【营销销售技能提升】现场管理的核心技能(上)
营业厅现场管理4步法
营业厅现场管理4步法营业厅现场管理目录现场疏忙流程运营流程现场支配任务尖峰时刻管理现场疏忙流程以下本站为大家整理的相关营业厅现场管理4步法的,供大家参考选择。
一、营业厅现场管理的基本概念1. 现场管理者职责顾客满意;员工发展;销售业绩;安全管理2. 优秀现场管理者需具备的六项领导品质诚实正直;公平公正;以身作则;承当责任;乐观热情;宽容大度二、营业厅现场管理的核心技能1. 核心技能之一：沟通有效沟通是双向的，而不是单向的谈行为，不谈个性2. 核心技能之二：领导什么是领导领导风格主动性的5个层次人的行为类型3. 核心技能之三：追踪追踪技巧ü 三明治技巧什么情况需要追踪4. 核心技能之四：辅导什么是辅导什么情况需要辅导辅导的准备辅导六步法三、现场“物”的管理1. 营业厅现场环境管理环境的细节管理营业厅现场5S管理环境要素的组合环境识别方法2. 现场设备管理是否有辅助管理工具(表单、流程)?辅助管理工具的有效性营业厅常见四大设备使用误区营业厅设备管理四法3. 功能区管理功能区的独立与关联功能区设置要点4. 营业厅视觉营销管理视觉营销系统关注焦点视觉营销系统基本原则视觉营销系统常见错误视觉营销的舒适度考虑因素POP管理5. 营业厅陈列管理陈列原则与客户心理分析看图学营业厅陈列管理专业陈列技巧四、现场“事”的管理1. 向早会要效率——营业厅如何开早会?成功早会应具备的效果营业厅高效早会的四大原则开好早会实操训练2. 现场服务管理与服务创新“客户更加容易不满意”——营业厅服务面临的挑战营业厅客户感知管理超越期望——为客户提供附加服务3. 现场营销管理为什么要践行“服务与业务双领先”?营业厅现场营销的四大误区如何组织主题式现场营销4. 客户排队(客户等候)管理排队管理的重要性减少顾客排队的方法梅思特法则排队的时候，客户在想什么 ?减轻客户等待压力的方法5. 现场调度让合适的人做合适的事——如何选人?有效安排营业厅岗位——如何用人?营业厅现场闲忙时切换流程6. 突发事件和安全管理投诉处理操作技巧ü 三明治法ü 3F法ü 引导征询法面对媒体ü 基本原则ü 处理新闻要求的步骤面对政府官员顾客受伤或生病员工受伤或生病火灾停电抢劫喝酒客户7. 现场销售氛围塑造视觉刺激听觉刺激利益刺激提倡“站立式、走动式、一对一、顾问式”的服务8. 营业厅现场值班管理什么是值班管理?值班技巧与工具值班管理要点五、现场“人”的管理1. 现场中的自我管理“水可载舟，亦可覆舟”——现场中，自己也是被管理的一员带着任务在营业厅现场——知道要做什么?借助方法在营业厅现场——知道要怎么做?善于总结在营业厅现场——如何做得更好?2. 现场客户情绪管理现场客户满意度检测如何处理客户建议?客户异议处理3. 现场员工督导管理“细节决定成败”——发现现场员工行为偏差现场督导——解决现场员工行为偏差现场沟通问题追踪与反馈如何激发员工的工作热情——现场激励六、课程回顾《营业厅现场管理》课程方案培训目标本课程从现场管理基本概念、核心技能到现场“物”、“事”、“人”三大方面的管理，一方面提升营业厅现场管理者的实际现场管理能力、控场能力，另一方面使现场管理者对营业厅管理有系统全面的认知，提高业务能力。
2销售经理技能提升训练
区域销售经理技能提升与职业素养训练时间：两天亚洲十大培训师龙云安博士培训对象：大区销售总监、区域销售经理、区域销售主管培训目标：提升区域销售经理及销售主管团队管理实力、有效沟通实力、跨区域团队协作实力，提升销售技巧、有效沟通、面对政府单位或部门为客户对象的销售和沟通技巧、提升职业素养、增加团队精神和责任感；课程大纲：第一章、区域销售经理的团队管理实力训练其次章、区域销售经理的有效沟通实力训练第三章、区域销售经理的跨区协作实力训练第四章、有效销售技巧训练第五章、团购销售与沟通技能训练第六章、销售经理的职业素养训练故事一启示：中关村某软件公司的东北大区经理。
投标一沈阳政府选购的经验。
第一章、区域销售经理的团队管理实力训练案例：日本QC小组—质量圈案例：总裁的礼物案例：得州仪器公司例：麦当劳的危机管理团队案例：团队能降低本钱吗？案例：总裁的礼物现场嬉戏体验：集体捆腿前行一前后进展两次感悟：团队效率和文化是在建立团队的过程中形成的二.如何建立优秀团队（一）、团队建立原那么：1确定团队规模、2、完善成员技能案例：周先生和王先生选购土豆的故事3、培育相互信任精神4、优秀的团队领导5、团队的组织支持6、团队成员的有效沟通（二）团队作用的根本一一沟通大型嬉戏：团队工作中的执行沟通一个嬉戏：（传话不走样）4.必需对部下进展有效沟通1）管理人员沟通的重要性案例：通用电气公司的干脆沟通2）沟通对于领导者来说更具有特殊意义案例：美国的总统选举，拉选票案例：毛泽东擅长和群众沟通案例：某经理人内向，不善与部下沟通三.