高绩效区域销售经理培训
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的工具
销售费用流程 （二）
❖ 有效执行计划的手段 ❖ 检查并纠正偏差 ❖ 积累有用的财务档案 ❖ 费用预算控制的原则
区域销售行动计划的优点
弥补市场变化和意外带来的问题 鼓励员工更系统的思考 区域内分工得以协调 制定一套绩效考核标准 为公司整体计划带来更多活力 集中目标：区域内每位代表都全力以赴 提高效率：事半功倍
制定区域微观销售行动计划的方法
• 销售指标分解 • 行动方案的确定 • 微观市场开发目标 • 计划执行、监督和控制 • 人员配置和职责划分 • 计划的调整和完善
目标医生的开发
这个科有多少医生？ 有多少医生可开我公司产品的处方？ 有多少医生可发展为目标医生？ 现在有多少目标医生？ 逐月增加的目标医生的数量指标
销售指标分解
A. 公司目标 各城市
各大区划 各医院 各科室 各代表
各办事处 各医生
B.各代表 各办事处 各大区 公司目标
销售目标分解
按品种分别落实到各医院，各科室 分月落实各医院/科室的销售目标 考虑未开发医院的增长点，预计开发时间
如何制定区域内销售行动计划
我娘说：一个想的顶十 个干的。
老外说：一个滥计划都 比没有强！
销售目标的分解
对一个销售区域来说，季度区域目标和 全年目标相比更重要。
注重季度销售目标的实现对地区经理来 说是最起码责任。
不管某一季的销售目标是否可行，即使 觉得太高也必须有理有据的说服你的老 板，否则那就是你的事儿。
制定区域微观销售行动计划的方法
• 推广活动安排 • 目标客户的选择和分配 • 具体的工作进度安排 • 销售费用的分配和监控 • 目标医院管理系统的建立 • 目标管理的业绩考核
行销计划内容
部分
目的
Ⅰ.执行的摘要
Ⅱ.目前的行销情境
Ⅲ.机会和问题分析
Ⅳ.目标
Ⅴ.行销策略 Ⅵ.行动方案 Ⅶ.预计损益表 Ⅷ.控制
SWOT分析
优势（Strengths）： —中药保护产品 —基本药物目录产品 —社保目录产品 — 一、二类新药 —中国中医药学会推荐产品 —疗效好 —产品质量稳定、可控 —价格适中 —副作用少 —铺货面广 —品牌知名度高 —企业规模大 —剂型先进
劣势（Weakness） —老国企、包袱重 —销售管理水平低 —销售人员各自为政 —设备落后 —包装差 —思想保守 —服务落后 —宣传材料不规范 —没有完整的CI策划 —高层领导变动频繁 —员工整体素质低
目录
第二单元 ❖ 销售行政/后勤主管的知识、观念、技
能及价值 ❖ 销售渠道的管理 ❖ 如何提高服务质量 ❖ 应收帐款管理和客户信用管理
中国医药改革与 中国医药市场分析
区域销售经理的角色认知
人际方面
公司在区域的最高官方代表
员工的指导与激励
解决矛盾与冲突
情报信息方面
信息接受者
信息传递者
区域决策方面
月份 医生姓名
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
月
月
月
客户漏斗—目标医生锁定
月份 医生姓名
阶段
没有入围
月Байду номын сангаас
月
月
C级医生
B级医生
A级医生
VIP级医生
客户漏斗—星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
C级医院
B级医院 A级医院 五星级医院
月
月
月
区域销售行动计划的基本要求
目标一致性(公司、区域、代表) 领先于其他推销活动 计划控制不能分开 注重效率 具体额度安排 代表的销售行动计划与之协调
销售任务的分解
决定工作量时必须的因素 销售工作的性质 产品特征 市场开拓阶段 市场覆盖强度
销售任务的分解
行业内的工作量标准：
每位代表平均每天应拜访2—3家医院 每位代表平均每天应拜访10—15位目标医
生 每位代表平均年销售额约为50—100万元
区域销售费用的控制与管理
区域销售费用控制的基本原则
人力分配
资源分配
方案定夺
执行与控制
加入WTO后对医药经理人的要求
专业经理人员应具备的能力
❖ 计划与执行
❖ 职务知识
