国际商务谈判期末简答题

国际商务谈判期末简答题

1、谈判的特点及构成要素。

特点：

（1）谈判主体是相互独立的利益主体

（2）谈判的目的是经济利益

（3）谈判的中心议题是价格

要素：

（1）谈判主体

（2）谈判议题

（3）谈判背景

2、提问的功能。

（1）引起他人的注意（2）取得情报

（3）说明自己的感受，把消息传出给对方

（4）让对方好好的去思考

（5）归纳成结论

3、谈判策略的作用。

（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作

（5）保证理想的结局

4、开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则

（2）探测对方情况，了解对方虚实

（3）引起谈判对方的注意与兴趣

（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权

5.谈判信息的作用有哪些?

首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；

其次，谈判信息是控制谈判过程的手段；

最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介；

6.与谈判有关的环境因素有哪几类?

政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；

7.谈判准备工作的内容包括哪些?

(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制定；

(5)模拟谈判；

8.谈判中说服的技巧有哪些?

(一)说服技巧的环节；(1)建立良好的人际关系，取得他人的信任；(2)分析你的意见可能导致的影响；(3)简化对方接受说服的程序；(二)说服技巧的要点：(1)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；(2)消除对方的戒心，创造良好的氛围。

9.简述商务谈判的价值评价标准。

商务谈判的价值评价标准有三方面：

（1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系。（2分）

（2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。（2分）

（3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。（1分）

10.“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？

“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用：

（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。（1分）

（2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。（1分）

（3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。（1分）

（4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。（1分）

适当展开，阐述清楚（1分）

11.简述商务谈判中“听”的障碍。

“听”的障碍主要有：

（1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。

（2）、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。

（3）、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。

（4）、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。（1分）

（5）、环境的干扰，常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。

12.日常交往礼节有哪些内容？

日常交往礼节包括：

（1）、遵守时间,不得失约（1分）

（2）、尊重老人、妇女。（1分）

（3）、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族（1分）

（4）、举止得体（1分）

13.简述商务谈判的PRAM模式。

PRAM谈判模式由四个部分构成：

（1）、制订谈判的计划(Plan)（1分）

（2）、建立信任关系(Relationship)（1分）

（3）、达成使双方都能接受的协议(Agreement)（1分）

（4）、协议的履行和关系的维持(Maintenance)（1分）

14.在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）

1)创造良好的谈判气氛；（3分）

2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）

3)进行开场陈述。（3分）

15.一个商务谈判方案应包括哪些内容？

1)确定谈判主题和谈判目标；（2分）

2)确定谈判地点;（1分）

3)确定谈判议程；（1分）

4)规划谈判策略；（2分）

5)明确谈判人员的分工及其职责；（2分）

6)规定联络通讯方式及汇报制度（2分

16.简述商务谈判效益评价的标准。

1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。（4分）

2是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。（3分）

3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。（3分）

18.简述原则谈判理论的基本要点。

原则谈判理论其基本要点为四个方面：

（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）

（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择

19.通则议程包括哪些主要内容？

（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分）

（2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分）

（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分）

（4）、谈判中各种人员的安排。（1分）

20.说明讨价还价中的让步策略的内容。

（1）、让步时间的选择（1分）

（2）、让步幅度的把握（1分）

（3）、让步的技巧（1分）