销售管理ppt课件

因此，确认客户的信贷能力是 订单确认的一个非常重要的项 目。被确认的订单确认信息也 可以输入系统，并通知客户。
（二）订单需求的展开
销售订单被确认并输入系统后， 将由生产计划等模块进行排产， 这里就不展开讨论了。
要注意的是，客户需求在产品 的生产过程中有可能发生变化， 如上已述及的客户要求延期交 货以及定货数量调整、客户希 望提前交货等。因此，必须始 终跟踪销售订单，根据变化对 订单进行及时维护。
销售功能成本分析：将分类帐 目所列销售费用帐目按功能分 类，然后再予以分析。至于功 能如何划分则常因企业不同而 异。
直接销售费用：如门市部、修 理部的办公费用、销售人员工 资、差旅费等。
间接销售费用：如销售人员的培训 费、管理人员的工资及市场研究费、 销售统计费等。
其他销售费用：如广告费、运输费、 存储费、分期付款所占资金的利息 等。
售
销售计划维护
计
划
管
销售计划合并
Leabharlann Baidu
理
销售服务记录
销
销售政策发布
售
服 务
服务过程记录
管
理
服务跟踪
销售网点维护
发货通知
收
退换货通知
发
货
差价维护
管
理
发票维护
销售过账
功能之三：销售统计和分析
所谓销售分析是指对企业实际 销售效果的评价。不仅可判别 实际生产经营是否已达到预期 的目标，而且从中可以发现系 统存在的各种问题，例如，策 略是否正确、组织机构是否适 应、措施是否得当等。销售分 析的依据是具体而准确的销售 记录，ERP系统为各种记录信 息的收集和维护提供了有力支
生产或消费的用户。另外，客 户的信贷信息是销售订单确认 的重要依据，销售部门必须据 此来决策销售订单的确认与否。 当然，对于销售订单确认情况、 销售佣金计算、标价，应提供 给客户以迅速、方便的查询功 能。
功能之二：销售订单管理
客户的实际需求是通过销售订单
进入ERP系统的。订单是根据获取 的客户信息、交运信息、销售项目 以及其他注意事项建立的，其主要 内容有：订单号、客户代码、订单 类型、订单内容（项目号、描述、 数量、价格、需求日期、交运日地、 以及是否要交税、是否单独装运的 要求等）、有关日期信息（订货日 期、登记日期以及最后更改确认日 期）、有关交运的信息（运输地点、 所有权变更地点、运输路线等）、 与客户有关的信息（客户
市场单位销售成本分析：将销售费 用按照不同的市场单位来进行分析， 然后与上述两类分析进行联合对比， 以分析各类市场对企业经营状况的 影响。市场单位的划分可采用销售 地区、产品类别、客户类型、订货 量的大小等不同方法，要
根据需要而定。
图2是以SAP R/3为例的销售分 析界面。
销售分析必须搜集各种必要的 统计资料。统计报表提供的主 要信息包括：交运信息（交运 地点、日期、交运额）、销售 数量、销售额、销售成本、税 务信息，销售代理信息及销售 物料信息等。统计的时间范围 一般为l～3年，可以按年度进 行汇总比较，也可以按时段 （通常为月度）展开进行比较。 这是一类时间序列型纵向统计 资料，适用于进行趋势分
订单准备时间，降低出错率及 迅速解答客户查询来提高企业 的服务水平。销售管理子系统 作为企业运作中的一个重要部 分，与库存、财务、生产、质 量等子系统有着紧密的联系， 一起共同组成完整的企业管理 信息系统。
系统 的特
点
支持带有有效期的物品报价，及时、 快捷地调整产品的报价功能
支持销售计划的制定，按订单配置 产品结构
查询
提货单期限控制，支持客户货 款拒付处理
系统 流程
图
销售 系统 的功
能
功能之一：客户信息的建立和维 护
护
ERP销售管理的思想是从客户需 要出发来规划企业的生产经营活动， 在大量的客户信息的分析基础上来 回答生产何种产品、产品如何定价、 产品如何销售、如何为用户服务、 如何确定本企业最优的产品组合等 诸多问题，因此，完整的客户信息 不仅是销售活动的需要，而且是企 业全部生产经营活动的需要。
持。
销售分析可以根据需要采用 不同的方式进行。
分类帐目分析：将分类帐目中 所列各种销售费用帐目的数值， 如：差旅费、广告费、邮电费、 运输、销售佣金和特殊费用 （如接待费等）进行汇总统计， 计算出各类费用占总销售额的 百分比，然后进行分析对比， 如：各类费用年内变化
情况、 各类费用比例与以往 不同年度对比、各类费用比例 与同行业对比、各类费用之间 比例关系对比等。
采购号、采购者姓名等）以及 其它信息（销售地区代码等）。 销售订单的输入。系统后，便 跟踪产品销售的整个过程，直 至完成全部业务处理。图1是 以SAP R/3为例的订单输入界 面
（一）订单的输入与确认
销售订单输入的同时，也是对订 单逐步确认的过程。只有被确认的 订单才能作为最终需求纳入系统。 确认包括以下几个方面：
销售 管理
1系统概述 2系统特点 3系统功能