❖ 问题分析
❖ 资源运用
❖ 沟通技巧
❖ 开创性/革新性
❖ 领导能力
❖ 冷静镇定
❖ 人际技巧
❖ 参与性及投入
❖ 工作效率
❖ 积极主动
❖ 开发人力
❖ 虚心学习
大区经理岗位工作描述
1. 负责公司医药产品在所辖区域的宣传、销售、推广和市 场开发计划的组织、实施工作，完成公司下达的各项销 售指标、资金回笼计划；
销售目标分解
目标的分类 分解的基础 销售目标分解的方法
目标的分类
产品的目标 区域开发的目标 医院开发的目标 科室开发的目标 医生开发的目标 销售（额）目标 回款目标
区域开发的目标
竞争品牌的覆盖 本产品定位的适合地区 本产品定位的目标人群分布 本公司的人力配置
区域开发的目标
SWOT分析
机会（Opportunities）
—国家整顿医药市场 —药品招标采购 —药品价格管理发生质变 —处方药与OTC分类管理 —医疗机构收支两条线管理
威胁（Threats） —新产品不断出现 —药品价格普遍降低 —人们越来越清楚药品
流通中的问题 —加入WTO
销售任务的分解
决定销售人员工作量的主要问题 区域内有多少客户需要考虑 平均访问多少客户，才可接收一个订单 为覆盖整个区域，一年内销售访问的总次数 一月内需要的销售访问时间 一月内需要的出差时间 对每个客户访问的有效次数是多少 适当的访问间隔有多长 每天在外销售活动的时间花费
3.负责调查所辖地区医药市场的状况、反馈市场 信息。
4.接受地区经理、地区销售主管的领导。 5.履行公司要求的其他工作职责。
完善的营销机制
分析市场机会 选择目标市场 拟定营销组合 管理营销力量
销售管理模式分析
销售管理模式：一般可分为按地域、产品、 顾客、销售职能四种类型
区域结构是医药公司最常用结构： 责任明确 提高效率、培养独立能力 有利于地区业绩提高 有利于投入产出评估
列出有关于计划的简要概述，以便管理局迅速掌握 重点。 列出有关市场、产品、竞争者、配销和总体环境的 背景资料。 确认主要的机会/威胁/优势/劣势/，和现有产品的 问题。 界定计划中所要达成的销售量、市场占有率和利润 的目标。 列出可以达成行销目标的各种行销方法 回答：要做什么?谁来做?何时做?要花多 少钱? 预测计划可能产生的财务结果。 指出如何监控计划。
地区经理岗位工作描述
1.接受大区经理的监督、指导。 2.负责医药产品在所辖地省、直辖市的宣传、销售、推广和
市场开发计划的组织实施工作。 3.完成公司下达的各项销售指标、资金回笼计划。 4.负责调查、研究所辖省、直辖市医药市场的状况分析、反
馈市场信息。 5.负责所辖省、直辖市对医药商业批发企业的医药产品销售、
签约、发货和资金回笼工作。 6.培训、指导公司在所辖省、直辖市办事处的地区主管、医
药代表。 7.负责协调公司在所辖省、直辖市医疗卫生机构、政府职能
部门的关系和处理相关事务。 8.履行公司要求的其他工作职责。
医药代表岗位工作描述
1.负责医药产品在所辖地区的宣传、销售、推广 和市场开发工作。
2.完成办事处下达的各项销售指标、资金回笼计 划。
医生开发的目标（2）
我公司产品切入点分析
—产品F.A.B分析 —产品竞争优势分析 —人员（销售代表）优势分析
医生开发的目标（2）
我公司产品增长点分析 —目前用量 —可以达到的用量（占有率） —多少医生在用？用多少？是否还 可以用得再多？ —还有多少医生没用？如何转变他们？
目标医生的界定
所有相关科室的医生都是目标医生 处方量在一定数量以上的医生 一定要有数量化的指标 普遍撒网，重点捕鱼
仓储费
货运费
销售费用流程（一）
办公费 办事处租金
财务部支出
返款合返还费用 （扣除薪资部分）
大区经理批准
销售总监
副总经理
PMS PSR奖金
销售费用流程 （二）
❖ 合理的费用使用是公司成败的关键 ❖ 费用管理是一切销售活动均有计划的
基础 ❖ 促进合作，更好地协调 ❖ 费用管理是检查销售绩效最有说服力
高绩效区域销售经理培训
培训时间：2001年1月30日—2月1日
目录