团队的合作、信任与冲突的解决引子案例：天堂和地狱的区分（一）、有效合作的前提——信任领导对下属信任的意义案例：不信任是最大的本钱（二）、团队建立常见的四类问题案例：石匠砌墙与教堂（三）、团队冲突的解决1.什么是冲突？——建立性冲突——破坏性冲突1）竞争策略何时运用竞争（强制）方法2）迁就策略何时运用迁就方法3）回避策略何时运用回避方法4）合作策略何时运用合作方法何时运用妥协方法案例：龟兔赛跑，最终谁赢？1、明确的、得到一样同意的工作目标2、开诚布公和建立性的争议案例:斯隆的策略相互间的支持与信任3、合作与协调4、完善的办事制度和程序5、妥当得法的领导艺术案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩处工人吸烟6、定期审核7、个人的成长开展8、良好的团队间关系9、创新思维嬉戏：解绳脱困嬉戏五.团队成员的有效激励案例：惠普不辞退老员工（一）.激励的原那么1.激励要因人而异案例：参会画家，企业家每个人都认为不像自己2奖惩适度案例:某国营单位的科研人员跳槽3.激励的公允性案例：某寿险公司业务员愤而离职案例：某闻名民营火腿肠企业“亲友犯错加倍惩处〃4.嘉奖正确的事案例：加班现象（二）、员工激励技巧与激励四种气质及其优缺点气质和工作类别相搭配案例：四个男人去看戏案例：红楼梦人物的气质5.人才类别与激励6.如何处理员工的埋怨其次章、区域销售经理的有效沟通实力训练沟通嬉戏：绘画（单向与双向〕一.有效沟通的方法语言〃非语言非语言沟通的重要性关于人与人距离的结论案例：肢体语言对行为的影响沟通嬉戏：语气与语调的练习二.有效沟通是领导艺术的表现案例：钢铁大王查尔斯・施瓦布惩处工人吸烟案例：联系群众的案例一松下的销售会案例：富兰克林防止抗拒的沟通技巧三、销售经理的全方位有效沟通嬉戏：工作中的上级、中级与下级（一）、销售经理与下级沟通技巧1.销售经理与下级沟通的方式1）方式之一：下达吩咐2）方式之二：听取汇报3）方式之三：商讨问题4）方式之四：推销建议2.销售经理与下级沟通一责怪部属的技巧案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事3.销售经理与下级沟通一由浅入深的技巧嬉戏演练：引导思维模式（二）.销售经理怎样与平级沟通？1.销售经理之间的沟通相对较难的缘由2.销售经理之间沟通的三种形式3.销售经理之间如何主动地沟通（三）.销售经理怎样与上级沟通？案例：某公司宋经理的疑问1.与上司沟通的总原那么2.与上司沟通的一般技巧3.销售经理向领导请示汇报的程序4、.销售经理向领导请示与汇报的根本看法5、销售经理与各种性格的领导沟通的技巧6、销售经理劝服领导的技巧练习：劝服领导实力自检题第三章、区域销售经理的跨区协作实力训练一、跨区工作特点1、工作目标的差异性2、市场构造的差异性3、销售途径的相像性嬉戏：翻叶子2.全部学员现在是一群雨后受困的蚂蚁，在水面好不简单找到一块叶子站上，却又发觉叶面充溢了毒液，除非大家可以将叶子翻面，否那么又将遭遇一次生命的威逼。
销售能力提升总结（范文）
销售能力提升总结销售能力提升总结篇一：渠道销售管理能力提升培训班总结渠道销售管理能力提升培训班总结为强化基层管理人员销售实战能力，真正让销售方法与工具在生产过程中有效转化为生产力，推动和帮助各基层管理人员带好队伍，打好粮食，省公司于2月17日至19日在北京成功使者管理咨询有限公司的支持下组织了首期渠道销售管理能力提升培训班，本期培训班有来自9个地市的分管领导与43个县市经理及渠道部主任参加，培训学员经历三天与众不同的培训课程，现将第一期渠道销售管理能力提升培训情况汇报如下：一、培训班组织形式培训班首次采取与传统培训模式有差异化的无课桌式教学课堂，所有参训人员在培训期间经历了由新奇到突破、由适应到融入，参与体验、互助分享、推动行动的自主学习过程。
在课堂上每学习一个知识点，会进行一次体验活动/演练，并跟进一次组内学习感悟分享，然后再做一次推动计划。
二、参训学员学习收获（一）强化信任意识。
参训的学员很多人都参加过不同类型、不同风格的老师讲信任的重要性，但是以“信任小草”为活动体验的参与式感知，是所有学员首次尝试的。
在这次体验和互动分享感悟的过程中，大家真正切身体会到了信任与被信任都需要勇气、都需要自己做好聚焦团队、聚焦客户做好自身定位的调整。
（二）提升沟通能力。
以听的3F理论、五大强有力发问等让学员切实聚焦在课堂，对建立良好的客户沟通有了新的体会和认知。
所有的学员对如何听懂对方的事实、情绪、意图，听的五个误区、如何问到点上，聚焦到正向价值的问，问关于聚焦目标、指向行动、带有强有力假设的，关于问“什么”的问题，有了非常强的共鸣感，全班 52个学员在满意度测评表上100%都写下了自己的收获与应用承诺，就是要把这项技能应用在团队沟通与代理商沟通中。
