《国际贸易实务(第3版)》教学课件—第九章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
引言
交易磋商
交易磋商是指买卖双方通过谈判和协商解决交易细节和条款的
过程。
在进行交易磋商时，双方需考虑以下几个方面：
1. 目标定位：双方需明确交易的目标和期望，例如价位、数量、质量标准等，以避免后续纠纷。
2. 沟通协调：双方需保持积极的沟通和协调，充分交流各自需
求和诉求，寻求共识和解决方案。
3. 信息收集：双方需要收集相关市场信息和竞争对手情况，以
制定合理的交易策略和谈判立场。
4. 谈判技巧：双方需具备一定的谈判技巧，如控制情绪、灵活
运用策略等，以获得更有利的交易结果。
5. 签署备忘录：在交易磋商达成初步一致之后，可以签署一份
备忘录或协议，明确双方达成的共识和下一步行动计划。
合同签订
合同是交易实施的法律依据和双方权益保障的重要文件。
在签
订合，双方应注意以下几个关键点：
1. 合同条款：合同条款应明确而详细，包括货物描述、交付方式、付款条件、违约责任等，以避免后续纠纷和权益损失。
2. 语言和法律选择：合同语言应明确，以避免在翻译和解释上
出现问题。
双方需确定适用的法律和争议解决方式，以确保合同的
可执行性。
3. 风险分担与保险：合同应明确风险的分担责任和保险的责任，以应对货物损失、延迟交付等意外情况。
4. 合同执行与追踪：双方应设立相应的合同执行和追踪机制，
确保合同执行的及时性和有效性。
5. 权益保护与争议解决：合同应明确各方的权益保护措施和争
议解决机制，以预防和解决可能出现的问题。
结论。
《国际贸易实务》课件——第九章进出口贸易合同的履行
三、租船订舱、报关、
投保和装运
四、制单结汇
进口：
一、开立信用证
二、接运货物
三、办理货运保险
四、审单付款
五、报关提货
六、验收和拨交货物
七、索赔
谢 谢！
个环节？
❖【明确】询盘、发盘、还盘、接受
第一节 出口合同的履行
第一节 出口合同的履行
一、备货与报验
（一）备货应注意问题：
1. 发运货物的时间
是否有利于船货衔接？
2. 货物的品质，规格
是否符合合同或信用证规定？
3. 货物的数量
是否符合合同或信用证规定？是否适宜运输？
4. 货物的包装
是否选择了合适的外包装？（安全、适合长途运输）
构就地协助了解和督促对方履约，或派员前往出口地点检验
监督，以利接运工作的顺利进行。
第二节 进口合同的履行
三、办理货运保险
凡由我方办理信用证的
进口货物，当接到卖方的装
运通知后，应及时将船名、
提单号、开航日期、装运港、
目的港以及货物的名称和数
量等内容通知中国人民保险
公司，即作为办妥投保手续，
保险公司即按预允保险合同
审证包括：
1.政治性、政策性审查
2.开证行与保兑行的资信情况
3.信用证的性质和开证行对付款的责任
第一节 出口合同的履行
4.信用证金额及其采用的货币
5.有关货物的记载
6.有关装运期、信用证有效期和
到期地点的规定
7.装运单据
8.其他特殊条款
（三）改证
• 信用证什么情况需要修改？
• 修改向谁提出？
审单不符，处理方法：
❖ 停止对外付款
国际贸易实务9第九章合同磋商与签订
国际贸易实务9第九章合同磋商与签订合同磋商与签订第一节磋商前的准备工作1.1 确定交易目标：明确双方交易的目的和目标，包括商品或服务的种类、数量、质量要求、价格、交货方式等。
1.2 确定交易方式：选择适合双方的交易方式，如电子、电.化磋商、面谈等。
1.3 准备磋商材料：收集和整理与交易相关的材料，包括市场调研报告、商品样品、合同草案等。
1.4 制定谈判策略：根据市场情况和交易目标，制定具体的谈判策略，包括底线要求、可接受的权衡和对策等。
第二节磋商的步骤与技巧2.1 确定磋商议题：确定要讨论的议题，明确各方的关切和需求，并进行优先级排序。
2.2 提出建议和要求：根据自己的交易目标，提出具体的建议和要求，并解释为什么这些建议和要求对双方都有利。
2.3 辩论与协商：双方围绕议题进行辩论，并寻求共同的利益点，进行协商和妥协。
2.4 约定行动计划：根据磋商结果，制定具体的行动计划，包括下一步的工作安排和责任分工。
2.5 约定磋商结果：对于已经达成的共识，双方应当进行书面确认，并约定进一步的合作细节。
第三节合同签订的流程3.1 准备签约文件：根据磋商结果，制定最终版的合同文件，并确保文件的完整性和准确性。
3.2 确认合同条款：双方需仔细审阅合同条款，确认各项权责、价格、交货时间等具体内容。
3.3 签署合同文件：双方在合同文件上进行签字，并留下签字日期和签署人的姓名或职务。
3.4 记录合同副本：每一方各保留一份合同的副本，并确保其有效性和安全性。
3.5 履行合同义务：双方按照合同规定的条款和要求，履行各自的合同义务。
附件：1. 市场调研报告2. 商品样品3. 合同草案法律名词及注释：1. 合同：指双方或多方订立的、具有法律约束力的协议，明确各方的权利和义务。
2. 磋商：指交易各方在交易前进行的协商和讨论，以达成双方都满意的交易结果。
3. 签订：指交易各方在合同文件上签字确认，表示同意合同条款并承担相应责任。
