CISCO销售文化与流程
思科顶级销售法：拜访客户,最能看出销售的水平
思科顶级销售法：拜访客户，最能看出销售的水平讲解人：原思科中国副总裁、原中国惠普政府事业部总经理张坚课程名称：《顶级销售的专业销售技巧》。
阅读前请思考：拜访客户前，究竟要做哪些准备？说服客户，有没有实用的方法？1.自己拜访客户时，有哪些需要改进的。
2.遭受客户拒绝时，该如何应对。
拜访客户的5个环节，如何做好客户拜访。
一、准备拜访客户之前，要做哪些准备呢？1.关于公司公司的资料，目的是让客户获得关于公司的重要信息。
①安全公司的经营时间、注册资本等。
②可靠公司获得过哪些认证，为哪些知名客户提供过服务。
③有经济保证比如人员规模、年度营收等，证明公司有实力为客户服务。
④有经验列举跟业务相关的成功案例，让客户知道自己不是小白鼠。
⑤有质量公司获得过哪些质量认证、安全认证。
⑥有荣誉公司获得过哪些荣誉。
2.关于自己①倾听准备出发前要告诫自己，不要老是滔滔不绝地讲。
倾听更能表达出真诚的态度，会倾听的销售才是好销售。
②技术准备很多销售认为：“销售的主要工作是公关。
”我认为，销售可以对业务了解不深，但至少要胜任讲解工作。
如果你对业务了解不够深，见客户前一定要熟悉一下讲解话术。
③有礼貌、整洁拜访客户时，穿着一定要干净整洁，拜访礼仪也要熟悉。
心理学有个“7 38 55”现象：在别人对我们的印象中，衣着、肢体语言占到55%，仪态、语气语调占到38%，内容只占到7%。
有礼貌可能没什么好处，但如果说话做事太没规矩，客户就会觉得你素质太差，不愿意合作。
④权限准备在出发之前，要明确好自己的权限。
万一客户提出了超越权限的需求，该如何应对。
在沟通过程中，你不能事事都说请示领导，没有自己的主见。
客户会觉得你不行，要求跟你领导对接。
⑤案例准备客户喜欢成功人士，他们认为成功人士有经验，可以更好地为自己服务。
准备一些自己做过的案例，可以营造一个经验丰富的形象，赢得客户更多的信任。
当你能做到这些的时候，就会给客户留下良好的印象。
即便是买卖不成，也能跟客户建立起不错的关系。
公司销售团队文化管理大步骤
公司销售团队文化管理大步骤引言在现代商业环境中，公司销售团队的文化管理至关重要。
良好的文化管理能够有效提升销售团队的合作能力、职业发展和团队凝聚力。
本文将介绍一些重要的步骤，帮助公司有效管理销售团队的文化。
1. 制定明确的愿景和使命制定明确的愿景和使命是公司文化管理的第一步。
愿景是对于公司未来发展的愿景和目标的描述，使命则是公司为何存在以及其核心价值观的表达。
销售团队需要明确理解和认同公司的愿景和使命，并将其融入到日常工作中。
愿景和使命应该具备以下特点： - 易于理解和记忆，能够激励销售团队 - 与公司的核心业务一致 - 能够引导团队的决策和行动2. 建立积极的文化氛围一个积极的文化氛围对于销售团队的凝聚力和合作能力至关重要。
以下是一些建立积极文化氛围的步骤：2.1 培养良好的沟通习惯良好的沟通是销售团队协作的基础。
公司应该鼓励积极、透明和开放的沟通，并提供相应的培训和工具以帮助销售团队改进沟通能力。
2.2 奖励和认可表现优异的团队成员奖励和认可是激励销售团队成员持续努力的重要方式。
公司可以设立一些奖励机制，如月度销售冠军或者优秀销售团队奖，以及提供额外的福利或晋升机会。
2.3 建立平等和尊重的工作环境公司应该秉持平等和尊重的价值观，建立一个公平公正的工作环境。
所有成员应该受到平等对待，并有机会发展自己的能力和才华。
3. 建立明确的目标和绩效评估体系建立明确的目标和绩效评估体系有助于提高销售团队的工作效率和动力。
以下是一些步骤：3.1 设定可量化的目标目标应该是明确、可量化的，例如销售额、客户获取数量等。
同时，目标应该具有挑战性，但又不过于难以实现，以激励销售团队的积极性和表现。
3.2 提供明确的绩效评估标准绩效评估标准应该公平、公正，并与目标一致。
公司可以根据销售额、客户满意度等指标来评估销售团队的绩效，并与销售团队成员进行个别的绩效评估。
3.3 设立奖惩制度公司可以设立奖惩制度来激励销售团队的工作表现。
Cisco的互联网营销策略
Cisco的互联网营销策略
在互联网营销活动中，Cisco采取的战略以提升客户的体验为主，从而改善客户服务，提高其市场份额。
Cisco一直专注于自己的技术能力，以便创造出有竞争力的产品和服务。
