大作业商务谈判2020
商务谈判作业艾柯卡
商务谈判作业艾柯卡第一篇：商务谈判作业艾柯卡艾柯卡先生，您好！我是克莱勒公司的董事长。
很高兴见到您！今天来这里，是代表我们公司诚意邀请您加入我们公司。
我们很早就听闻您的事迹，15岁您就开始从事汽车行业，16岁就拥有自己的汽车，22岁您以推销员的身份加入福特公司，25岁成为地区销售经理，38岁成为福特公司副总裁兼总经理，46岁升为公司总裁。
您创下了空前的汽车销售纪录，公司获得了数十亿美元的利润。
您的才华在汽车这一行业已无人可以匹敌。
我们甚感钦佩！（对他认识的程度，可以引起他对我们的好感。
）前些日子听闻您被提前退休，觉得很愕然。
我们不仅为福特公司失去这样一名良将而惋惜，更为您的这番遭遇而痛心。
（同情博得好印象。
）听说福特公司将每年给您100万元美金薪俸，条件是你不再从事汽车行业。
不知您怎样考虑呢？我和您有共同的爱好，就是对汽车有一份热爱。
您十五岁就接触汽车，到现在已经有39年的历史。
“野马”车的问世，您应该记忆犹新，这是您付出的心血换来的成就。
时间不能倒流，但情感可以随时间积淀。
那么，那区区的100万美元能与您毕生热爱的事业匹敌吗？我们很理解您现在的心情和矛盾。
如果您弃掉这份事业，另谋他就，显然有些晚了。
汽车这一行，是你的最爱，您对它已经很熟悉而且很精通。
希望您慎重考虑。
（六—七自然段：针对他对汽车行业的主导需求，激发他的需求心理。
他内心对这份事业的热诚是不会消减的。
）我们公司现在因为经营不善，亏损了2亿美元。
公司现在最缺乏的是像您这样的人才。
诚意邀请您加入，一方面拯救我们公司，另一方面您的才华也不会被埋没。
希望能尽快得到您的答复。
（需要满足的可替代性，福特公司抛弃艾柯卡，但我们公司诚意接纳，这样既可满足他的需求，也可解决公司的危机。
）第二篇：商务谈判作业考查课考核题目谈判场景模拟、分析通过这个题目，可以充分展示你在生活、工作、学习中解决问题的能力。
试自己模拟一个曾经经历过、遇见过或认为值得思考的谈判场景，并对场景中所存在的谈判问题提出自己的理解和分析，并给出可行的解决方案。
《商务谈判》平时作业20202
《商务谈判》平时作业2020210.0 得分题目1 of 10企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，被称为A.经济谈判B.商务谈判C.贸易谈判D.货物谈判答案关键: B10.0 得分题目2 of 10现代谈判理念是A. 双赢理念B.竞争理论C. 合作理论D.竞合理论答案关键: A10.0 得分题目3 of 103. 商务谈判的核心是A.质量B.数量C.价格D.技术答案关键: C10.0 得分题目4 of 10谈判目标的实现程度可以用谈判的目标层次来表示，最理想的目标是A.可接受目标B.最低限度目标C.额外增加目标D.最优期望目标答案关键: D10.0 得分题目5 of 10首先报出一个对己方有利、对方不利的交易条件，并留出较大的余地，然后通过双方的磋商，以让步的形式，使得对方最后接受交易条件，达成最后的交易，这种报价方式被称为A.日本式报价B.中国式报价C.西欧式报价D. 美国式报价答案关键: C10.0 得分题目6 of 10以强硬的表达手法应对强硬的表达手法，针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的做法，被称为A.最后通牒B.以柔克刚C.以退为进D.针锋相对答案关键: D10.0 得分题目7 of 10下列选项中，能够提高谈判效率、赢得谈判主动权的一种手段是A.自信B.果断C.诚心D.耐心答案关键: D10.0 得分题目8 of 10求存异原则的基本要求是A. 正确对待谈判中的冲突B. 学会作出放弃C. 寻找彼此间的共同利益D. 协调分歧利益答案关键: A, C, D10.0 得分题目9 of 10正确运用谈判策略、技巧的原则有A. 针对性原则B.随机应变原则C. 力求创新原则D.有理有利有节原则答案关键: A, B, C, D10.0 得分题目10 of 10美国人迥异与其他国家商人的谈判风格是A. 重实际B. 重功利C. 守信用D. 重视效率答案关键: A, B, C, D。
国际商务谈判-大作业A
国际商务谈判-大作业A《国际商务谈判》非试卷考试试卷（A）卷题目：XX产品国际商务谈判计划书（方案）一、大作业要求⒈分组协作完成.每一组推荐一名组长负责.2.统一封面3.目录4.前言(200字左右)5.小组介绍姓名,分工等6.每个小组成员在调查的基础上提供相应资料7.组长负责将组员调查中收集到的材料加以系统整理，分析研究，以书面形式汇报调查情况，即写出小组的调查报告。
（3000字左右）8.报告后附上评分表二、格式要求作业须用A4(210×297mm)标准、70克以上白纸，一律采用单面打印；作品页边距按以下标准设置：上边距(天头)为：30 mm，下边距（地脚）25mm，左边距和右边距为：25mm；装订线：10mm；页眉：16mm，页脚：15mm。
（1）页脚从作业正文部分开始，用阿拉伯数字连续编页，页码编写方法为：第ｘ页，居中，打印字号为小5号宋体。
（2）字体与间距作业正文字体为小四号宋体，字间距设置为标准字间距，行间距设置为22磅。
（3）作业装订顺序①封面。
②成绩评定表。
③“目录”，黑体三号，居中，段前段后各半行。
内容用楷体小四，列明二级标题。
格式如下：“一、空格，标题内容（一）空格，标题内容”④正文。
文章标题，黑体三号，居中，下空一行。
正文内容宋体小四。
一级标题“一、（空格）”黑体四号，独占行，末尾不加标点。
