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2024版年度业务员销售心理学培训PPT课件
23
学习充电，保持竞争力
专业知识学习
深入掌握产品知识、销售技巧、市场趋势等，提 升专业素养。
技能提升
学习沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，提 高销售实战能力。
持续学习
养成定期学习、终身学习的习惯，不断适应市场 变化，保持竞争力。
2024/2/2
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反思总结，持续改进提高
业绩回顾
定期回顾销售业绩，分析成功与失败案例，总结经验教训。
销售心理学定义
研究销售过程中涉及的心理现象、 规律和策略的科学。
重要性
帮助业务员更好地了解客户需求， 提高销售技巧，实现销售目标。
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业务员必备心理素质
自信心
耐心
意志力
学习能力
相信自己和产品，勇敢 面对客户质疑。
2024/2/2
对待客户要细致入微， 不厌其烦地解答问题。
面对挫折和困难时，保 持坚定信念，努力克服。
增强客户信任
优质的售后服务能够增强客户对产品和品牌的信任度，提高客户满 意度。
促进再次购买
良好的售后服务体验能够激发客户的再次购买意愿，增加回头客比 例。
口碑传播
满意的客户会成为品牌的忠实拥趸，并乐于向亲朋好友推荐该产品或 服务，从而扩大品牌影响力。
2024/2/2
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06
个人能力提升途径
2024/2/2
品打下基础。
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促成交易方法分享
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请求成交法
在确认客户需求后，直接向客户提出购买请求，引导客户做出购 买决策。
选择成交法
为客户提供两种或多种购买方案，让客户在选择中自然而然地达 成交易。
利益汇总法
销售心理学(PPT50页)
二 销售时不妨主动当学生
• 在销售中，当你还不了解客户的真正需求 时，不妨主动当当学生。
• 例如：我今天来不是向您销售...的，而是请 您本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些 地方做的不好，让我能在日后的工作中加 以改善。
三 让顾客觉得你是有心人
• 精准的预测到客户未来的需求，客户会觉 得你是有心人
• 2购买目标明确化阶段（客户经过分析确定自己要购买的 明确目标）
• 3熟悉准备购买阶段（了解商品名称，特性） • 4认识商品用途阶段（能为客户带来什么好处） • 5和其他同类产品比较阶段（通过全方位的深入比较和分
析自认为比较优秀和价格合理的产品） • 6准备购买阶段（注意言行举止，否则前功尽弃） • 7购买之后的使用阶段（签单，交钱并不是销售的终结，
好的，”顺手拿过来一瓶青豆罐头，“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也 不错，很适合一般家庭用” “刚才我们店员给您介绍的那一款色泽是好一点，但多半 是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。 顾客：就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点无所谓，只要不坏就行。 老板：卫生方面您大可放心，您看，上面不是有检验合格的标志吗？ 生意就这样做成了
七 让完美主意型客户更完美
• 应对策略：只要能在细节上让客户心服口 服，交易自然就会成功
八 缩小犹豫不决型客户的选择范围
• 应对策略：不要急功近利，要耐心的为他 们分析利弊得失，消除他们内心疑虑，缩 小他们可选择的范围
九 让迟疑的客户产生紧迫感
• 应对策略： • 一是：紧迫法，“这是最后一批货了，以
八 赞美是不流血的刀子
• 赞美能够获得客户的好感，采用赞美的策 略能辅助生意的成功
• 赞美需注意： 首先，千万不要过头，否则会令人生厌 其次，一定要是客户所喜爱的东西，是他 引以为傲的东西，否则无法使顾客心动 最后，同时提出自己的想法，证明态度的 诚恳
销售的心理学培训(PPT 51张)
性格是决定因素
思想决定行为
行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
销售环节中的心理 技术
销售中的四大障碍
1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急
建立销售模式
取得信任 专业说明 促成签单
销售流程
