顾问式销售培训教案
大客户顾问式销售技术培训教材
汇报人：
目录
CONTENTS
顾问式销售是一种以客户为中心 的销售方式
顾问式销售注重为客户提供专业 的咨询和解决方案
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顾问式销售强调与客户建立长期 合作关系
顾问式销售旨在帮助客户实现商 业目标
销售方式：顾问式销售更注重与 客户建立长期合作关系，传统销 售更注重短期销售目标
销售过程：顾问式销售更注重与 客户的沟通和互动，传统销售更 注重销售技巧和销售话术
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销售目标：顾问式销售更注重客 户需求满足，传统销售更注重产 品销售
销售结果：顾问式销售更容易获 得客户信任和忠诚，传统销售更 容易获得短期销售业绩
建立信任：与 客户建立长期 信任关系，提 高客户满意度
案例背景：某知名企业需要采购一批高端 服务器
销售过程：与客户建立信任关系，展示产 品优势，解决客户疑虑
销售顾问：具备丰富的行业知识和销售经 验
销售策略：深入了解客户需求，提供定制 化解决方案
销售结果：成功签订合同，获得客户认可 和信任
案例启示：顾问式销售需要深入了解客 户需求，提供定制化解决方案，建立信 任关系，展示产品优势，解决客户疑虑。
建立信任：通过诚实、透明和可靠的行为，建立与客户的 信任关系
持续沟通：定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈，及 时解决问题
提供价值：提供有价值的产品和服务，帮助客户实现目标， 提高客户满意度
建立长期合作计划：与客户共同制定长期合作计划，确保 双方利益最大化
维护客户关系：定期与客户进行社交活动，加强情感联系， 维护客户关系
顾问销售培训课程
顾问销售培训课程摘要：1.课程背景2.课程目标3.课程内容a.销售技巧b.顾问式销售理念c.客户沟通与需求挖掘d.解决方案提供与演示e.谈判与成交f.售后服务与跟进4.课程形式与时间安排5.适合人群与收获6.报名方式与费用正文：【课程背景】在当今竞争激烈的市场环境中，顾问式销售已经成为了企业获取客户、提升业绩的重要手段。
为了帮助销售人员提高顾问式销售技巧，提升销售业绩，我们特推出这款顾问销售培训课程。
【课程目标】通过本课程的学习，使学员掌握顾问式销售的原理、方法和技巧，提高销售业绩，提升客户满意度。
【课程内容】1.销售技巧- 客户开发与拓展- 建立信任与专业形象- 有效呈现产品价值2.顾问式销售理念- 客户为中心- 需求导向- 长期合作关系3.客户沟通与需求挖掘- 倾听与反馈- 提问与回答- 有效表达4.解决方案提供与演示- 需求分析与方案设计- 产品演示与优势展示- 异议处理与说服技巧5.谈判与成交- 谈判策略与技巧- 价格谈判与让步- 促成成交6.售后服务与跟进- 客户满意度调查- 售后问题处理- 客户关系维护与再开发【课程形式与时间安排】课程采用线上授课的形式，为期四周，每周安排两个课时，共计八课时。
学员可根据自己的时间安排进行学习，课程支持回放。
【适合人群与收获】本课程适合具有一定销售经验的人员，希望通过学习提升顾问式销售技巧，提高销售业绩。
完成课程学习后，学员将能够：- 熟练运用顾问式销售技巧与方法- 提高客户沟通与需求挖掘能力- 提升解决方案提供与演示水平- 增强谈判与成交能力- 提高售后服务与客户关系维护能力【报名方式与费用】课程现正接受报名，报名方式为扫描课程海报上的二维码，或点击课程链接进行报名。
课程费用为人民币999元，报名截止日期为课程开始前一周。
顾问式销售与谈判技巧培训
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步骤三：——锁定疑异、逼近成交
确认是否是唯一真正抗拒点！ ——先生这是你今天我们不能合作的主要原因吗！ ——请问这是你唯一不能买的理由吗！ ——这是否是你今天不能购买的唯一原因呢！ ——XX 除了这个原因，还有其他的原因吗！ ——XX 换句话说，今天要不是这个原因，你就会购买对吗！ ——换句话来讲如果不是价格问题，你今天就会跟我买了是吗？
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封闭式问话
封闭式问题类型 ➢ 了解事实，但不能了解细节， ➢ 促成时用封闭式问题 ➢ 二选一的封闭问题 ➢ 限制型的封闭问题 ➢ 排除式的封闭问题 ➢ 逻辑式的封闭问题 ➢ 引导式的封闭问题
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提问客户的项目或相关采购的了解
项目资料可以包括以下内容： ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人或负责人 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等
大客户内部四大买者的价值观
通决 常策 只者 有， 一出 个钱 人者 财把 务关 、人 技建 术议 顾人 问律
师
决策 使用 把关 教练
——
通使 常用 1或 人监
督 或 数保 人管
单客 位户 的单 人位 、人 第、 三自 方己
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影响采购的六个方面