（三）转变销售观念。
会销现场培训(内训-销售人员)
了解产品
1
产品知识
深入了解您的产品，以更好地满足客户
不同市场的产品使用情况
2
需求。
了解您在不同市场的产品表现。
3
产品解决方案
提供创新产品解决方案，以满足客户需 求。
解决问题
客户反驳
合理而有效地处理客户反驳，加入推销过程。
冲突的解决方法
解决在销售过程中可能发生的冲突情况，并保持与 客户的正面关系。
销售工具和技术
客户关系管理软件（CRM）
管理客户联系信息、交互、销售 预测、分析和报告工具。
移动App和销售工具
使用移动销售工具管理，跟进和 分析销售流程。
销售仪表板
使用仪表板监测销售绩效指标 （KPIs），以便更好地管理业务。
成功完成销售交易
1 策略和技巧
了解如何向客户传达投资 价值，从而实现长期的业 务目标。
销售人员培训
销售人员必备的技能和知识。从基础的销售技巧到高级的领导能力，帮助您 的销售人员掌握成功的秘诀。
客户心理学
了解您的客户
识别您的客户的需求和偏好， 以满足他们的期望。
建立良好的关系
打造长期关系，建立客户忠 诚度，从而提高销售额。
有效沟通技巧
学习如何与不同性格类型的 客户沟通，以增强合作关系。
交流
与销售团队和客户的高效沟通，以增强 合作关系。
销售成功的测量和回顾
设置销售目标
制定明确的销售目标，以便 跟踪您的销售绩效。
确定成功标准
了解衡量成功的重要指标以 及您公司内部如何定义成功。
客户和竞争对手的比较
分析客户和竞争对手的表现， 以确定您的主要成功因素。
2 应对客户反应
学习如何处理客户反应， 以便为长期双方成功打下 基础。
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
厅堂现场管理与主动服务营销技巧讲义
要根据客户需求和偏好，提供个性化的服务方案，提高客户满意度 和忠诚度。
客户关系管理技巧
记录客户信息
要记录客户的购买信息、需求偏好、联系方式等方面，以便后 续跟进和服务。
建立客户档案
要建立完整的客户档案，包括客户的基本信息、购买记录、服务 记录等。
分析客户数据
要分析客户数据，了解客户需求和购买行为，为后续服务提供参 考和指导。
建立物品采购审批流程， 严格执行预算控制，对于 报废物品及时进行处理。
环境管理技巧
卫生与清洁
保持厅堂内卫生整洁，定期清 理和消毒，营造舒适的环境氛
围。
绿化与装饰
合理布置绿化和装饰，提高厅 堂的审美品质，营造良好的视
觉效果。
噪音控制
采取措施控制噪音干扰，如使 用隔音材料、规定安静时间等
。
安全管理技巧
等方面。
寻找潜在客户
02
要积极寻找潜在客户，通过市场调查和分析，了解客户需求和
购买意向。
推销策略
03
要制定合适的推销策略，包括优惠活动、组合销售、推荐奖励
等方面，吸引客户购买。
客户维护技巧
定期回访
要定期回访客户，了解客户的使用情况和需求，及时解决客户的 问题。
建立信任
要通过诚实、专业的服务，建立起客户对你的信任和认可。
重要性
厅堂是客户体验的关键环节，良好的现场管理能够提高客户满意度，提升品 牌形象，促进业务发展。
厅堂现场管理的基本原则
以客户为中心
厅堂现场管理应以客户为中心，了 解客户需求，关注客户体验，提供 符合客户需求的服务。
统一指挥
厅堂现场应建立统一的指挥体系， 确保各项活动和资源的协调一致， 提高现场运作效率。
销售技巧培训学习总结(6篇)
销售技巧培训学习总结上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。
非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。
接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。
其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。
再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。
提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。
提问技巧很糟糕的影响是巨大的。
这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。
这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。
还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。
