国际贸易交易前的准备共23页
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第二章国际贸易业务磋商及合同的签订
又称报盘、发价、报价，法律上称为“要约”。是 指出口商或进口商向对方提出交易的主要条件，并 希望对方依此达成协议，订立买卖合同的意思表示。 发出发盘的一方称为发盘人，收到发盘的一方称为 受盘人。
注意： 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，如 受盘人表示接受，发盘人将受到发盘的约束，承担与受盘人 订立合同的法律责任
有条件接受： 是否有效关键在于是实质性变更还是非实质性变更
实质性变更： 价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、赔偿责任范 围、争端解决方式等的变更或添加； 《公约》认为实质性变更属于一项还盘
非实质性变更： 要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，增减单据份数等。 非实质性变更，除非当事人及时对这些变更或添加提出异议， 否则该接受有效。
在实际业务中，只有在使用信函向国外发盘时，才有撤回发盘 的可能性。因为邮件的送达有一段时间间隔，如发盘人发现市 场情况有重大变化或发盘内容有误，可采用速度更快的通讯方 法，在发盘到达之前，通知受盘人撤回发盘。在使用电传、传 真、E-Mail发盘的情况下，由于发出的同时就能收到，所以几 乎不存在撤回发盘的可能性。
3） 企业可通过世界各地经常举办的国际性展览会、展销会 等寻找客户
三、资信调查
通常包括五个方面： 资本、品行、能力、状况、担保 还可调查交易对象所在国家的贸易政策，外汇管理制度，政局 是否稳定等。
第二节 交易磋商的基本程序
交易磋商是指进出口双方就商品的各项交易条
件进行谈判，以期达成交易的过程。
主要交易条件： 货物的品质、数量、包装、价格、 交货和支付条件。
其他交易条件： 检验、索赔、不可抗力和仲裁等。
❖ 交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
接受
注意： 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，如 受盘人表示接受，发盘人将受到发盘的约束，承担与受盘人 订立合同的法律责任
有条件接受： 是否有效关键在于是实质性变更还是非实质性变更
实质性变更： 价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、赔偿责任范 围、争端解决方式等的变更或添加； 《公约》认为实质性变更属于一项还盘
非实质性变更： 要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，增减单据份数等。 非实质性变更，除非当事人及时对这些变更或添加提出异议， 否则该接受有效。
在实际业务中，只有在使用信函向国外发盘时，才有撤回发盘 的可能性。因为邮件的送达有一段时间间隔，如发盘人发现市 场情况有重大变化或发盘内容有误，可采用速度更快的通讯方 法，在发盘到达之前，通知受盘人撤回发盘。在使用电传、传 真、E-Mail发盘的情况下，由于发出的同时就能收到，所以几 乎不存在撤回发盘的可能性。
3） 企业可通过世界各地经常举办的国际性展览会、展销会 等寻找客户
三、资信调查
通常包括五个方面： 资本、品行、能力、状况、担保 还可调查交易对象所在国家的贸易政策，外汇管理制度，政局 是否稳定等。
第二节 交易磋商的基本程序
交易磋商是指进出口双方就商品的各项交易条
件进行谈判，以期达成交易的过程。
主要交易条件： 货物的品质、数量、包装、价格、 交货和支付条件。
其他交易条件： 检验、索赔、不可抗力和仲裁等。
❖ 交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
接受
第三章国际商务谈判前的准备
影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田 的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他 们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关 人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产 规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考 察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了 短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表 参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂 长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到 了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这 家药厂的谈判。
