • 在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一 般，尽可能在所得、代价和成败之间保持 平衡。销售就是一个不断寻求反馈的往返 行为。
• • • • • •
狼性销售—销售的至高境界
• 销售是一项非常具有挑战性的工作,也 是一项最能体现残酷竞争的工作. • 它需要销售人员具备: 战斗的激情---主动.勇敢 战斗的技巧---敏锐.灵活 战斗的谋略---知己知彼,选择时机 战斗的意志---坚韧.顽强
狼性销售—销售的至高境界
• 狼性销售有三个核心点:
• 醒来吧!用狼的野性唤醒你心中蛰 伏的巨人,激发你控制命运的能力. • 相信,运用狼性法则,你就会发现, 没有什么东西是难卖的了. • 因为,你已经掌握了销售的至高法 则.
• 提炼狼族兵法 • 融入现代理念 • 打造狼性管理法则 • 成就一流战斗团队.
狼性销售—销售的至高境界
• 狼的一生,是战斗的一生,战斗是狼的生 存基调,这种战斗,赋予了狼强悍.智慧.耐 心.顽强的品性. 而这种品性正是强者所必须的性格. 几乎所有强者身上都具有赤裸的狼性. 所有卓越团队都是以狼为师的铁血战队. 所有伟大的民族都是以战斗获得尊严的. 这种绝对竞争的定律是千百年来强者信 奉的永恒的准则. 这就是生存的本质:永远赤裸裸的血腥的战
如何寻找?
• 1.从公司资源中搜寻潜在客户. • 2.从外部资源中搜寻目标客户. • 3.寻找目标客户必须具备的素质. (1)勤奋.有句话说,只用双手工作的是劳动者; 用双手和大脑工作的是科学家;用双手.大 脑和心灵工作的是艺术家;而用双手.大脑. 心灵和双腿工作的是销售人员. (2)慧眼.了解客户心理. (3)创造性.
•
所以,优秀的销售人员会及时把握机会, 绝不会让机会白白地溜走.你要处处留心, 抓住每一次机会接触准客户. 销售人员要有一种“认定对方就是我的 客户”的积极心态,把遇到的每一个人都认 定是自己的客户.使自己形成一种条件反射 积极地去销售,从而增大成功率.
寻找潜在客户
• 狼有着敏锐的感官和观察力.狼时刻都保持着高 度的警惕心,非常注意观察自己周围的环境变化,不 放过任何一次进攻的机会.狼的视觉非常好,几米外 的一只羚羊弹动一下耳朵都逃不过它的视线;作为狼 的探测器,它的鼻子好比蝙蝠的雷达系统,它们无定 向性的气味定位法可以穿越一切障碍,爬坡过河,在 离猎物大概1.5公里的地方,它们会嗅到的气味及时 翻译成是何种猎物,数量大概有多少.科学家发现,一 个5个月大的小狼能够嗅到一公里之外的豪猪在草地 上吃草的气味. • 狼的这种运用所有能发挥效应的途径去寻找猎物 的法则,是确保食物供给的重要保障.这个原则同样 可以借用到销售领域,帮助销售人员开发市场,发觉 潜在客户,寻找目标客户.
（三）不断实现自己的目标
不断超越自我，不断实现新的目标，这 才是工作能够在取得阶段性的成功之后， 再获成功的前提条件。 实现目标一般可以遵循以下的十步曲 第一步:确定自己的目标. 第二步:列出实现这个目标的理由. 第三步:为实现目标做好准备. 第四步:明白要实现目标,你必须先成为 怎样的人.
（三）不断实现自己的目标
•
新鲜的血液,在已有的客户中挖掘客户, 在挖掘出的客户中再挖掘客户,在这一过程 中,你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户, 要善于抓住客户中的权威者. • 当你一旦建立起一个良好的客户网,并 能驾驶这张网良性运作时,你就会看到银行 整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他 们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所 有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的.
合理制定目标
• 这种精准的目标定位法,让狼的狩猎过程 变得顺利轻松了许多.这条准则借用到销 售中,就是制定合理的销售目标. • 高目标:可以使我们得到高成果,但也容易 半途而废. • 低目标:可以得到小成果,小成果不断地累 积也能有一番成就,但易使人安于现状,不 思进取.