国际贸易实务双语教程(第三版)unit 09
The delivery of the goods means that the seller delivers the contract goods at the agreed time, place and in the agreed manners to the buyer. In international sales of goods, the delivery also means to transfer the necessary documents at the stipulated time to the buyer.
(1). Voyage charter
The voyage charter is one for the carriage of goods from one specified port to another, or for a round trip. It includes single voyage charter, return voyage charter and successive voyage charter.
Review
What are the Methods of the Delivery Under ocean transport, how many kinds of methods?
What is charter? P171
What is liner? P174
西伯利亚大陆桥
新亚欧大陆桥 New Eurasian Continental Bridge
(2). Time Charter
The charterer charters the ship for a period of time during which the ship is deployed and managed by the charterer. What concerns the charterer most is the period, not the voyage. The chartering may be for a period of 1 year Modes of Transport Sea
黄海东《国际贸易实务》笔记和课后习题详解(国际货物买卖合同的磋商与订立)【圣才出品】
十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台第9章国际货物买卖合同的磋商与订立9.1 复习笔记一、国际货物买卖合同的交易磋商1．交易磋商的含义交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。
2．交易磋商的形式（1）口头形式口头形式主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等。
此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。
（2）书面形式①含义书面形式在过去主要是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。
由于现代通讯技术的发展、计算机网络的应用与普及，目前多数企业使用传真、电子邮件等书面形式洽谈交易。
②原则a．简明扼要；b．清晰正确；c．用语礼貌。
3．交易磋商的内容（1）主要交易条件十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。
（2）一般交易条件①有关预防和处理争议的条件（如检验、索赔、不可抗力和仲裁）；②有关主要交易条件的补充说明（如品质或数量机动幅度、保险险别等）；③个别的主要交易条件（如通常采用的包装方法）。
4．交易磋商的一般程序（1）询盘询盘，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘对询盘人和被询盘人均无约束力，而且不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。
（2）发盘发盘是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并愿意按照提出的交易条件达成买卖该项货物的交易、签订合同的一种口头或书面的表示。
（3）还盘还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受，但对发盘的内容不同意或不完全同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面的表示。
（4）接受接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。
大学课程《进出口贸易实务》PPT课件：第九章 进出口合同的磋商与签订
• (三)询盘注意事项
• 1.对老顾客要简单明了。
• 2.对新客户要作自我介绍。自己是谁,做 什么的,对什么感兴趣,希望对方为你做些什么?