《国际贸易实务》PPT课件
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第一章 国际贸易术语
• 摘要：本章主要讲述贸易术语的含义、作用以及 与贸易术语有关的国际贸易惯例，重点讲述 《2000通则》中的13种贸易术语，其中FOB、 CIF、CFR、FCA、CPT和CIP等六种术语是学习 的重点。
• 第一节 贸易术语与国际贸易惯例 • 第二节 六种主要的贸易术语 • 第三节 其他贸易术语 • 第四节 贸易术语的选用
• 国际贸易惯例只有在一定条件下，才产生法律约束 力，具有强制性；
• 通过国内立法，将国际贸易惯例引入国内法中，或者在 国内法明文规定适用国际惯例。――如：我国《民法通则》 规定：“中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或 者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。”
• 通过国际立法，将国际贸易惯例引入公约或条约中。 • 通过合同，在合同中直接引用某一国际贸易惯例。 • 司法实践中引用国际贸易惯例。 • 默示适用国际贸易惯例。
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进
交易
编制计划并 上报审批
磋商
填制进口 订货卡片
前的
进口公司 审查卡片
准备
市场调研 选择卖主
工作
制定商品 经营方案
口 合 同 的 履 行
交易磋商和合同签定阶段（FOB、L/C条件）
履
行
合
同
阶
段
催装通知
租船订舱
投 装
保 船
接
货
向海关报验
提货拨交、结算
申请开证 审单付款 买汇赎单
索
赔
• 与进出口货物关系最大的国际条约是《联合国 国际货物销售合同公约》。
第13页/共114页
（三）国际贸易惯例
• 国际贸易惯例(International trade practice)，或称国际商业惯例(International Commercial practice)，是人们从事国际货 物买卖活动应当遵循的重要准则，也是国际贸 易法的主要渊源之一。它是在国际贸易的长期 实践中逐渐形成和发展起来的一些较为明确和 固定的贸易习惯和一般做法。
第一章 国际贸易术语
• 摘要：本章主要讲述贸易术语的含义、作用以及 与贸易术语有关的国际贸易惯例，重点讲述 《2000通则》中的13种贸易术语，其中FOB、 CIF、CFR、FCA、CPT和CIP等六种术语是学习 的重点。
• 第一节 贸易术语与国际贸易惯例 • 第二节 六种主要的贸易术语 • 第三节 其他贸易术语 • 第四节 贸易术语的选用
• 国际贸易惯例只有在一定条件下，才产生法律约束 力，具有强制性；
• 通过国内立法，将国际贸易惯例引入国内法中，或者在 国内法明文规定适用国际惯例。――如：我国《民法通则》 规定：“中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或 者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。”
• 通过国际立法，将国际贸易惯例引入公约或条约中。 • 通过合同，在合同中直接引用某一国际贸易惯例。 • 司法实践中引用国际贸易惯例。 • 默示适用国际贸易惯例。
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进
交易
编制计划并 上报审批
磋商
填制进口 订货卡片
前的
进口公司 审查卡片
准备
市场调研 选择卖主
工作
制定商品 经营方案
口 合 同 的 履 行
交易磋商和合同签定阶段（FOB、L/C条件）
履
行
合
同
阶
段
催装通知
租船订舱
投 装
保 船
接
货
向海关报验
提货拨交、结算
申请开证 审单付款 买汇赎单
索
赔
• 与进出口货物关系最大的国际条约是《联合国 国际货物销售合同公约》。
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（三）国际贸易惯例
• 国际贸易惯例(International trade practice)，或称国际商业惯例(International Commercial practice)，是人们从事国际货 物买卖活动应当遵循的重要准则，也是国际贸 易法的主要渊源之一。它是在国际贸易的长期 实践中逐渐形成和发展起来的一些较为明确和 固定的贸易习惯和一般做法。
