饭店的营销观念

课号：课程名称：市场营销学阅卷教师：

班级：10广告班学号：104178141 姓名：章佳萍成绩：

饭店的营销观念

今年暑假，我照旧像去年和前年一样，在自家开的饭店当服务员。当然，刚开始的时候，我是一百个不愿意，总觉得赚钱不是现在的我该做的事情。但是，今年，我明白了，这不仅仅是赚钱，更是让我在体验人生，尤其是在这学期学习了营销学之后，我更是懂得了许多。

关于饭店营销，仅仅是营销这个大类里面的一个小小的部分，但就是在这一小块干了几年之后，就深深地体会到，营销是多么深奥并且使用的一门课。

饭店营销活动就是饭店营销者为使得宾客满意，在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开一系列有计划，有组织的经营销售活动。饭店市场有四个特点：异地性、季节性、高弹性、脆弱性。我们家的饭店是在景区里，更是突出了这些性质。景区里更多的是外地过来的旅游的人，所以我们饭店的主要消费者就是旅客。

首先，在明白了主要消费者群体之后，就要对各种时间段的各种菜定价了。市场价格分为短期价格和长期价格，由于季节的原因，我们的饭店是定的短期的价格。具体点说就是旅游淡季价格低一点，旅游旺季价格高一点。而且由于地域的不同，一些别的地方吃不到的东西，比如说山里的野菜或者当地特产的海鲜之类的，都会比其他普遍有卖的东西贵一点。我们定价的主要原因并不是供求关系，而是产品本身的原因。季节，地域的关系影响价格更多一点。确定了大的价格方向之后，就是具体的价格了。在这里的话，运用了更多的心理定价策略。心理定价策略分为尾数定价、招徕定价、声望定价、习惯定价、分档定价和容量单位定价。我们在这几个里面只用了尾数定价。会买东西的人都知道，100块和99块给人的感受绝对不一样。所以我们定的价格位数大多为8，含有“发”的意思。

还有一点要说明一下，因为我们家的饭店并不是那种大酒店，所以我们的菜都是从零售商那里买的，而不是像大酒店是从生产商那里拿。虽然说这样成本就上升了，但是每天我们买的菜的量都是不一样的，所以也可以确保当天剩下的菜不会很多，确保每天顾客吃到的都是新鲜的菜。

我在《饭店市场营销》这本书上看到，大多数的饭店经营管理者都重视现实实际上的购买者，而忽视了潜在购买者；重视有形产品；忽视消费者需要；重视占有市场，忽视了开放市场。尤其是对于像我们在景区发展的饭店来说，很多时候做的生意都是一锤子买卖，像国庆长假、五一长假。这也是使这一段时间来光顾的顾客不会再次来，这显然是要改进的地方。有很多饭店、酒店，并不是说他们的饭菜不合顾客胃口，而是服务员的服务态度。来消费的顾客肯定是想有一个好的心情，如果让他这一顿饭不爽了，当然是不会对你的饭店有好感。所以较高素质的服务员是一个好饭店必需的条件。顾客就是上帝，这六个大字是要我们时刻牢记的。现在的饭店竞争非常大，消费结构趋向大众化、经营管理趋向连锁化、管理手段凸显科技化、竞争环境日益国际化。而大多数的饭店经营管理者只重视占有市场，忽视开发市场，这个问题是非常严重非常致命的。就像从众心理一样，看见别人卖什么东西赚钱了，我们也想去插一脚。殊不知，跟风绝对不是一个好主意。没有找到空白市场，这是饭店经营管理者的一个盲点，没有想办法去创新。像我们的饭店，走的是原生态路线，除了一些没有办法饲养的海鲜，一部分的蔬菜都是自己家人种的，比如说冬瓜、南瓜、豇豆、板蓝根、红汉菜这样的，既节省了成本，又是真正有营养的，百分之百的绿色蔬菜。

其实饭店营销具有自己的独特性。饭店市场营销是一种服务影响，具有服务产品影响的相关特征，具体体现为为饭店产品具有无形性的特点，受制于自然条件和人文环境，这点特点就成为了饭店营销的特殊性。

在进行饭店营销的时候，更是体会到了饭店的文化营销观念，饭店营销的人性化，就是符合人

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班级：10广告班学号：104178141 姓名：章佳萍成绩：

的精神需求，也是在说饭店要能有企业自己的声音；生动性，就是营销技术要灵活、创新、形象、易传播；公益性，就是营销活动必须对社会公众有益，将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+1>2的社会价值。

其实在饭店中也有推销的影子，我是做服务员的，经常有人问我：“你们这什么最好吃？特色菜是什么？”或者是有些顾客不会自顾自的点菜，而是先看一下别的客人吃什么，有的更是和他们讨论一下好吃与否的问题。这也算变相的打了广告吧。人际传播是最可怕的传播，影响之大让人难以预料。如果说，有三家餐厅给人选择，大多数的人都会选择人最多的那家，因为他一定会下意识的认为那家的食物是最好吃的，这也是因为人的从众心理。

科技发展了，但是生意却越来越难做了。前几年，开着自己的小车子来旅游的人并不多，又因为我们那的公交巴士车并不多，交通不是很方便。所以到吃饭时间的时候，不管是什么饭店，都会被挤满。而这几年来，开车旅游的人越来越多了，看完风景然后开车去别的地方吃饭吃，或者就是从自己家里带了吃的。更多的人则是要求高了，更喜欢有星级的大酒店。每当堵车的时候，商店的方便面都会被抢购一空，饭店反而没坐多少人。

现在饭店更注重的是绿色营销。饭店的绿色营销观念是厉行节约、注重环保、关注健康。所以大多数的饭店都希望可以自成一个循环系统，比如说自己种植蔬菜，自己饲养鸡鸭。这样就不用担心蔬菜的新鲜问题，也可以把每天的剩菜剩饭用来养鸡养鸭。既不会浪费，又省了养鸡鸭的饲料成本。很多顾客都担心市场上的蔬菜会不会农药喷太多了，饭店会不会没有洗干净菜，又或者这些鸡鸭有没有像有些餐厅那样打了激素。诸如此类的问题层出不穷。作为饭店的经营者，是不应该让顾客担心食物的质量问题的。

到现在，又出来一个饭店的营销创新观念。营销创新的关键是市场。创新的成功并不在于新颖度，而在于科学性和灵巧性。营销创新的核心是以市场为导向，关键就是在于了解市场、诱导市场和开发市场。其内容包括：市场开发、产品创新、营销组织创新、营销手段创新，如分销渠道、促销方式、定价策略等方面等。

饭店的营销只是营销的一个小方面，这些就是我对于饭店营销观念的体会、想法和经历。

参考文献：

《市场营销学》立信会计出版社2008年5月

《饭店营销学》中国旅游出版社2001年1月1日

《饭店市场营销》陈云川张洪刚机械工业出版社2009年06月