此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。
更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。
你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。
销售现场管理制度
销售现场管理制度一、背景与目的1.1 背景销售现场是企业与客户进行销售沟通与交流的重要场所，其管理对于提升销售业绩和客户满意度具有至关重要的作用。
1.2 目的制定销售现场管理制度的目的在于规范销售现场的行为准则，促进销售人员的专业素养和销售过程的高效有序，提高销售现场的管理水平和绩效。
二、适用范围本制度适用于公司内所有销售人员，在销售现场的工作中必须严格遵守。
三、销售现场管理内容3.1 销售现场设备与布置1.销售现场必须保持整洁有序，确保通道畅通。
2.确保销售现场所需器材、设备、展示物资完备并维护良好。
3.销售现场布置应根据产品特点进行合理陈列，提升产品吸引力。
3.2 销售现场仪容仪表1.销售人员必须保持干净整洁的仪容仪表，穿着整齐干净的工作服。
2.需要注意个人形象，保持良好的气质和仪态。
3.3 销售现场礼仪1.销售人员需要积极主动地迎接客户，主动向客户提供帮助。
2.向客户致以礼貌的问候和笑容，以增强客户对公司形象的好感。
3.在销售过程中，不使用粗俗的语言，尊重客户的感受，不进行侮辱或辱骂行为。
3.4 销售现场沟通与表达1.销售人员需要以客户为中心，注重倾听客户需求，积极与客户沟通。
2.在销售过程中，言辞准确、简洁明了，避免夸大和虚假宣传。
3.销售人员需要具备良好的产品知识，能够清晰地表达产品的特点和优势。
3.5 销售现场销售技巧与陈述1.销售人员需要通过积极的销售技巧来促进销售，提供个性化的销售服务。
2.了解客户需求后，销售人员应灵活运用销售技巧，适时提供购买建议。
3.销售人员在陈述产品特点和优势时，应准确、客观、说服力强。
3.6 销售现场秩序与安全1.销售现场禁止吸烟、喧哗和过度娱乐行为。
2.销售人员需要保持销售现场的安全，确保器材操作正确、无隐患。
3.销售人员需注意遵守公司的安全、保密规定，严禁泄露客户信息。
四、销售现场管理责任4.1 部门负责人责任1.负责制定并完善销售现场管理制度，确保执行与监督。
银行网点现场管理与主动服务营销技巧PPT课件
定期回访客户，了解客户需求变化和满意度，及时解决客户问题，提升客户忠 诚度。
交叉销售与增值服务
根据客户金融需求，提供个性化的交叉销售和增值服务方案，拓展客户关系， 提高客户价值。
03 案例分享
成功网点现场管理案例
网点布局优化
通过合理规划网点空间布局， 提高客户体验和业务办理效率
。
员工培训与激励
客户服务流程管理
客户识别
客户反馈机制Leabharlann 通过客户信息管理系统识别客户需求， 提供个性化服务。
建立客户反馈机制，及时收集和处理 客户意见和建议，持续改进服务质量。
服务流程标准化
制定标准化的客户服务流程，确保服 务质量稳定可靠。
02 主动服务营销技巧
客户需求洞察与沟通技巧
客户需求洞察
通过观察、询问和聆听等方式， 深入了解客户的金融需求和偏好 ，以便为客户提供更贴切的产品 和服务。
加强员工培训，提高服务水平 ，同时建立激励机制，激发员 工积极性。
客户服务流程优化
简化业务流程，提高客户满意 度，降低客户投诉率。
风险控制与合规管理
强化风险控制和合规管理，确 保业务安全和稳定。
优秀主动服务营销案例
客户细分与定制服务
根据客户特点和需求，提供定制化服务和产 品推荐，提高客户满意度和忠诚度。
银行网点现场管理与主动服务营销 技巧ppt课件
目 录
• 银行网点现场管理 • 主动服务营销技巧 • 案例分享 • 总结与展望 • 互动环节
01 银行网点现场管理
网点布局与环境管理
01
02
03
网点布局
合理规划网点空间布局， 确保客户流动顺畅，提高 客户体验。
环境整洁
《网点现场管理与全员营销能力提升》
70+120+120+70m连续梁桥及80+140+140+80m连续刚构桥施工方案网点现场管理与全员营销能力提升课程背景：本课程旨在提升网点负责人以及大堂经理在网点服务、营销、团队管理能力,提升全员营销能力，解决网点现场管理和服务营销中的实际问题：※如何塑造服务形象与服务品牌？※如何组织团队管理？※如何提高营销的成功率？※维护时间、开拓客户时间不够用怎么办？※精力上顾不到那么多贵宾客户怎么办？※对客户维护不及时、不到位怎么办？※给客户发短信、打电话效果不理想，有更好的手段吗？※针对大客户要离开时，挽留的技巧不够怎么办？※大客户月底转800万存款到他行购买理财，怎么办？此课程帮你解决网点的服务营销方面的困惑或问题！课程收益：1. 掌握网点现场管理的基本要素。
