最新二章国际贸易交易前的准备
项目一 国际贸易交易前的准备
• 三、合同的履行
• （一）落实信用证
– 1．买方开证和卖 方催证
– 2．通知行和卖方 审证
– 3．卖方要求改证
• பைடு நூலகம்二）备货
• （三）托运订舱 • （四）投保
–1．填制保险公司制定的投保单 –2．以出口公司填制的出口货物明 –细单或发票副本来代替
• （五）报关
• （六）制单结汇
• （七）出口核销和退税
国际贸易实务
Practice of International Trade
项目一 国际贸易交易前的准备
北京出版社
国际贸易交易前的准备
• 一、交易前的准备
–主要包括：国际市场调研、国际客户调研、与目标客户建立 业务关系、制定国际贸易商品经营方案、做好国际贸易谈判 准备等。
• 二、交易磋商
–（一）交易磋商的基本步骤 1．询盘 2．发盘 3．还盘 4．接受 –（二）国际贸易合同的签订
–1．出口核销 –2．出口退税
Thank You！
第二章 国际贸易交易前的准备
（四）对客户的资信调查
• 通过银行调查 • 通过国外的工商团体进行调查 • 通过参加各种国内外交易会、展览会、技术交 流会、学术讨论会等 • 通过国内外政府机构及有关国际组织 • 通过查阅外国出版的企业名录、厂商年鉴以及 其他相关资料
四、出口商品商标的国外注册
商标（Trade Mark）是企业为了使 自己所生产或销售的商品同其他企业所生 产或销售的商品相区别，而印刷在商品上 或商品包装上的一定文字、图形或两者结 合构成的标志。在国际贸易中，商品的商 标既是代表商品一定质量的标志，又往往 是出口人使其商品在国外市场树立持久声 誉的手段。
第二章
国际贸易交易前的准备
引例2-1
大学应届毕业生张某通过层层面试进入一 家外贸企业 ----湖北天和国际贸易股份有限公 司 （ Hubei Tianhe International Trading Co.,Ltd. ）从事进出口业务，成为一名外贸业 务人员。兴奋过后面临的第一个问题是怎样像 其他业务员一样找到订单，怎样很快进入角色。 他每天上班都在网上苦苦寻找，甚至连休息时 间也搭进去了。眼看一个月马上就要过去了， 还是一无所获，看到别的老业务员的订单一个 接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了压 力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪儿呢？
2.行情调研：
（1）商品的市场供给分析 （2）商品的市场需求分析 （3）商品的市场价格分析 （4）其它：有关各个市场的商业习惯、销售渠道、 营销方式、消费者心理、当地的外贸管制法令、 关税税率、航运港口等情况也属调查研究的范围。
3.国际市场行情调研的步骤及方法
• （1）确定调研目标----针对企业所面临的市 场状况和待解决的问题 • （2）制定调研计划----确定所需的信息资料、 信息资料的来源、使用的调研方法、调研所需 经费和时间 • （3）执行调研计划----收集、处理和分析数 据资料 • （4）分析调查结果并撰写报告
第2章 国际贸易交易前准备[179页]
![第2章 国际贸易交易前准备[179页]](https://img.taocdn.com/s3/m/91f9a75c0740be1e640e9a52.png)
第二章 国际贸易交易前准备 国际贸易实务
本案是典型的国际市场调研做得不充分所 带来的困惑。国际市场调研是对市场信息的收 集与分析过程，以便对相关产品的营销决策作 出判断。这种调研最好由国际营销领域中得专 业人士来做，另外，在国际市场调研中还应该 注意一些细节，如界定调研的目的与问题、辨 识信息的来源及分析、解释等，以确保得到最 好的调研结果。
存和发展。
第二章 国际贸易交易前准备 国际贸易实务
（4）有助于企业分析和预测国际市场未来 的发展趋势 通过市场调查所获得的资料，除了 可供了解目前市场的情况之外，还可以对 市场变化趋势进行预测，从而可以提前对 企业的应变作出计划和安排，充分地利用 市场的变化，从中谋求企业的利益
第二章 国际贸易交易前准备 国际贸易实务
第二章 国际贸易交易前准备 国际贸易实务
企业为适应这种变化，就只有通过广泛的国 际市场调查，及时地了解各种国际市场因素和国 际市场环境因素的变化，从而有针对性地采取措 施，通过对国际市场因素，如价格，产品结构， 广告等的调整，去应付国际市场竞争。
对于企业来说，能否及时了解市场变化情况 ，并适时适当地采取应变措施，是企业能否取胜
c.商业设施。
第二章 国际货款支付
国际贸易实务
（2）政治法律环境
包括政府结构的重要经济政策，政府对贸 易实行的鼓励，限制措施，特别有关外贸 方面的法律法规，如关税、配额、国内税 收、外汇限制、卫生检疫、安全条例等。