• 3.如果向中间商询盘,不要重复多次,否则 易引起虚假需求而使供应商抬高价格。
• 4.一般不要过早透露自己采购数量和可 接受价格的信息。
• 5.大型设备应该向供应商询盘,以减少中 间环节,供需直接见面,降低采购价格。
发盘(Offer)是指交易的一方向另一方提出各项 交易条件,并表示愿意按这些条件与对方达成交 易,订立合同的行为。
(二)发盘的构成条件（1）
• 发盘既是商业行为,又是法律行为,在法律上称之为 要约。《公约》第14条对发盘的构成条件规定如 下:
• 1.发盘要有一个或一个以上特定的受盘人(Specific Person)
following items. This offer will remain open within 3 days)。
•
采用这种方法,期限的起算日期有明确规定。
(三)发盘的有效期（4）
• 采用这种方法,期限的起算日期有明确规定。
•
《公约》第20条规定,“发价人在电报或信件内规定的
接受期间,从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算,如
意发盘人在发盘中提出的条件,为了进一步协商,对发 盘提出修改意见。
(二)还盘的实质 1.还盘标志着原发盘失效 还盘一经做出,原发盘即告失效,发盘人不再受其约
束。受盘人还盘后又接受原来的发盘,合同不成立。 2.还盘是新的发盘 还盘做出后, 双方地位发生变化,还盘者由原来的受
盘人变成新盘的发盘人; 而原发盘人则变成新盘的受 盘人。在还盘时,对双方已经同意的交易条件一般不用
效期。
国际贸易实务教案第九章
其它方法
装运时间的其他规定方法
•某一约定日期：
“Shipment on 5th May2000”
•近期装运术语，如：
“prompt shipment”，“immediate shipment”
INCOTERMS中“交货”义务的含义
CFR与CIF术语的A4与B4义务：
A4交货（Delivery）
卖方必须在装运港、在约定的日期或期限内，将货物交（delivery）至船上。
B4收取货物（Taking delivery）
买方必须在卖方按照A4规定交货时接受（accept）货物，并在指定目的港向承运人收取（receive）货物。
装运时间的规定方法
规定最迟期限
Shipment at or before the end of March 2002.
规定某一段时间内装运
Shipment during Jan./Feb. 1999.
规定收到信用证后一定时间内装运
Shipment within 45 days after receipt of L/C.
“交货”与“装运”
•E组和D组术语
实际交货方式，“交货”（delivery）和“装运”（shipment）是两个完全不同的概念，交货地点分别是卖方所在地或其指定地点（EXW）、指定的目的港或进口国的某一指定地点（DAF、DES、DEQ、DDU、DDP）。
•F组和C组术语
采用FAS、FOB、FCA、CIF、CFR、CIP和CPT术语,“交货”（delivery）和“装运”（shipment）在一定意义上是一致的。交货地点都在装运港或出口国的某一指定地点。
国际贸易实务9第九章合同磋商和签订-PPT课件
（一）询盘 （Inquiry） 是指买方为了购买或卖方为了销售货 物而向对方提出有关交易条件的询问。 1、询盘的法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的 约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句：
Please advise……
（3）必须表明发盘人对其发盘一旦 被受盘人接受即受其约束的意思
发盘是订立合同的建议，这个意思应当 体现在发盘之中，如发盘人只是就某些 交易条件建议同对方进行磋商，而根本 没有受其建议约束的意思，则此项建议 不能被认为是一项发盘。 “仅供参考”、“须以发盘人的最后确 认为准”都属于邀请对方发盘。
（二）发盘 （ offer） 1、发盘的含义及应具备的条件 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 根据《联合国国际货物销售合同公约》第14 条第1款的规定：“向一个或一个以上特定 的人提出的订立合同的建议，如果十分确定 并且表明发价人在得到接受时承受约束的意 旨，即构成发价。”
发盘既可由卖方提出，也可以由买方提 出，因此，发盘有卖方发盘和买方发盘 之分。 卖方发盘，称为售货发盘selling offer;
《联合国国际货物销售合同公约》对此 问题持折中态度，公约第14条第2款规定 ：“非向一个或一个以上特定的人提出的 建议，仅应视为邀请作出发价，除非提 出建议的人明确地表示相反的意向。”
广告本身不是发盘，但如果商业广告的 内容符合发盘的条件，而且登广告的人 明确表示它是作为一项发盘提出来的， 如在广告中注明：本广告构成发盘或广 告项下的商品将售给最先支付货款或开 来信用证的人。此广告也可作为发盘。
Please quote…….
Please offer … ….
