谈判技巧

沟通与谈判
应付浑水摸鱼的技巧
1. 学会说“我不明自”
2. 迫使对方回到您的思路 3. 一次只讨论一个问题 4. 不要犯错 5. 点明对手意图
沟通与谈判
探询底价的技巧
1. 临去秋波
2. 交换条件试探压低价格 3. 用它牌(人)比较 4. 大胆要求 5. 与伙伴商量试探
沟通与谈判
总结
问题与答疑
个人行动计划
4 . 求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。
5.
双赢 原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受。
沟通与谈判
确立谈判目标
须做到
1．列出谈判目标 清单 。
2．确定谈判目标 优先顺序 。
3．明确 可接受 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 阶段 的目标。
沟通与谈判
如何取得双赢
1．清楚共同利益的障碍 2．在既定策略中建立创造性
· 心理态度 · 表情姿态 · 适时回馈 · 引导发问 · 人我意识 · 心存感激 · 开放心 · 包容心 · 换位思考
· 魅力
· 时间
· 互补性
· 场合
· 互惠性
· 主动热忱 · 幽默大方
沟通与谈判
沟通兵法
第一条：认清 目标 与 底限
第二条：帮对方 脱下盔甲 第三条：请坐 上座 ，请喝 好茶 第四条： 面子 给你， 里子 给我 第五条：我 操控 ，你 决定 第六条：看身体说出 真心话 第七条：先 退一步，再 往前跳 第八条：原来都是 一家人 第九条： 幽默 常是最好的沟通

打断客户 用面部表情或手势的表示而使客户分神 把演讲本身的内容搞混 草率作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听而假装在听 让自己魂游物外 不懂装懂 因为觉得尴尬而沉默不语
沟通与谈判
说的艺术和技巧
表达时应注意：

语言是沟通的桥梁，但运
应做的：


不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上
沟通与谈判 不应做的：

沟通与谈判
沟通与谈判技巧
孙培俊
主 讲
沟通与谈判
破冰：寻找一个他
内容 签名 内容 签名
已婚
打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂
去过黄山
戴眼镜 75-80年生 四月份生日 说三种语言 有兄弟 有姐妹 主管
属猪的
属龙的
沟通与谈判
课程时间安排
第一单元：人际关系与沟通技巧 2 小时
成功
！
人际互动问卷（附页一）
沟通与谈判
个人公关战略
记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题 得分______
2）竞争型：第8、10、11、18、22题 得分______
3）让步型：第2、12、13、17、21题 得分______ 4）妥协型：第5、 9、14、19、23题 得分______ 5）双赢型：第1、 4、 6、15、24题 得分______
用得宜与否，会发生截然不同的结果。

语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
沟通与谈判
愉快用语
——“如果我讲错的话，请给予纠正。” ——“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” ——“一个合理的解决办法可能是………” ——“跟你做生意一直是一种乐趣”
沟通与谈判
第三单元：认识有效谈判策略
沟通与谈判
谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂,
故谈判时要二者兼顾! ------ 无名
沟通与谈判
开场的六大策略
一、大胆开口要求：
理由一：有 理由二：提供 成交 的可能。 转寰 的空间。 理由三：提升所提条件的 价值 理由四：避免谈判陷入 理由五：容易营造
※
他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法 在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.
沟通与谈判
二. 表现型 —— 过度热心派 ·听演讲的目的是希望享受快乐时光. ·友善而开放,很少过滤电话. ·办公室凌乱,很少追踪工作. ·会在办公室放家人的照片. ·爱谈论假期或喜好,热情洋溢. ·喜欢观赏刺激的运动. ·常当场做决定,不需太多的时间思考.
※
他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办 公室,踢着桌椅抱怨.
沟通与谈判
三. 亲切型 —— 快乐调停派 · · · · · · ·
※
听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力,所以常先设障碍. 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. 不喜欢改变. 他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.
沟通与谈判
C OMMUNICATION = W EALTH
全世界有 5 ％的人拥有95％以上的财富与权力 更有 1 ％的人拥有50％以上的财富与权力 这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通
沟通与谈判
有效的沟通技巧
沟通 GAME
· 单向沟通 · 双向沟通
·
沟通三角图 (附件二)
沟通与谈判
倾听指南—该做的和不该做的

