投资并购谈判注意事项

投资并购谈判要点

一、投资并购对象具备的一般特点：

农机流通企业除极少数省份外，普遍存在经营规模不大、购置补贴企业多、产品代理权分散、集中度不高、人才缺乏、社会环境不好等共性。

希望合作的公司一般具备以下特点：

1、多为区域性公司，在一个省或市经营，掌握一定数量的代理品牌。

2、内部股权结构不复杂，基本上为家族或朋友，绝对控股人为公司“老板”。

3、“老板”年龄偏大，进取心与开拓性降低，企业处于成熟后期，市场份额与增长率较前期有所下降。

4、员工队伍老化，新人不愿进入，管理上难以再上台阶。

5、没有企业文化或目标不清晰，管理基本上没有制度，有制度执行力也较差，主要依靠领导者的言行感召。

6、公司经营过程中产生了较多的非正常因素，希望借助外力改变。

7、经营业务受到一定局限，希望引入新的产品品种。

8、借助一定的资金与人才。

9、希望能卖一个好的价钱。

10、一般不愿意原公司存续下去，转移原公司的人、财、物等经营权。

就目前洽谈的对象(不管合作成功与否)，原有公司存在大量的灰色问题，绝大多数都希望与吉峰新成立公司接替原有公司的经营。

二、投资并购对象的需求：

1、领导者能够从事务性工作中脱离出来，减轻工作压力。

2、给员工一个较好的平台。

3、能够抽调大部分资金，从事其他投资或改善生活。

4、能够获得更多产品代理权，提高管理水平与盈利能力。

5、能够获得部分溢价。

三、我们的需求：

1、选择对象的标准：在当地具有较强的影响力、销售排名靠前、具有主流产品的代理权与农机购置补贴供应商资格。

2、增强在某个区域的竞争力与话语权。

3、降低自建渠道的风险与缩短时间。

4、迅速拥有一个本地化的团队。

5、取得优势、主流产品的区域代理权，提高竞争力。

四、谈判前的准备工作：

1、通过网站或厂家了解当地主要经销商，重点应在厂家年会、厂家主办人员的指引下，广泛了解外地经销商，有的放失地开展工作，进行拜访。

主要方式：介绍公司情况、宣传公司理念、了解对象基本情况(注册资本、代理产品、场地面积、员工人数、销售收入、销售量、推广费收费水平等)。

2、拜访当地行业主管部门。了解其所管区域内农机购置补贴情况及市场销售情况，印证经销商基本情况，加强其对吉峰的认可度。

3、拜访主流产品区域经理。了解其经销商的实力与销售情况，同时可了解其竞争对手的一些情况与推广费收取标准。

根据以上情况，汇总整理形成“市场调查报告”及经销商基本情况表，从中筛选有合作意向、理念相通的对象，然后进行有针对性的邀请或再次拜访，少数公司主动到公司寻求合作。到一个省(市、区)或地区一定要注意方式、方法，可以同时到或邀请同一地区的前5名或8名经销商，形成一种趋势性的外部环境，以便掌握主动。

五、第一次谈判：

1、营造一个较好的谈判氛围。

由于每一次谈判为非实质性谈判，尽量营造好的氛围，可以通过聊天等方式陈述各自的观点、立场与建议。

2、在谈判的时候，尽量以第三方的立场陈述。

3、做好倾听者的角色，而不是教育别人，更不能教育别人。特别是公司上市后，有了一定的知名度，更不能盛气凌人、财大气粗。

尽可能多地让对方发言、表态，充分了解对方的心理情况与需求。

4、谈判的内容主要应包括：

新组建企业的名称、投资规模、股权比例、产品代理权、经营场地、人员管理、三会成员等。特别是要引导对方多元化、多个篮子的经营策略(整合具有一

定规模的公司尤为重要)。

5、应要求双方对所谈内容保密，最好能够形成初步意向，拟订会议纪要。

六、第二次谈判：

当双方对第一次均感到基本满意时，双方就其中的某些重要内容可以通过电话、邮件等方式进行交流沟通，当双方意愿都非常强烈时，顺利地进入第二次谈判，此次为实质性谈判，是双方让步与妥协的过程。

1、根据第一次会谈的基本情况，拟订基本条款。（这点很重要，能够给对方形成一定的压力。）

2、就其中的重要条款进行商讨，形成最终意见。

3、签订合作协议，履行合作的权利与义务。

七、谈判中应注意的问题：

1、要对当地情况与谈判对象有个基本了解，对对方的诉求做好倾听准备，充分了解对方的需求。

2、对象的合作意愿是否强烈，有无急需解决的困难。围绕给对象解决问题谈判，会减少其戒备心理，容易接受条件。

3、根据当地市场竞争情况，适当地抛出一些问题给对方，并适当地施加压力。

4、谈判节奏。不要急于求成，给自身留一定的空间与时间，要求对方先提出建议或条件，以供参考。

5、提出要求，控制对方的过高愿望。

八、对谈判对象进行佐证：

对谈判对象的主要情况可以通过其他途径进行佐证，以落实其真实性。

1、农机主管部门：对经销商的人品、销售情况可做较好的了解。

2、生产厂家：谈判对象代理的厂家及其他主流产品厂家的看法。

3、其他经销商：竞争对手的看法除了恶意攻击的外，一般来说对其销售量、销售收入及利润有较强的对照性。

九、谈判的大致内容

1、简述吉峰农机基本状况，比如代理产品资源、大致销售收入、员工人数等基本面。

2、探求目前农机流通存在的共性问题以及其后果，以引起共鸣。

如存在的法律风险(税收、社保、推广费等方面)、利润被瓜分、社会责任大、厂家制约等行业共性问题。

3、通过以上谈话可基本了解对方的心态，以便进一步询问对方的基本情况。

如股东情况、注册资本、营运资金、主要代理产品、销售收入、市场占有率、当地主要竞争对手情况、农机购置补贴执行情况等。

4、当对方表示了一定的合作意愿时，可先简要的讨论合作的好处。

A、首先有了一个好的退出机制。与吉峰农机合作后，吉峰农机的资金注入可以让合作者退出部分资金，用于其他投资或提高生活质量。

B、吉峰农机作为一个投资主体，对人事任免及财务实施垂直化管理，经营上以本土化为主，不会对原有员工造成影响，对有能力的人提供更多的发展平台与机会。

C、吉峰农机的平台得到更多主流生产企业的产品资源优势与资金信用优势，丰富企业的经营内容。同时，可搭建更高的对话平台与沟通交流平台。

D、吉峰农机有着良好的内部交流平台，通过此平台可以更好地解决经营中出现的一些问题。

E、吉峰农机内部可通过季节性地调动服务人员，解决服务人员淡旺季工作不饱和、人员不稳定等问题。同时吉峰农机的内部培训系统，可为各直营店提供源源不断的后续人才支持。

F、吉峰农机是一个资金与管理模式的输出者，通过较为强大的后台(总部)对各直营店进行督导与管理，通过“融资、融智、融文化”的方式解决农机流通行业长期存在的利润低、不受人尊重的现状。

G、实质性谈判中，应明确持股比例不低于51%、董事会成员多数、原有产品可寄售(厂家铺货货款可转至新公司代付)、产品代理权与补贴代理资格转移等基本问题。

在交谈过程中，尽量采用对话的方式，而不是单方面夸夸其谈。同时应尽量让对方多说话，多了解对方的心态与合作意愿。同时，我方也不要显得太强势，尽量以合作的方式谈话，而不是“谁兼并谁、谁吃掉谁”的问题。把公司“和谐共生、互助共赢”的理念宣传到位。