第1章 国际商务概述
国际商务：我来了
当前，“国际商务”一词，对于大多数中国人来说，已经是一个不再陌生，但也 不是太熟悉的词汇。当我们从各种媒体越来越高频率地听闻到世界经济、国际贸易、
国际金融、国际市场、经济全球化等名称的时候；当我们知道的外国公司名称和外
国产品的品牌越来越多的时候，当我们视野中的外国人越来越多而周遭的人们越来
• 1.6 国际商务人
• 【国际商务新知1】
• 【课程复习1】
2022/1/11
3
第3页，共57页。
【国际商务观察1】
2022/1/11
4
第4页，共57页。
1.1 国际商务的基本概念
国际商务顾名思义是跨越国界的商务活动。
国际商务（International Business） ：
---“inter”含有“中间”、“际”的意思，“是指介 于国家之间的商务活动，
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第22页，共57页。
1.4 国际商务的基本成因
1 国际商务与国际分工
国际分工第一阶段：
从18世纪中叶到19世纪中叶是自由资 本主义时期：这一时期国际分工的特征是 形成世界城市和农村对立的一种垂直式国 际工农业分工体系，其表现形式是商品交 换的国际化。
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23
第23页，共57页。
越多到国外求学、旅游、经商、考察、访问的时候；当我们听到中国与世界各国经 贸往来的统计数字快速增大的时候，无论我们接不接受，愿不愿意，喜不喜欢，国 际商务就已经悄然进入到我们的生活，逐渐成为我们日常生活和工作的一个重要组
成部分。
国际商务，其实是一个古老而又现代的词汇，说他古老，是因为自从几千年人 类社会出现了国家，不同国家的国民之间发生了有目的的物质往来和人文交流，就 已经可以视为“国际商务”了，只是比较原始和初级罢了，低速度低频率数量少规模
当前，“国际商务”一词，对于大多数中国人来说，已经是一个不再陌生，但也 不是太熟悉的词汇。当我们从各种媒体越来越高频率地听闻到世界经济、国际贸易、
国际金融、国际市场、经济全球化等名称的时候；当我们知道的外国公司名称和外
国产品的品牌越来越多的时候，当我们视野中的外国人越来越多而周遭的人们越来
• 1.6 国际商务人
• 【国际商务新知1】
• 【课程复习1】
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【国际商务观察1】
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1.1 国际商务的基本概念
国际商务顾名思义是跨越国界的商务活动。
国际商务（International Business） ：
---“inter”含有“中间”、“际”的意思，“是指介 于国家之间的商务活动，
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1.4 国际商务的基本成因
1 国际商务与国际分工
国际分工第一阶段：
从18世纪中叶到19世纪中叶是自由资 本主义时期：这一时期国际分工的特征是 形成世界城市和农村对立的一种垂直式国 际工农业分工体系，其表现形式是商品交 换的国际化。
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越多到国外求学、旅游、经商、考察、访问的时候；当我们听到中国与世界各国经 贸往来的统计数字快速增大的时候，无论我们接不接受，愿不愿意，喜不喜欢，国 际商务就已经悄然进入到我们的生活，逐渐成为我们日常生活和工作的一个重要组
成部分。
国际商务，其实是一个古老而又现代的词汇，说他古老，是因为自从几千年人 类社会出现了国家，不同国家的国民之间发生了有目的的物质往来和人文交流，就 已经可以视为“国际商务”了，只是比较原始和初级罢了，低速度低频率数量少规模
第四章 相互需求原理共23页文档
U2
Y
E2
U1
U0 Y2
E1 E0
S0
P0
S1
P1
T0
Y1
T0
S2
P2
T1
Y0
X
X2 X1 X0
0
T2
X
T0：出口S0P0（= 0X0），进口S0E0 （= 0Y0） T1：出口S1P1（= 0X1），进口S1 E1（= 0Y1）
提供曲线上的每一 个点都对应着一国在一 定的国际交换比率下进
T2：出口S2P2（= 0X2），进口S2E2 （= 0Y2） 出口的均衡数量
本，而外国商品的价格（价值）则取决于为得到这种商品而支付 给外国的本国商品的数量。这样，外国商品的价格就可以用与之 交换的本国商品的数量来表示。