国际贸易实务（第三版）-第九章习题解答
第九章国际贸易货款结算一、名词解释1、票据：是指以支付一定数额金钱为目的、用于清偿债权债务的凭证，即由出票人在票据上签名，无条件地规定自己或他人支付确定金额的、可流通的证券。
2、票据行为：是指以票据上规定的权利和义务所确立的法律行为。
3．汇票：是一个人向另一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间，或可以确定的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。
4．汇票贴现：在国际市场上，一张远期汇票的持有人如想在付款人付款前取得票款，可以经过背书将汇票转让给贴现的银行或金融公司，由它们将扣除一定贴现利息后的票款付给汇票持有人，这种做法叫贴现。
5．汇票承兑：即指付款人对远期汇票表示承担到期付款责任的行为，其中包括的事项有：付款人在汇票上写明“承兑”字样，注意承兑日期，由付款人签字，并交还持票人。
6、追索权：是指汇票遭到拒付时，持票人对其前手(背书人、出票人)有请求其偿还汇票金额及费用的权利。
7．本票：是一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。
8．支票：是以银行为付款人的即期汇票，即存款人对银行签发的授权银行对某人或其指定人或持票人即期支付一定金额的无条件书面支付命令。
9．汇付：又称汇款，指付款人主动通过银行或其他途径将款项汇交收款人。
10、电汇：是指汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报、电传或SWIFT给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式。
11、票汇：是指汇出行应汇款人的申请，代汇款人开立以其分行或代理行为解付行的银行即期汇票，支付一定金额给收款人的一种汇款方式。
12、托收：是指由接到托收指示的银行根据所收到的指示处理金融单据和(或)商业单据以便取得付款或承兑，或凭付款或承兑交出商业单据，或凭其他条款或条件交出单据。
13、付款交单：是指出口商的交单是以进口商的付款为条件。
第九章.国际贸易实务(第三版)习题及案例参考答案
国际贸易实务（第三版）习题及案例参考答案第九章进出口合同的履行习题一、单项选择题1.A2.C3.C4.A5.A6.B7.C8.C9.A 10.A二、多项选择题1.AB2.ABC3.AB4.BCD5.BCD6.ACD7.AC8.ABD9.ABCD10.ABC三、判断题1.√2.√3.X4.√5.X6.√7.√8.√9.√ 10.√四、名词解释1.备货：在订立合同之后,卖方必须及时落实货源,按时、按质、按量地准备好应交付的货物。
2.生产跟单：收到客户订单,外贸企业和生产工厂签订货物购销合同，把客户订单转化为工厂生产通知单。
并依据订单,制作材料耗用明细表和含有耗损率的仓库发料通知单。
3.报关单：指出口方向我国海关商检机构申请报检报关出口商品时所填写的包含报检内容并具有56个项目的新报关单打印格式。
4.许可证：国家根据有关规定，对进出口管制的商品实行审批许可制度，签发进出口的许可文件。
5.托运：指出口企业委托运输机构(如对外贸易运输公司或其他有权受理对外货运业务的单位)向承运单位或其代理办理货物的运输业务。
6.场站收据（托运单）：货代接受出口企业的订舱委托后即需缮制集装箱货物托运单,是外运机构向船公司订舱配载的依据。
其中一联为场站收据。
7.查验：海关为确定进出口货物收发货人向海关申报的内容是否与进出口货物的真实情况相符,或者为确定商品的归类、价格、原产地等,依法对进出口货物进行实际核查的执法行为。
8.商业发票：出口商开立的发货价目清单,是装运货物的总说明,发票全面反映了合同的内容。
9.审单：在信用证结算业务中,受益人依据信用证的规定向银行提交整套结算单据时,银行依据《跟单信用证统一惯例》(UCP 600)以及《关于审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务》(ISBP 745)的审单原则进行审核,指出是否存在违背相符交单原则的单据。
10.出口退税：国家为了降低出口产品成本、增强出口竞争力、鼓励出口而制定的一项政策措施。
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订交易磋商是国际贸易中的重要环节，它是买方和卖方就交易条款、价格、质量要求等进行商务谈判、协商的过程。
交易磋商的目的是达成双方都满意的交易条件，并最终签订合同。
在进行交易磋商时，买方和卖方可以通过面谈、方式，或者通过电子邮件等方式进行沟通。
双方会就产品、价格、数量、交货方式、付款条件、质量标准、售后服务等方面进行讨论和协商。
在磋商过程中，双方可以提出建议、修改和调整交易条款，以最终达成一致。
合同签订是交易磋商的结果，它是交易双方正式确立交易条款和条件的法律文件。
合同通常包括买卖双方的信息、产品描述、数量、质量标准、价格、交货方式、付款条件、违约责任等内容。
合同的签订可以是以书面形式进行，也可以通过电子方式进行。
在签订合同之前，双方应仔细审查合同条款，确保各项交易条件符合双方的要求和期望。
如果双方对某些条款有争议，可以继续进行磋商，直到达成一致为止。
一旦双方同意并签署合同，合同即产生法律效力，双方应按照合同的约定履行义务。
交易磋商和合同签订是国际贸易中非常重要的环节，它直接关系到双方交易的顺利进行和权益的保障。
在进行磋商和签订合，双方应保持良好的沟通和合作态度，确保交易条件的明确和可行性，以避免可能的纠纷和风险。
双方还应遵守国际贸易的相关法律法规和国际惯例，确保交易的合法性和可持续性。
开展进出口交易磋商 课件(《国际贸易理论与实务(第三版)》同步教学(高教版)
第四章
商订贸易合同
国际贸易理论与实务
【知识目标】
了解交易磋商的形式和程序
熟悉《联合国国际货物销售合同公约》对发 盘及接受的有关规定 掌握贸易合同的结构和内容
国际贸易理论与实务【技能目标】 Nhomakorabea能够撰写交易磋商中的询盘函、发盘函、还 盘函、接受函 能够拟定国际贸易合同
国际贸易理论与实务
行业洞察：交易达成了么？
问题： （1）甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘? （2）甲公司7月17日回复是实盘还是虚盘? （3）乙商号于7月22日回复内容,是否可以作为承诺的意思来表示认可? 为什么? （4）甲公司在接到荷方7月22日邮件后,于7月24日发出拒绝成交的回复, 是否符合国际贸易规则和惯例，为什么? （5）本案应如何解决?
