客单价提升

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加大橄榄油、玉米油、葵籽油、花生油等高端油种的推广，进一步增 加其在食用油中的业绩占比，2011年销售1821万元，占比23.76%，计 划2012年中高端油种占比达27%以上
向供应商争取更多捆绑装、加量装，加量装商品优先安排海报；同时 规划更多的高端油种参与海报促销
②进行价格带梳 理，对同一价格 带内的品种进行 梳理，同时对同 一品牌的不同价 格带进行梳理， 根据销售因素对 一些低价格品牌、 低价格的规格进 行淘汰，有效整 合，对部分品类 品种的价格上限 要突破传统的心 理价位
③对成熟品种 向厂方要求提 供促销装、组 合装，并逐步 减少独立包装， 对厂方主动提 供的组合装第 一时间进场
将依云水推广到所有门店，同时加大对百岁山、统一ALKAQUA矿物 质水等高价值品牌的水的宣传及促销推广
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争取厂方买赠、亲子秀、路演等多样化促销方式，将顾客对价格的注 意力吸引到对商品品质的宣传上，提升销售额的同时，改变低层次的 价格竞争，提升了客单价。 (合生元11年11月份的一个宝宝秀活动增 幅达480％，效果很震撼。2012年计划多与各品牌奶粉争取类似的活动， 以此来提升客单价，拉动人气)
打造重 点品类
④加强关联商 品组合陈列与 专区陈列、促 销联动、营造 氛围；增多联 合促销活动内 容，比如满减 等
推进高 端品项
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保持逐渐畅销品牌的推广和支持：欣和六月鲜酱油在11年基础上加大 促销推广、买赠、捆绑等促销，进一步投入专业促销员
主题：客单价提升
客单价的决定因素
顾客属性：包括顾客生活水平、消费能力、 购物习惯等
商品属性：包括卖场规划、商品结构、商 品陈列、促销活动、顾客服务等
☉ 途径一：创造让顾客购买高单价商品的机会 ☉ 途径二：增加顾客单次购买商品的数量
客单价的提升途径
①以大店为中 心，持续进行 中高端国产商 品、进口商品 的开发及培育， 吸引中高端消 费群体
营造促销氛围：有条件的门店要进行红酒区域氛围打造，对一些高品 质国产红酒品种要加强促销员要求厂家加强其专业知识指导，例如： 长城天赋、张裕北京爱斐堡系列，重点进行厂商周形象推广，增加临 时导购
2012年注重对价值相对较高的进口红酒的促销推广：具体品牌为赫柏 湾、进口法国王朝、圣露斯、塔维诺、CASTEL系列、主舵者、拉菲 家族系列、美国加州乐事系列，并要求进行免费品尝促销，让更多的 消费者品尝与了解，促使消费成交
引进易贝斯特、星牌、丽斯庄园、欧利维进口橄榄油，塔原高端红花 籽油，2012年将配合门店重点培育，提升销售占比
在传统节庆期间，侧重礼盒装油品（橄榄油）促销宣传，并针对大店 规划地堆、端架等陈列配合
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国产普通品种：扩大买一赠一、买A送B形式的品种，并加以促销推广， 2011年类似以上买赠装红酒销售占整体红酒销售的46.56%，这种促销 方式对销售及客单价提升起到推进作用
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2012年计划将进口奶粉在婴幼儿奶粉的占比提升约10％, 2011年进口奶 粉占整个婴幼儿奶粉的69.68％，较10年的64.71％的占比增加了4.97％， 2012年要重点增加进口奶粉的销售占比，特别是高单价的单品（合生 元11年占整个婴幼儿奶粉的12.15％，10年占7.23％，12年计划增加促 销活动提升销售，使其占比提升至15%左右; “惠氏”，11年占整个婴 幼儿奶粉的12.4％，10年占10.24％，12年计划增加促销活动提升销售， 使其占比提升至13.5%左右）
强化组合装的商品销售及促销，增多买三送一，三联包促销装，一次 性购物多少元，送礼品或立减金额等，来刺激消费
对高价值商品突出陈列及促销，2012年与合生元厂方签订了几家大店 的嵌入式货架陈列，以吸引顾客注意力，引导消费，根据销售情况， 对其它品牌也做类似推广；惠氏的“启赋”系列，属于高端价位品种， 爱尔兰纯进口品种，11年7月份引进至9家大店操作，共计销售20.8万 元，12年要重点加强这个系列化商品的促销推广，在门店陈列面进行 调整，突出陈列重点
调整商品结构，增加高端商品的品项和销售。开发高层次消费群体； 增加部分纯进口奶粉，将原先无锡八佰伴销售好的进口品牌康宝瑞及 美素有选择性的向宜兴、江阴店、镇江店推广
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开发原色原味的产品，如开心果、生核桃，已明显高于常规产品的价 格，并配合详细的现场商品知识介绍等做足市场推广
引进高端品牌的“鲜咔”酱油， 加大2012年促销活动力度及品牌推广， 厂方也计划大力进行媒体投入进行推广，将一同推动销量上升
计划引进“珠江桥”酱油（此品牌主要以出口为主，出口量占中国酱 油出口总量的40%，现此品牌准备发展国内市场）此酱油以发酵周期 长、营养保留好和健康美味赢得国际市场的认可
加大对海天、李锦记大等规格商品的促销，配合门店陈列支持，以提 升客单价
品种梳理：根据销售因素淘汰一些销售较差的低价品种
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从4-9月份，每一档至少与供应商洽谈一个低价量贩装品种，单瓶特价 的加大整箱贩卖的陈列，同时在7-9月份销售高峰期有条件的门店可在 停车场出口处陈列收银，方便消费者购买及携带
在平时的促销活动中加大对中大规格商品的推广 配合门店在陈列上对高价位商品予以支持。11年各品牌炒货礼盒的销
售情况看，单价在200元左右的动销情况明显优于单价在100元左右的 品种，针对节气开发价位、档次特别高的礼盒，满足高端顾客的需求， 突破传统的心理价位，如：中粮屯河4in1林果大礼盒，进价646元/盒， 售价定位928元/盒，自2012.1.1日到10日，宜兴店已销售了27盒