而本国出口商品价格指数与外国进口商品价格指数的比率， 可称为一国的贸易条件。
PX
T=
PM
出口商品价格指数 进口商品价格指数
T
贸易条件改善，每单位出口商品能交换更多的进口商品
提供曲线反映了两个国家、两种产品的国际贸易模型中，贸易 双方对两种产品的供求状况，因此，可以用它来分析国际贸易的一 般均衡。
11
E： A国愿意出口的X商品数量0X0=B国愿意进口的X商品的数量；
B国愿意出口的Y商品数量0Y0=A国愿意进口的Y商品数量。
Y
T
A E
Y0 B
均衡的国际交换比率
0
X X0
国际交换比率或贸易条件下，一个国家愿意用一定数量的某种商品 去交换一定数量的外国商品的点的连线。
提供曲线与贸易条件有密切关系。
7
（一）贸易条件的变化：德国的贸易条件变化
Y（细棉布）
英国消费者对亚 麻布需求增加
(国际贸易实务)第八章交易前的准备及交易磋商
分析市场趋势
对收集到的市场信息进行整理和分析，预测市场发展 趋势和潜在机会。
产品定位
确定产品特点
分析自身产品的独特性和优势，以及与竞争对 手产品的差异化。
识别目标客户群体
根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体 及其需求特点。
制定产品策略
针对目标客户群体，制定相应的产品策略，包括产品组合、定价、促销等。
运输方式选择
根据货物的性质和运输距离 等因素，选择合适的运输方 式，如海运、空运、陆运等
。
保险安排
为货物购买适当的保险，以 应对运输过程中可能出现的 意外事件，如损失、损坏或
延误等。
运输合同条款
在合同中明确规定运输责任 、交货地点和时间等条款， 以减少运输风险。同时，确 保与可靠的承运人合作，以 降低潜在的风险。
合同条款协商
明确合同条款
在协商合同条款时，要明确各项条款的内容和要求，如品名、规格、 数量、价格、包装、运输、保险、支付等。
逐条讨论
双方应对合同条款逐条进行讨论和协商，确保各项条款的准确性和可 行性。
达成共识
在协商过程中，双方应本着平等互利的原则，寻求共识和妥协，以促 成合同的签订。
合同文本起草
协商完成后，双方应共同起草合同文本，确保文本内容准确反映双方 的意愿和达成的协议。
合同签订
模拟签订国际贸易合同，熟悉合同条款和国际贸易惯例。
制定交易计划
市场调研
了解目标市场需求、竞争态势和法律 法规，为制定交易计划提供依据。
交易策略
根据市场调研结果，制定相应的交易 策略，包括产品策略、价格策略、促
销策略和渠道策略等。
风险管理
识别潜在风险，制定应对措施，如信 用风险、汇率风险、运输风险等。
对收集到的市场信息进行整理和分析，预测市场发展 趋势和潜在机会。
产品定位
确定产品特点
分析自身产品的独特性和优势，以及与竞争对 手产品的差异化。
识别目标客户群体
根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体 及其需求特点。
制定产品策略
针对目标客户群体，制定相应的产品策略，包括产品组合、定价、促销等。
运输方式选择
根据货物的性质和运输距离 等因素，选择合适的运输方 式，如海运、空运、陆运等
。
保险安排
为货物购买适当的保险，以 应对运输过程中可能出现的 意外事件，如损失、损坏或
延误等。
运输合同条款
在合同中明确规定运输责任 、交货地点和时间等条款， 以减少运输风险。同时，确 保与可靠的承运人合作，以 降低潜在的风险。
合同条款协商
明确合同条款
在协商合同条款时，要明确各项条款的内容和要求，如品名、规格、 数量、价格、包装、运输、保险、支付等。
逐条讨论
双方应对合同条款逐条进行讨论和协商，确保各项条款的准确性和可 行性。
达成共识
在协商过程中，双方应本着平等互利的原则，寻求共识和妥协，以促 成合同的签订。
合同文本起草
协商完成后，双方应共同起草合同文本，确保文本内容准确反映双方 的意愿和达成的协议。
合同签订
模拟签订国际贸易合同，熟悉合同条款和国际贸易惯例。
制定交易计划
市场调研
了解目标市场需求、竞争态势和法律 法规，为制定交易计划提供依据。
交易策略
根据市场调研结果，制定相应的交易 策略，包括产品策略、价格策略、促
销策略和渠道策略等。
风险管理
识别潜在风险，制定应对措施，如信 用风险、汇率风险、运输风险等。
农产品国际贸易讲课课件23页PPT
有机食品的发展具有广阔的前景。这首先在于， 世界的绿色潮流为中国提供了市场机遇。从国 际需求市场看，有机食品目前已成为发达国家 的消费主流，他们的有机食品基本上靠进口， 德国、荷兰、英国、美国每年进口的有机食品 分别占有机食品消费总量的60%、60%、70%、 80%。有机食品正成为发展中国家向发达国家 出口的主要产品之一。国际上对我国有机产品 的需求越来越大，我国有机食品的发展在国际 市场有十分巨大的潜力，大豆、稻米、花生、 蔬菜、茶叶、干果类、蜂蜜，以及绿色药品如 中草药、生物药品，绿色纺织品如丝绸、棉花 等颇受外商欢迎。现阶段我国有机农产品的生 产还远远不能满足国外市场的需求。