2. 掌握网点常用激励方法，灵活运用激励工具。
3. 掌握网点各岗位服务营销技巧。
4. 掌握网点营销的基本流程与话术。
5. 学会网点联动协同营销，提升整体业绩。
6. 学会建立目标客户模型，组织网点小型活动。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行行长、网点主任、大堂经理、客户经理、柜员。
授课形式：课堂讲述、案例分析、头脑风暴、情景演练、短片播放、图片展示授课特点：幽默活泼、案例丰富、贴近实际、深入浅出、素材多样、关注实战课程大纲第一讲：银行业发展新常态导引：分析当前银行业面临的竞争形势和从业人员应具有的素质。
一、银行业面临的新形势案例讨论：从人们不同时期的需求带来的网点服务与管理的启示？1. 银行业面临的新常态2. 银行网点转型下的同业服务特点3. 网点服务转型与管理的新思维二、幸福人生源于自我管理案例导入：某银行员工在高压下做出的行为小组讨论：管理人生的意义？1. 人生幸福二元论：身体健康、灵魂安宁1) 身体健康靠锻炼2) 灵魂安宁靠修炼2. 自我管理1) 从管理工作到管理人生2) 稻盛和夫的生活哲学带来的启示3) 稻盛和夫的工作哲学带来的启示第二讲：网点服务品牌塑造一、服务的新理念1、服务就是帮助，创造客户体验1) 帮助的三个层面2) 创造客户良好体验的小技巧二、服务的新内涵1. 服务规范2. 职业化形象3. 服务品牌塑造第三讲：网点现场管理一、网点营销型晨会管理1. 晨会要求1) 晨会的意义2) 晨会的六要素2. 晨会流程1) 列队2) 问好3) 仪容仪表检查4) 自报业绩6) 部署今天工作7) 主题培训8) 主题活动9) 激励环节10) 晨会结束二、网点常用激励工具1. 互动手势1) 夸奖手势2) 提示微笑3) 提示注意联动4) 提示声音大小5) 提示小额营销6) 提示大额营销7) 提示顺势营销2. 激励卡1) 激励的作用2) 卡片制作现场演练3. 独特的“礼物”1) 精神与情感比物质更珍贵2) 记得的重量现场演练三、网点环境管理1. 环境6S管理1) 6S是什么2) 实施6S管理对网点服务营销的意义2. 网点厅堂营销氛围打造1) 网点动线管理与触点管理2) 网点厅堂营销环境的常用物料第四讲：网点营销技能提升一、网点各岗位营销的基本技巧1. 大堂经理营销技巧1) 分区销售2) 分区转介流程3) 各情景销售与转介话术现场演练2. 柜员交叉销售技巧1) 识别目标客户技巧（案例分析)2) 敢于开口（案例分析)3) 各种产品销售话术运用与销售流程掌握（不同的客户群体，进行情景模拟演练)4) 不同客户性格与理财风格的销售沟通技巧5) 快乐营销心态3. 客户经理营销技巧1) 贵宾客户维护要点与技巧2) 拓户走访（走访的时间安排与质量、数量关系)3) 老客户维护技巧4) 与经营户的沟通艺术二、网点营销的基本技巧1. 顾客识别技巧1) 客户识别关键信息2) 激发需求的方法2. 产品的介绍技巧1) FABE介绍方法2) 理财话术六要素3) 保险产品基本话术3. 客户异议的处理技巧1) 太极处理法4. 促成的技巧1) 识别顾客购买的信号2) 促成的三种方式三、网点联动营销技巧1. 联动营销的意义2. 联动营销的方法与工具1) 联动三要素2) 联动技巧3. 产品销售话术演练1) 推荐贵宾卡技巧2) 推荐电子渠道技巧3) 推荐信用卡技巧4) 推荐基金类产品，三种营销策略，让客户、银行双赢5) 推荐理财产品，分析存量、新增存款的真正需求6) 推荐贵金属，让客户从心里上改变价格波动产生的敏感度四、网点活动营销组织1. 网点客群分析2. 活动组织与策划的关键饱食终日，无所用心，难矣哉。
《厅堂现场管理与主动服务营销技巧》
汇报人：XX
2024-01-23
CATALOGUE
目 录
• 厅堂现场管理概述 • 主动服务营销理念 • 现场环境优化与布局 • 人员管理与培训方案 • 客户关系维护与拓展方法 • 创新营销策略及实践案例分享
01
CATALOGUE
厅堂现场管理概述
厅堂定义与功能
营造积极的服务氛围 ，鼓励服务人员主动 、热情地为客户提供 服务。
强化服务人员的职业 素养和专业技能培训 ，提高服务质量和效 率。
客户需求洞察
通过观察和沟通，了解客户的真 实需求和期望，以便提供个性化
的服务。
关注客户的反馈和意见，及时调 整服务策略，满足客户的不断变
化的需求。
利用大数据和人工智能技术，对 客户的行为和需求进行深入分析
舒适度提升举措Leabharlann 010203
04
座椅舒适度
提供符合人体工程学的座椅， 确保客户等待或咨询时的舒适
度。
音乐氛围营造
播放轻松、舒缓的背景音乐， 营造宁静、愉悦的环境氛围。
温度与湿度调节
根据季节和天气变化，适时调 节室内温度和湿度。
空气质量改善