系统 概述
销售管理子系统可帮助企业的销售 人员完成客户档案管理、销售报价 管理、销售订单管理、客户信用管 理、发货单及销售发货处理、销售 发票及红冲发票处理、客户退货及 货款拒付处理等一系列销售管理事 务。可以提供大量多角度的统计分 析报表。销售管理子系统是以订单 （合同）为核心来管理整个销售业 务。它是一个多环节，连续步骤的 系统，通过它可以及时了解到销售 过程中每个环节。同时，通过减少
可供货情况。确认是否能按时提 供客户所需产品，包括数量。ERP 系统一般都支持“可供订货量”等 库存状态查询。
定价确认。根据用户提供的价格意 向，系统自动地对销售项目进行标 价。标价通常是根据项目号、产品 类型、客户类型、折扣百分比来确 定，但有时也需根据特殊情况做出 调整。
信贷确认。ERP系统中，客户 或销售订单可以被“挂起”。 客户挂起通常是因为信贷问题， 也可能是一些特殊的情况，如 信贷证明收不到、客户要求延 期交货等。
系统可以根据用户的需要提供 销售佣金报告。在这个报告中 说明了近年内（通常是三年； 过去的一年、当前年及下一年
度）的销售计划量，实际销售 以及平衡状况；此外，还提供 了佣金支付数和完成的装运量 等信息。上述报告是按代理销 售组织的，并按时段（通常采 用月度）展开各项数据。报告 实际上是对销售代理业绩的考 核，是销售分析的重要信息源 之一。
（三）订货交运
当计划交货期临近时，系统会 支持用户生成装运文件，作为 对销售物品交运确认的最终处 理结果。交运文件按销售订单 编制，除了提供订单号、订单 开始日期、交货期、顾客代码 和名称、交运日期等信息之外， 最重要的是装箱单。系统为每 份交运文件生成一份装箱清单。 它给出了本次交运的有关信息： 顺序号、组成物料
生成提货单自动更改库存销售分配 量。
销售发票可同时开列各种费用，自 动按不同角度累计销售额
支持多种销售模式，直接销售、经 销、代销，提供销售订单的复制功 能
提供对销售订单的信用管理，可进 行客户信用的自动控制
提供销售员回款情况和佣金管理
可随时查询产品报价和库存货物可 用量情况，可提供产品可签合同数
每一个客户的信息以客户档案 的形式存在，至少包括：客户代码、 客户名称、通讯办法、地区
代码、开户银行、信贷能力、客户
类型等基本信息。所谓客户类型， 是指客户使用产品的特征，包括 （1）代理商：对产品仅起分配和 介绍的作用，并不具有产品的所有 权。对这类客户（如各级物资局、 站就具有这种性质），档案中还应 保留佣金支付信息。（2）经销商： 在产品交换过程中持有所有权，产 品是用于经销目的。（3）直接使 用者：把产品直接用于
析。统计的口径根据不同的目 标可选用：按客户分类统计、 按销售代理分类统计、按销售 物料代码分类统计、按销售地 区代码分类统计、按市场领域 进行分类统计（如行业分类） 以及按交运日期、地点等分类 统计。分类统计的目的是为了 进行横向比较分析，以利于进 行市场研究决策、制订销售战 略。
销售 系统 机构
号、物料类型和状态、到目前为止 未满足的订货数量、本次需交运的 数量、交运零件的存贮地点、交运 代码等。所谓交运代码，是用以区 分某项交运物料是部分交迄、最终 交运、取消的订货、还是撤消后重 新启用的订货的标注。
交运文件将用于通知交运部门实 施物料交运。对于不能按期交运的 销售订单，系统会自动生成一份 “过期销售订单交运报告”，其中 列出了所有过期和可能过期的订单。
图
销售 服务 管理
收发 货管
理
销 售 管 理
销售 订单 管理
销售 计划 管理
销售 基础 数据
催款计划 产品系列维护
信用管理 销售价格维护 订单终止结清 合同终止结清
订单维护
合同维护
销售类型维护
客户组别维护
销
价格种类维护
售
基 础
订货方式维护
数
据
交货方式维护
退货方式维护
订单取消原因维护
客户资料维护
销
根据不同的税种累计销售额，根据 不同的税率自动计算税额
具有多种方式的折扣处理，支持灵 活的价格和销售策略
支持退货、换货处理，支持同一订 单多交货地点
可多角度分析销售成绩咨询在某段 时间内产品的销售流向情况
处理外币销售业务；解决同一种产 品可否按不同的货币报价问题
销售订单的实时管理，并自动统计 数据、金额，提供对销售定金的管 理
（四）佣金支付
佣金支付是对代理商而言的。
ERP系统通常都集成了全面的 销售佣金管理模块，用于跟踪 定额、支付佣金和报告实际销 售作业情况。佣金可以根据销 售产品的类型和销售惯用的佣 金计算的百分比（相对销售额） 按月计算。佣金支付的时间一 般在生成装箱清单或客户付款 到达后进行处理。
佣金管理也可以适应于企业的 销售人员。佣余可以与销售人 员的工资挂钩，来用基本工资 外加佣金或者以佣金冲销工资 的办法提取和支付佣金，起到 激发职员积极性的作用。