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
接洽前的准备
请思考？
•是“骗子”容易得手，还是“推销员”容 易得手？ •人是喜欢听“假话”，还是喜欢听“真 话”？ •人为什么会被洗脑？ •“女人”为何不讲理？ •刘备PK曹操，谁更能当好领导？
心理比现实更真实
•“骗子”常常利用人们心理弱点，所以“容 易得手”！ •讲“假话”是高级动物的本能！ •“洗脑”就是在封闭的环境里，用单一的 信息反复灌输，最后让人形成认知上的偏差！ •女人——就是情绪化的天使！ •当领导EQ比IQ更重要！
结论
•你的性格决定了你的偏好，你的 偏好决定了你的知觉和错觉。 •性格的形成是一个复杂而漫长的 过程，人类的行为规律的惯性是 我们研究人的关键依据。 •潜意识往往比意识更真实的反映 人最真实的一面。 •营销要懂心理学！
三国人物之死
•诸葛亮——事必躬亲 •刘备——冲动 •张飞——粗暴 •关羽——自傲 •曹操——多疑 •周瑜——心胸狭隘
问题出在哪里
事后，调查人员对飞机上 的黑匣子进行了调查，终于 发现了这次空难的主要原 因——沟通障碍！
事故回放
信息发出方 信息接受方
1、8：45飞行员说： 管理人员认为没什么 “燃料快用完了。” 大不了的 2、9：20飞行员说： 管理人员认为情况并 “燃料快用完了。” 不紧急 3、9：30飞行员说： 管理人员还是认为情 “燃料快用完了。” 况并不紧急
《销售心理学》ppt课件(2024)
2024/1/28
情绪管理
控制个人情绪，保持冷静 和自信，以积极的心态面 对客户的挑战和拒绝。
灵活应对
根据客户的反应和需求变 化，灵活调整销售策略和 方案，以满足客户的个性 化需求。
13
针对不同客户类型的销售策略
2024/1/28
理性客户
强调产品性能、质量和价格等客观因素，提供详细的数据和案例分析 ，以理性说服客户。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象， 让客户产生情感认同和归属感。
2024/1/28
22
06
销售心理学在实践中的应用
2024/1/28
23
销售心理学在市场营销中的应用
1 2 3
消费者行为分析
运用心理学原理，深入研究消费者的需求、动机 、感知、学习、态度等心理因素，以及这些因素 如何影响购买决策。
2024/1/28
16
销售人员心理素质的培养方法
自我激励
设定明确的销售目标，通过自 我奖励和惩罚来激励自己不断
前进。
2024/1/28
情绪管理
学会控制自己的情绪，保持平 和的心态面对各种销售场景。
社交技巧
积极参加社交活动，锻炼自己 的沟通能力和人际交往能力。
学习与反思
不断学习和提升自己的销售技 能，通过反思总结经验教训。
感性客户
关注客户的情感和感受，通过讲述故事、营造氛围等方式，激发客户 的情感共鸣和购买欲望。
犹豫不决客户
提供多种选择方案，帮助客户分析利弊得失，引导客户做出决策。同 时给予客户足够的时间和空间进行考虑。
挑剔型客户
耐心倾听客户的意见和反馈，积极改进产品和服务质量。同时以专业 和诚信的态度回应客户的挑剔和质疑，赢得客户的信任和认可。
情绪管理
控制个人情绪，保持冷静 和自信，以积极的心态面 对客户的挑战和拒绝。
灵活应对
根据客户的反应和需求变 化，灵活调整销售策略和 方案，以满足客户的个性 化需求。
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针对不同客户类型的销售策略
2024/1/28
理性客户
强调产品性能、质量和价格等客观因素，提供详细的数据和案例分析 ，以理性说服客户。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象， 让客户产生情感认同和归属感。
2024/1/28
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销售心理学在实践中的应用
2024/1/28
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销售心理学在市场营销中的应用
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消费者行为分析
运用心理学原理，深入研究消费者的需求、动机 、感知、学习、态度等心理因素，以及这些因素 如何影响购买决策。
2024/1/28
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销售人员心理素质的培养方法
自我激励
设定明确的销售目标，通过自 我奖励和惩罚来激励自己不断
前进。
2024/1/28
情绪管理
学会控制自己的情绪，保持平 和的心态面对各种销售场景。
社交技巧
积极参加社交活动，锻炼自己 的沟通能力和人际交往能力。
学习与反思
不断学习和提升自己的销售技 能，通过反思总结经验教训。
感性客户