二级标题“（一）（空格）”黑体小四，独占行，末尾不加标点。
三级标题“⒈”黑体小四，独占行，末尾不加标点。
四级以下标题“（1）”，“①”宋体小四，末尾加标点。
后面直接写正文。
2014年11月。
西南大学2020年春季国际商务谈判【0578】课程考试大作业参考答案
学期：2020年春季
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
考试类别：大作业 满分：100 分
论述题(本大题共6小题，任选4题，每小题25分，共100分)
1、倾听的技巧有哪些？
答：1）积极主动。在对方发言时应保持积极态度，以便从谈话中获取较多的信息。如果有不明确的地方，不妨让对方重复--次，在倾听对方说话时，不必去考虑该如何回答，而要试着站在对方的立场上，去了解对方所说的，体会他的愿望、想法和顾虑。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
答：（1）国际商务谈判的开始阶段，（2）报价阶段，（3）回顾总结阶段，（4）国际商务谈判的结束阶段。
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
5、国际商务谈判中让步的原则是什么？
答：让步的原则是：
1)一方的让步必须与另一-方的让步幅度相同
2）双方让步要同步进行
3）必须让对方懂得。我方作出的每次让步都是重大的牺牲
4）以适当的速度向着预定的成交点推进
5）只有在最需要的时候才让步，要期望得高些
6）为了尽可能地给对方以满足，可以作出适当让步，但让步是为了换取己方的利益
6、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
答：在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部条件，一般说来，具体谈判目标要考虑以下因素：
5）要注意对方的措辞、表达方式、语气语调。只听对方所述的内容是不够的，还要善于抓住其本质性的需要。在这里，关键不在于对方说什么，而是他怎么说。
6）勤于思考。为了准确地了解对方，倾听者要善于思考，抓住对方讲话的实质。
7）做必要的记录。一个人得记忆力是有限的，特别是在谈判中，人人都处在高度的紧张中，仅凭脑子记下对方所谈全部信息是不现实的。因此，要做一定的记录，必要时可进行录音。
商务谈判 大作业答案
商务谈判大作业
一、课程实践性质专题方向
1、结合商务谈判相关知识谈如何与客户打交道。
其中用到的商务谈判策略技巧有那
些要点。
2、结合商务谈判知识，分析谈判准备阶段的工作内容（可举例或面向某特定行业）
3、面向生产型企业，客户更注重产品还是服务。
二、结合专业和未来工作（可能机会）岗位，谈谈商务谈判在自己的实际工作（就业岗位）中的意义。
三、现实生活中，遇到具体常见问题或矛盾问题，怎样运用谈判知识经验解决问题并提出自己的合理化建议。
课后作业
1、作为求职者你如何做好面试的准备工作
2、作为业务员你如何做好与客户的沟通与协商
3、如何在企业的信誉与客户诚信的抱怨中做好平衡
逆向物流大作业
诺基亚逆向物流方案设计
物流企业管理大作业
余下地区快递企业调研报告。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判_在线作业_4
江南大学现代远程教育考试大作业考试科目:《商务谈判》一、名词解释（10分）1.谈判答：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
2.技术贸易答：技术贸易是指技术输出方把某项技术或权利采取交易的形式转让给引进方。
技术贸易现已成为国际上一项重要的贸易活动。
3.商务谈判计划答：计划是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。
谈判计划的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。
内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。
4.私人交往空间答：这是在人际间隔上稍有分寸感,已较少直接的身体接触5.谈判风格答：谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
二、商务谈判中一般会有哪些风险？如何防范为好？（10分）答：在谈判过程和签订协议阶段要慎重对待文字表述,使之体现对己方的有利性。
书面谈判和谈判协议中关键性概念的表述一定要考虑履约过程中可能出现的各种风险,要寻求对策以堵住对方不想履约或不完全履约时可能提出的种种借口。
在协议的履行阶段也面临着各种风险。
如货物买卖谈判中买卖双方均存在价格风险。
价格上扬,卖方遭受损失,价格攀跌,买方损失惨重。
在这种情况下,要降低风险,可在合同签订时附加协议履行条件。
风险防范技巧方法：1、投石问路法。
2、集思广益法。
3、决策依据追溯法。
4、挑剔法。
5、逆向思维法。
6、模拟谈判法。
三、商务谈判地点的选择有哪些讲究？（10分）答：商务谈判地点的选定一般有三种情况:一是在己方国家或公司所在地谈判; 二是在对方所在国或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。
不同地点均有其各自的优点和缺点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服地点的劣势，变不利为有利，变有利为促使谈判成功的因素。