第一单元 ❖ 中国医药改革与中国医药市场分析 ❖ 区域销售经理的角色与责任、岗位描述 ❖ 区域销售管理的过程分析 ❖ 区域销售行动计划的制定与区域销售费用控制 ❖ 销售队伍的设计与管理 ❖ 销售队伍绩效考核系统的建立 ❖ 办事处的规范化管理
销售目标分解
注意四个季度的分配比例
— Q1不可低于15% — Q1+Q2不可低于40% — Q4不可高于35%
人员配置
根据代表的最低销量要求 有统计资料表明，一般每个代表的每月
最低销量应为5万元人民币
人员配置
根据产品线配置 —每个代表最多卖3个品种
根据医院数量配置 —每人代表负责医院数量： 单品种：3—5家 多品种：2—3家 个别品种：1家
❖ 促销费是为了开发市场面投入的费用， 它不是灰色收入的一部分
❖ 费用审核，必须公平合理
区域销售费用的控制与管理
区域销售费用控制的基本原则
❖ 促销费用管理决不是为了节省这笔开支， 而是最大限度保证这笔费用，拓展市场， 保证业绩的达成
❖ 费用管理必须简便、有效、可操作性强
❖ 费用管理程序一定要有流程和固定系统
流失
保持记录与资料，偶尔追踪，注意观察 竞争对手
如何有效达成业绩目标
有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 目前有多少准客户群（有无20位以上处方医生） 这些准客户群是否畅通 后续追踪的方法是否有效 客户档案系统的管理是否有效
客户漏斗—目标客户锁定
费用管理常见问题
❖ 审核权限过分向上集中 ❖ 缺乏明确的审核标准 ❖ 流程过于复杂，可操作性极差 ❖ 缺乏管理、让老实人犯罪
区域销售费用的分类
一般费用管理方法：
低价承包 佣金制 限额报销法 销售比例法 销售定量法
区域销售费用的分类
费用分类：
薪金
奖金
促销费（促销费、交际费/推广费）
差旅费
办公费
目标医院的选择
选定目标医院 —A/B级医院 —C级医院/社区医院 —专科医院
目标科室的选择
选择目标科室 —每日就诊人数X —相关病患者人数Y —相关病患者人数占每日就诊人数 比例Y/X
客户漏斗—目标医生锁定计划
篮外空心
可能入篮
流失
入围50% 最有希望75%
达点得分100%
暂缓
目标医生的筛选
目标医生的逐步确认
篮外空心
对此类医生在一个月内作2—3次的拜访， 也即普遍撒网，广泛拜见访
可能入篮20% 对此类医生在一个月内作4—6次拜访
入围50%
提出业务目标，每周2次拜访
最有希望75%
达点得分 100%
暂缓
针对需求作密切联系与回应 不断确认落实每天处方量，培训发展 列入追踪客户档案，与今后再联系
科室开发的目标
此医院销售量的来源科室（目前有哪些 科室在用）
科室潜力分析（就诊病患者数量，其中 多少可使用我公司的产品，目前的使用 率为多少）
潜力科室开发排序
医生开发的目标（1）
逐科分析 科室潜力 用药分析
—目前用药状况 —医生用药的选择标准 —为何医生会使用哪些产品 —竞争对手产品被使用的原因
篮外空心
可能入篮20%
入围50% 最有希望75% 达点得分100% 暂缓 流失
接触 确认准客户
—你的目标 —医生的情形和环境 —适当的时间 —同业竞争者 侦测 —试验沟通需求 —医生的反映 —期待问题解决 提案协商 准备成交 已同意执行提案 主动再联系（态度不明朗） 是同业竞争者的伙伴保持记录与资料
2. 调查研究所辖区域医药市场的状况，分析反馈市场信息； 3. 在公司业务等职能部门的委托下，负责公司在所辖区域
对医药商业批发企业的医药产品销售、签约、发货和资 金回笼等工作，接受公司业务等职能部门的监督、指导； 4. 在公司业务等职能部门的委托下，代表公司负责协调公 司与所辖省、直辖市医疗卫生机构、政府职能部门的关 系和处理相关事务； 5. 培训、指导公司在所辖区域的地区经理、地区销售主管、 医药代表； 6. 履行公司要求的其他工作职责。
公司市场支持的到位 逐月/季度的地区覆盖进展 中心城市 周边城市 县、镇 三甲医院 二甲医院 街道中小医院
医院开发的目标
医院开发的目标 本城市/地区各级医院数量明细 目前各级医院的覆盖率（分级医院的开
发数量） 逐月/季度的医院开发计划 本产品最易进院的切入科室
科室开发的目标