具体来看，Cisco在互联网营销中主要采取以下五个策略：
1、投资多媒体：Cisco主要通过投资视频、电子书、社交媒体等多媒体，向潜在客户传达信息以及宣传产品和服务，使他们了解Cisco的产品和服务。
2、运用搜索引擎优化：Cisco通过使用搜索引擎优化（SEO）技术来优化其网站以便在搜索引擎上获得更高的排名，从而将目标客户引入网站，大大提高了企业的影响力。
3、内容营销：Cisco还采取了内容营销策略来吸引客户，利用文章、图片、视频等内容来宣传产品和服务，并将其嵌入到社交媒体和其他网站上，大大提升了企业的知名度。
4、数字营销：Cisco还采用了数字营销策略，利用技术如营销自动化、电子邮件营销、数据分析等手段，收集、分析客户和潜在客户的数据，以便更好地满足客户需求，从而实现吸引客户及企业发展的目标。
5、社交媒体营销：Cisco还采用社交媒体营销策略，通过各种社交媒体平台传播自己的信息，建立社会关系，宣传产品和服务，以及与客户交流，以让有兴趣的客户发现Cisco的产品和服务。
以上就是Cisco在互联网营销中采取的策略，通过这些策略，Cisco可以更有效地实现其目标，即吸引更多客户，提升市场份额，促进企业发展。
Cisco的互联网营销策略报告
Cisco将通过技术创新和产品差异化，提高产品的竞争力和吸引力。
产品差异化
定价营销策略
成本加成定价
Cisco将根据产品的研发成本、制造成本和营销成本等因素，制定合理的加成价格，以保证企业的利润空间。
促销营销策略
Cisco将通过电视广告、网络广告、户外广告等多种渠道，提高品牌知名度和曝光率。
06
cisco互联网营销未来展望
技术发展趋势
人工智能和机器学习
随着AI和机器学习技术的发展，cisco将能够更准确地分析客户需求，提供个性化的产品和服务。
物联网和5G技术
物联网和5G技术将为企业提供更高效的数据传输和处理能力，cisco将能够更好地满足客户对网络性能的需求。
云计算和大数据
云计算和大数据技术将为企业提供更灵活、高效的数据存储和处理能力，cisco将能够更好地解决客户的数据存储和处理问题。
公司产品与服务
02
cisco互联网营销策略
背景介绍
Cisco是全球领先的网络解决方案供应商，在互联网领域拥有广泛的产品和服务。随着市场竞争的加剧，Cisco需要制定有效的互联网营销策略以扩大市场份额和提高品牌影响力。
营销策略概述
营销目标
Cisco的互联网营销目标是提高品牌知名度、吸引潜在客户、促进销售增长以及加强客户关系。
营销策略
为了实现上述目标，Cisco将采取多元化的营销策略，包括产品营销、定价营销、促销营销和渠道营销等。
Cisco的产品主要面向企业、运营商、政府和教育机构等客户，提供路由器、交换机、安全设备等互联网基础设施产品。
产品定位
产品营销策略
Cisco将根据市场需求和客户需求，不断优化和扩展产品线，以满足不同客户群体的需求。
Cisco的互联网营销策略
Cisco的互联网营销策略电脑网络安全是众多管理层最为关心的事情，此时处于网络核心的Cisco系统公司位于这个舞台的中央吸引了最多的目光。
这家具有18年历史的公司在上个季度签署了近50亿美元的销售合同，马足了市场上对网络设备的稳定增长的需求。
分析家把Cisco看作是科技行业甚至是整个经济的领头羊，他们渴望基于这家公司的季度报告来推断未来经济的走势。
曾把自己描述成为公司中“部落首领”的Cisco全球营销通讯副总裁Jere King已经负责Cisco全部广告和营销活动有6年的时间了，她将向我们探讨Cisco在网络广告方面的独特优势以及互联网如何帮助她节省资金和获取客户。
不可思议的媒体互联网拥有6个让人激动的特色和优势：首先，它的即时性和直接性。
你可以非常迅速地把一条信息发送出去，而没有传统媒体方式中2到3个月的延迟时间，所以它给了你一种实时营销的优势。
第二，它能够相对与传统广告方式创建一种与客户更为个别、一对一的对话。
人们可以更为容易地看到我们的广告并对我们的广告做出反应，同时我们也可以更为快速地回应客户的反应，这对提升市场的定位和细分有极大的吸引力。
第三，我们跟踪客户的能力。
互联网可以让我们知道谁在对我们的产品感兴趣以及他们对我们产品的哪些部门感兴趣，我们可以追踪客户的行为，保证满足客户的需求，这在其他类型的广告媒体上是很难如此容易地实现的。
第四，全球化的能力。