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为什么还不下决心？——什么时候下决心
没有紧迫感
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销售对话的基本策略
1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作 5.每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点
需
求
已 满
大客户顾问式销售技术培训教材课件
大客户顾问式销售技术培训教材
营销经理的三个境界
初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品
目录
一、关于普通销实现销售
大客户顾问式销售技术培训教材
一、普通销售与顾问销售的区别
大客户顾问式销售技术培训教材
先问问大家自己心目中如何理解销售？
大客户顾问式销售技术培训教材
一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？
大客户顾问式销售技术培训教材
其实我们在不自觉间在使 用两种不同销售技术来销 售产品
大客户顾问式销售技术培训教材
普通销售和顾问式销售的区别
工作重心 销售影响力
产品 影响力有限
客户 能够决定购买
销售过程中强调 产品的质量和价格 产品为客户解决 实际问题
销售过程中关注 强调产品优势说服对 客户遇到和未发
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
王婆式
拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖， 只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一 边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一 把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一 把。
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
雷锋式
去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他 见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发 被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到 方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是 对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子， 供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于 是为10个庙门的香案买了10把梳子。
顾问式销售培训资料
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售员的数量供过于求，质量供不应求
√
×
1-2：树立正确的“客户观”
心态篇：
第二节
01
03
02
客户是什么？
客户喜欢什么样
的“销售顾问”？
分组讨论：
授课现场互动：
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
让自己看起来更专业——销售商务礼仪
新能源电动汽车行业基础知识（术语、常识）
第二部分：知识篇
2-1：销售员应掌握的知识
知识篇：
第一节
一、成功销售顾问应掌握的知识（1）
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 …
从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
专业知识
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
着装常识
掌握：
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装要求
商务交往中的男士正装
1、西装 2、制服(工作服)
穿西装的“三三”原则
1、三色系：全身颜色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差
顾问式销售技巧培训培训
顾问式销售技巧培训培训•顾问式销售概述•如何成为优秀的顾问式销售•顾问式销售的核心技巧•实战案例分析与经验分享•提升顾问式销售能力的持续学习与方法目录CHAPTER顾问式销售概述一种销售方法强调专业性和咨询性顾问式销售的定义方法差异目标差异顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售的重要性建立长期客户关系顾问式销售关注客户的需求和利益，通过提供个性化的解决方案来增强客户的满意度和忠诚度。
提高客户满意度塑造专业形象CHAPTER如何成为优秀的顾问式销售理解能力理解客户的需求和心理，能够站在客户的角度思考问题，实现真正的共情。
聆听技巧优秀的顾问式销售首先要具备良好的聆听技巧，包括倾听客户需求、了解客户痛点和关注客户的反馈。
沟通能力在聆听和理解的基础上，能够用客户听得懂的语言进行沟通和交流，确保信息的准确传递。
