法社会学-第二版 (4)[19页]

值得注意的事，白酒行业并不是所有的合同都是如此。其 他方面的合同，如商标使用权转让的合同，大型固定资产 的购买合同等都是严格按照合同法建立交易关系，合同在 交易建立、执行以及以后纠纷的解决方面都是非常重要的。
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从以上分析可以看出，在白酒行业行动中的合同法表 现出以下特点：
（1）当某种交易频繁地出现，并且交易双方又相对 固定时，合同法的作用范围就小，相反，长期以来形 成的惯例、商业信任、商业道德的作用就大；
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法社会学（第二版）
主编朱景文 撰稿人（以姓氏笔画为序）
冉井富 朱景文 陆益龙 胡水君 郭晓飞
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第二篇 行动中的法：法律、自由裁量与交易
第六章行动中的合同法
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第一节商业中的合同关系与非合同关系 ——一项美国的实证研究
1963年美国学者马考利在《美国社会学评论》上发 表《商业中的非合同关系》，在该文中，作者通过对美 国威斯康星州的43个公司和6个律师事务所的68名商人和 律师的访问，研究了使用合同解决商业问题的功能和功 能障碍，不同角色在其中的作用，以及如何评价使用合 同给企业带来的利益和付出的成本。
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二、合同在交易执行中的作用 按照合同法，如果买方向卖方订购了1 000台小型设
备，每台定价1美元，买方就必须取走所订购的全部1 000台设备，否则就是违约，买方必须支付到其违约 为止卖方为此所支付的一切费用和预期的利益损失。
在调查中，作者发现商人们实际处理这类违约行为的 方法与合同法的规定有很大差异。商人们不认为自己 与对方有合同，而只认为有订单，因而不认为他们有 什么违约，而只是取消了订货。在商人们看来，取消 订货是正常的买卖关系的组成部分。
买卖双方一般的成交模式是，卖方同意买方定货单上 填写的内容，并填写具有同一内容的确认单 （acknowledgement form），双方成交，合同生效； 否则双方再协商。
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值得注意的是，买方的定货单和卖方的确认单之间的 内容也经常不一致。会计在审查合同时往往只看它们 前面填写的具体数字是否相符，而根本不看背后有关 双方权利义务、偶发事件及法律责任的规定。
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当发生违约时，商人们不习惯于运用合同包含的法律 制裁的机制，而是运用非法律的制裁机制。这些机制 包括：
第一，商人之间的允诺在所有情况下都受到尊重。 第二，在商人的观念中，具有生产优良产品，使自己
的产品有信誉、站得住的思想。 第三，商品生产内部机制可以促使商人们正常履行合
（2）另一方面，当交易目的以一次性交易为主时， 双方当事人就特别注意合同法的适用，合同所起的作 用范围就大。因为它们之间的交易并不频繁，并没有 什么商业惯例，没有太多的商业信任关系，所以合同 起作用的范围就大。
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同，比如当卖方不履行或有缺陷履行合同时，将会引 起客户的气愤，从而迫使卖方对生产者施加压力，改 进生产，否则生产者将被解雇。 第四，保持双方之间长期形成的长远的合作关系比一 场官司的胜负重要得多。 第五，在商业圈内也存在内部的惩罚机制。
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马考利发现，在许多情况下企业之间的商业交易不仅 不需要合同，而且使用合同还会产生不好的结果。在 建立交易关系时，一方如果坚持订立合同，会拖延建 立交易的时间，甚至可能导致交易失纪法学系列教材
一、合同在创造交换关系中的作用
从实际情况看，公司之间的日常交易是通过一种最常 见的合同——标准合同，即定货单（order form）进 行的。通常定货单的前面填写产品的名称、规格、数 量、价格、交货日期、地点等实质内容。在定货单的 背面则用很小的字表述各方的权利和义务，如何处理 偶发事件及对不履行合同的制裁措施。
在理论上，如果买方的定货单和卖方的确认单之间不 一致，就意味着双方的交易实际无合同。按照这种观 点，从1953年到1956年威斯康星州的公司的交易没有 合同的所占的比率为60%～75%之间。
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那么，商人们是如何看待这种状况呢？被访问的商 人认为，他们之间的交易往往喜欢用信笺、握手之类 的真诚、体面等方式，即使其中可能包含严重的风险。 他们的交易相信的是商业习惯。就合同本身而言，商 人们更注意一个交易的执行，而不注意偶发事件、合 同的不履行或有缺陷的履行。 因此，他们订立合同的目的仅仅在于作成一笔买卖， 其他东西则留给善良信仰、商业习惯调整。
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首先，在利用合同建立交易关系时，合同并不是特别重要。 有时合同的内容很不完整，仅有订货的数量，而没有价款， 价款按商业惯例一般都是指厂家的出厂价。所以严格意义 上，这仅是一个订货意向，并不是一个购销合同。
在交易出现纠纷后，白酒行业中也很少采用诉讼的方式， 大部分的纠纷是通过协商的方式解决，以维持长期以来的 协作关系。就是在纠纷出现后，白酒行业所采取的补救措 施通常也不是合同法所规定的损害赔偿方式，而是用白酒 行业所特有的商业惯例进行补救。
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三、在合同不健全的情况下商人如何交易 无论在建立交易还是在执行交易的过程中，合同的作
用都是有限的，实际上，商人们的交易是在没有合同 或者合同不健全的情况下进行的。那么，在这种情况 下商人们靠什么进行交易？ 从调查的情况看，合同的功能为其他工具所代替，从 事交易的商人们都了解商业习惯，正是这些习惯填补 了双方协议中的空白。
马考利还注意到，企业的不同部门对合同的态度也不 相同。对整个企业来讲，对合同采取什么态度往往取 决于哪个部门更有实权。
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第二节 中国白酒行业中的 合同关系和非合同关系
白酒行业是中国的一个传统行业。虽然现在我国有 《合同法》统一调整交易行为，但在白酒行业的交易中， 合同法却呈现出一种特有的景象，无论在利用合同建立 交易关系、执行交易时，还是在纠纷解决时，都受到商 业惯例、商业道德等社会因素的影响。