电子商务(交易)价值模型

U Dell的直销模式
V W X Y
交易模型
经典案例：
A B C D E 市场 交易 中介
U 沃尓马商品超市
V W X Y
配电盘模型演绎
生产者 A B C D E 消费者/采购商 U V W X Y
配电盘模型演绎
生产者 A B C D E 价值利润区 消费者/采购商 U V W X
资源控制 价值开发
劣势
许多客户的信息范围不够全面 缺乏可靠的客户信任关系 交易资料只反映交易记录 推销和建立数据库的技能不明显
了解获取客户信息所需要的工具和
客户信息只包括使用情况数据，
技能 没有交易数据 拥有从众多网址上获取信息的基础 完全以经销商为中心而非客户 系统 缺乏信任关系——品牌认可度低 对消费者行为有总体的认识 拥有管理客户关系网络的经验 创新意识和冒险精神
与赞组者有牢固度关系 为筹集资金而保存有详细度 很多时候不能从商业角度考虑问
客户资料 广泛的客户信任关系
题 有可能缺少投资的实力
网络信息中介发展阶段
第一阶段 建立资料库 第二阶段 建立标准 丰富内容 第三阶段 利用信息 创造价值
特点 目的
第一阶段
建立初步
第二阶段
丰富档案内容 吸引厂商加盟 建立标准
第三阶段
用客户档案为信息中
档案 获得达到 临界量点客 户
基本的代
介客户和厂商创造价值
服务 侧重 点
加强代理服务、
持续加强的代理服务
理服务 信息过滤 服务
改进信息过滤服务 首次有针对性点 营销服务
和信息过滤服务 第二次有针对性点营 销服务 购物者身份识别服务 市场调查服务
（www.Meetchina.com）
– 技术进步与产业融合

电子商务原型分解
– 交易效率提高与交易成本节约 – 均衡效益的三种模式
交易模型
经典案例：
A B C D E 市场 交易 中介
U
V
银行、保险； 交易所；
第三方物流；
W Ebay. X Y
Market & Exchange
交易模型
经典案例：
A B C D E 市场 交易 中介
B2B信息服务平台+商务服务平台

相约中国拥有广泛的战略合作伙伴（中介服务 资源）：
– – – – 如邓白氏（世界最大的信用调查公司） SGS(世界最大的质量验证公司) 摩托罗拉（其“宝典”系统可以延伸网络空间） 华润集团（中国最大的进出口贸易公司）
为其向中国企业多方位提供上述服务奠定了坚实基础。

B2B信息服务平台+商务服务平台 －相约中国

此类网站不仅仅停留于“贸易撮合”信息平 台阶段，而且将自身作为商务运作的一个环 节，提供促进交易达成的配套服务。 相约中国（www.Meetchina.com）是美国商 务网和中国信息产业部电子信息中心合作,面 向中国推出的B to B型的电子商务平台。目前 已拥有4万家国内客户和12000多家海外采购 客户，1999 年初以来，已实现网上贸易成交 额超过1亿美元，并成功地把3000家中国企业 产品销往国外。
B2B信息服务平台+商务服务平台

相约中国的独特定位：
–出于对互联网和中国企业的深刻理解，相约中国 定位于用互联网帮助中国有出口潜力的中小企业 出口到欧美国家去。 –互联网对于传统产业而言首先是一个工具，只有 和商务活动结合在一起，让中国企业真正认识到 互联网能带来什么之后，才能心甘情愿的上网。 –另一方面，他们发现原来沿海中小型出口企业， 由于海外信息、销售渠道不畅，钱都让香港、台 湾的中间商赚取了。 –相约中国的解决办法是，把中间环节全消化掉， 由商务网站将信息查询到最后结算整个贸易过程 全包，给企业提供一站式服务。
善于驾御与经销商之
于客户之间只是生意上的关系 通常注重于经销商而非客户 数据存储于以产品为中心的信息系统中 客户信息过于侧重于某一方面
间的关系
传统信息中介优劣对比
类型
传媒
优势
与特定受众有持久的关系 拥有熟悉客户及建立客户
劣势
未必是基于信任基础上的关系 基本上没有保存客户的信息资料
B2B信息服务平台+商务服务平台

相约中国拥有广泛的海外买家资源（采购方客户 资 源）：
– 相约中国在美国拥有在美国商务部多年工作经历的职员，还 有一个电子商务小组，都是有商务经验到中国采购过的人， 把国外大小采购商都介绍到网上来。因此相约中国可以承诺 为会员一周内带来海外客户。