优秀的聆听与理解能力客户需求分析与解决方案提供解决方案提供方案调整与优化需求分析专业知识与行业洞察力CHAPTER顾问式销售的核心技巧诚信为本积极倾听专业素养持续跟进建立信任与关系维护有效沟通与谈判技巧在沟通与谈判前明确自己的目标和底线，保持清晰、简洁的表达。
明确目标了解对方寻求共同点灵活应变通过提问、倾听等方式了解客户的真实需求和利益关切。
在谈判中积极寻找双方共同点，达成共识，推动合作。
在面对客户的反馈和提议时，保持灵活，及时调整自己的策略。
处理客户异议与解决问题的能力理解异议针对客户异议，以积极、专业的态度进行回应和解释。
积极回应提供解决方案及时反馈01020403在解决问题后，及时向客户反馈结果，确保问题得到有效解决。
认真倾听客户的异议，理解其背后的需求和关切。
根据客户需求和异议，提供合理的解决方案和建议。
CHAPTER实战案例分析与经验分享团队协作深入了解客户长期关系建设案例一：大型项目的顾问式销售策略03提供实证案例二：克服客户异议，实现销售目标01倾听与理解02有效沟通案例三：利用行业洞察，提供定制化解决方案行业趋势分析顾问式销售应关注所在行业的发展趋势，洞察市场需求变化，为客户提供符合行业发展趋势的产品或服务。
面对面顾问式销售培训课程
根据市场变化和学员反馈，不断更新和优化课程内容，以提高培 训效果和实用性。
感谢您的观看
THANKS
1. 产品了解：深入了解产品的特 点和优势，能够准确地向客户介 绍产品的功能和价值。
3. 故事讲述：通过讲述成功案例 或客户故事，增强客户对产品的 信任和购买意愿。
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面对面顾问式销售流程
初步接触与需求识别
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建立信任
在初次接触时，通过友善 、专业的态度建立客户信 任感。
识别需求
通过提问和聆听，深入了 解客户的需求和关注点。
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4. 促成交易
在沟通中了解客户的购买意愿和决策过程， 及时解决客户疑虑和问题，促成交易达成。
案例三：银行理财经理的客户需求识别
总结词
银行理财经理在面对面顾问式销售中，需要具备精准的 客户需求识别能力，为客户提供个性化的理财方案。
详细描述
银行理财经理在客户需求识别中应该注意以下几点
1. 了解客户背景
促进销售。
1. 关注客户需求
认真听取客户对车辆的需求和期望，了解客 户的购车动机和预算范围。
03
01
3. 建立信任关系
与客户建立良好的信任关系，关注客户感受 和反馈，及时调整沟通策略，提高客户满意
度。
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02
详细描述
汽车销售顾问在沟通中应该注意以下几点
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2. 专业建议
根据客户需求，为客户提供专业的车辆介绍 和建议，包括车型、性能、配置等方面的内 容。
2. 专业形象：保持自信、友好、专业的 形象，以赢得客户的信任和尊重。
详细描述
1. 同理心：站在客户的角度思考问题， 理解客户的感受和需求，展示出对客户 的关心和关注。
【培训课件】顾问式销售
圆脸 目光注视 着装仪表(干净整洁大方) 诚恳(谦虚)态度 套进乎(讲顾客喜欢的主题) 微笑 头衔高 相貌 目的性不要太强 多倾听 语气缓和(语速慢) 公司背景和专业背景 多才多艺 真实案例(姓名,地址真实,具体
15、 一 年 之 计 ，莫 如树谷 ；十年 之计， 莫如树 木；终 身之计 ，莫如 树人。 2021年 6月上午 10时17分 21.6.2710:17June 27, 2021
16、 提 出 一 个 问题 往往比 解决一 个更重 要。因 为解决 问题也 许仅是 一个数 学上或 实验上 的技能 而已， 而提出 新的问 题，却 需要有 创造性 的想像 力，而 且标志 着科学 的真正 进步。 2021年 6月27日 星期日 10时17分 57秒 10:17:5727 June 2021
17、 儿 童 是 中 心， 教育的 措施便 围绕他 们而组 织起来 。上午 10时17分 57秒 上午10时 17分 10:17:5721.6.27
1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist)
11、 一 个 好 的 教师 ，是一 个懂得 心理学 和教育 学的人 。21.6.2710:17:5710:17Jun-2127-Jun-21
12、 要 记 住 ， 你不 仅是教 课的教 师，也 是学生 的教育 者，生 活的导 师和道 德的引 路人。 10:17:5710:17:5710:17Sunday, June 27, 2021
钱多、病多、知识多、保健意识多、关怀少、 负担少
有钱人的购买心理 有钱人与没钱人的区别 人性的弱点
HP顾问式销售技巧培训课件
林德先生:10/9/202210
预约客户练习--电话预约
电话准备：简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述 你需要问的排列好的合格的问题 对所有可能问题的可行回答
预约客户练习--电话预约电话准备：10/9/202211