① 政治体制及政治的稳定性会影响到国际 贸易的开展。
② 政治与经济的结合度。
第二章 国际贸易交易前准备 国际贸易实务
市场可能的变化趋势以及消费者潜在购买动机 和需求，有助于营销者识别最优利可图的市场 机会，为企业提供发展新契机。
2024国际贸易理论与实务
2024国际贸易理论与实务合同目录第一章：前言1.1 编写目的1.2 适用范围1.3 定义与术语第二章：国际贸易理论基础2.1 国际贸易概述2.2 国际贸易理论2.3 国际分工与贸易模式第三章：国际贸易实务操作3.1 贸易流程概述3.2 交易前的准备3.3 贸易合同的签订第四章：国际贸易合同条款4.1 品质条款4.2 数量条款4.3 包装条款第五章：价格条款与贸易术语5.1 价格确定机制5.2 国际贸易术语（Incoterms）5.3 价格条款的运用第六章：国际货物运输6.1 运输方式选择6.2 运输成本与保险6.3 运输风险与责任第七章：国际货物保险7.1 保险类型与条款7.2 保险责任范围7.3 保险索赔程序第八章：国际贸易支付方式8.1 信用证支付8.2 汇款支付8.3 其他支付方式第九章：合同履行与违约责任9.1 合同履行要求9.2 违约责任9.3 违约补救措施第十章：争议解决机制10.1 争议解决方式10.2 适用法律与仲裁10.3 争议解决程序第十一章：合同变更、续签与终止11.1 合同变更条件与程序11.2 合同续签条件11.3 合同终止条件第十二章：附加条款与特殊约定12.1 附加条款12.2 特殊约定事项第十三章：签字栏13.1 甲方签字13.2 乙方签字13.3 签订时间13.4 签订地点第十四章：合同生效与备案14.1 合同生效条件14.2 合同备案程序第十五章：其他事项15.1 合同份数与语言15.2 未尽事宜与补充15.3 合同解释权合同编号______第一章：前言1.1 编写目的本合同旨在明确国际贸易理论与实务操作中双方的权利、义务和责任。
1.2 适用范围本合同适用于所有参与国际贸易的个人或法人实体。
1.3 定义与术语本合同中的关键术语和定义如下："合同"：指本国际贸易理论与实务合同。
"甲方"：指合同中的买方。
"乙方"：指合同中的卖方。
国际贸易实务 项目一 了解交易前的准备工作
学习目标
【知识目标】 • 熟悉开发国际市场的基本流程 • 掌握寻找国际目标客户的常用途径与方法 【能力目标】 • 具备建立国际业务关系的基本技能 • 能对国际客户进行资信调查 • 能把握外贸业务交易主动权 【素质目标】 • 树立外贸业务风险防范意识 • 懂得“商道酬信”的道理，弘扬诚信文化，坚持诚信经营
进口交易前的准备工作
1
调研国际市场和国际 客户资信
2
核算进口成本
3
制定进口商品 经营方案
4
审批与登记管理 进口商品
5
委托代理进口
02
PART TWO
开发国际市场
寻找国际目标客户
参加各种交易会和展 销会
充分利用网络媒体平 台等
充分利用公司现有资源
充分利用传统客户开 发渠道
充分利用公司现有资源
➢ 外贸的核心永远是获取客户。 ➢ 对外贸业务员来说，自己的客户就是自己的资源和饭碗，属于商业机密，即使同事之间，也不会轻易透露。但从
通过有涉外业务的银行调查
通过工商团体和咨询机构调查
通过驻外办事机构就地调查
赴海外实地考察
04
PART FOUR熟悉来自出口业务流程出口业务流程
寻找目标市场 做好客户资信调查
寻找目标客户
发潜在客户或与新 客户建立业务联系
出口业务流程
进口业务流程
编制进口计划报表 选择交易对象
安排订购货物 编制进口经营方案
进口业务流程
感谢你的观看
事外贸业务的公司一般都有自己成熟的客户网络。每个公司都有一些不属于个人的公共客户，留意公共客户，也 能将其培养成自己的客户。
参加各种交易会和展销会
➢ 1．参加国内展会 国内每年都有不少交易会、博览会、展览会、展销会、技术交流会等，大型的展会有中国进出口商品交易会
国际贸易实务项目一交易前的准备任务1熟悉外贸业务流程
第1 次课教案 _____________ 月 _______ 日第 __________ 周星期佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。
合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
(六)下达生产通知业务部在确定交货期后，必须满足下列情况方可下达生产通知，通知工厂按时生产：(1)如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应由外贸员审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保证及其他可能出现的问题，如有问题应立即请客户改证。