四、简述交往空间理论，举例说明如何运用这一理论。
2020商务谈判电大答案年春
2020商务谈判电大答案年春11111一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。
A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。
A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是( B )。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）CA、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指（ C ）A、交易价格便宜还是贵。
B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（ A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
20年6月西南大学国际商务谈判【0578】大作业(参考答案)
⑤仔细体会对方讲话的“弦外之音”；
⑥对所谈内容不要过早下结论；
⑦交谈过程中注意非语言性的沟通。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
答：正规的谈判过程包括以下六个阶段，导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段。第一、导入阶段，主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。第二、概说阶段，谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。第三、明示阶段，根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。第四、交锋阶段，谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。第五、妥协阶段，交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。第六、协议阶段，在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
答：(1)提高谈判人员的素质，
(2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断，
(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，
(6)公平负担。
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
5、国际商务谈判中让步的原则是什么？
6、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
答：谈判目标要考虑的因素：
1）谈判的性质及其领域。
2）谈判的对象及其环境。
3）谈判项目所涉及的业务指标的要求。
2020秋电大工管转科商务谈判实务第一次作业
商务谈判实务平时作业（一）分析下列案例，回答问题。
案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？2．构成其谈判的因素有哪些？3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应在代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司（B公司）的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于B公司没有外贸专业部门，因此委托外贸专业公司A做代理，A公司因此最终得到天津公司的委托，并立即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的则出价很高。
A公司最终拿的探询结果未达到预期目标，随后派工作人员与天津工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1．A公司的探询（询价）是否成功?为什么?2．天津工厂的委托有什么问题？3．天津工厂应做何种调整?为什么?分析：1．香港公司的探询是失败的。
西电商务谈判大作业
题目：商务谈判案例分析学院：电子工程学院专业：电子信息工程学生姓名：XXXX学号：XXXXXX冶金公司购买组合炉案例分析经典案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?案例分析：对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
商务谈判大作业
商务谈判大作业(共5页) -本页仅作为预览文档封面，使用时请删除本页-江南大学现代远程教育考试大作业考试科目:《商务谈判》一、用协商的办法来解决冲突是谈判的本质。
举例说明你对谈判的理解。
（10分）答：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
二、谈判者之间的关系，有的是重要的，有的是不重要的。
谈判者之间关系的重要程度影响谈判策略的选择。