逐家医院分析 本产品目标科室的确定 本产品最易切入的科室（入院,开户） 本产品最易上量的科室
销售费用流程 （二）
❖ 有效执行计划的手段 ❖ 检查并纠正偏差 ❖ 积累有用的财务档案 ❖ 费用预算控制的原则
区域销售行动计划的优点
弥补市场变化和意外带来的问题 鼓励员工更系统的思考 区域内分工得以协调 制定一套绩效考核标准 为公司整体计划带来更多活力 集中目标：区域内每位代表都全力以赴 提高效率：事半功倍
制定区域微观销售行动计划的方法
• 销售指标分解 • 行动方案的确定 • 微观市场开发目标 • 计划执行、监督和控制 • 人员配置和职责划分 • 计划的调整和完善
目标医生的开发
这个科有多少医生？ 有多少医生可开我公司产品的处方？ 有多少医生可发展为目标医生？ 现在有多少目标医生？ 逐月增加的目标医生的数量指标
销售指标分解
A. 公司目标 各城市
各大区划 各医院 各科室 各代表
各办事处 各医生
B.各代表 各办事处 各大区 公司目标
销售目标分解
按品种分别落实到各医院，各科室 分月落实各医院/科室的销售目标 考虑未开发医院的增长点，预计开发时间
如何制定区域内销售行动计划
我娘说：一个想的顶十 个干的。
老外说：一个滥计划都 比没有强！
销售目标的分解
对一个销售区域来说，季度区域目标和 全年目标相比更重要。
注重季度销售目标的实现对地区经理来 说是最起码责任。
不管某一季的销售目标是否可行，即使 觉得太高也必须有理有据的说服你的老 板，否则那就是你的事儿。
制定区域微观销售行动计划的方法
• 推广活动安排 • 目标客户的选择和分配 • 具体的工作进度安排 • 销售费用的分配和监控 • 目标医院管理系统的建立 • 目标管理的业绩考核
行销计划内容
部分
目的
Ⅰ.执行的摘要
Ⅱ.目前的行销情境
Ⅲ.机会和问题分析
Ⅳ.目标
Ⅴ.行销策略 Ⅵ.行动方案 Ⅶ.预计损益表 Ⅷ.控制
SWOT分析
优势（Strengths）： —中药保护产品 —基本药物目录产品 —社保目录产品 — 一、二类新药 —中国中医药学会推荐产品 —疗效好 —产品质量稳定、可控 —价格适中 —副作用少 —铺货面广 —品牌知名度高 —企业规模大 —剂型先进
劣势（Weakness） —老国企、包袱重 —销售管理水平低 —销售人员各自为政 —设备落后 —包装差 —思想保守 —服务落后 —宣传材料不规范 —没有完整的CI策划 —高层领导变动频繁 —员工整体素质低
目录
第二单元 ❖ 销售行政/后勤主管的知识、观念、技
能及价值 ❖ 销售渠道的管理 ❖ 如何提高服务质量 ❖ 应收帐款管理和客户信用管理
中国医药改革与 中国医药市场分析
区域销售经理的角色认知
人际方面
公司在区域的最高官方代表
员工的指导与激励
解决矛盾与冲突
情报信息方面
信息接受者
信息传递者
区域决策方面
月份 医生姓名
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
月
月
月
客户漏斗—目标医生锁定
月份 医生姓名
阶段
没有入围
月Байду номын сангаас
月
月
C级医生
B级医生
A级医生
VIP级医生
客户漏斗—星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
C级医院
B级医院 A级医院 五星级医院
月
月
月
区域销售行动计划的基本要求
目标一致性(公司、区域、代表) 领先于其他推销活动 计划控制不能分开 注重效率 具体额度安排 代表的销售行动计划与之协调
销售任务的分解
决定工作量时必须的因素 销售工作的性质 产品特征 市场开拓阶段 市场覆盖强度
销售任务的分解
行业内的工作量标准：
每位代表平均每天应拜访2—3家医院 每位代表平均每天应拜访10—15位目标医
生 每位代表平均年销售额约为50—100万元
区域销售费用的控制与管理
区域销售费用控制的基本原则
人力分配
资源分配
方案定夺
执行与控制
加入WTO后对医药经理人的要求
专业经理人员应具备的能力
❖ 计划与执行
❖ 职务知识
❖ 问题分析
❖ 资源运用
❖ 沟通技巧
❖ 开创性/革新性