市场，增长率会更高些，而某些类别的产品， 如肉类和加工产品增长幅度会更大些。
发展有机食品，开拓国际市场
由于国际市场绿色环境的形成和完善，使 我国现行相关产品的对外贸易受到重大影响。 中国作为发展中国家，正处在经济发展时期。 一方面粮食还不能完全满足国内的消费需求， 但还不能完全将市场拱手让给外国另一方面， 我们的很多名优特农产品具有质量和价格优势， 可以占领一部分国际市场，特别是西欧、美国、 日本等发达国家。因此，对于农产品的生产者， 应在充分考虑其环境影响的基础上，尽可能吸 收现代科学技术，发挥科技在农业生产中的作 用，提高我国粮食和其它农产品的数量和质量， 增强在国际市场上的竞争力。
价格，让越来越多的生产者走上有机生产之路。
绿色壁垒的现状
1、绿色贸易壁垒在近十年的时间里被使用的 频率越来越高，成为继反倾销措施以后的又一 重要的贸易措施。
2、绿色贸易壁垒措施涉及的领域越来越广泛。 3、绿色贸易壁垒设置的对象国具有一定的针
对性。 4、绿色贸易壁垒措施具有动态性的特点。
在全球4917种产品中，受绿色贸易壁垒影响的 3746种产品的贸易额达47320亿美元，占1999 年世界进口额的88%，其中直接受影响的达 6790亿美元，占13%，共计有137个进口国采 用了绿色贸易壁垒措施。据欧盟环保机构的一 项调查显示:仅1998年，欧盟国家禁止进口的 “非绿色产品”价值就达300亿美元，其中 90%来自于发展中国家，涉及纺织、成衣、化 妆品、日用品、玩具、家具和家用电器等几千
(王峰、赵登峰)国际贸易理论与实务(第三版)练习题及答案 (15)[7页]
![(王峰、赵登峰)国际贸易理论与实务(第三版)练习题及答案 (15)[7页]](https://img.taocdn.com/s3/m/510de1f1f71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a279e.png)
国际贸易习题及答案配套教材：《国际贸易理论与实务 (第三版) 》主编：王峰赵登峰出版社：高等教育出版社 2020年8月第十五章一、填空题1.国际贸易的基本程序包括进出口交易的准备、进出口交易的磋商、进出口合同的签订和进出口合同的履行等四个阶段。
2.交易磋商可以分为口头磋商和书面磋商两种。
3.发盘可以分为口头发盘和_书面发盘__。
4.交易磋商的一般程序包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。
5.接受是受盘人在接到对方的发盘之后在发盘的有效期内就发盘所提出的条件以_声明_或行为向发盘人作出的表示同意的行为。
6.在实际业务中，接受可以通过口头方式、书面方式和行为方式表示出来。
7.在我国的进出口业务中，书面合同主要有两种形式：正式合同和简式合同。
8.合同格式可以多种多样，一般包括：约首、正文和约尾三部分内容。
9.合同生效的一般性条件可分为实质条件、形式条件和程序条件。
10.合同生效的实质条件主要有：（1）当事人具备法定资格（2）双方意思表示一致（3）合同内容合法。
11.履行合同义务是合同的一方行使自己的权利的对流条件。
12.出口合同的履行，以出口方履行以信用证方式付款的CIF合同为例，可以划分为四个主要环节分别用一个字概括就是：“货”、“证”、“船”、“款”。
13.出口合同的履行过程中，卖方落实信用证包括催证、审证和改证三项内容。
14.在我国，出口结汇的方式主要有三种：赎单结汇/买单结汇/出口押汇、收妥结汇和定期结汇。
15.进出口合同可以是口头形式，也可以是书面形式, 一般都采用书面形式。
16. 交易磋商往往围绕__拟签订的合同__内容展开。
17. 在交易磋商的程序中，__发盘_和__接受__是达成一笔交易不可缺少的两个基本环节。
18. 发盘的撤回，需要使发盘人以更快捷的通信方式使撤回通知_早于或同时_发盘到达受盘人。
19. 货物进出口的海关手续为申报、__受验__、___纳税__和结关四个环节。
20. 涉及结汇的发票主要是商业发票、___海关发票__和__领事发票__。
国际贸易流程详解
出口预算表填制方法在进出口贸易中，商品的价格是买卖双方磋商的焦点，有时也是成交的决定性因素。
正确掌握进出口商品价格构成，合理采用各种作价方法，选用有利的计价货币和贸易条件，准确核算成本、利润，具有十分重要的意义。
在SimTrade中，当出口商起草合同完毕，发送给对方时，必须先填写出口预算表，预估各项费用；交易完成后，实际发生的金额将列于右侧栏中，供学生核对自己计算得正确与否。
以下就出口预算表中各项费用的计算加以说明，便于学生填写时参考。
注意出口预算表填入的数字全部为本位币，且都保留两位小数。