(2)如果是T/T付款的客户，要确认定金是否已经到账。
(3)如果是放账客户，或通过银行D/A等方式收汇的，需经经理确认。
(七)验货(1) 在交货期的前一周，要通知公司验货员验货。
(2)如果客户要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户验货并将验货日期告知计划部。
(3) 如果客户指定由第二方验货公司或公证行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前支排好时间，确定后将验货时间通知工厂。
(八)制作基本文件包括工厂提供的装箱资料，制作出口合同、出口商业发票、装箱单等文件(大的公司由业务跟单员制作，交给单证员)。
(九)商检如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同、发票等商检所需资料。
而且要告诉工厂产品的出口口岸，便于工厂办理商检。
应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
(十)租船订舱(1) 如果与客户签订的合同是FOB China条款，通常客户会指定运输代理公司或船公司。
外贸员应尽早与货代公司联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸、船期等情况，以确认工厂能否在开船补充知识老师讲解PPT展示期一周前交货，以及船期是否达到客户要求的交货期。
外贸员应在交货期两周之前向货运公司发出书面订舱通知，通常在开船一周前可拿到订舱单。
(2)如果是由卖方支付运费，外贸员应尽早向货运公司或船公司咨询船期、运价、开船口岸等。
国际贸易一般流程
国际贸易一般流程国际贸易是指不同国家之间的商品和服务的交换。
国际贸易的一般流程可以分为以下几个步骤：1.筹备阶段：在进行国际贸易之前，需要进行一系列的筹备工作。
首先，企业需要确定出口的商品或服务，并评估市场需求和竞争情况。
然后，企业需要了解进口国的进口政策、关税和贸易壁垒等情况。
此外，企业还需要进行风险评估，例如汇率风险、政治风险等，并确定是否需要与合作伙伴进行合作。
2.市场开拓：在确定了出口的商品或服务后，企业需要通过各种渠道开拓市场。
常用的市场开拓方式包括与国外买家进行洽谈、参加国际展览会、利用电子商务平台等。
此外，企业还可以借助政府机构和商会组织的支持，开展市场调研和推广活动。
3.订单洽谈：在找到潜在的买家后，企业需要进行订单洽谈。
这一过程包括确定产品规格、数量、价格等，签订合同，协商支付条件和交付方式等。
在订单洽谈过程中，双方需要进行详细的商务谈判，并保持沟通畅通，以确保双方的利益得到充分保护。
4.产品生产和质量控制：在订单确定后，企业需要进行产品生产和质量控制。
这包括原材料采购、生产加工、质量检验等环节。
企业应确保产品质量符合国际标准，并提供相应的质量证明文件。
5.运输和物流：完成产品生产后，企业需要安排运输和物流。
这包括选择合适的运输方式（如海运、空运或陆路运输）、订舱、制定运输计划等。
此外，企业还需要办理相关的报关手续，确保产品能够顺利进入进口国。
6.支付和结算：在完成货物交付的同时，买卖双方需要进行支付和结算。
常用的支付方式包括电汇、信用证和托收等。
在支付过程中，双方需要遵守国际贸易规则和合同约定，确保资金安全。
7.售后服务：国际贸易中，售后服务非常重要。
企业需要确保产品能够及时提供售后服务，包括解决客户的问题、更换产品、提供维修等。
通过良好的售后服务，企业可以提高客户的满意度，树立自己的品牌形象。
8.合规和风险管理：在国际贸易过程中，企业需要遵守相关的法律法规和国际贸易规则，如关税条款、贸易壁垒等。
国际贸易实务案例分析及答案一
国际贸易实务案例分析及答案(一）第一章国际贸易的基本流程和适用的法律案例讨论1．2001年12月，中国天津A公司与某国设在中国广州的外商独资企业B公司在大连签订一份货物买卖合同，合同规定，由B公司向A公司出售一批移动电信设备，总金额为200万美元,交货地点在A公司设在沈阳的仓库。
合同进一步规定,双方当事人如因在合同履行过程中发生争议，可进行友好协商解决;如协商未果，则自愿提交中国国际经济贸易仲裁委员会深圳分会仲裁，其结果为终局性的,对双方均产生约束力，并明确双方所适用的法律为《联合国1980年国际货物销售合同公约》。
试分析，双方当事人对上述合同条款所作出的法律适用方面的选择是否恰当？答案要点目前,在国际上，与国际贸易关系较为密切的国际贸易条约主要是《联合国国际货物销售合同公约》。