关注客户的情感和感受，通过讲述故事、营造氛围等方式，激发客户 的情感共鸣和购买欲望。
犹豫不决客户
提供多种选择方案，帮助客户分析利弊得失，引导客户做出决策。同 时给予客户足够的时间和空间进行考虑。
挑剔型客户
耐心倾听客户的意见和反馈，积极改进产品和服务质量。同时以专业 和诚信的态度回应客户的挑剔和质疑，赢得客户的信任和认可。
销售心理学培训课件(PPT5)
感性客户
关注客户情感和体验，通过故 事、场景等方式激发客户情感
共鸣，打动客户内心。
犹豫不决客户
提供多种选择方案和建议，帮 助客户明确Байду номын сангаас求和目标，消除
疑虑和不确定性。
挑剔客户
耐心倾听客户意见和反馈，积 极改进产品和服务质量，满足
客户的特殊需求和期望。
CHAPTER 05
销售人员自我管理与心理调适
销售人员自我管理
通过与客户深入交流，发现客户未明 确表达的需求。
客户心理分析
客户的购买动机
了解客户的购买动机，如求实、求新、求美、求名等。
客户的购买决策过程
分析客户在购买决策过程中的心理变化，如注意、兴趣、欲望、 行动等。
客户的购买行为类型
根据客户的购买行为特点，将其分为习惯型、理智型、冲动型等 类型。
客户类型与心理特征
时间管理
合理规划工作时间，提高 工作效率，避免拖延症。
情绪管理
学会识别和控制情绪，保 持积极心态，应对工作压 力。
目标管理
设定明确的销售目标，制 定可行的计划，持续跟进 和调整。
销售人员心理调适
应对挫折
培养逆商，学会在失败中汲取教 训，积极面对挑战。
缓解压力
掌握有效的压力缓解技巧，如深呼 吸、冥想等，保持身心健康。
角色扮演
学员分组扮演销售人员和客户，模拟销售场景进行互动演练，加深 对销售心理学的理解和应用。
提问环节
鼓励学员提出自己在销售实践中遇到的问题或困惑，进行现场解答 和交流。
THANKS
[ 感谢观看 ]
培训内容和目标
掌握销售心理学基本概念 和原理
培养销售人员情绪管理和 自我激励能力
销售心理ppt课件
提升品牌形象
通过深入了解客户的心理需求，企 业可以更好地定位品牌形象，提供 更符合客户需求的产品和服务，提 升品牌知名度和美誉度。
02
客户心理学基础
客户的需求与动机
总结词
了解客户的需求和动机是销售成功的关键。
详细描述
客户的需求通常分为表面需求和潜在需求。表面需求是客户明确表达出来的需求，而潜在需求则是隐藏在表面需 求背后的需求。销售人员需要通过观察、询问和倾听来深入了解客户的潜在需求，从而更好地满足客户。
03
销售技巧与心理学
建立信任与关系
总结词
建立信任与关系是销售成功的关键，通 过了解客户需求、提供专业建议和持续 沟通来建立互信关系。
VS
详细描述
在销售过程中，建立信任和良好的关系至 关重要。销售人员需要了解客户的需求和 期望，并提供专业、有针对性的建议。通 过持续、真诚的沟通，销售人员可以逐渐 赢得客户的信任，从而促成交易。
预期管理
通过合理设置客户的期望 值，确保产品或服务达到 或超越客户的预期。
用户体验
关注客户在购买和使用过 程中的感受，提供舒适、 便捷的体验。
反馈机制
建立有效的反馈渠道，及 时收集和处理客户意见， 改进产品或服务质量。
利用心理学建立品牌忠诚度
品牌形象
塑造独特、积极的品牌形象，使 客户对品牌产生认同感和归属感
销售心理ppt课件
目录 CONTENT
• 引言 • 客户心理学基础 • 销售技巧与心理学 • 销售心理学实战案例 • 总结与展望
01
引员和客户之间的心理互动和影响。它涉及到 销售人员如何理解客户的需求、期望和行为，以及如何运用这些知识来影响客户 、建立信任和促进销售。
处理客户异议与投诉
通过深入了解客户的心理需求，企 业可以更好地定位品牌形象，提供 更符合客户需求的产品和服务，提 升品牌知名度和美誉度。
02
客户心理学基础
客户的需求与动机
总结词
了解客户的需求和动机是销售成功的关键。
详细描述
客户的需求通常分为表面需求和潜在需求。表面需求是客户明确表达出来的需求，而潜在需求则是隐藏在表面需 求背后的需求。销售人员需要通过观察、询问和倾听来深入了解客户的潜在需求，从而更好地满足客户。
03
销售技巧与心理学
建立信任与关系
总结词
建立信任与关系是销售成功的关键，通 过了解客户需求、提供专业建议和持续 沟通来建立互信关系。
VS
详细描述
在销售过程中，建立信任和良好的关系至 关重要。销售人员需要了解客户的需求和 期望，并提供专业、有针对性的建议。通 过持续、真诚的沟通，销售人员可以逐渐 赢得客户的信任，从而促成交易。
预期管理
通过合理设置客户的期望 值，确保产品或服务达到 或超越客户的预期。
用户体验
关注客户在购买和使用过 程中的感受，提供舒适、 便捷的体验。
反馈机制
建立有效的反馈渠道，及 时收集和处理客户意见， 改进产品或服务质量。
利用心理学建立品牌忠诚度
品牌形象
塑造独特、积极的品牌形象，使 客户对品牌产生认同感和归属感
销售心理ppt课件
目录 CONTENT