如需换算，汇率请参考"淘金网"中的"银行"页面，如没有该项费用发生，请填"0"。
请选择以下主题查看相关内容：基本计算一、合同金额二、采购成本三、FOB总价四、内陆运费五、报检费六、报关费七、海运费八、保险费九、核销费十、银行费用十一、其他费用十二、退税收入十三、利润基本计算(一)毛重、净重、体积计算首先到"淘金网"的"产品展示"中记下产品每箱的重量、体积，其次查询产品的销售单位与包装单位是否相同。
在计算重量时，对销售单位与包装单位相同的产品(如食品类产品)，可直接用交易数量×每箱的毛(净)重；对销售单位与包装单位不同的产品(如玩具类、服装类产品)，须先根据单位换算计算出单件的毛(净)重，再根据交易数量计算总毛(净)重。
在计算体积时，对销售单位与包装单位相同的产品(如食品类产品)，可直接用交易数量×每箱的体积；对销售单位与包装单位不同的产品(如玩具类、服装类产品)，须先根据单位换算计算出包装箱数，再计算总体积。
（注意：包装箱数有小数点时，必须进位取整箱。
）例1：玩具类产品08001项，销售单位是UNIT(辆)，包装单位是CARTON(箱)，单位换算显示是每箱装6辆，每箱毛重23KGS，每箱净重21KGS，每箱体积0.08052CBM。
国际贸易 案例分析PPT课件
第15页/共23页
2、仓至仓条款（W/W)的保险责任起讫
• 仓至仓（W/W)条款：
• 规定保险公司所承担的保险责任，是从被保险货物运离 保险单所载明的起运港（地）发货人仓库开始，一直到 货物到达保险单所载明的目的港（地）收货人仓库时为 止。当货物一进入收货人仓库，保险责任即行终止。
• 但是，当货物从目的港卸离海轮时起算满60天，不论 保险货物有没有进入收货人仓库，保险责任均告终止。
• 但是，在案例描述中说明，货物抵达目的港后由承运人 负责划分。由此看来，在货物运输途中，货物并没有特 定化，不能证明2500吨损失的货物属于韩国公司的货 物。因此，韩国公司有权向美国出口商要求索赔，美国
第10页/共23页
案例分析2
• 我国某公司与英国一家公司签订食品出口合同，合同规 定：“2月、3月、4月每月各装1000吨，采用FOB条 件，买方所租载货船舶必须不迟于本合同规定的每一装 运月份的第20天抵达装运港，否则，由此而使卖方遭 受的任何损失和费用由买方承担。”合同订立后，2月 的交货顺利完成，但3月份买方的派船却迟迟未到，我 方只好暂时将货物存仓，并提出利息、仓租、保险费均 由对方承担。一周后，该储货仓发生火灾，我方待运的 1000吨食品中有400吨被烧毁。次日，买方所派船只 到达，买方要求我方重新备齐货物履行交货。我方认为 货物只所以受损完全是由于买方未能及时派来接货船只 所致，在这种情况下，货物虽未越过船舷，但风险应由 买方承担。而买方认为，既然合同是按照FOB术语订立， 那么只要货物尚未越过船舷，其发生的风险就应由卖方 负责。
• 买方的“充分通知”义务 • 在FOB合同中，由于租船或订舱是由买方负责办理的， 因此，买方必须给予卖方关于船名、装船地点及所 要求的交货时间的充分通知。 • 若买方没有给予卖方上述通知，有可能导致货物灭 失或损坏的风险在货物交付前转移，且买方还须承 担因此而产生的卖方仓储、保险等一起额外费用。
2、仓至仓条款（W/W)的保险责任起讫
• 仓至仓（W/W)条款：
• 规定保险公司所承担的保险责任，是从被保险货物运离 保险单所载明的起运港（地）发货人仓库开始，一直到 货物到达保险单所载明的目的港（地）收货人仓库时为 止。当货物一进入收货人仓库，保险责任即行终止。
• 但是，当货物从目的港卸离海轮时起算满60天，不论 保险货物有没有进入收货人仓库，保险责任均告终止。
• 但是，在案例描述中说明，货物抵达目的港后由承运人 负责划分。由此看来，在货物运输途中，货物并没有特 定化，不能证明2500吨损失的货物属于韩国公司的货 物。因此，韩国公司有权向美国出口商要求索赔，美国
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案例分析2
• 我国某公司与英国一家公司签订食品出口合同，合同规 定：“2月、3月、4月每月各装1000吨，采用FOB条 件，买方所租载货船舶必须不迟于本合同规定的每一装 运月份的第20天抵达装运港，否则，由此而使卖方遭 受的任何损失和费用由买方承担。”合同订立后，2月 的交货顺利完成，但3月份买方的派船却迟迟未到，我 方只好暂时将货物存仓，并提出利息、仓租、保险费均 由对方承担。一周后，该储货仓发生火灾，我方待运的 1000吨食品中有400吨被烧毁。次日，买方所派船只 到达，买方要求我方重新备齐货物履行交货。我方认为 货物只所以受损完全是由于买方未能及时派来接货船只 所致，在这种情况下，货物虽未越过船舷，但风险应由 买方承担。而买方认为，既然合同是按照FOB术语订立， 那么只要货物尚未越过船舷，其发生的风险就应由卖方 负责。