《公约》的宗旨是以建立新的国际经济秩序为目标，在确立有关国际货物销售合同的统一原则时，照顾到不同社会经济制度和法律制度的国家，以减少国际贸易的法律障碍，在平等互利的基础上发展国际贸易，促进各国间的友好关系。
我国是《联合国国际货物销售合同公约》的最早成员国之一，但在1986年核准《公约》时，对《公约》提出了两项重要的保留：其一是对《公约》适用范围的保留。
《公约》规定，如果合同双方当事人的营业地是处于不同的国家，而且这些国家都是该公约的缔约国，该公约就适用于他们之间订立的货物买卖合同，即该公约适用于营业地处于不同的缔约国的当事人之间订立的买卖合同。
该公约又规定，只要双方当事人的营业地是处于不同的国家，即使他们的营业地所在国不是公约的缔约国，但如果按照国际私法的规则导致适用某一缔约国的法律，则该公约亦将适用于这些当事人之间订立的国际货物买卖合同。
对此，我国提出了保留,即认为公约的适用范围仅限于营业地分处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。
在本案中，中国天津A公司与某国设在中国广州的外商独资企业B公司在大连签订的货物买卖合同不是国际货物买卖合同，因此，双方规定所适用的法律为《联合国1980年国际货物销售合同公约》有不妥之处。
外贸交易前的准备
模块一：交易前的准备
客户资信调查；谈判队伍；广告宣传
模块二：交易磋商 要约与：合同订立 贸易术语与价格 11种贸易术语；贸易术语的变形，掌握与 使用；价格核算；合同价格条款 商品的一般描述 商品的名称与品质；商品的数量；商品的包 装
模块四：合同的履行 国际货物运输 国际货运单据；买卖合同中的货 运条款 国际货物运输保险 损失界定；保险金额；其他方面 国际货款的收付 托收与汇付；信用证 模块五：合同违约的救济
很明显，外方与设备商具有合谋诈骗的嫌疑。调查 处立即根据各个渠道反馈回来的信息出具了资信调 查报告，建议中方在取得足够的保证之前，不要汇 款给外方指定的设备销售商。 当事人在收到报告后，立即通过当地银行止付了准 备付款的票据并向当地公安部门报案，迅速抓获一 名诈骗嫌疑犯，该犯供认他们确实是一个通过伪造 国外企业注册证明而进行诈骗活动的团伙，曾三次 诈骗国内其他企业得逞，同时还供认出该团伙其他 人员的情况，其他几名嫌疑人正在被通缉之中。由 于资信调查处认真、细致的全面调查，不但使此次 诈骗活动露出了马脚，使中方避免了247万元人民币 的损失，受到了中方企业的好评，而且打击了利用 国际投资和国际贸易进行诈骗的犯罪活动。
资信调查的过程范例
4询问客户情况
――――――： 亚洲 贸易公司写信告诉我们，他们是贵地 缝纫机最大的进口商并想从我处购买 上述商品。由于以前同该公司没有业 务往来，如能将其信用状况、经营能 力以及为何不再从原出口人处进货而 转向我方进口的原因告诉我公司，将 不胜感激。请相信，你们提供的所有 情况我们将严守秘密。
本案例的焦点是我国企业对对方成功地进行了资信调查， 避免了不必要的损失。本案例中我国企业的资信调查工 作比较到位，仔细审查了对方提供的各种文件，并没有 被对方所谓某知名银行提供的“AAA”级资信证明以及 公证书等文件所迷惑，而是在各种文件中发现一些细小 问题后，委托资信调查处通过贸促会等合适的渠道查明 了对方的实际资信情况，并采取果断措施避免了巨额损 失，不失为一个成功的资信调查案例。 在资信调查工作中，一定不要轻易相信对方所提供的任 何文件，须知在造假技术发达的当今社会，任何文件都 有可能被伪造，最值得信赖的仍然是官方机构或者专业 资信调查机构所得出的调查报告。案例中美国企业提供 的文件中有一些问题，使得中方企业起了疑心，才导致 了对美国企业的详细资信调查，而事实上即使对方所提 供的证明文件完美无缺，除非对方是多年的老客户，否 则也要尽量利用资信调查机构进行必要的调查工作，切 不可掉以轻心。
第2章进出口交易前的准备
1.2国际营销 1.2国际营销
1.2.1国际出口营销的步骤 国际出口营销的步骤 国际出口营销的
撰写出口营销计划书
出口动因、潜在出口市场和客户、进军国际市场方法、 出口动因、潜在出口市场和客户、进军国际市场方法、出口价格 策略、出口融资选择、法律要求、运输方式、国外合作伙伴、 策略、出口融资选择、法律要求、运输方式、国外合作伙伴、国 外投资能力等
2、与潜在进口商联系并 、 建立关系的基本步骤
表达建立 关系的愿望 公司 介绍 产品 介绍
资信 调查
确定关系、 确定关系、客 户关系管理
中国出口商寻找国外潜在客户网址：
• • • • • • • • • • • • 阿里巴巴 世界买家网 北美制造企业名录： 欧洲制造企业名录： 美国制造企业名录： 世界黄页： 世界贸易指南： /zxzxljszd/sjxw/20061128356494.shtml