第一步：介绍第二步：向决策者作介绍第三步：解释目的第四步：提问以证实和明确顾客需求 （无需求/ 现在需求/将来需求）第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”
高科技产品常用推销方式
1、顾问销售：推销员=专家 解决问题赢得客户2、协商销售：厂商与分销商、代理商3、一条龙销售：整体解决方案销售4、团队销售：大型项目销售
高科技产品常用推销方式1、顾问销售：推销员=专家 解决问题赢
顾问式销售流程及技巧
1、预约客户及访前准备2、实地拜访为他们提供购买机会 开场 探测客户需求 提供解决问题的方法 协商解决问题的条件 从开场准备成交3、访后分析
有效推荐句式：F：Function 特性 A: Af
有效推荐句式练习
列出五个最常用的FAB句式
有效推荐句式练习列出五个最常用的FAB句式10/9/2022
协商解决问题的条件
顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？
协商解决问题的条件 顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什
开 场 目 的
1 消除客户压力2 创造融洽的会谈气氛3 建立可以交流的信任关系
开 场 目 的 1 消除客户压力10/9/202221
你和客户扮演的三种角色
业务关系推销员 顾客
普通人际关系
被委托者关系
你和客户扮演的三种角色业务关系普通人际关系被委托者关系10/
客户产生心理压力的原因
顾问式销售培训课程
客户的分类管理
客户的分级方法
1、以成交金额分级 2、以客户购买产品或服务的不同阶段分级
A B C D分级法
客户分级的作用：
确定营销工作的重点，合理安排时间与资源。 对不同级别的客户制定不同的拜访频率 运用80：20法则抓住主要客户，谈A准备B思考C
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客户资料的全面掌握
一、静态客户资料：
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第四讲:
满足客户的需求—陈述利益
使用合适的产品特性与益处 满足客户需求的技能。
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客户为什么购买我们的产品？
客户要的产品是什么？
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销售技巧
A B C D 法则
A: Authority B: Better C: Convenience D: Difference
权威 公司的权威性，产品的权威 质优 产品的特性
• ÷：把价格‘除’成‘单位成本’，让对方感觉到 非常便宜。
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FABE法則
產品特性(Features)
本产品所独有的属性（特征， 优点）
讓對方看得見, 感覺到
好處(Advantages)
產品特性能幫客戶做甚麼? 说明特性所具有的作用或功能
能滿足客戶需求
利益(Benefits)
说明产品的功效能给客户带来什 么好处 強調的是價值 因為有了好處所帶給顧客的 價值
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怎样突破关系营销？
与客户建立关系的过程： 兴趣 了解 信任 价值 依赖 互赖
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第二讲 :
如何建立良好的客户关系
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拜访客户前我们要做好哪些准备？
制定工作计划做好时间管理 拜访前的准备工作；
访前计划：拜访客户、拜访时间 设立拜访目标 准备相关资料，工具等 拜访前的心理建设；信心十足，精神状态良好
顾问式销售 培训计划
顾问式销售培训计划一、培训目标通过本次培训，希望能够使销售人员掌握顾问式销售的技能和方法，能够更好地与客户沟通、建立信任、找到客户需求并为其提供合适的解决方案，从而提高销售人员的工作效率和销售业绩。
二、培训时间和地点时间：为期三天，每天8小时地点：公司会议室三、培训内容1. 顾问式销售的基本概念- 什么是顾问式销售- 顾问式销售与传统销售的区别- 顾问式销售的优势和特点2. 顾问式销售的基本技能- 倾听技巧- 提问技巧- 说服技巧- 经营关系的技巧3. 顾问式销售的方法和流程- 了解客户- 分析客户需求- 提出解决方案- 沟通和说服- 确认订单4. 顾问式销售的实操案例分析- 考核近期的销售案例- 对案例中的顾问式销售技巧进行解析和总结- 性质对销售人员个别能力进行分析并进行强化训练5. 个别辅导和实操- 对每个销售人员进行实操操作和辅导- 对个别销售人员的顾问式销售技巧进行指导和强化培训- 针对个别销售人员的问题提供个别解决方案四、培训方法1. 理论教学- 通过PPT、视频等形式进行讲解- 销售案例进行分析和总结2. 角色扮演- 模拟客户进行沟通- 销售人员进行顾问式销售的实操训练3. 个别辅导- 对每个销售人员进行个别辅导- 针对个别问题进行个别解决方案指导五、培训师资本次培训将邀请具有丰富销售和培训经验的优秀人士担任培训师，以确保培训内容的全面性和专业性。