保持室内空气流通，可适时使 用空气净化设备以改善空气质
量。
04
01
目标管理法
设定明确的个人和团队业绩目标，根据目标完成情况进行考核和奖惩。
02
KPI评估法
制定关键绩效指标（KPI），对员工的工作表现进行量化评估，确保考
核公正、客观。
03
激励机制设计
采用多种激励手段，如奖金、晋升、培训机会等，激发员工的工作积极
性和创造力。同时，建立惩罚机制，对违反规定或表现不佳的员工进行
销售的培训计划和培训内容(3篇)
第1篇一、培训目标1. 提高销售人员的销售技能和综合素质；2. 增强销售人员的市场竞争力和团队协作能力；3. 提升销售业绩，为企业创造更多价值；4. 培养销售人员的服务意识，提升客户满意度。
二、培训对象1. 销售部门全体员工；2. 公司新入职的销售人员；3. 需要提升销售技能和业绩的员工。
三、培训时间1. 短期培训：2天2. 长期培训：3个月四、培训内容一、销售基础知识1. 市场营销理论2. 产品知识3. 客户关系管理4. 销售流程二、销售技巧与沟通能力1. 电话销售技巧2. 面试销售技巧3. 演讲与演示技巧4. 客户心理分析5. 应对客户异议技巧6. 情景模拟演练三、团队协作与客户服务1. 团队协作的重要性2. 团队建设与沟通技巧3. 客户服务意识4. 客户满意度提升策略5. 客户投诉处理与应对技巧四、销售管理1. 销售目标设定与分解2. 销售进度跟踪与反馈3. 销售团队管理4. 销售激励与绩效考核5. 销售数据分析与应用五、实战演练与案例分析1. 实战演练：模拟销售场景，提升实战能力2. 案例分析：分析成功与失败案例，总结经验教训六、培训方法1. 讲座：邀请行业专家、资深销售经理进行授课；2. 案例分析：通过分析真实案例，让学员深入了解销售技巧；3. 情景模拟：设置实际销售场景，让学员在实践中提升技能；4. 分组讨论：鼓励学员互动交流，分享经验与心得；5. 课后作业：布置课后作业，巩固所学知识。
七、培训考核1. 课堂表现：记录学员课堂发言、互动情况；2. 课后作业：检查学员完成课后作业情况；3. 情景模拟：考核学员在模拟销售场景中的表现；4. 问卷调查：收集学员对培训内容的满意度反馈。
八、培训实施1. 确定培训时间、地点及讲师；2. 制作培训资料，包括课件、案例分析、实战演练等；3. 提前通知学员参加培训，确保培训效果；4. 培训过程中，关注学员反馈，及时调整培训内容；5. 培训结束后，进行考核，评估培训效果。
店铺现场管理与带教技巧
培训师认证
03
鼓励带教人员参加培训师认证，提高其教学水平和专业地位。
总结经验，优化带教流程
教学反思
每次带教结束后，要求带教人员对教学过程进行反思，总结出成 功和失败的经验，并分析原因。
流程梳理
定期梳理带教流程，发现存在的问题和不足，并制定改进措施。
经验分享
组织带教人员分享成功的教学经验，促进带教水平的整体提高。
增强员工归属感
良好的带教技巧有助于增强新员工对公司的归属 感和忠诚度。
如何制定有效的带教计划
确定带教目标
明确新员工需要掌握的技能和知识，以及达到的目标。
制定详细的带教计划
根据新员工的工作需求和公司要求，制定详细的带教计划，包括教 学内容、时间安排和教学方法等。
定期评估和反馈
在带教过程中，定期评估新员工的掌握程度，及时调整带教计划， 并给予反馈和建议。
目标
店铺现场管理的目标是提高销售业绩，提升客户满意度，以及优化店内运营效 率。
店铺现场管理的关键性
01
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提高销售业绩
通过有效的现场管理，可 以调动员工的积极性，提 高销售技巧和效率，从而 提升销售业绩。
提升客户满意度
良好的现场管理能够提供 优质的客户服务，包括售 前咨询和售后服务，从而 提高客户满意度。
带教过程中的注意事项及要点
建立良好的沟通关系
带教过程中，与新员工建立良好的沟通 关系，了解他们的需求和困惑，及时解
决问题。
传授经验和技巧
作为带教者，要传授自己的经验和技 巧给新员工，帮助他们更好地适应工
作。
注重实践操作
在带教过程中，注重实践操作，让新 员工多参与实际工作，提高他们的操 作技能。
个人销售提升计划优秀5篇
个人销售提升计划优秀5篇个人销售提升计划篇一在xx年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的。
所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户。
没有要求的客户不是好客户。