我们从对项目的观察从美国以外的市场上获得了与美国一样多的客户。
第五，成本。
互联网是一种典型的低成本媒体。
第六，互联网拥有令人惊奇的能力来整合广播和印刷品的精华。
互联网并不仅仅局限于文字和图片，如果你有合适的带宽支持它，互联网也可以提供基于视频、音频、动画的多媒体内容，拥有很大的能量以及激情。
目标射击在规划一项在线广告战略时我们采取与传统媒体一样的决策程序。
这是你希望与谁交谈以及你希望传达什么信息的基础。
最根本的是你要得出结论哪种媒体才是你能够影响受众的正确方式，有时只有在线方式是最为合适的，而有时则是在线与离线方式的组合最为有效，我可以离线方式影响一些决策层领导人，但是如果我能够把他们也带到网上，就会发现我会有更多的动与可以与他们进行交流，我们经常组合使用在线与离线媒体。
打造销售团队文化的关键步骤
司的业务拓展提供更多可能性。 3. 关注员工福利和需求——制定优惠福利政策，加强员工关怀和 沟通，让员工感受到企业的关爱和支持，从而更加投入、积极地工
作。
Thankyou
法，以及如何更好地与同事合作。 3.激励分享经验：一个良好的沟通氛围还需要鼓励团队成员分享他们的经验和想法。
这样可以促进知识和信息的共享，有助于提高团队整体的销售能力。同时，也可以 让团队成员之间更好地相互了解，增进团队凝聚力。
1. 设立明确的激励机制——建立公平、透明的激励体系，让销售 员工知道自己付出的努力会得到回报，同时也能为公司带来更多利
3.提供培训课程和案例分享：
通过领导者和团队成员的经验分享和案例分析，对员工进行个人和团队协作的培训可帮助建立健康的工作文化。同时，关注员工的工作/生活平衡也能提高员工的幸福感，并促进他们同时关注团队和个人目标的实现。
02
促进良好沟通
Facilitate good communication.
团队核心价值观
1.建立有效沟通系统：为了营造良好的沟通氛围，首先需要建立一个有效的沟通系 统。这个系统可以包括定期的团队会议、每日的沟通报告以及一对一的沟通。这些
沟通方式可以确保销售团队之间及与管理层之间的信息共享和沟通畅通无阻。 2.培训沟通技巧：除了建立有效沟通系统之外，还要为销售团队成员提供相关的沟 通技巧培训。这样可以让销售人员更好地理解如何与客户沟通，如何表达自己的想
3.开放的沟通和协作：销售团队文化应该鼓励成员之间的开放沟通和 协作，使得团队成员能够分享彼此的经验和心得，借力解决问题，并 共同为团队的目标努力。这有助于提高个人与团队的绩效，促进团队 的和谐氛围和互相理解。
Cisco产品销售手册p
WS-C2948G-L3工作组级3层交换机特性：✓提供48个10/100M RJ-45端口，2个GBIC插槽，支持1000BaseSX, 1000BaseLX/LH及1000BaseZX。
✓高达22Gbps的背板带宽，使性能更加卓越。
✓所有端口均支持IEEE 802.3x 全双工通讯。
✓支持IEEE 802.1D Spanning-Tree 及IEEE 802.1Q VLAN✓支持FastEtherChannel (最多4 ports) 和GigabitEtherChannel (2ports)技术，提供更高性能的中心交换。
✓第2层协议支持NetBIOS及DECNet LAT✓每个端口均支持3层交换，采用标准的、完整的IOS网络操作系统，支持OSPF、EIGRP、RIP2等。
✓第3层交换不仅支持IP协议，还提供了IPX及IP Multicast 协议，可以满足绝大多数网络需求。
✓3层交换采用了CISCO特有的CEF技术（应用于CISCO GSR12000，Catalyst 8500及Cisco7500高端设备，利用基于端口的ASIC芯片及网络拓扑即可对网络进行自治管理，无需占用CPU资源）。
✓3层交换可达到10Mpps的吞吐量。
✓提供QoS服务，帮助您搭建多服务网络平台。
✓提供冗余电源（可选件），使网络更安全。
产品订货信息：名称描述WS-C2948G-L3 Catalyst 2948G-L3 交换机, 48个10/100M端口, 2个1000BaseX (GBIC)插槽.支持IP, IP multicast及bridging协议FR2948GL3-IP IP Switching License,提供OSPF, IGRP, EIGRP支持FR2948GL3-IPX IPX switching licenseWS-G5484= 1000BaseSX GBIC 模块WS-G5486= 1000BaseLX/LH GBIC 模块WS-G5487= 1000BaseZX GBIC 模块Catalyst 3500-XL系列交换机Catalyst 3500 XL系列交换机是具备高性能，易于管理，灵活配置的可堆叠的以太网/快速以太网/千兆以太网交换机。