• 引言 • 客户心理学基础 • 销售技巧与心理学 • 销售心理学实战案例 • 总结与展望
01
引员和客户之间的心理互动和影响。它涉及到 销售人员如何理解客户的需求、期望和行为，以及如何运用这些知识来影响客户 、建立信任和促进销售。
处理客户异议与投诉
销售心理学培训课件(PPT 53页)
2、有利于及时了解和掌握市场信息，提高企业 经营管理水平，增强竞争能力
3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化， 提高企业的经营艺术和服务质量
4、有利于适应国内外市场经济形势的变化，提 高企业和产品的国际竞争力
5
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
二、学习和研究销售心 理学的基本原则
消费者心理
消费者心理研究内容： 1消费者心理活动的一般过程 2消费者购买行为的心理活动和特征 3消费者个性心理特征 4 社会群体，文化因素对消费者购买行为影响 5消费者群体分类
4
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
一、学习和研究销售心理学的意义
1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购 买行为，更好的组织市场商品流通
3
2022/3/23
2/情感：心理活动 倾向性态度+主观体验 满意，愉快，高兴，厌恶，气愤 情绪+情感 情绪是不稳定 情感是相对稳定的 3/意志：克服困难 （2）个性心理 个性心理倾向性： 现实的态度和行为方式： 物质，精神 个性心理特征：效率高，寡断 三、销售心理学研究的主要内容 1、消费者心理: 2、销售策略心理 3、销售者心理
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
14
2022/3/23
第三章 消费者的个性心理特征
第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力
案例与分析 资料库 复习思考题 技能实训（方法）
15
2022/3/23
世界各国风俗禁忌
北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵
亚洲各国民俗民风
3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化， 提高企业的经营艺术和服务质量
4、有利于适应国内外市场经济形势的变化，提 高企业和产品的国际竞争力
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2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
二、学习和研究销售心 理学的基本原则
消费者心理
消费者心理研究内容： 1消费者心理活动的一般过程 2消费者购买行为的心理活动和特征 3消费者个性心理特征 4 社会群体，文化因素对消费者购买行为影响 5消费者群体分类
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2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
一、学习和研究销售心理学的意义
1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购 买行为，更好的组织市场商品流通
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2022/3/23
2/情感：心理活动 倾向性态度+主观体验 满意，愉快，高兴，厌恶，气愤 情绪+情感 情绪是不稳定 情感是相对稳定的 3/意志：克服困难 （2）个性心理 个性心理倾向性： 现实的态度和行为方式： 物质，精神 个性心理特征：效率高，寡断 三、销售心理学研究的主要内容 1、消费者心理: 2、销售策略心理 3、销售者心理
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
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第三章 消费者的个性心理特征
第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力
案例与分析 资料库 复习思考题 技能实训（方法）
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2022/3/23
世界各国风俗禁忌
北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵
亚洲各国民俗民风
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