相约中国的人力资源优势。
B2B信息服务平台+商务服务平台

服务内容包括：基本服务－提供域名注册、主机托管、 商贸新闻，商贸法规、统计数字、技术标准、服务机 构、政府公告等；以及针对会员的特色服务。
– （1）独家国际商贸求购信息快递； – （2）建立实效企业网站，加盟国际商务会所，面向国际商 贸市场速效推广； – （3）网上商品拍卖； – （4）出口贸易的安全与快速结算——设立美国分公司及国 际信用卡收款帐户； – （5）出口贸易全程配套服务网络——买家资信调查、商检 质量认证、运输及保险、商品保修等； – （6） 为商界创业者提供融资服务。将需要资金的创业者与 风险投资商联系在一起，进行投资引资洽谈，同时还为创 业者和投资者介绍风险投资知识，提供风险投资系列配套 服务。
电子商务（交易）价值模型
罗青林 高级经济师 2002年6月25日
交易模型结构与要素
专业化分工、交换与市场 通道与要素

– 信息、资金、物流（商品）

信息中介与信息增值
– 可能的核心能力
交易模型结构与要素

通道结构与价值链
– 流量、流速与分布状态 – 通道控制与价值实现

IT整合传统商业流程模式
5
4 3
2年的产品提前期
1年的产品提前期
英特尓
罕见
10％－20%成本优势 瑞士航空、丰田
无
2
1
具有平均成本
成本劣势
许许多多
许许多多
网络信息中介优劣对比
类型
门户
优势
依赖良好营销技能获得较高的网
劣势
没有建立信任关系的经验 缺乏客户忠诚度 缺乏管理客户信息资料的经验 侧重于经销商而轻视客户
络流量 客户访问频繁 话题内容广泛，可获取广泛的客 户信息 善于建立合作伙伴关系 创新意识和冒险精神
侧重于客户而非经销商
虚拟 社区
网络流量较低
ຫໍສະໝຸດ Baidu
拥有牢固的信任关系
创新意识和冒险精神
范围太窄，不能建立充分的客户
信息资料库 推销和建立数据库的技能不明显
网络信息中介优劣对比
类型
交易 汇集 商 网上 广告 公司
优势
拥有包括交易数据方面的客户信息 拥有建立合作伙伴关系的技能 拥有处理交易的技能 创新意识和冒险精神
传统信息中介优劣对比
类型
信托企业
优势
受到客户的信任 拥有现有客户的丰富
劣势
信任关系在行业之外不适用 信任度在下降，尤其是在医疗保健行业中 数据存储于遗留下来的以产品为中心的体系 缺乏数据库推广经验 数据使用受到法规限制 缺乏冒险意识或创新精神
有广泛客户基础的行业
数据
零售商和 广泛的产品范围带来 直销商 广泛的客户信息
– 其高层管理人员一半中国人一半美国人，都有商业经验； – 还有最著名的互联网络专家，对网络技术有超前的把握。

作为经营性网站，相约中国通过会员制有偿服务获取 经营利润。
– 根据会员企业要求的服务项目，收取不同的服务费用，据称 只有几十、上百美元，相当便宜。
B2B信息服务平台+商务服务平台

作为经营性网络平台，相约中国通过会员 制有偿服务获取经营利润。根据会员企业 要求的服务项目，收取不同的服务费用， 据称只有几十、上百美元，相当便宜。
有广泛客户基础的行业
信息资料方面的潜力
软件企业
庞大的固定客户数据库 熟悉科学技术 某些客户相信名牌软件公
很少接触最终用户，很难得到客户
信息 未必所受到信任的机构
司
传统信息中介优劣对比
类型 优势 劣势
缺乏客户度信任 以经销商为中心度意识和关系 缺乏熟练度推销技能
拥有丰富客户数据库的公司 数据库经 从经销商处获得详细的 客 销和信用 户资料 中介提供 数据收集和管理技能 在客户中缺乏品牌知名度 公司 非盈利组织
Y
交易模型演绎价值模式

资源获得
– 行政 – 市场

资源控制与资源能力的变化
– – – – 标准与服务 市场地位与品牌 客户关系 性价比

资源范围的扩充与收缩，企业边界的变迁 差异化的价值模式
企业战略控制指数
价值控制强度 指数 高 10 9 8 7 中 低 6 控制手段 建立行业标准 控制价值链 领导地位 良好的客户关系 品牌、版权 案例 微软、Oracle 英特尓、可口可乐 可口可乐、IBM 通用电气 许许多多