❖ 领导能力
❖ 冷静镇定
❖ 人际技巧
❖ 参与性及投入
❖ 工作效率
❖ 积极主动
❖ 开发人力
❖ 虚心学习
大区经理岗位工作描述
1. 负责公司医药产品在所辖区域的宣传、销售、推广和市 场开发计划的组织、实施工作，完成公司下达的各项销 售指标、资金回笼计划；
销售目标分解
目标的分类 分解的基础 销售目标分解的方法
目标的分类
产品的目标 区域开发的目标 医院开发的目标 科室开发的目标 医生开发的目标 销售（额）目标 回款目标
区域开发的目标
竞争品牌的覆盖 本产品定位的适合地区 本产品定位的目标人群分布 本公司的人力配置
区域开发的目标
SWOT分析
机会（Opportunities）
—国家整顿医药市场 —药品招标采购 —药品价格管理发生质变 —处方药与OTC分类管理 —医疗机构收支两条线管理
威胁（Threats） —新产品不断出现 —药品价格普遍降低 —人们越来越清楚药品
流通中的问题 —加入WTO
销售任务的分解
决定销售人员工作量的主要问题 区域内有多少客户需要考虑 平均访问多少客户，才可接收一个订单 为覆盖整个区域，一年内销售访问的总次数 一月内需要的销售访问时间 一月内需要的出差时间 对每个客户访问的有效次数是多少 适当的访问间隔有多长 每天在外销售活动的时间花费
3.负责调查所辖地区医药市场的状况、反馈市场 信息。
4.接受地区经理、地区销售主管的领导。 5.履行公司要求的其他工作职责。
完善的营销机制
分析市场机会 选择目标市场 拟定营销组合 管理营销力量
销售管理模式分析
销售管理模式：一般可分为按地域、产品、 顾客、销售职能四种类型
区域结构是医药公司最常用结构： 责任明确 提高效率、培养独立能力 有利于地区业绩提高 有利于投入产出评估
列出有关于计划的简要概述，以便管理局迅速掌握 重点。 列出有关市场、产品、竞争者、配销和总体环境的 背景资料。 确认主要的机会/威胁/优势/劣势/，和现有产品的 问题。 界定计划中所要达成的销售量、市场占有率和利润 的目标。 列出可以达成行销目标的各种行销方法 回答：要做什么?谁来做?何时做?要花多 少钱? 预测计划可能产生的财务结果。 指出如何监控计划。
地区经理岗位工作描述
1.接受大区经理的监督、指导。 2.负责医药产品在所辖地省、直辖市的宣传、销售、推广和
市场开发计划的组织实施工作。 3.完成公司下达的各项销售指标、资金回笼计划。 4.负责调查、研究所辖省、直辖市医药市场的状况分析、反
馈市场信息。 5.负责所辖省、直辖市对医药商业批发企业的医药产品销售、
签约、发货和资金回笼工作。 6.培训、指导公司在所辖省、直辖市办事处的地区主管、医
药代表。 7.负责协调公司在所辖省、直辖市医疗卫生机构、政府职能
部门的关系和处理相关事务。 8.履行公司要求的其他工作职责。
医药代表岗位工作描述
1.负责医药产品在所辖地区的宣传、销售、推广 和市场开发工作。
2.完成办事处下达的各项销售指标、资金回笼计 划。
医生开发的目标（2）
我公司产品切入点分析
—产品F.A.B分析 —产品竞争优势分析 —人员（销售代表）优势分析
医生开发的目标（2）
我公司产品增长点分析 —目前用量 —可以达到的用量（占有率） —多少医生在用？用多少？是否还 可以用得再多？ —还有多少医生没用？如何转变他们？
目标医生的界定
所有相关科室的医生都是目标医生 处方量在一定数量以上的医生 一定要有数量化的指标 普遍撒网，重点捕鱼
仓储费
货运费
销售费用流程（一）
办公费 办事处租金
财务部支出
返款合返还费用 （扣除薪资部分）
大区经理批准
销售总监
副总经理
PMS PSR奖金
销售费用流程 （二）
❖ 合理的费用使用是公司成败的关键 ❖ 费用管理是一切销售活动均有计划的
基础 ❖ 促进合作，更好地协调 ❖ 费用管理是检查销售绩效最有说服力
高绩效区域销售经理培训
培训时间：2001年1月30日—2月1日
目录
第一单元 ❖ 中国医药改革与中国医药市场分析 ❖ 区域销售经理的角色与责任、岗位描述 ❖ 区域销售管理的过程分析 ❖ 区域销售行动计划的制定与区域销售费用控制 ❖ 销售队伍的设计与管理 ❖ 销售队伍绩效考核系统的建立 ❖ 办事处的规范化管理