确定潜在市场
确定最容易渗透的市场
目标场细分
国际市场宏观细分、 国际市场宏观细分、国际市场微观细分
选择、 选择、评估目标市场
市场要素评估、每个市场的特点和风险、 市场要素评估、每个市场的特点和风险、实地查访 确定基本客户 产品是否适销对路、目标市场策略选择、目标市场模式选择、 产品是否适销对路、 目标市场策略选择 、 目标市场模式选择 、 出口分销策略选择
1.3其他出口准备工作 其他出口准备工作
1、办理相关手续 、 2、落实货源、制定出口商品的 、落实货源、 收购） 生 产（收购）计划
寻找供应商： 寻找供应商： （中国制造网） （中国制造网） （阿里巴巴） （阿里巴巴）
1.1.1国际市场调研的内容 国际市场调研的内容 1、对进口国别（地区）的调研 、对进口国别（地区） 2、对目标市场商品供需的调研 、 3、对目标市场商品销售的调研 、 4、对目标市场客户的调研 、 （PEST, Porter’s FiveCompetitors,Customers,Suppliers,Substitutes, New entrants，SWOT, Testing the viability of your idea ）
交易前准备
一、交易前的准备国际贸易的基本程序可以概括为交易前的准备、交易磋商、合同签订、合同履行四个阶段。
交易前的准备是四个阶段中的第一个，也是整个交易的基础。
国际贸易交易前的准备主要包括国外市场调查、选择合适的产品、市场与客户、制订进出口商品经营方案、与客户建立业务关系。
第一节国际市场调研企业进出口商品离不开国际市场，而需以国际市场为其广阔的活动空间。
要使自己的产品打入国际市场并且畅销不衰，或以较低的价格购进所需的商品，企业必须了解国际市场，对国际市场进行调研，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。
一、国际市场调研内容从国际贸易商品进出口角度看，国际市场调研主要包括：国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销情况调研、国外客户情况调研等。
（一）国际市场环境调研企业开展国际商务进行商品进出口，如同军队作战首先需分析地形，了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼，百战不殆。
企业对国际市场环境调研的主要内容为：1.国外经济环境。
包括一国的经济结构，经济发展水平，经济发展前景、就业、收入分配等；2.国外政治和法律环境。
包括政府结构的重要经济政策、政府对贸易实行的鼓励、限制措施、特别有关外贸方面的法律法规，如关税、配额、国内税收、外汇限制、卫生检疫、安全条例等；3.国外文化环境。
包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等；4.其他。
包括国外人口、交通、地理等情况。
（二）国际市场商品情况调研企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，主要有：1.国外市场商品的供给情况。
包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、数量及库存情况等；2.国外市场商品需求情况。
包括国外市场对商品需求的品种、数量、质量要求等；3.国际市场商品价格情况。
包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等；（三）国际市场营销情况调研国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括：1.商品销售渠道。
国际贸易实务第二章2 交易前的准备与交易磋商
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、业务关系的建立
（二）出口商与进口商建立关系 1．寻找客户，建立客户档案 可以通过银行、商会、企业名录、驻外使馆商务参赞处、销售代 理、展销会、报纸、杂志、电视广告、贸易团体互访、互联网等渠道 寻找海外客户，建立客户资源库，实施客户档案管理（表2.3）。 2．发函建立业务关系 与客户初次沟通的函件可以是专函，也可以直接询盘（inquiry）。 询盘，要语言简练、有序、完整，业务思维成熟；专函应附公司业务 资料。采用信函、电子邮件、传真均可。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
六、交易磋商
