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【写字楼的大客户营销】写字楼的几大客户群体

写字楼的大客户营销

由于产品特性和客户特性的不同，住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别。住宅销售是一种产品化的销售，潜在客户和成交客户数量相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可以保证项目销售业绩。而写字楼销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。写字楼销售从客户到手段等多方面的不同。

写字楼与住宅销售的差别很大，尤其表现在大客户销售方面，写字楼强调的是大客户销售，主要表现在以下几个方面：

1、对公司客户的关键信息采集的支持

公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考虑的问题是不同的，很大程度上和客户自身企业的一些个性化特点相关。因此，销售人员在收集公司客户的信息时，一定要注意了解例如：“客户的人员数量，客户对办公面积需求的情况”等关键客户数据，应该指导基层销售人员的信息采集工作，提醒他们注意到那些是客户的关键业务信息，以便于企业判断客户需求，有效组织销售策略。

2、大客户营销更注重潜在客户线索的管理与跟踪

由于写字搂销售的目标客户数量相对有限，因此更强调对每一条销售线索的管理与跟踪。每一条有效的客户线索都应该及时跟进处理，使销售管理人员能够是实时掌握最新的信息，及时作出业务判断和指导，监督和推进业务员的具体业务跟进过程。客户的来电、来访、我们对客户拜访、客户与我们的谈判等企业所有人员与客户的

所有接触过程等都应该记录下来，最终形成一个企业和客户交互的

完整历史，业务相关的每个人都可以在系统中及时了解到客户发展的最新情况。销售经理还可以给每个业务员做出业务分析，和给出业务指导，同时也是企业对销售人员进行绩效考评的一个依据。

3、大客户营销强调客户决策人的公关管理

一个企业的购房或租房行为，关系到企业的一个长期计划，是一个复杂的集体决策的过程。最初可能由企业的一个文员来根据企业的既定要求寻找楼盘，开始与我们联系。待有初步意向后，可能是企业的行政主管和我们接触，了解更详细的情况。随后，企业的各级领导都可能在不同阶段和我们交流，甚至企业的各个部门也会向我们表达他们的部门特殊要求。直到最后客户公司的总经理、董事长等决策人物出面考察和谈判。此后，还可能有企业的律师、财务总监等再进行谈判。总之，一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人。因此对于公司客户，我们不仅要关心公司详细的资料，而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息，特别是要通过调查和分析客户之间的职位关系，以判断他们在购房行为中所起的角色作用，分析决策的关键人物。

4、大客户营销强调销售团队的组织与协调

由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。对于配套设备越来越高技术智能化的写字楼项目，销售人员个体的力量就有些力不从心，通过针对具体客户特点而组成对应的专门销售小组，是写字楼销售中的一种有效团队合作机制。小组中包括负责的业务员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导配合参与具体业务的公关。针对写字楼客户的团队公关，

也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。

5、大客户营销需要实现移动销售

由于写字楼客户大多为企业客户，因此，写字楼销售的工作除了坐销外，也包括大量的上门销售，和参加各种大型活动来创造更多的销售机会。

6、大客户营销更注重客户服务

大客户销售中的关系营销关注保持与顾客的关系，特别高度重视顾客服务，强调履行高度的顾客承诺和顾客联系。这种服务一般从销售进程的开始一直到售后，都很重要。例如：销售过程中，为促使客户成交，销售人员需要根据目标客户的具体情况，提出针对性投资分析报告，帮助客户提供决策依据；或者，客户入住以后装修的时候，如果有需要在装修等事项方面需要帮助的，我们的业务员都应尽力为客户作好协调和服务。

7、大客户营销需要销售工具和项目档次配套

写字楼销售面对的都是大企业客户，所以对我们的销售人员及销售工具都要和客户对等，以促进销售

首先我们把大宗客户大体上分两个方向或两个大的类型。第一是自用型买家，购买自己办公使用，第二类型是投资型买家。这两种客户有着比较鲜明的特点，我们也结合最近一年多年来我们自己的成交，以及市场上一些典型的案例，总结出来这样几个简单的特点。自用性买家区域有明显的行业特征，自用买的面积比较大，标的额也比较高，购买的买家都是势力性企业，或者是某种行业的垄断性企业，因此我们北京地区有很强的地域性，自用性买家，他选的区域是有比较明显的适合这个行业的区域性。

第二个企业类型，由于标的比较大，他的企业都是大型垄断企业中的企业，包括一些高科技企业，上市公司，或者一些实力企业的驻京机构。

第三，由于自用型买家强调楼宇的实用功能，由于是(blog)实用企业，也很看重楼盘的形象，对楼宇要求比较宽泛，既注重品质，又注重性价比，价格一般

都有上限的要求，有一些是大型国有企业，是政府采购行为，对价格是有一定的先令的。

第四，一般情况下自用型企业购买的面积往往大于实际需求的面积。这里考虑到一个企业未来得发展，也许现在只用两万平米的办公面积，他购买的楼盘往往是三万，甚至更大，一方面为他未来发展预留空间，在预留空间期间，避免楼盘的面积空置，超出来现有的面积采用对外出租的方式，对外出租也获取一些收益，某种程度可以做到以楼养楼，再过几年企业壮大了也可以再自用。

作为投资型买家和自用性买家是明显不同的，投资行为的买家他首先选择热点商圈，他看重的是稳定长期的回报，热点商圈的商务环境和客户需求是比较稳定的，而且是经过历史验证的。比如像CBD，金融街，中关村，当然目前来讲也有一些往这三个区域以外扩展的趋势，但是从以往成交实例来看，这三个区域是投资型买家最青睐的地区。

第二个特点，选择了一个热点商圈以后，投资买家一定选择该地区的旗舰型高档写字楼，这个和自用性买家有区别，自用买家是注重实用性，性价比更多，投资性商家一定是选择热点商圈的旗舰型建筑，而且是面积比较大，一般是五万左右，因为面积大，他的投资回报额会更高。

第三，这些投资型买家购置物业的时候，他会对这个物业进行非常详细和租赁及现金情况做一个调查，他既要现在有一个更好的收益，更重要的是对长期有一个稳定