xx年的计划如下：一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求1、每周要增加xx个以上的新客户，还要有xx到xx个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的(☆)失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。
要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成xx到xx万元的任务额，为公司创造更多利润。
个人销售提升计划篇二一、健全销售管理基础工作重点：1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；2、密切跟进厂方及公司市场推广；3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
销售现场管理制度
销售现场管理制度为了规范公司销售现场管理，提高销售业绩，保证销售工作的顺利开展，制定本销售现场管理制度。
一、销售现场管理制度的目的和范围1.1. 目的：规范销售现场管理，明确销售人员的工作职责和权限，保证销售现场的秩序和效率。
1.2. 范围：适用于公司销售部门的各个销售现场，包括门店、展销会场等。
二、销售现场管理的组织架构2.1. 销售部门负责销售现场的管理，设立销售现场管理部门，负责具体的销售现场管理工作。
2.2. 销售经理是销售现场管理的主要负责人，负责组织和协调销售队伍的工作。
2.3. 销售现场管理人员是销售现场管理的具体执行人员，负责具体的销售现场管理工作。
三、销售现场管理的基本原则3.1. 客户导向：销售现场管理应以客户为中心，提供优质的服务，满足客户的需求。
3.2. 专业化：销售现场管理人员应具备专业的销售技能和知识，为客户提供更专业的服务。
3.3. 协作共赢：销售现场管理应注重团队合作，共同努力，实现销售目标。
四、销售现场管理的工作流程4.1. 销售现场管理人员应按照公司规定的工作流程进行销售现场管理工作，包括发放销售任务、合理安排销售人员的工作时间和工作任务，确保销售人员的工作效率和销售质量。
4.2. 销售现场管理人员应及时报告销售情况，包括销售进展、客户问题等，以便销售经理及时进行调整和指导。
4.3. 销售现场管理人员应对销售现场的工作环境进行管理和维护，确保销售现场的整洁、安全，提高客户满意度。
五、销售现场管理的工作内容和要求5.1. 销售现场管理人员应全面贯彻公司的销售政策和目标，积极开展销售工作。
5.2. 销售现场管理人员应积极探索市场，了解客户需求，及时反馈市场信息，为公司的销售策略和产品改进提供依据。
5.3. 销售现场管理人员应坚持以客户为中心，根据客户的需求和喜好，推荐合适的产品给客户，提高销售业绩。
5.4. 销售现场管理人员应保持良好的业务素养，礼貌待客，真诚服务客户，提升公司形象。
营销管理(完整版)
通过CRM系统建立客户档案，记录客户的基本信息、购买历史、 服务记录等，以便更好地了解客户需求。
销售机会管理
利用CRM系统跟踪销售机会，识别潜在客户和目标客户，提高销 售效率和成功率。
客户服务与支持
通过CRM系统提供优质的客户服务与支持，包括问题解答、投诉 处理、定期回访等，以提高客户满意度和忠诚度。
创新商业模式和竞争优势 通过数字化转型，企业可以创新 商业模式和竞争优势，开拓新的 市场和渠道，提高品牌影响力和 市场竞争力。
技术更新和人才培养 企业需要不断跟进新技术的发展 和应用，同时加强人才培养和引 进，构建一支具备数字化技能和 思维的营销团队。
跨部门协作和整合 数字化转型需要企业内部各个部 门的紧密协作和整合，打破部门 壁垒，实现资源共享和协同工作。
营销管理(完整版)
目录 Contents
• 营销概述与战略 • 产品策略与规划 • 渠道策略与合作 • 促销策略与执行 • 数字化转型与智能技术应用 • 评估、调整与持续改进
01
营销概述与战略
营销定义及重要性
营销定义
营销是一种组织和个人通过创造和交 换产品及价值，从而获得所需之物和 满足需求的社会和管理过程。
营销战略制定
01
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04
市场调研与分析
收集和分析市场、竞争对手、 消费者等方面的信息，为制定
营销策略提供依据。
确定营销目标
根据企业整体战略和市场调研 结果，确定具体的营销目标，
如销售额、市场份额等。
制定营销策略
根据营销目标，制定相应的产 品策略、价格策略、渠道策略
和促销策略。
评估与调整
定期对营销策略进行评估，根 据市场反馈和实际效果进行调
提升一线生产主管的管理技能
操作动作不合理
场地布置欠佳
料箱设计不合理
工具取用不方便
21
人员安排不当
制造不良品
搬运增加
01
重复检验
02
返工工时和材料
03
返工场地
04
交货不及时