你认同这个说法吗请说明理由。
（10分）答：商务谈判是两个组织或企业之间经济往来活动的重要组成部分，它不仅从形式上表示为业务人员之间的关系，而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间的关系。
因此在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分、出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且还要看谈判后双方人际关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持、还是得以促进和加强、抑或得以破坏。
商务谈判实践告诉我们，一个能够使本企业业务不断扩大的精明谈判人员，他往往将眼光放得很远，而从不计较某场谈判的得失，因为他知道，良好的信誉、融洽的关系是企业得以发展的重要因素，也是商务淡判成功的重要标志。
任何只盯眼前利益，并为自己某场谈判的所得大肆喝彩者，这种喝彩也许是最后一次，至少有可能与本次谈判对手是最后一次，结果是“捡了眼前的芝麻，丢了长远的西瓜”。
三、在谈判中，追求双赢的结果需要什么样的条件（15分）答：“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。
（一）意识上建立互利互惠的观念赚取利益不是评判谈判的唯一标准。
谈判的目的是达成某种另双方都满意的协议，而不是一个充满硝烟的战场，用唇枪舌剑将对手置于死地。
304 商务谈判 大作业
(304) 北京理工大学远程教育学院2019-2020学年第一学期《商务谈判》期末大作业（A卷）教学站学号姓名成绩（注意：本卷共有三道题，满分100分）一、简述国际商务谈判的特殊性。
（本题满分30分）答：1.政治性强。
国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。
因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2.以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。
这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
3.要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。
我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。
所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。
在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。
在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。
对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。
对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
4.谈判的难度大。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。
西南大学2020年秋季国际商务谈判【0578】机考大作业参考答案
西南大学培训与继续教育学院课程考试试题卷学期：2020年秋季课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A卷考试类别:大作业满分：100分问答题(共6小题，任选5题，每小题20分，共100分）1、倾听的技巧有哪些？答：可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。
（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。
①、要专心致志、集中精力地听。
②、要通过记笔记来集中精力。
③、要有鉴别地倾听对方发言。
④、要克服先入为主的倾听做法。
⑤、要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
（2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：①、不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。
人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。
这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。
同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。
②、不要使自己陷入争论。
如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。
③、不要为急于判断问题而耽误倾听。
虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。
④、不要回避难以应付的话题。
⑤、不要逃避交往的责任。