销售目标分解
注意四个季度的分配比例
— Q1不可低于15% — Q1+Q2不可低于40% — Q4不可高于35%
人员配置
根据代表的最低销量要求 有统计资料表明，一般每个代表的每月
最低销量应为5万元人民币
人员配置
根据产品线配置 —每个代表最多卖3个品种
根据医院数量配置 —每人代表负责医院数量： 单品种：3—5家 多品种：2—3家 个别品种：1家
❖ 促销费是为了开发市场面投入的费用， 它不是灰色收入的一部分
❖ 费用审核，必须公平合理
区域销售费用的控制与管理
区域销售费用控制的基本原则
❖ 促销费用管理决不是为了节省这笔开支， 而是最大限度保证这笔费用，拓展市场， 保证业绩的达成
❖ 费用管理必须简便、有效、可操作性强
❖ 费用管理程序一定要有流程和固定系统
流失
保持记录与资料，偶尔追踪，注意观察 竞争对手
如何有效达成业绩目标
有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 目前有多少准客户群（有无20位以上处方医生） 这些准客户群是否畅通 后续追踪的方法是否有效 客户档案系统的管理是否有效
客户漏斗—目标客户锁定
费用管理常见问题
❖ 审核权限过分向上集中 ❖ 缺乏明确的审核标准 ❖ 流程过于复杂，可操作性极差 ❖ 缺乏管理、让老实人犯罪
区域销售费用的分类
一般费用管理方法：
低价承包 佣金制 限额报销法 销售比例法 销售定量法
区域销售费用的分类
费用分类：
薪金
奖金
促销费（促销费、交际费/推广费）
差旅费
办公费
目标医院的选择
选定目标医院 —A/B级医院 —C级医院/社区医院 —专科医院
目标科室的选择
选择目标科室 —每日就诊人数X —相关病患者人数Y —相关病患者人数占每日就诊人数 比例Y/X
客户漏斗—目标医生锁定计划
篮外空心
可能入篮
流失
入围50% 最有希望75%
达点得分100%
暂缓
目标医生的筛选
目标医生的逐步确认
篮外空心
对此类医生在一个月内作2—3次的拜访， 也即普遍撒网，广泛拜见访
可能入篮20% 对此类医生在一个月内作4—6次拜访
入围50%
提出业务目标，每周2次拜访
最有希望75%
达点得分 100%
暂缓
针对需求作密切联系与回应 不断确认落实每天处方量，培训发展 列入追踪客户档案，与今后再联系
科室开发的目标
此医院销售量的来源科室（目前有哪些 科室在用）
科室潜力分析（就诊病患者数量，其中 多少可使用我公司的产品，目前的使用 率为多少）
潜力科室开发排序
医生开发的目标（1）
逐科分析 科室潜力 用药分析
—目前用药状况 —医生用药的选择标准 —为何医生会使用哪些产品 —竞争对手产品被使用的原因
篮外空心
可能入篮20%
入围50% 最有希望75% 达点得分100% 暂缓 流失
接触 确认准客户
—你的目标 —医生的情形和环境 —适当的时间 —同业竞争者 侦测 —试验沟通需求 —医生的反映 —期待问题解决 提案协商 准备成交 已同意执行提案 主动再联系（态度不明朗） 是同业竞争者的伙伴保持记录与资料
2. 调查研究所辖区域医药市场的状况，分析反馈市场信息； 3. 在公司业务等职能部门的委托下，负责公司在所辖区域
对医药商业批发企业的医药产品销售、签约、发货和资 金回笼等工作，接受公司业务等职能部门的监督、指导； 4. 在公司业务等职能部门的委托下，代表公司负责协调公 司与所辖省、直辖市医疗卫生机构、政府职能部门的关 系和处理相关事务； 5. 培训、指导公司在所辖区域的地区经理、地区销售主管、 医药代表； 6. 履行公司要求的其他工作职责。
公司市场支持的到位 逐月/季度的地区覆盖进展 中心城市 周边城市 县、镇 三甲医院 二甲医院 街道中小医院
医院开发的目标
医院开发的目标 本城市/地区各级医院数量明细 目前各级医院的覆盖率（分级医院的开
发数量） 逐月/季度的医院开发计划 本产品最易进院的切入科室
科室开发的目标
逐家医院分析 本产品目标科室的确定 本产品最易切入的科室（入院,开户） 本产品最易上量的科室