六、培训后的考核为了能够更好地评估培训效果，我们将对培训后的销售人员进行考核，以确保他们能够将所学的顾问式销售技能运用到实际工作中，并取得更好的销售业绩。
七、培训后的跟进计划为了巩固和强化培训效果，我们将提供培训后的跟进服务，包括定期进行销售技能的强化培训、实操案例分析以及个别辅导。
同时，我们也欢迎销售人员在实际工作中的问题随时来咨询，以使培训的效果最大化。
总结：通过本次顾问式销售的培训，我们希望能够提高销售人员的工作效率和销售业绩，使他们在与客户沟通时能够更加得心应手，从而为客户提供更专业和更贴心的服务。
顾问式销售及综合案例分析培训教案
顾问式销售及综合案例分析培训教案教学目标:1. 理解顾问式销售的概念和原则。
2. 掌握综合案例分析的基本步骤和技巧。
3. 培养学员的分析和解决问题的能力。
教学内容:1. 顾问式销售的概念和原则a. 顾问式销售的定义和特点b. 顾问式销售的原则c. 顾问式销售与传统销售的对比2. 综合案例分析的基本步骤和技巧a. 确定案例研究的目的和问题b. 收集和整理相关资料c. 进行综合分析和评估d. 提出解决方案和建议e. 实施和跟踪案例解决方案3. 案例分析培训实施a. 分发案例分析材料给学员b. 学员独立进行案例分析c. 学员小组讨论和分享分析结果d. 教师进行案例分析讲解和总结教学方法:1. 教师引导式讲解2. 分组讨论和合作学习3. 案例分析和解决问题练习教学步骤:步骤一: 顾问式销售的概念和原则a. 通过讲解和举例介绍顾问式销售的定义和特点。
b. 分析顾问式销售的原则，如需求分析、利益协调、解决方案、长期关系等。
步骤二: 综合案例分析的基本步骤和技巧a. 介绍综合案例分析的基本步骤，如确定目标、收集资料、分析评估等。
b. 教授案例分析的基本技巧，如归纳总结、推理推断、问题分类等。
步骤三: 案例分析培训实施a. 分发案例分析材料给学员，并让学员独立进行案例分析。
b. 将学员分成小组进行讨论和分享分析结果，并提出解决方案和建议。
c. 教师进行案例分析讲解和总结，对学员的分析结果进行点评和提供反馈。
步骤四: 总结和评价a. 教师对本次培训的教学内容进行总结和梳理。
b. 学员对本次培训的学习效果进行自我评价，提出改进建议。
教学评估:1. 学员独立完成的案例分析报告2. 学员在小组讨论中的参与和贡献3. 教师对学员的案例分析能力进行的个别评价和反馈参考资料:1. 见可关联的顾问式销售和案例分析的相关书籍和文章。
2. 教师自行搜集和整理的案例分析材料。
继续写相关内容，1500字。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
顾问式销售培训大纲
课程大纲：
第一单元：顾问式销售实战
分析篇：
1、销售市场的阶段演化
2、销售三个阶段的正确理念
案例分析：不同阶段的不同理念
3、顾问式销售与推销的差异
4、客户为什么会购买我们的产品？
案例分析：你卖的不是牛排，卖的是牛排的“滋滋”叫声
5、销售成功的关键在哪里?
第二单元：如何与客户有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保证
二、如何成功启动信任的四步骤？
三、如何赢得客户的信赖感？
四、销售计划的制订
五、收集客户信息
六、个人准备
七、如何快速准确判断客户的心理状态？
八、如何与不同性格的人打交道？
1.测试：四种典型的人际风格，你是哪一种
2.研讨：各种风格的特点和沟通关键
3.方法：应对各种风格的策略
4.练习：如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整？
第三单元：挖掘大客户需求的方法
反思：过去销售失败的主要原因？
一、客户的购买动机是什么？
二、如何有效的倾听？
测试：你会倾听吗？
视频：聆听的最高层次？
练习：如何有效的聆听
三、如何有效的发问？
思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？
提问的本质？
提问成功应用的模式：SPIN模式
1.背景型问题的讨论（结合产品）
2.难点型问题如何挖掘?
隐含型问题成功的四个注意点；
发现最大痛苦点是隐含型问题的基础；
引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。
3.需要价值型问题如何展开？
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第四单元：产品方案呈现
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
2、特点、优点、好处对成单的影响
3、根据人脑运作原理介绍产品
4、证据的获得途径
5、价值强化
6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法案例讲解（一）
分组练习（二）
现场点评（三）
研讨总结
课程收益：
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型；
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；
3、掌握销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求；
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。