Cisco的互联网营销策略
加强售后服务
提供优质的售后服务和客户支持，增加客户对品 牌的信任感和忠诚度。
提高销售业绩
制定销售计划
根据市场需求和公司战略，制定合理的销售计划和目标。
优化销售策略
通过市场分析、定价策略、促销活动等手段，提高产品销售业 绩。
加强客户关系管理
3
注重数据分析和挖掘，为营销策略的制定提供 科学依据。
加强与其他企业合作
01
与相关企业建立战略合作关系，共同开展市场开拓和技术研发 ，提高市场竞争力。
02
加强与供应商、渠道合作伙伴等的沟通与协调，优化供应链和
渠道管理，降低成本。
与其他互联网公司开展合作，共享资源和技术，推动互联网产
03
业的创新发展。
05
cisco互联网营销的挑战与对策
竞争对手的激烈竞争
竞争对手产品差异化
面对竞争对手的激烈竞争，Cisco不断加大产品研发投入，推 出与竞争对手差异化的产品，以满足客户的个性化需求。
市场份额争夺
在市场份额的争夺上，Cisco通过提高品牌知名度、拓展渠道 等方式，扩大自身市场份额。
技术更新换代迅速
04
cisco互联网营销的效果
提高品牌知名度
通过社交媒体平台进行推广
Cisco在社交媒体平台上积极与用户互动，定期发布相关内容和活动，以提高品牌知名度。
通过搜索引擎优化(SEO)提高排名
Cisco优化其网站内容和结构，确保关键词与品牌相关，以提高在搜索引擎中的排名。
运用内容营销
Cisco通过发布高质量的内容来吸引潜在客户，提高品牌认知度和影响力。
电子邮件营销
销售文化与流程知识
销售文化与流程知识销售文化和流程知识在企业发展中起着至关重要的作用。
本文将探讨销售文化的概念、优势以及如何建立强大的销售文化，同时也会深入了解销售流程的重要性并介绍一些关键的销售流程知识。
销售文化销售文化是指在企业内部，对销售活动的态度、价值观和行为方式的总体表现。
一个良好的销售文化能够激励销售团队，增强企业的市场竞争力。
销售文化的关键要素包括激励机制、沟通、团队合作、客户导向和绩效评估。
销售文化的优势•提升销售团队士气：良好的销售文化能够激发销售人员的工作激情，增强他们的团队凝聚力。
•提高客户满意度：建立以客户为中心的销售文化，能够更好地满足客户需求，提升客户满意度。
•优化销售流程：销售文化的制定能够推动企业优化销售流程，提高销售效率和业绩。
建立强大的销售文化要建立强大的销售文化，企业可以采取以下措施：1.设定明确的目标：确立明确的销售目标和KPI，激励销售团队不断挑战和突破。
2.培养团队合作精神：强调团队合作的重要性，建立和谐的团队氛围。
3.持续学习和提升：不断投入培训和学习，提高销售团队的专业素养和业务水平。
销售流程知识销售流程是指销售活动的一系列步骤和环节，是企业实现销售目标的关键。
熟悉和掌握销售流程知识可以帮助销售人员更有效地开展销售工作，提高销售成功率。
销售流程的重要性•确保销售活动有序进行：销售流程能够确保销售活动按照一定的步骤有序进行，避免混乱和失控。
•提高销售效率：合理的销售流程能够提高销售人员的工作效率，节省时间和精力。
•优化客户体验：通过完善的销售流程，可以提升客户体验，增强客户黏性和忠诚度。
关键的销售流程知识1.潜在客户开发：通过市场调研和线索挖掘等方式，找到潜在客户并建立联系。
2.需求分析和解决方案：深入了解客户需求，提供符合客户需求的解决方案。
3.谈判和签约：就价格、交货期等关键条件进行谈判，并完成销售合同签订。
4.客户关系维护：建立客户档案，定期进行客户回访和维护，保持良好的客户关系。
计算机网络技术销售岗位主要任务操作流程
"作为一个销售员专门输入器网络技术，我的主要工作是了解和促进不同的产品和服务相关的顶层网络。
这包括路由器，交换机，硬件接入
点等，以及防火墙，VPN，网络管理工具等软件和服务。
在销售过程中，我首先需要做的是真正了解我们所提供的产品和服务的特点和好处。
这意味着我必须深刻了解网络原则，协议，和最佳做法，以及了