• 买方的“充分通知”义务 • 在FOB合同中，由于租船或订舱是由买方负责办理的， 因此，买方必须给予卖方关于船名、装船地点及所 要求的交货时间的充分通知。 • 若买方没有给予卖方上述通知，有可能导致货物灭 失或损坏的风险在货物交付前转移，且买方还须承 担因此而产生的卖方仓储、保险等一起额外费用。
国际商务谈判的过程及主要类型讲义
② 分别还价 ③ 单项还价
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2.还价起点的确定
还价起点的确定的原则
① 起点要低。还价起点低，能给对方造成压力，并影响和改 变对方的判断及盈余的要求，能利用其策略性虚报部分为价格 磋商提供充分的回旋余地和准备必要的交易筹码，对最终达成 成交价格和实现既定利益目标具有不可忽视的作用。 ② 还价起点要接近成交目标，至少要接近对方的保留价 格，以使对方有接受的可能性。否则，太低的话对方会失 去交易兴趣而退出谈判，或者己方不得不重新还价而陷于 被动。
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1.还价方法
还价中，谈判者要确保自己的利益和主动地位， 首先就应善于根据交易内容、所报价格，以及讨 价方法，采用不同的还价方法。
按照谈判中还价的依据，还价方式分为按可比价 还价和按成本还价两类： ① 按可比价还价 ② 按成本还价
按照谈判中还价的项目，还价方式又可分为： ① 总体还价
倡议时应注意以下几点：
① 提出建议应直截了当 ② 建议应简明，具有可行性
③ 双方互提意见
④ 确认对方的底细
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2.2 商务谈判报价阶段 2.2.1报价的先后问题
报价的先后应视具体情况而定，关于谈判双方中谁先报价是 个微妙的问题，目前还存在争议，报价的先后在某种程度上 将对谈判结果会产生实质性的影响。一般情况而言，先报价 影响较大。先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实 际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判在这个 范围内达成，所以先报价对谈判的影响较大。
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3.还价的基本要求
（1）做好还价前的准备 （2）明确对方报价的具体含义 （3）统筹兼顾
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2.还价起点的确定
还价起点的确定的原则
① 起点要低。还价起点低，能给对方造成压力，并影响和改 变对方的判断及盈余的要求，能利用其策略性虚报部分为价格 磋商提供充分的回旋余地和准备必要的交易筹码，对最终达成 成交价格和实现既定利益目标具有不可忽视的作用。 ② 还价起点要接近成交目标，至少要接近对方的保留价 格，以使对方有接受的可能性。否则，太低的话对方会失 去交易兴趣而退出谈判，或者己方不得不重新还价而陷于 被动。
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1.还价方法
还价中，谈判者要确保自己的利益和主动地位， 首先就应善于根据交易内容、所报价格，以及讨 价方法，采用不同的还价方法。
按照谈判中还价的依据，还价方式分为按可比价 还价和按成本还价两类： ① 按可比价还价 ② 按成本还价
按照谈判中还价的项目，还价方式又可分为： ① 总体还价
倡议时应注意以下几点：
① 提出建议应直截了当 ② 建议应简明，具有可行性
③ 双方互提意见
④ 确认对方的底细
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2.2 商务谈判报价阶段 2.2.1报价的先后问题
报价的先后应视具体情况而定，关于谈判双方中谁先报价是 个微妙的问题，目前还存在争议，报价的先后在某种程度上 将对谈判结果会产生实质性的影响。一般情况而言，先报价 影响较大。先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实 际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判在这个 范围内达成，所以先报价对谈判的影响较大。
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3.还价的基本要求
（1）做好还价前的准备 （2）明确对方报价的具体含义 （3）统筹兼顾
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