写字楼的客户特点与营销技巧

写字楼的客户特点及营销技巧

一、写字楼客户分类

与住宅类产品一样，写字楼客户也分为两类：自用型客户和投资型客户。

1、自用型客户分析

市场上写字楼普遍存在车位不充足的情况，据调查了解，车位充足与否，已成为客户购买和衡量未来写字楼素质高低的重要因素。部分高端商务客户在济南很难找到相应的办公场所，市场存在大量购买整栋、整层办公空间的需求（如：中润世纪广整层以上去化量占所有已售房源3/4，现在在售的1号楼也以整层或多层销售为主）。

写字楼的客户特点及营销技巧

其中大中型客户群主要包括一下四类：

（1）、政府机构转制出来的大集团以及将要转制的大集团；

（2）、国内外的金融机构，包括各级银行、保险、证券、期货及其他非银行金融性机构；

（3）、大型股份制公司及外省市集团，包括上市公司；

（4）、国内外大型的专业公司，如服务咨询行业、广告行业、IT行业、通讯行业等。

2、投资型客户分析

针对投资客户对购买的写字楼产品不同的处理方式和受益方式，我们将投资客户分为纯投资型客户和兼顾型投资客户。

（1）纯投资型客户

该类客户将购买的写字楼完全出租，以获得租金收入为主。这类客户可分为两种：一种是有足够空余资金的个体，包括外商、港澳台客户及省内外个体老板，一般购买的面积较小，他们在升值未得的情况下，投资以获得租金收入；另一种是国内外的专业投资机构和投资基金，他们可能会整层或多层购买，他们购置物业，主要是为了长期持有经营。

（2）兼顾型投资客户

这类投资客户购买的主要目的其实还是自用，但是在购买时有前瞻性的判断，为企业留下了充裕的空间，富余的那部分对外出租；另一部分在自用之余，购买物业作长期投资。

二、写字楼客户主要考虑的细节

与住宅类产品一样，写字楼客户也分为两类：自用型和投资型。但由于写字楼产品是作为办公场所出现的，客户在购买时候也更多的考虑到了商务功能。总结一下，客户在购买时主要考虑一下几点：

1、地段优势：与住宅产品一样，好的地段往往是最大的卖点。因为好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。相对于住宅产品而言，写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资租用型业主或自用型业主，都是想买一个良好的增值前景，因此，在选择中应与写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等方面的独特优势相结合，关注该区域基础设施和其他配套设施的建设及今后的发展，并了解相毗邻的周边都有哪些国内外知名企业加入。

同时，因为房产的增值主要来源于土地的增值，而城市的主中心区及商贸繁荣区土地的稀缺性更强，增值的空间更大。这些区域的人流、物流、信息流、资金流汇聚，商机勃发，区位资源优势得天独厚。因此，是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼的档次和是否具有投资价值的首选要素。

2、写字楼的档次：随着社会经济的发展和各企业经济实力的不断增强，客户对写字楼的要求越来越高，写字楼已经成为企业身份的表征。特别是给人第一直观印象的外立面，作为建筑语言，不但是企业形象和实力的表现，还担任代表所在城市商务区标志性建筑的重要角色，更成了客户选择写字楼的重要参数。租户选择写字楼办公的首要目的，就是为了提升企业形象，知名企业和实力企业都将写字楼的档次形象放在仅次于区位的主要因素之一。

值得一提的是，如果投资那些独立式写字间或商务公寓时，应将该目标租户的业态和经营形式作为重点考虑，因为许多中小型或成长型企业一般规模不大，所需的写字间面积也不多，但是舒适、方便、够档次依然是其首选。

3、品质直接关系使用性：如果用生产效率来衡量写字楼设计是否合理，那么好的写字楼并不只是显示其外立面如何的风光，而是看能不能激发员工灵感，更好地进行创造财富。不论是投资型业主还是自用型业主，写字楼的品质至关重要，它包含了很多方面的内容：如建筑立面、建筑品质、办公区的文化环境的营造等，如交通的便利程度，能否四通八达，空调系统、供暖系统、供水情况、车位设计是否合理、结构布局是否适用、采光通风是否良好等等，都需要逐一比较、现场观察、实地感受。所以，写字楼投资者的新“金矿”就是瞄准种种利好的因素投入资金，长期获利。

4、智能自动化：随着社会的发展和人们办公环境的改善，办公智能化、自动化逐渐成为写字楼产品必不可少的因素。5A系统：OA-楼宇信息管理系统（OFFICEAUTOMATION）；

FA-自动消防报警系统（FIREAUTOMA TION）；SA-安全防范系统（SECURITY

AUTOMA TION）；CA-通讯自动化系统（COMMUNICATIONAUTOMATION）；BA-楼宇自动控制系统（BUILDINGAUTOMA TION）；甚至PA-停车管理系统（PARKINGAUTOMA TION）已经成为衡量一个写字楼档次的标准。

5、投资回报率：无论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相当重要的参考因子。一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右，如果该区域写字楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值，那无疑会吸引众多投资者的目光。

置业门槛的高低决定了投入的大小，是否能通过银行按揭购买，是否只需首付，后续通过“以租养贷”的方式来供楼，也就是“以小博大”，让租用的企业为你供楼，几年后就可净享长达几十年的高额租金回报。

三、写字楼营销技巧

一）、写字楼营销环节分析

写字楼不同于住宅，一般为框架结构，没有承重墙影响，空间可以较随意的组合和分割，以满足企业客户对办公面积的不同要求。写字楼的销售也会十分灵活，完全根据客户的要求，灵活分割产品，进行单套、整层甚至多层的房间组合销售。

由于写字楼营销的特殊性，我们先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析：

1、形象差异化是写字楼营销的终点

在对写字楼产品的营销策略中，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到差异化却很难。对此我们认为差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了

3.7米，净高可以达到

2.7米；为了改善采光条件，有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了

2.7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。因此，随着整体营销水平的提高，前面几项差异化都已经很难做到了，而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异，因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。

2、客户定位应遵循四项原则

在写字楼项目的客户定位上，一定要遵循以下四项原则，即：政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。上世纪90年代，证券和IT业曾经在经济领域独领风骚，于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。进入

21世纪后，中介、物流、服务业成了写字楼消费的主力。而

2004年，贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。因此可以说，以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。而客户定位的重要作用，也可总结为以下三点：