成功的谈判技巧(4)

产生需求和解决方案的策略
使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同
.. 需求愈强烈， 对解决方案的完善性要求就愈低。 需求愈 不强烈， 对解决方案的完善性要求就愈高。
洞察力－知彼的程度
当出现下述情况时， 你的实力会增加… 你充分了解客户
当出现下述情况时， 你的实力会减少… 当客户已经掌握你的组织运作、政策、 财 务和产业情报时 你对你的客户的情况只是做推断时
持都 层 在Hale Waihona Puke Baidu
者有面 3 支上个
决策层
执行层
运作层
每层至少3个支持者
回旋余地
当有下列情形时， 你的实力会增加：
– 当你不做这单交易还能生存时 – 有其它可行的生意可做时
当有下列情形时， 你的实力减少：
– 有其它竞争者提供给你的客户别的选择时 – 你的客户知道（或 认为）你需要他们
创造回旋余地的策略
成功的谈判技巧
1
自我介绍
您贵姓？ 在哪里任职？ 具体的工作职责是什么？ 通常什么时候需要谈判？ 谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？ 来此培训的目的是什么？
课程宗旨
通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计 划和准备谈判； 并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。
培训目标
为成功的谈判有效地进行计划和准备 了解谈判实力的来源及增加实力的技巧 了解谈判技巧并有效地加以运用 了解并运用提要求与做让步的技巧 实施适当的谈判策略
参与性 可信度 期望值 计划和准备 谈判技巧
在谈判开始前，你挖掘出的实力越 强大，你被迫谈判的感觉愈少， 你谈判的实力愈强大！
需求与解决方案
有下列情形时，你的实力增加：
– 顾客有紧迫的需求 – 你有积极的且有别于其它的解决方案 – 你能承担得起放弃本次交易的风险
有下列情形时，你的实力减少：
顾客的需求不是紧要的 你对客户的需求大于他对你的需求
关系
这一实力提升其它实力
当有下列情形时， 你的实力增加：
你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠 性和对于客户的价值增加时；
你的内部关系使你能得到有力的支持
当有下列情形时，客户的实力增加：
他们与你的组织有多重接触 他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得
到支持
发展关系的策略
在客户组织内发展多重关系 关系的“ 质量”要比关系的“ 数量 ”更 重要
B组分数 +3 +6 -6 -3
一轮一轮地做出选红或选兰的选择； 你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数； 游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮； 在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈， 并记录会谈内容； 第9轮、第10轮的分数加倍。
课堂讨论：游戏说明了什么？
以牙还牙使双方都受到损失； 合作使大家都得到好处； 信任不是立即建立起来的； 长期的理解是互利的基础。
谈判理念
先销售，必要时再谈判； 成功的谈判=“ 最后达成可执行的协议”； 实现双赢 －－良好的客户关系是关键。
两个层次的谈判环境
竞争性环境 合作性环境
合P作ar性tne环rin境g 竞争性环境
计划和准备谈判
收集信息 分析信息 分析谈判实力 制定形成谈判实力优势的策略 影响对方的期望值和态度
谈判者的特点
让人感到你能 “ 走开” 使你的解决方案与众不同 创造你的多种选择方案， 持续不断地为客户 寻找可能性
压力 (人、时间和金钱）
当有下列情形时， 你的实力增加：
– 你的客户有采取行动的压力（内部和或外部的）
当有下列情形时， 你的实力减少：
– 你有采取行动的压力
施加压力的策略
确定压力的来源 不要与人交流你的压力 让对方公开时间安排、截止日期、承诺等 提示对方可能的损失
谈判目标 需谈判的问题 几种可能的选择方案 谈判的底限
时间为十分钟
谈判实力的概念
谈判的实力等于谈判的优势 各种关系中都存在谈判实力 可以训练、克制、分享实力 可以是真实的实力，也可以是预想的实力 能够在谈判开始前被挖掘出来
谈判实力的来源
实力的10种来源
需求和解决方案 准确的洞察力 回旋余地 压力 关系
中是否有实力，往往都成为大赢家； – 在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对
热望较低的人时，都是胜者。
制定谈判计划
谁花费更多的时间做谈判计划？
– 是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？
在时间花费方面没有区别
有经验的谈判者
一般的谈判者
计划和准备的程序
确立目标－－长期目标和短期目标； 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序； 谈判中的多种选择方案； 就每个谈判的问题设定底限； 对谈判各方就上述各项作出估计； 检验底限的合理性。
有经验的谈判者 – 谈判双方都认为他
的工作有成效 – 有成功的谈判记录 – 履行承诺失败率低
一般的谈判者 – 通常是凭经验谈判 – 谈判记录一般
实现目标的热望
在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？ 研究发现：
– 具有较高谈判热望的人赢得的回报高； – 有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判
质量＝融洽＋尊重＋信任＋价值
以何理由与客户建立和发展多重关系？
成为客户获取信息的渠道 帮助客户寻求内部支持的机会 把你当做提供信息和咨询的来源
谈判程序
内部授权 外部谈判 获得内部支持
外部谈判
内部授权
获得内部 支持
案例分析1：计划和准备谈判
在你的小组里， 讨论并确认：
– 制定谈判目标 – 找出需谈判的问题 – 多种可选的谈判方案 – 设立谈判底限
时间为15分钟
案例分析1：计划和准备演讲
选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或 企业，确认：
第一天培训日程安排
谈判理念 谈判层次 计划与准备谈判 谈判程序 有经验谈判者的特点 谈判实力 谈判实力的来源 谈判技巧
第二天培训日程安排
应对对手技巧 专业谈判技巧 要求与让步 优化技巧 谈判策略 行动计划 要点回顾与课程评估
选红选兰游戏
小组 A 红 红 兰 兰
小组 B 红 兰 红 兰
A组分数 +3 -6 +6 -3
充分了解客户的......
总体情况
具体情况
– 目标 – 需求 – 历史 – 财务状况 – 组织运作 – 行业情况
– 决策程序 – 决策人及影响决策的因素 – 需求的时间压力 – 多种可供选择的解决方案
了解对方的策略
具备识别对方谈判技巧的能力 发展该组织内部的支持者 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息