（三）环节 磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发 盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。
1. 询盘 询盘（inquiry）也称询价，是交易的一方打算购买或出售某
种货物，向对方询问买卖该项货物的有关条件，或者就该项交易提 出带有保留条件的建议。询盘无法律约束力。
六、交易磋商
[发盘案例] 我方对外工承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售 一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计一项承造一幢大 楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交 投标书，而开标日期为5月31日。意供应商于5月5日用电传就上述钢材 向我发盘。我方据计算标价上涨，发来电传通知撤消他5月5日的发盘。 我方当即复电表不同意撤盘。于是，双方为能否撤消发盘发生争执。及 至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知供应商我方接受该商5 月5日的发盘。但意商坚持该发盘已于5月20日撤消，合同不能成立。而 我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。试 问，如你为仲裁员，将如何裁决？说明理由。
对进口货物的管理分为三类，禁止进口、限制进口和自由进口。
贸易实务答案(原题与答案)
《国际贸易实务》习题及答案第一章国际贸易的基本流程和适用的法律一、名词解释1．国际贸易惯例：一般是指在国际贸易业务中, 经过反复实践形成的，并经过国际组织加以解释和编篡的一些行为规范和习惯做法。
二、判断题(× )1．在合同中作出的规定必须与惯例的解释相符否则无效。
(√ )2．当合同中对某一问题未作出规定时，应参照有关贸易惯例。
(× )3．惯例是由国际组织制定的，对合同的当事人具有强制的约束力。
(√ )4．当事人如果明确规定采纳有关惯例时，该惯例具有约束力。
三、简答题1．国际贸易有哪些特点？答：国际贸易在交易环境、交易条件、贸易做法等方面所涉及的问题，都远比国内贸易复杂，其主要特点表现如下：国际贸易属跨国交易，情况错综复杂；国际贸易线长面广，中间环节多；国际贸易风险大，具有不稳定性；国际市场商战不止，竞争激烈。
2．进出口贸易业务的基本流程包括哪些环节？在各个环节中应注意哪些事项？答：出口贸易的基本流程包括：（1）出口交易前的准备工作阶段，其中主要包括下列工作：选配参加谈判的人员；选择目标市场；选择交易对象；制定出口商品经营方案；做好出口商品商标的国外注册工作。
（2）交易磋商和签订合同阶段，交易磋商在形式上可分为口头和书面两种，交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。
（3）出口合同履行阶段。
这些环节包括：备货；催证、审证和改证；租船订舱与保险；制单结汇。
进口贸易的基本流程包括：（1）进口交易前的准备工作阶段，主要有编制进口计划、填制进口卡片、选择目标市场和交易对象、制定进口商品经营方案等。
（2）交易磋商与签订进口合同阶段，做好货比三家的工作。
（3）进口合同的履行阶段，其履行的一般程序包括：开立信用证；派船接运货物并办理保险；审单与付汇；报关、验收和拨交；进口索赔。
第二章国际贸易交易前的准备一、名词解释1.直接出口：是指生产企业不通过中间人, 而直接从事一切出口营销活动。
国际贸易 交易前的准备
精选2021版课件
17
制作市场调研报告
各小组成立一个外贸公司选择一种出口产品，并制作 该产品国际市场调研报告
• 内容要求包括 • 1、目标国市场环境调研（营销氛围） • 2、商品情况调研：供求，价格，营销情况（详） • 3、客户情况：资信、经营业务范围; 经营计划及经
2、凭样品买卖 （适用于一些无法用文字明确表 示清楚的）
精选2021版课件
27
样品的分类
卖方样品（Seller’s Sample）-------origin sample
卖方
服装样品
买方
买方样品（Buyer’s Sample）
卖方
服装样品
买方
对等样品（Counter sample）：回样（return sample）
含税成本： 86.00元／套
退税收入：86÷（1+17％）×11％ =8.09元／套
实际成本： 86 – 8.09 ＝ 77.9145元／套
精选2021版课件
4
业务流程1：国际市场调研
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5
如何选择产品
• 一、寻找产品的依据
• 熟悉的行业