变革前事务所主任画像
1、单身汉（1.5万以下）
合理制定目标
• 狼群从不毫无目的地追逐或骚扰猎物. 对大群猎物,狼先是观察,寻找出适合下手 的对象,然后开始追逐,使鹿群开始逃窜, 在追逐过程中,狼群可能会分成两到三个 小队,每个小队排成并肩的直线队形,每个 小队轮流冲到前面追逐猎物,可能要追逐 很久,这要视猎物的逃跑能力有多强,直至 最终确认羸弱个体.最后,当这头单一的猎 物已极为虚弱,不会对狼群构成伤害时,狼 王才会认为机会已到,方才下口咬住这头 猎物.
一人吃饱 全家不饿！
2、夫妻店（4万以下）
哼哼，老婆， 今天我们又 挣了50块！
3、管理型（8万以上）
科学管理、 合理分工， 人聚财聚！
（一）设定合理的目标
• 首先,目标应该不是伸手可及,但也不可好高骛远. 生命会给你任何需要的东西,只要你不断提升自己. • 其次,要尽量减少定为目标的事项,不可过于贪心. 事实上成功的秘诀就在于不贪心,而能集中于一项 目标. • 再次,细分目标,然后一步步实现. (1)拟定具体的目标. 其一,用数字表现目标.其二,规定期限. 其三,目标必须能够验证. (2)一定要有核心目标.
一、敏锐地寻找和发现目标
• 我们激荡于嗜血的森林,藤条撕烂我们的毛 发,尖刺划破我们的腿趾,枯叶摩擦着我们 的脸颊,但这一切都不能迷惑我们对生肉的 追逐. ----狼的自述
狼性解读
• 狼的智慧通常让我们吃惊,它们不但能 够凶狠地战胜对手,成功猎取食物,还具有 非常敏锐的观察能力,它们总是能够发现猎 物群体里的某些成员的细微特性,比如有些 成员焦躁.易怒,导致其他敏感的成员脱离 群体,失去群体的庇护,而成为狩猎的明显 目标.这种敏锐的观察力让狼能够轻松地锁 定目标,并最终捕获猎物. • 这就是狼在捕猎时的一个重要特点:敏 锐地寻找和发现目标.
有哪些准备工作呢?
1.物质准备 首先,是销售人员自己仪表准备. 其次,销售人员应根据访问目的的不同准 备随身必备的物品. 2.情报准备 “不论你销售的是什么东西,最有效的办 法就是让客户相信---真心相信---你喜欢 他.关心他.”
“如果你想要把东西卖给某人,你就应 该尽自己的力量去收集他与你生意有关 的情报-----不论你销售的是什么东西.” • “在建立自己的卡片档案时,你要记下 有关客户和潜在客户的所有资料--他们 的孩子.嗜好.学历.职务.成就.旅行过的 地方.年龄.文化背景及其他任何与他们 有关的事情,这些都是有用的销售情报.” • 如果你每天肯花一点时间来了解自己 的客户,做好准备,铺平道路,那么你就不 愁没有自己的客户. •
第五步:列出目前不能实现的所有原因, 从难到易排列一下. 第六步:订下时间表. 第七步:下定决心,直到实现目标为止, 否则绝不放弃. 第八步:立即行动,从现在开始. 第九步:运用潜意识的力量. 第十步:每天检查目标,衡量结果.
切记:要修正计划,别修正目标.
把周围人都视为客户
• 狼的狩猎范围非常广阔,除了较大型的啮齿 动物,如黄羊.驼鹿等,狼也吃鱼.螃蟹.蜥蜴.松 鼠.兔子.海狸等小动物以及动物的尸体,食物 缺乏的时候还吃浆果.种子等植物.在非洲大草 原上,饥肠辘辘的狼会以任何可以下咽的东西 果腹,在它的食谱中,一种叫做有鼻白蚁的昆虫 占到60%左右的比例,一个肉食动物,主要的食 物竟然是蝼蚁!广泛的食物源,使狼得以在这个 世界上奔跑了五百万年.做销售的也该如此,将 周围的人都视为你的客户,定会让你的销售工 作顽强地生存下去.
狼性销售法则
• 在今天这个激烈竞争时代,在销售这个残 酷的竞争领域,我们不仅需要学习狼的精神, 狼的血性,还必须把狼性法则贯穿于整个营 销的全过程,学习狼的坚韧,狼的拼搏,狼的 智慧,以及狼勇往直前的精神. • 因为,面对白热化的竞争,我们没有理由 退却,萎缩不前,否则,就只有被淘汰的份了.
