市场营销专业综合实训方案

“XXX公司”市场营销综合实训方案

西京学院校企合作实训教材

本实训教材内容分为三个阶段实训阶段一：基础训练——核心能力培养

实训阶段二：营销模拟——职业技能培养

实训阶段三：营销实战——综合能力培养

实训阶段一：基础训练——核心能力培养

一、核心能力培养目标

核心能力是一种不受行业和岗位限制的通用能力，是人们从事任何工作都需要的能力，而且应当是人们各种能力中最主要的能力。具体包括心理适应能力、创新与应变能力、交际与沟通能力、分析与解决问题能力和信息处理能力五项。通过实训，提高学生适应环境的核心能力。具体能力培养目标：

1. 有自信和勇气，在众人面前能较好的表达自己。

2. 具有一定的创新思维，勇于和乐于与陌生人交往。

3. 善于与他人沟通、交涉，最终妥善解决相关问题。

4. 能全方位的分析环境因素的作用，科学的建立信息库，并充分利用信息实现既定的目标。

5. 通过五项能力的训练，使受训者具备适应现实生活所需要的综合能力与素质，无论今后从事什么工作，在工作之初就能适应其基本需要。

二、能力训练单元

能力训练单元1：心理适应能力训练

•心理适应能力的表述

1. 含义。

心理适应能力是指营销人员在心理范畴所应具备的自信、勇气、意志、容忍、调节、乐观等心理品质与能力。

2. 理解

（1）心理适应能力是指营销人员多种心理素质与能力的综合。

（2）作为一个合格的现代营销人员，必须具备的基本心理素质，包括自信心；勇气、魄力与冒险精神；真诚热情，有广泛的兴趣；有较高的修养和鲜明的个性风格；善于自我情绪控制；感同力；自我驱向。

•相关知识连接

、营销人员心理素质的涵义与影响因素

•营销人员心理素质的涵义。营销人员的心理素质是指一股营销人员在先天生理解剖特点基础上，经后天实践学习而形成的个性心理品质与特征。

•决定个体身心发展的因素。人的心理是个体身心发展的重要组成部分。按照现代心理学的观点，个体身心发展决定于遗传与环境的交互作用。这种遗传与环境的交互作用，大致遵循以下三条原则：第一，个体在出生前的发展，主要由遗传因素决定的。第二，个体出生后的幼稚阶段，两类因素对身心两方面的影响：身体特征受遗传因素的影响大；而心理特征受环境因素影响大。第三，个体发展成熟以后，主要是由环境因素影响人的身心发展。提高管理人员的心理素质，主要应是在先天条件基础上，在管理实践中不断调整、习得。

二、合格的现代营销人员必备的心理素质及基本内容

•自信心。这是营销人员最基本、最主要的心理品质。没有自信心，就不可能做好管理工作。这一问题后面将作专题研究。

•勇气、魄力与冒险精神。营销人员首先要战胜自我，即打掉自己的“面子” 虚荣心和各种心理障碍，勇敢地面对管理中的挑战与各种困难。营销人员必须有风险意识，有魄力，在科学分析的基础上，适时地做出果断的抉择。

•真诚热情，有广泛的兴趣。只有以诚相待，对顾客真诚、热情，才能赢得顾客的信任和支持。同时，营销人员应具有广泛的兴趣。

•有较高的修养和鲜明的个性风格。营销人员必须重视个人的自我修养，提高文化层次，加强文明礼貌修养。并从仪表、言谈、举止等方面塑造良好的个人形象。

•善于自我情绪控制。首先，要拓宽自己的心理容量，有容忍精神；其次，要正确处理情绪的宣泄与封闭。好的情绪可传给被管理者，感染被管理者；不良的情绪则必须对被管理者封闭。

•感同力。这是指管理人员善于从被管理者角度考虑问题的意识与能力。

•自我驱向。这是指想达到营销目标的强烈的个人意欲。营销人员必须有强烈的达成目标的欲望，并有持之以恒，百折不挠的坚强毅力和顽强精神。

三、自信心与心理素质的培养

1. 自信的内涵

•自信的定义。从心理学角度讲，自信是一个人对自己的积极感受。这里所讲的“积极”是一种自己对自己的认可、肯定、接受和支持的态度；这里所讲的“感受”包含着自己对自己的情绪、感觉、认识和评价。

自信的内涵包括“自我接受”和“自我价值感”两个最基本的方面。•自我接受。自我接受是自信最主要的内涵，它表明一个人自己对自己的接受程度。自我接受是指一个人，对自己的承认、认可，自己对自己的接受态度。

•自我价值。它表示一个人自己对自己的尊重程度。自我价值是指自己对自己的社会价值的认识和评价。

2. 自信的特征

自信的特征，就是自信的表现形式。

•真诚、坦荡。

•乐观、活泼。

•宽容、大度。

•勇敢、果断。

•谦虚、礼让。

第三，自信心与心理素质的培养管理人员自信心的培养，既有正确认识自我的问题，又有结合管理实践不断训练和提高自我的问题。具体培养途径包括：

•善于进行积极、乐观的思维。营销人员的自信心无论是“自我接受”，还是“自我价值”的形成，无不同自己的思维相联系。要培养自信心，就必须进行积极、乐观的思维。

(1)营销人员要培养自己科学、健康的思维，纠正和调整不科学的思维。(2) 要从有利于事业发展，有利于个人成长的角度培养积极的思维态度，克服各种消极思维态度。(3)要发扬乐观主义精神，坚持乐观化的事物体验模式。这样，就会在客观存在和自我基础不变的前提下，增强自己的自信心。

•正确地认知自我。对自身如何认识和做出评价，是自信心形成的关键性环节。营销人员要培养自信，就必须正确地认知自我。(1)对自己的看法、态度和评价是由自己决定的。在承认基本事实的基础上，管理人员可对自己的能力、水平以至形象做出评价。经过自我控制，可以改善自我形象、增强自信。(2)不要受别人摆布，保持自我本色。对人和事物的许多评价是会依标准不同而改变的。管理人员不要让别人为你设定标准，而应由你自己，按照自己的意愿、兴趣设定标准，保持自己的本色，形成自己的个性特色。这样，你就会充满信心。(3)要认识自己的长处和优势，从而增强你的自我价值感。(4)正确地选择和调整自己的目标。当设定过高的目标时，若一时达不到，就会产生强烈的自卑感。营销人员应为自己确定科学、可

行的工作目标和生活目标，调整不切实际的目标，从而获得实现目标的自信。

•努力提高与发展自己。自信，不单是个自我认识的过程。自信的基础在于自身素质的高低与社会贡献的大小。营销人员要培养自信心，必须特别注重在营销实践中，加强学习、加强修养，全面提高自己的素质，真正使自己获得发展。这是从根本上提高营销人员的自信心的途径。

营销人员在提高自身素质与获得发展的同时，心理方面的训练也要强化。（1）

学习与掌握心理学知识。（2）利用各种形式进行心理训练。（3）通过成功的心理训练成果反馈，来强化自信心理。心理训练要结合管理业务实践和生活实际进行，并注意加强科学指导，不断总结提高。

•训练项目1.1.1 ：自我心理突破—跨越难堪

【实训目标】