• 有可靠和稳定的供货渠道
• 稳定的客源保证
最终用户检验发现货物部分制造工序为机械操作，而 我方提供的所有单据均表示为手工制造，按该国法律 应属“不正当表示”和“过大宣传”，遭最终用户退 货，以致使进口人蒙受巨大损失，对方要求我方赔偿。 而我方拒赔，主要理由是：
• （1）该商品的生产工序基本上是手工操作，而且关 键工序完全采用手工；
• 请分析：此笔交易争议的责任在谁?应如何处理？
精选2021版课件
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逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或其 他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或 地区逐一分别办理注册申请手续的方法。
二、商标国际注册
1.商标国际注册的含义
商标国际注册，就是我国企业通过《商标国际 注册马德里协定和议定书》办理商标国际注册。
我国分别于1989年10月4日和1995年12月1 日成为《商标国际注册马德里协定》和《商标国际 注册马德里协定有关议定书》的成员国。因此，我 国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织 (WIPO)的国际局提交国际注册申请，在马德里协定 和议定书中的成员国取得商标的法律保护。目前， 通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国 申请注册。
二、选择进入国际市场渠道的影响因素 (一) 企业自身的因素 1.企业目标 2.产品条件 3.技术条件 4.人员素质 5.市场规模 6.产品出口的历史和经验 总之, 从企业自身因素看, 大企业由于拥有较强
大的技术、资金实力, 推销经验丰富, 机构健全, 可 能采取直接出口、对外投资等方式；而小企业可能 采取间接出口的方式等。
4.海外合资经营。是指与目标国家的企业联合 投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风 险。联合投资方式可以是外国公司收购当地的部分 股权，或当地公司购买外国公司在当地的股权。也 可以双方共同出资建立一个新的企业，共享资源， 共担风险，按比例分配利润。
5.海外独资经营。是指企业独自到目标国家去 投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的 最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也 可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当 地公司，也可以是直接建新厂。
2.政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的 关系以及对我国的政治态度等。
3.资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特 别是对中间商更应重视。
4.经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、业 务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意。
5.经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠道、 经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。
4.利用国外代理商。代理商的主要职能就是根 据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品 或服务, 同时向委托人提供商业情报、市场信息等， 以获取佣金。
5.利用国外经销商。大部分经销商都具有进口 批发商或零售商性质, 它们大量采购, 然后批发给自 己的买主, 其收益来自夹进与卖出的差价。
(三) 国外生产
(二) 一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，
但却与进入国外市场的方式较为密切。 1.市场信息 2.市场拓展经验积累 3.投资规模 4.市场风险 5.控制市场难易程度 6.竞争激烈状况 7.转轨灵活性
第三节 制定进出口商品经营方案
一、出口商品经营方案 1.货源情况。2.国外市场情况。3.出口经