狼性销售法则概述
二、不打无准备之仗
•
尊重对手,捕捉目标,把握战机, 果断出击,不轻信,不盲动,心不急, 手不软.这就是我成功的秘诀. ----狼的自述
狼性解读
• 狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会 去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的 攻击很少失误.踩点.埋伏.攻击.打围.堵截, 组织严密,很有章法.好像在实践孙子 法,“多算胜,少算不胜”.不打无准备之仗, 就是狼捕猎的一个显著特点.
•
关键不是你知道什么,而是你认识 什么人.销售人员的人际关系越广,接 触的客户就越多.只有不断地拓展人际 关系,你才能不断地提升自己的销售业 绩. • 其实,每个人都有两个彼此不同的 人际网络,一个是你自然得来的,一个 是你创造的.
如何建立起一张良好的客户网呢?
1.将客户组织化. 2.与客户成为知心朋友. 与客户建立关系的前提和关键在于打动客 户.感染客户.(人格和个人魅力) 3.客户网要经常更新血液. 客户网是经常变化的,所以必须不断更新, 使这一网络始终保持一定的张力,这就需要 我们做出合理的取舍.
客户关系网越织越宽
• 在密歇根州的罗亚尔岛上,糜鹿和狼 从1940年就开始在那里争斗.那里的研究 表明,一只狼如果想成功的捕杀到一只鹿, 要有至少13只的捕猎对象,可见,要想有 所收获,必须多做准备. • 这就是狼的捕猎诀窍---撒大网, 捕大鱼.做销售也一样,要想成功的销售, 就要有很宽广的客户关系网,大网才能捞 大鱼,这样才能保证每次撒网都有收获.
准备充分再出击
•
案例:狼与北美驯鹿之间存在着一 种独特的关系. 不打无准备之仗,是狼能够成功猎 取大型动物的重要原因. “时刻准备着”并不仅仅是美国童 子军的座右铭,它也应该是每一位销 售人员的座右铭.
有位销售大师曾说:“你必须做好准备, 因为那是一切的基础.你对你的生意了解 得越多越好.没有什么比你走进别人的办 公室却浪费了别人的时间更无礼.更放肆 的了;要是你不能回答他们所有的问题, 你就是在浪费他们的时间,也包括你自己 的时间.” • “凡事预则立,不预则废”.任何一件重 要的事情,都需要事先作必要的准备和周 密的策划,以确保能够达到目的. •
知己-对自身的全面了解
1.全面掌握公司情况. 销售人员对公司了解得愈多,客户对你的信赖度 也就愈高.客户不可能对一个了解公司情况不多的 销售人员产生信任感. (1)公司的历史沿革与取得的成绩. (2)公司主要管理者的姓名.(3)公司服务的敏捷 度. (4)公司的运行方针及程序.(5)公司的社会责任 活动.(6)公司的长远发展目标.
•
在做合理取舍的同时,我们必须不断地 补充进更加在做的合理取舍,我们必须不断 地补充进更加新鲜的血液,在已有的客户中 挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户, 在这一过程中,你必须要善于抓住有挖掘潜 力的客户,要善于抓住客户中的权威者. • 当你一旦建立起一个良好的客户网,并 能驾驶这张网良性运作时,你就会看到银行 整天的忙碌都是为了把所wenku.baidu.com客户的钱从他 们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所 有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的.
•
作为一个销售人员,每天要做的工作就是 寻找准客户.
台湾有位保险界奇人,他的核心理念就是把身 边的每个人都视为自己的客户.他家距离火车站非 常近,他每天都会到火车站售票厅排队,他也不知道 自己去哪里,他的旅程取决于排在他前面的人.他会 想方设法与前面的人聊天交谈.在排队的过程中,他 就会同前面的人熟悉起来.临到他前面的人买票说 “高雄”(或其他地方)时,还没等前面的人说完,他 马上说“两张”.于是,他就随着前面的人去了高雄. 一起买的票,座位自然在一起.台北到高雄的一段时 间,就成了他销售保险的时间.下车时,他已顺利做 成了一笔保单.回家时,他又重复上面的做法,在高 雄到台北的回程中又是一笔保单.