。
。
僵局
让步
的气氛。
了解对方越少，开出的条件就要越高。
季辛格
曾说：谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。
沟通与谈判 二、绝不接受首次开价
避免予人联想 1. 我应该可以将价格杀得更低。 2. 这么容易得手，其中必定有诈。
先行预测对方的反应是 必要 但 危险 因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！ 的
伤人用语
——“你从不/你总是………” ——“很明显………” ——“请需要懂得的是………”
——“别激动………”
沟通与谈判
强化沟通能力的方法
1.了解对方 · 准备 · 发问
2.表达能力 · 共同语言 · 赞美艺术 · 主题明确
· 身体语言 · 声音语调
3.倾听能力 4.尊重对方 5.接纳对方 6.发挥影响 7.把握时机 8.风度仪态
• 讓對方聽的樂意
(1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受
• 讓對方聽的合理
(1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求
沟通与谈判
总结
问题与答疑
个人行动计划
沟通与谈判
第二单元：分析对手与谈判技巧
沟通与谈判
知彼知己,
百战不殆!
不知彼而知己, 一胜一负! 不知彼不知己,
3．换位思考
4. 扩大选择范围
5. 设计不同的解决方案
6. 找出彼此可接受的方案
沟通与谈判
探问技巧
开放式问句 信息 目的：A.取得___________ B.让客户表达想法 封闭式问句 承诺 目的：A.取得____________ 主题 B.引导客户进入______ 缩小 范围 C._____ 优先顺序 D.确定_______________
4、手脚快
沟通与谈判
自我形象的建立
· 形象源自于:
1. 外在的 仪表 印象.
2. 传达讯息的 语言 印象.
3. 他人眼中的 行为 印象.
· 剧院着火的故事 · 爆发户与绅士之别
沟通与谈判
谈判开启：取得对方好感的重点
1、专业的 Approach.
2、言语的运用. 3、倾听的技巧 4、眼神的交流 5、真诚的赞美 6、使对方感到尊重
亲切型（Steadiness）
• 诚恳的 • 耐心的引导出目标 • 保留弹性 • 关注人际关系 • 澄清事实
表现型（Influence）
• 亲切，友好 • 关注团体而非个人 • 重视整体而非细节 • 提供社交的活动 • 提供支持 • 提供发表意见的机会
沟通与谈判
谈判的三个重要因素
1． 2． 3.
资讯
第二单元：分析对手与谈判技巧
第三单元：认识有效谈判策略
1.5
2
小时
小时
沟通与谈判
第一单元：人际关系与沟通技巧
沟通与谈判
一个人想要成功! 百分之十五 依靠他的专业技能, 但百分之八十五 要依赖他待人外事的
人际关系能力!
------ 戴尔.卡内基
沟通与谈判
公关的四大要诀
1、脸笑 2、嘴甜 3、腰软
当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤： 1.先得到对方的 2.诉诸更高 3.以 黑脸白脸 承诺 。 收场。 。
决策层
沟通与谈判 六、不露虚实、莫测高深
以话术回应对方：你开的条件要更好才行？ 反制的策略：究竟要好到什么地步？ 以钱的 数量 来考量而非以 比例 来考量。


律师与业务的不同。
手掌相贴的直觉反应。 运用3F（ FEEL 、FELT 、FOUND ）公式
Question: 1.客户抱怨产品价格过高时。 2.客户反应公司送货部门的问题。
沟通与谈判 五、心不甘情不愿
希望数字与转身离去的价钱。 要当个
不甘心
的买主或者说 不情愿 的卖主。