2.设立驻外办事机构。实际上是企业向其他国 家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推 销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及 零部件等。但设立驻外办事机构需要前期大量的投 资和后续的各种费用。
3.建立国外营销子公司。这是作为一个独立的 当地公司建立的, 它以当地注册企业的身份进行经 营和生产，受当地法律制约和保护, 在法律上和赋 税方面与母公司相分离，都有独立性。
营情况。4.推销计划和措施。此外, 出口商在 出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及 时做好广告宣传工作。 二、进口商品经营方案
1.数量的掌握。2.采购市场的安排。3.交 易对象的选择。4.价格的掌握。5.贸易方式 的运用。6.交易条件的掌握。
三、对客户的资信调查
l.国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、 内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。
1.合同制造。指企业向外国企业提供零部件 由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其 仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种 做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较 弱的企业。
2.交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签 订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对 方经营。企业的责任一般包括项目的设计，建造， 在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人， 为对方经营该项目做准备。
四、资信调查与咨询的途径
l.通过银行调查，这是一种常见的方法。 2.通过国外的工商团体进行调查。 3.通过举办的国内外交易会、展览会、技术交流会、
学术讨论会主动接触客户，并进行了解。 4.通过实际业务的接触和交往活动, 从中考察客户。 5.通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。 6.通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。 7.通过国外的咨询机构调查。其调查报告均以密码
(二)直接出口
1.直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给 国外的最终用户, 而不经过经销商、代理商等中间 机构。例如, 在下述情况下可采用这种方式: ①价格 高或技术性强的产品, 如电子集成网络、大型机器 设备等；②最终用户是国外政府、地方当局及其他 官方或半官方的政府机构；③以直接销售方式更受 最终用户欢迎。
2.商标国际注册的特点
（1）手续简单。成员国可直接向世界知识产 权组织国际局申请，而无须向每一个单一国家申请， 且只使用法语或英语填写《商标注册申请书》；
编类各类等级，以估计财力与综合信用评价分为 若干个等级。
第四节 商标国外注册的途径
商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注 册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商标的 国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要 有两条途径：一是直接向所在国逐一申请商标注册， 即逐一国家注册；二是通过《商标国际注册马德里 协定和议定书》办理商标国际注册。
二章国际贸易交易Leabharlann 的准备第一节 国际商品市场调研
一、国际商品市场调研的意义 （一）国际商品市场调研的含义
所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的 销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际 商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列 而且还要对它们进行全面分析与研究, 得出相应的结论, 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。