目标,是一个人前进的方 向和动力,有了目标你才能在 布满荆棘的销售道路上,勇敢 地走下去.
（二）确定每一次销售的目标
• 远在你坐在销售桌之前，那些你所做的 以及没做的，就已经决定了你在销售中的 表现-----因为，准备阶段的目标确定是决 定整个销售成败的关键。 • 在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一 般，尽可能在所得、代价和成败之间保持 平衡。销售就是一个不断寻求反馈的往返 行为。
• • • • • •
狼性销售—销售的至高境界
• 销售是一项非常具有挑战性的工作,也 是一项最能体现残酷竞争的工作. • 它需要销售人员具备: 战斗的激情---主动.勇敢 战斗的技巧---敏锐.灵活 战斗的谋略---知己知彼,选择时机 战斗的意志---坚韧.顽强
狼性销售—销售的至高境界
• 狼性销售有三个核心点:
• 醒来吧!用狼的野性唤醒你心中蛰 伏的巨人,激发你控制命运的能力. • 相信,运用狼性法则,你就会发现, 没有什么东西是难卖的了. • 因为,你已经掌握了销售的至高法 则.
• 提炼狼族兵法 • 融入现代理念 • 打造狼性管理法则 • 成就一流战斗团队.
狼性销售—销售的至高境界
• 狼的一生,是战斗的一生,战斗是狼的生 存基调,这种战斗,赋予了狼强悍.智慧.耐 心.顽强的品性. 而这种品性正是强者所必须的性格. 几乎所有强者身上都具有赤裸的狼性. 所有卓越团队都是以狼为师的铁血战队. 所有伟大的民族都是以战斗获得尊严的. 这种绝对竞争的定律是千百年来强者信 奉的永恒的准则. 这就是生存的本质:永远赤裸裸的血腥的战
如何寻找?
• 1.从公司资源中搜寻潜在客户. • 2.从外部资源中搜寻目标客户. • 3.寻找目标客户必须具备的素质. (1)勤奋.有句话说,只用双手工作的是劳动者; 用双手和大脑工作的是科学家;用双手.大 脑和心灵工作的是艺术家;而用双手.大脑. 心灵和双腿工作的是销售人员. (2)慧眼.了解客户心理. (3)创造性.
•
所以,优秀的销售人员会及时把握机会, 绝不会让机会白白地溜走.你要处处留心, 抓住每一次机会接触准客户. 销售人员要有一种“认定对方就是我的 客户”的积极心态,把遇到的每一个人都认 定是自己的客户.使自己形成一种条件反射 积极地去销售,从而增大成功率.
寻找潜在客户
• 狼有着敏锐的感官和观察力.狼时刻都保持着高 度的警惕心,非常注意观察自己周围的环境变化,不 放过任何一次进攻的机会.狼的视觉非常好,几米外 的一只羚羊弹动一下耳朵都逃不过它的视线;作为狼 的探测器,它的鼻子好比蝙蝠的雷达系统,它们无定 向性的气味定位法可以穿越一切障碍,爬坡过河,在 离猎物大概1.5公里的地方,它们会嗅到的气味及时 翻译成是何种猎物,数量大概有多少.科学家发现,一 个5个月大的小狼能够嗅到一公里之外的豪猪在草地 上吃草的气味. • 狼的这种运用所有能发挥效应的途径去寻找猎物 的法则,是确保食物供给的重要保障.这个原则同样 可以借用到销售领域,帮助销售人员开发市场,发觉 潜在客户,寻找目标客户.
（三）不断实现自己的目标
不断超越自我，不断实现新的目标，这 才是工作能够在取得阶段性的成功之后， 再获成功的前提条件。 实现目标一般可以遵循以下的十步曲 第一步:确定自己的目标. 第二步:列出实现这个目标的理由. 第三步:为实现目标做好准备. 第四步:明白要实现目标,你必须先成为 怎样的人.
（三）不断实现自己的目标
•
新鲜的血液,在已有的客户中挖掘客户, 在挖掘出的客户中再挖掘客户,在这一过程 中,你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户, 要善于抓住客户中的权威者. • 当你一旦建立起一个良好的客户网,并 能驾驶这张网良性运作时,你就会看到银行 整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他 们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所 有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的.