商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？答：一般而言，国际商务谈判必须经过以四个阶段：（1）开始阶段。
双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一致性的意见，相互提出交易的条件。
（2）实质性谈判阶段。
价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。
（3）交易明确阶段。
（4）结束阶段。
要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。
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大作业:《商务谈判》
一、名词解释（10分）
1.谈判
答：谈判，有狭义和广义之分。
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。
而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“磋商”等。
作为探讨实践内在规律的谈判理论，主要建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。
谈判，实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节。
2.技术贸易
答：技术贸易是指技术供求双方按照一定的商业条件买卖技术的商业行为。
3.商务谈判计划
答：商务谈判计划是商务谈判过程的初始阶段，包括在对交易内容进行可行性调查研究的基础上进行的计划；确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案以及制定谈判措施等。
商务谈判计划的要求为合理性、实用性、灵活性。
4.私人交往空间
答：在商务谈判谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保住自己的领域以获得心理平衡而对交往空间进行控制与调整的范围。
影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
私人交往空间是在人际间
隔上稍有分寸感，比较少直接的身体接触。
5.谈判风格
答：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事方式以及习惯爱好等特点。
二、商务谈判中一般会有哪些风险？如何防范为好？（10分）
答：商务谈判中一般会有：（一）、非人员风险：1、政治性风险，2、市场性风险，（二）、人员风险：1、素质性风险，2、技术性风险；
防范风险的措施如下：1、完全回避风险，2、风险损失控制，3、转移风险，4、提高谈判人员素质，5、请教专家，主动征询；6、审时度势，当机立断；7、通过财务方法、保险、信贷担保工具等技术手段；8、坚持公平负担原则；
三、商务谈判地点的选择有哪些讲究？（10分）
答：商务谈判地点的选择一般有三种情况：一是在己方国家或公司所在地；二是对方国家或公司所在地；三是谈判双方之外的国家或地点，所谓的第三方地点。
在不同的地点均有各自的缺点与优点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服其劣势，变不利为有利，促使谈判成功。
四、简述交往空间理论，举例说明如何运用这一理论。
（10分）
答：交往空间理论是指“六度分离”理论，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，也就是说，最多通过五个人你就能够认识任何一个陌生人。
”根据这个理论，你和世界上的任何一个人之间只隔着五个人，不管对方在哪个国家，属哪类人种，是哪种肤色。
简
单地说，该理论认为在人际交往的脉络中，任意两个陌生人都可以通过“亲友的亲友”建立联系，这中间最多只要通过五个朋友就能达到目的。
也就是说，通过个人的关系网，任何两个素不相识的人中间其实最多只隔着6个人，只用6个人就可以将两个陌生人联系在一起。
五、追求谈判双赢的结果，需要什么样的条件？（10分）
答：“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。
需要条件如下：1、在谈判中双方抱着友好的态度高度协商，进行良好的沟通，2、在谈判过程中做到知己知彼，挑选己方合适的人员，正确分析定位己方实力与目标及最佳替代目标以及研究对手信息与底线等等，3、调控好双方谈判中的情绪，克服不利情绪，表达善意、尽可能愉悦对方等。
六、何谓体态语言，举三例说明之。
（10分）
答：体态语言，亦称“人体示意语言”、“身体言语表现”、“态势语”、“动作语言”等，是人际交往中一种传情达意的方式。
在交际中常见的体态语言主要有：情态语言、身势语言、空间语言。
情态语言是指人脸上各部位动作构成的表情语言。
如目光语言、微笑语言等；身势语言亦称动作语言，指人们身体的部位作出表现某种具体含义的动作符号，包括手、肩、臂、腰、腹、背、腿、足等动作。
空间语言，是一种空间范围圈，指的是社会场合中人与人身体之间所保持的距离间隔。
七、礼仪和礼节的区别在哪里？（10分）
答：礼节是一种程式，是一整5261套可以遵循的行为准则，指引4102着你安全处事。
而礼仪则意味1653着更多，因为它是一种发自内心的对待他人的方式（无论你喜欢对方与否）。
礼仪教给你如何保护对方的自尊，尊重对方的感受.
礼节意味着行为优雅、有效率，本身是值得赞美的.