解我们的客户需要和需要什么"。
一旦你被锁定了你的优秀产品和服务，是时候去打猎一些潜在的客户并用杀手的销售策略！这意味着首先潜入市场研究中找出哪些行业或组织正在迫不及待地想掌握一些顶尖的网络技术一旦你的目标被看到，这一切都是用创造性的方式伸手——想想冷酷的通联方式，烦躁的
电流新箱外联，嘿，这不仅仅是找到一个销售—你也得闪亮的节目了！这意味着找到这些独特的销售点并创造出杀手定制的解决方案
来打击你的顾客这就像在销售世界中做超级间谍一样—只能用更酷
的装备！
了解了潜在赞助者的低语欲望并编织了一套销售策略接下来的华尔兹是和这些渴望的人接触以优雅和雄辩的言辞，必须展示这些献礼、产
品和服务的中庸化展示——表演的芭蕾舞、诗歌演示和技术解释的
赞誉。
随着对话旋律的展开，推销员用温柔的心听，将顾客的反馈和
欲望交织在量身定制的供货的布局中。
在重新谈判的过程中，反对和
关切会消失，最终导致对结束的温柔拥抱。
制定了定制定价和服务计
划，技术小组被召来满足点名要求，所有这些都导致向客户成功小组的交响乐团温和地交响乐，以提供和谐的持续支持。
科技公司销售流程步骤与注意事项
科技公司销售流程步骤与注意事项下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!科技公司销售流程步骤及注意事项详解在科技行业的激烈竞争中，有效的销售流程是公司取得成功的关键要素之一。
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Cisco 销售指标（要求）
• • • • •
预测的准确性 最小波动（或保持销售额呈线性） 销售速度 以承诺替代预测 调高目标
Cisco销售文化
• • • • •
达到或者超过所有的关健指标 在执行过程中严明纪律 永远不需要惊异（或:归避动荡） 行动前做好所有准备 以解决方案为导向
使销售流程运转的必要条件
从公司整体角度对销售的期望值
• 管理健康的业务: - 理解调高的目标 - 有计划的市场活动 - 修建通路（建立潜在客户） - 周度、月度、季度承诺
从公司整体角度对销售的期望值
• 兑现承诺
从公司整体角度对销售的期望值
• 客户满意 - 最终用户满意 - 合作伙伴满意
销售流程
• 销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：
–
–
与客户会面(25%) • 专家研讨会或演示会 • 邀请客户去公司美国总部参观等等 • 确认对方决策流程及其决策人 • 确认市场活动经费 有足够的理由和事件表明客户方的购买意向 (50%)
• • 签约日可以预见 完成 Demo测试
– –
Zhu Wei Account Manager South China/LE&G Operations wzhu@
从公司整体角度对销售的期望值
• • • • 预测的准确性和线性增长（最小波动性） 管理健康业务 承诺得到兑现 客户满意
从公司整体角度对销售的期望值
•
预测的准确性与线性（最小波动）, 因为 ： - 便于进行业务管理 - 保证公司的稳定增长 - 保证生产活动有备而战
主要内容
• • • • • • • • 销售流程概述 从客户经理(AM)的角度看销售流程 大区经理的周度承诺 大区经理的月度预测跟踪总结 从大区经理(RM)的角度看销售流程 周度承诺演练 月度预测跟踪总结演练 总结
为什么需要销售流程管理
• 保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例 • 向管理层提供尽可能早的预警 • 向销售队伍提供系统的管理业务的方法。
报告：
周度承诺流程
0% 可能性 25% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
导入
通路
承诺
周度承诺 月度总结 导入 报告： • 预测跟踪报告
•上交 •承诺t •潜在客户 •潜在客户比例 •导入 •可能行分析
报告 • 预测跟踪
• • • • 月度项目名单 线性和准确性 未实现订单 实行跟踪与计划
• • • • 对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述 严明的管理纪律 管理层定期对流程进行回顾总结或督查 崭新的销售文化
销售文化的重要性
A类 ..