运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。
沟通与谈判
练 习
Approach的最佳话术
1. 幸会,谢谢您拨时间见我 2. 久仰,王总有给您电话吗? ； ；
3. 您好,很高兴认识您
；
Opening的最佳话术
1. 知道您很忙,请问我们有多少时间? ；
2. 聽王总说您常打高尔夫球? 3. 有些问题想向您请教(学习) ； ；
沟通与谈判
练 习
赞美的的最佳话术
※Baidu Nhomakorabea
他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面 对他们的顽固
沟通与谈判
各类型人际风格的冲突处理策略
分析型（Conscientious）
• 事先准备 • 分析利弊得失 • 关注任务 • 系统的方式 • 对事不对人 • 一致性的 • 有耐性的
驾驭型（Dominance）
• 直接、简短、重点式答复 • 关注业务 • 强调利益 • 提供挑战，自由及机会 • 问“什么”？而非“如何”？
每战必殆!
------ 孙子
沟通与谈判
谈判风格
武断性高
驾驭型
情绪化低
表现型
情绪化高
分析型
亲切型
武断性低
谈判风格分析（附页二）
沟通与谈判
谈判风格分析
一.驾驭 型 —— 街头门士派 ·听演讲的唯一目的就是学习. ·非常有时间管理的观念. ·典型的生意人,会过滤电话及访客. ·无法忍受无所事事. ·不花时间在无谓的闲聊. ·喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行. ·外表干净,穿着合理,井然有序.
时间 杈力
：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。 ：对方并不了解你在公司受到压力。 ：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认 为你所拥有的为高。
沟通与谈判
谈判的基本原则
1． 合法 原则: 分析法律环境;寻求法律保护。
2． 诚信 原则: 精诚所至,金石为开。
3．平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。
沟通与谈判
四. 分析型——专业实际派
· 听演讲的目的是深入研讨主题. · 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各 种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. · 对时间掌握精确,不能忍受模糊. · 重视细节,永远认为资讯不足. · 极端好奇,喜欢分析事物. · 喜欢整齐,有条理. · 决定的速度很慢,决不情绪化.
1. 与您洽谈能学到很多东西 ；
2. 与您这样的高手谈判太辛苦了 ； 3.
见到您就觉您得非常专业 ；
沟通与谈判
EQ与人际关系
EQ的三个等级:
1. 主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪, 自我激励 2. 体谅别人, 了解他人情绪, 换位思考 3. 与他人互动, 处理关系, 人际效率, 受欢迎, 领袖气质 EQ = 人际关系 = 影响力 =

*
买二手车的例子。
沟通与谈判 三、大吃一惊倒退三步


倒退三步的反应之后，往往跟着对方的
让步
他人对你做任何提议时，他们就 开始观察 你的反应。 人们相信 视党 胜过 听党 型的人。 * 百分之七十的谈判对手都是
视党 在电话中表现本策略也非常有效。
*
街头的素描家
沟通与谈判 四、好的开始避免敌对
· 王太太的生日礼物
· 谈判专家 · Gerry Spence · 和事佬的策略 · 切蛋糕的心理 · 解读身体语言 · 米开兰基罗 · 床头吵床尾和 · 傻瓜的聪明话
第十条：要亲吻，请找 没人的地方 · 好环境
沟通与谈判
说的三要点
• 讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎 ？ (2)場所合適嗎 ？ (3)氣氛合適嗎 ？

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妙答的技巧
1. 不要砌底回答问题
2. 让自已有时间思考 3. 有些问题不值回答 4. 拖延答复 5. 有时可将错就错 6.
避免被一再追问
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防守的技巧
1.
2. 3. 4. 5.
激发新的创意
准备替代方案 坚守立场 拒绝(可适当补偿) 围魏救赵
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示弱的技巧
1. 直接示弱
2. 利用对手自尊心 3. 利用对手同情心