但礼仪却是完全属于你自己的东西，这些行为帮助你化解混乱和尴尬，让人们感觉舒服，为他人带来快乐。
八、谈谈你对文化的理解。
（10分）
答：文化是人类社会相对于经济、政治而言的精神活动及其产物，分为物质文化和非物质文化。
教育、科学、艺术皆属广义的文化，而政治、经济与文化相互关联、相互作用。
实际给文化下一个准确的定义，非常困难。
对文化这个概念的解读，人类也一直众说不一。
人类传统观念认为，文化是一种社会现象，它是由人类长期创造形成的产物，同时又是一种历史现象，是人类社会与历史的积淀物。
确切地说，文化是凝结在物质之中又游离于物质之外的，能够被传承和传播的国家或民族的思维方式、价值观念、生活方式、行为规范、艺术文化、科学技术等，它是人类相互之间进行交流的普遍认可的一种能够传承的意识形态，是对客观世界感性上的知识与经验的升华。
一切人文活动，即种种自然现象经人认识、改造、重组后的状态，都可称为文化；在汉语系统中，“文化”的本义就是“以文教化”，它表示对人的性情的陶冶，品德的教养，本属精神领域之范畴。
随着时间的流变和空间的差异，“文化”逐渐成为一个内涵丰富、外延宽广的多维概念；文化大致可以表述为：1.广泛的知识并能将之活学活用；2.内心的精神和修养。
传统的观念认为：文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。
它包括物质文化、制度文化和心理文化三个方面。
文化也可以称之为社会团体共同的思维特征。
不管“文化”有多少定义，但有一点还是很明
确的，即文化的核心问题是人。
有人才能创造文化。
文化是人类智慧和创造力的体现。
不同种族、不同民族的人创造不同的文化。
人创造了文化，也享受文化，同时也受约束于文化，最终又要不断地改造文化。
我们都是文化的创造者，又是文化的享受者和改造者。
人虽然要受文化的约束，但人在文化中永远是主动的。
没有人的主动创造，文化便失去了光彩，失去了活力，甚至失去了生命。
我们了解和研究文化，其实主要是观察和研究人的创造思想、创造行为、创造心理、创造手段及其最后成果。
九、国际商务谈判与国内商务谈判的主要区别有哪些？（10分）
答：国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。
与国内商务谈判相比。
国际商务谈判的特征主要有。
一、国际性，国际性是国际商务谈判的最大特点。
又称跨国性。
二、跨文化性，国际商务谈判不仅是跨国的谈判。
而且是跨文化的谈判。
三、复杂性。
复杂性是有跨文化和国际性派生而来的。
是指国际商务谈判的参与者所面临的环境比国内商务谈判的参与者所面临的环境更加复杂多变。
十、通过《商务谈判》课程的学习，你有哪些收获？（10分）
答：我通过《商务谈判》课程的学习，取得了很大的收获：人类社会有人们之间的交往，就有了谈判行为。
谈判才作为人们之间沟通与联系的有效手段被广泛地运用于人类社会生产、生活的各个领域中。
古往今来，部落相争、家族矛盾、劳资纠纷、商品贸易、损失索赔、国际关系等，总有各种各样的问题要解决，由此，便出现了各种各样的解决方法。
最初，谈判是解决争议的手段之一。
谈判作为一种有效的协调手段，越来越被广泛的运用到社会生活的各个领域，人们对谈判也因此给予了越来越多的关注。
在当今世界，无论是在政治、经济、军事、外交领域，还是在文化、科技、教育部门；无论是政府、企业、社会团体之间，还是个人、家庭之间的联系与沟通，谈判都扮演了重要角色，成为人们处理各种社会关系的重要手段。
谈判并不是一件轻而易举的事情，虽然每个人都可能在某种条件下以一个谈判者的身份出现，但要成为一名优秀的谈判者，则需要付出艰苦的努力，需要掌握各种谈判策略与技巧,在竞争激烈的情况下，社会越强调合作。
为谈判活动开辟了广阔的天地。
同时，现代社会人们之间的联系交往明显扩大，需要谈判协调的事务也大大增加，谈判已经成为现代人无法回避的生活现实和必须具备的基本能力之一。
通过这门课程，我理解了谈判的含义、学习了谈判的要素和类型，商务谈判的特征和职能；初步掌握了商务谈判的原则与成败的标准；对货物买卖谈判、技术贸易谈判、工程承包、租赁、合资、合作谈判有了深刻的了解，根据商务谈判的思维、心理、伦理方面出发，做好商务谈判准备，控制好商务谈判过程，达成价格等目标，促使顺利签约。
通过这门课程，学习了商务谈判战略、沟通与商务谈判的礼仪、礼节以及国际商务谈判的特征与要求、语言、文化沟通、文字处理等基本技能；提高了自己在商务谈判方面的业务水平。