合理制定目标
• 这种精准的目标定位法,让狼的狩猎过程 变得顺利轻松了许多.这条准则借用到销 售中,就是制定合理的销售目标. • 高目标:可以使我们得到高成果,但也容易 半途而废. • 低目标:可以得到小成果,小成果不断地累 积也能有一番成就,但易使人安于现状,不 思进取.
变革前事务所主任画像
1、单身汉（1.5万以下）
合理制定目标
• 狼群从不毫无目的地追逐或骚扰猎物. 对大群猎物,狼先是观察,寻找出适合下手 的对象,然后开始追逐,使鹿群开始逃窜, 在追逐过程中,狼群可能会分成两到三个 小队,每个小队排成并肩的直线队形,每个 小队轮流冲到前面追逐猎物,可能要追逐 很久,这要视猎物的逃跑能力有多强,直至 最终确认羸弱个体.最后,当这头单一的猎 物已极为虚弱,不会对狼群构成伤害时,狼 王才会认为机会已到,方才下口咬住这头 猎物.
一人吃饱 全家不饿！
2、夫妻店（4万以下）
哼哼，老婆， 今天我们又 挣了50块！
3、管理型（8万以上）
科学管理、 合理分工， 人聚财聚！
（一）设定合理的目标
• 首先,目标应该不是伸手可及,但也不可好高骛远. 生命会给你任何需要的东西,只要你不断提升自己. • 其次,要尽量减少定为目标的事项,不可过于贪心. 事实上成功的秘诀就在于不贪心,而能集中于一项 目标. • 再次,细分目标,然后一步步实现. (1)拟定具体的目标. 其一,用数字表现目标.其二,规定期限. 其三,目标必须能够验证. (2)一定要有核心目标.
一、敏锐地寻找和发现目标
• 我们激荡于嗜血的森林,藤条撕烂我们的毛 发,尖刺划破我们的腿趾,枯叶摩擦着我们 的脸颊,但这一切都不能迷惑我们对生肉的 追逐. ----狼的自述
狼性解读
• 狼的智慧通常让我们吃惊,它们不但能 够凶狠地战胜对手,成功猎取食物,还具有 非常敏锐的观察能力,它们总是能够发现猎 物群体里的某些成员的细微特性,比如有些 成员焦躁.易怒,导致其他敏感的成员脱离 群体,失去群体的庇护,而成为狩猎的明显 目标.这种敏锐的观察力让狼能够轻松地锁 定目标,并最终捕获猎物. • 这就是狼在捕猎时的一个重要特点:敏 锐地寻找和发现目标.
有哪些准备工作呢?
1.物质准备 首先,是销售人员自己仪表准备. 其次,销售人员应根据访问目的的不同准 备随身必备的物品. 2.情报准备 “不论你销售的是什么东西,最有效的办 法就是让客户相信---真心相信---你喜欢 他.关心他.”
“如果你想要把东西卖给某人,你就应 该尽自己的力量去收集他与你生意有关 的情报-----不论你销售的是什么东西.” • “在建立自己的卡片档案时,你要记下 有关客户和潜在客户的所有资料--他们 的孩子.嗜好.学历.职务.成就.旅行过的 地方.年龄.文化背景及其他任何与他们 有关的事情,这些都是有用的销售情报.” • 如果你每天肯花一点时间来了解自己 的客户,做好准备,铺平道路,那么你就不 愁没有自己的客户. •
第五步:列出目前不能实现的所有原因, 从难到易排列一下. 第六步:订下时间表. 第七步:下定决心,直到实现目标为止, 否则绝不放弃. 第八步:立即行动,从现在开始. 第九步:运用潜意识的力量. 第十步:每天检查目标,衡量结果.
切记:要修正计划,别修正目标.
把周围人都视为客户
• 狼的狩猎范围非常广阔,除了较大型的啮齿 动物,如黄羊.驼鹿等,狼也吃鱼.螃蟹.蜥蜴.松 鼠.兔子.海狸等小动物以及动物的尸体,食物 缺乏的时候还吃浆果.种子等植物.在非洲大草 原上,饥肠辘辘的狼会以任何可以下咽的东西 果腹,在它的食谱中,一种叫做有鼻白蚁的昆虫 占到60%左右的比例,一个肉食动物,主要的食 物竟然是蝼蚁!广泛的食物源,使狼得以在这个 世界上奔跑了五百万年.做销售的也该如此,将 周围的人都视为你的客户,定会让你的销售工 作顽强地生存下去.