最好的职
A
C
个人销售表现(业绩)
B 类.. C类 .. D 类..
注：B类职员比C类职员对公司 更重要而且更值得公司投资， 从长期看，C类职员对公司不 利。如果公司中的D类人员很 多，这个公司一定有问题。
– 12个月的指标之和达到调高后的目标 – 通路（或潜在客户）的质量(与上月相比) – 通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）
• 月份比月份增长为10%应为好（或正常） • 月份比月份增长至少应为5% • 通路（或潜在客户） /目标的比值应大于：150%
• (在客户经理与大区经理之间)制订每月行动计划
关键指标
• • • • • • 上报制度必须严格遵守，没有例外 达到调高后的目标 通路（潜在客户）增长率 通路（潜在客户）质量 平均承诺与通路（潜在客户）的增长率 每月行动计划
概述结论
• 意味着重建一个新的销售文化 • 付诸行动需要付出承诺 • 快速推进和行动
从客户经理（AM）的角度看Cisco销售流程
销售流程包括两个活动
• 周度承诺 • 月度预测跟踪总结
定义销售流程
0% 可能性 25% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
导入期 活动
销售
收尾
收尾流程 销售过程 导入期管理流程 . 产出 . 资格认定 . 分类 . 跟踪 . 建立通路 . 透明度 . 销售活动 . 专注长期目标 .收尾 下订单
报告
周度承诺流程
• • •
每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告 每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告 关健问题对比
上周实际对比承诺 (应保持在95-110%) 本周承诺与UPSIDE*（保持95%-100%呈线性） 本月预测与UPSIDE *（达到调高后的目标值） 本季预测与UPSIDE *（达到调高后的目标） （承诺清单本身可以用来评价承诺的质量） （注： UPSIDE *是指有希望拿到的订单，但UPSIDE不计入承诺中，如果希望很
每个阶段的汇报（内容）
0% 可能性 25% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
导入
通路活动
承诺
周度承诺 月度总结 导入 报告： • 预测跟踪报告
•上交 •承诺t •潜在客户 •潜在客户比例 •导入 •可能行分析
报告 • 预测跟踪
• • • • 月度项目名单 线性和准确性 未实现订单 实行跟踪与计划
• 客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础
关键指标
• • • • • 预测的准确性 达到调高后的目标 事前有准备的行动 没有惊异（避免动荡） 有序的订单管理---管理订单收尾流程
月度预测跟踪总结流程
• 每月上交对12个月份的预测 (100% 上交，没有例外) • 电话会议汇总上交来的预测 • 关键问题：
完成最终销售方案 (60%) 方案被专家评审委员会通过或被客户认可 (70%)
• • 内部管理层做出决定 客户作出选择
–
完成商务谈判(90%)
在每一个阶段的期望是什么
0% 可能性 25% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
导入期
销售
收尾
导入 产出 行动
质量 通路 通路占目 标的比例
预测准确 性 最小波动 性
大，就应计入COMMIT，否则会影响销售承诺的准确性。）
• • •
总结未实现订单（比如未付款）的比例 （占全部订单的比例应少于5%) 总结重要项目的进展 其它市场活动
承诺报表内容
• 承诺的可靠性程度 (从 90%开始)
– – – – – 所有配置已最终确定 与最终用户签署合同 CISCO 的SI 与第二级SI签署合同 特殊折扣批准 合作伙伴已准备好下订单