05
成本上升
06
21
07
库存过高
等待材料
设备故障
寻找工具
返修
搬运重物
运输路线过长
数据输入
数零件
观察机器运转
零部件供应不上
设备间距离太大
22
浪费的具体表现形式
什么是QSP
14
内部用户原则
用户
供货单位
用户
供货单位
用户
供货单位
不接受 不良品
不提供 不良品
不生产不良品
工位A
工位B
工位C
物流
14
PDCA循环
工作改善
P
D
C
A
作业标准
管理标准
培 训
作业实施
控制记录
OK
发现偏差
及 时 纠 正
项 目 管 理
现场目标
15
企业目标
工序不平衡 方法不标准 返工 产量波动等等。
19
加工方法不合理
材料设计不合理
工位器具欠佳
工序安排不合理
机器空转
不准确的加工
20
库存掩盖了问题
机器 故障
销售 问题
换模 时间长
沟通 不佳
生产不均衡
质量 低劣
计划 性差
缺勤 率高
机器 故障
销售 问题
换模 时间长
沟通 不佳
全员营销技能提升
“把自己当作一个消费者，这样看市场才能看 得最清楚、最真切” “把自己当作一个消费者，处处为别人着想 (zhuóxiǎng)，这样才能赢得市场” “把自己当作一个消费者，你才会知道未来市场 最为迫切的需求是什么”
——碧桂园的老板
第二十五页，共68页。
顾客观(kèguān)（三）——樱桃树
❖需要 ❖欲望(yù wà ng) ❖需求
第十五页，共68页。
小灵通与G费 呼叫转移
短信息 上网费 上网速度 上网形式
小灵通 是 20元 0.06/分
GSM 否 40元 0.1/分
0.08/条 0.1/条
12元/小时 6元/小时
64Bps
144Bps
第三十三页，共68页。
培养满意的顾客(gùkè)的好处
➢忠诚公司更久 ➢购买更多的产品和提高购买等级 ➢为公司作口碑宣传 ➢转介绍 ➢忽略了竞争品牌和广告(guǎnggào) ➢对价格不敏感 ➢向公司提建议 ➢降低了服务成本
第三十四页，共68页。
满意度能带来忠诚度吗？
➢顾客忠诚度提高5%，企业(qǐyè)的利润就 ➢ 可能增加25%—85%。 ➢许多企业(qǐyè)的满意度达到90%，但实际 ➢ 再次购买的只有30%—40%。
第二十二页，共68页。
顾客观（一）——顾客永远(yǒngyuǎn)是“正
美国沃尔玛特店内的口号： 第一条：顾客(gùkè)永远是正确 的 第二条：顾客(gùkè)永远是正确
第二十三页，共68页。
顾客观（二）——假如(jiǎrú )我是顾 客
假如我是顾客： 我会购买我的产品吗？ 我非买不可吗？ 我对公司(ɡōnɡ sī)的产品满意吗？ 我对公司(ɡōnɡ sī)的服务满意吗？ 我对现有的价格满意吗？
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现场管理的核心技能（上）
沟通基本技巧
（一）沟通的定义
沟通是用任意方法彼此交换信息，即一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介所从事的交换信息的方法。
这是《大英百科全书》里的解释。
沟通在生活中无处不在，从某种意义上说，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种生存的方式。
【案例】
卡特罗吉斯有段管理名言：如果我能够知道他表达了什么，如果我能够知道他表达的动机是什么，如果我能够知道他表达了以后的感受如何，那么我就敢信心十足地断言，我已经充分了解了他，并能够有足够的力量影响并改变他。
（二）有效沟通是双向的而不是单向的
在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。
在与别人沟通的过程中不是一方说而另一方听，这样的效果非常不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。
因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。
图1-1 双向沟通示意图
【自检1-1】
造成不良沟通的原因
改进
你说的多，问的少你问的多，说的少
举例：举例：
见参考答案1－1
1.单向沟通
单向沟通指没有反馈的沟通，这种沟通不允许对方提问，也就是一方发送一个信息，对方只接受就可以，这种沟通模式在日常工作中很普遍。
例如，公司领导布置任务，或者交待工作等。
在进行单向沟通时，要特别注意沟通渠道和接受者的接受能力，是不是完整地表达出了要传达的意思。
2.双向沟通
具有反馈渠道的信息沟通称为双向沟通。
在正常情况下，沟通应该是双向的：
沟通应该是一个反复的过程，先传达过去；对方有什么不理解，有什么意见，再反馈回来；
然后再传达过去，再反馈回来，这是一个循环往复的过程。