问题：
如果你是仲裁员，将如何裁决？请说明理由。
课堂活动
活动背景：
我国某食品进出口股份有限公司是一家专业生产罐头的企业，现在新开发了一 款荔枝罐头，由于物美价廉，吸引了不少外国客户的关注，请以此为背景进行交易 磋商的模拟训练。
活动组织：
将同学分组，扮演不同角色进行交易磋商。
考核要点：
通过模拟训练，使学生熟悉交易磋商的步骤，训练遇到意外情况(比如，针对客户 对发盘时的一些刁难，如要求降价、交换条件等)时的应变能力。
问题：
合同是否成立？
图：马口铁
一、交易磋商的形式和内容
交易磋商是买卖双方就拟订贸易合同的各项条款，如品名、品 质、包装、数量、价格、装运、支付、保险、检验、不可抗力、 索赔以及仲裁等有关内容进行洽谈，以便达成交易的过程。
一、交易磋商的形式和内容
1.交易磋商的形式 2.交易磋商的内容
国际贸易实务：磋商与订立合同
国际贸易实务：磋商与订立合同在全球化的经济环境中，国际贸易扮演着至关重要的角色。
而国际贸易实务中的磋商与订立合同环节，更是决定交易能否顺利进行、各方利益能否得到保障的关键。
国际贸易磋商，简单来说，就是买卖双方就交易条件进行的反复讨论和协商。
这一过程通常通过各种通信方式展开，比如电子邮件、电话、视频会议等。
在磋商之初，双方往往会就商品的规格、质量、数量、价格、交货期、支付方式等基本要素交换初步意向。
比如说，卖方可能会向买方介绍其产品的独特优势和市场竞争力，同时提出一个大致的价格范围。
买方则会根据自身的需求和市场情况，对这些条件进行评估，并提出自己的期望和要求。
在这个阶段，双方都在试探对方的底线和意愿，试图找到一个双方都能接受的平衡点。
价格的磋商往往是最为关键和敏感的环节之一。
卖方希望能够获得尽可能高的价格，以保证利润；而买方则希望以尽可能低的价格购入商品，以降低成本。
双方会就市场行情、生产成本、预期利润等因素展开激烈的讨论。
有时，为了达成价格上的共识，双方可能会在其他方面做出一些让步和妥协，比如在交货期、质量标准或者售后服务等方面进行调整。
交货期也是一个重要的磋商内容。
卖方需要考虑自身的生产能力和库存情况，给出一个合理的交货时间。
而买方则要根据自己的销售计划和市场需求，希望能够尽快收到货物。
如果交货期过长，可能会影响买方的市场销售机会；如果交货期过短，卖方可能无法按时完成生产和交付，从而导致违约。
质量标准的确定同样不容忽视。
不同的国家和地区可能有不同的质量标准和检测方法。
双方需要明确采用何种标准来检验商品的质量，以避免在交货后因为质量问题产生纠纷。
支付方式的选择也会对交易产生重要影响。
常见的支付方式有信用证、托收、汇款等。
信用证是一种银行信用，对买卖双方都有一定的保障，但手续相对复杂，费用也较高。
托收则是商业信用，风险相对较大。
汇款方式虽然简单快捷，但对买方的信用要求较高。
双方需要根据彼此的信任程度、交易金额、风险承受能力等因素来选择合适的支付方式。
国际贸易实务ppt课件(完整版)
管理贸易政策的含义
01
指国家为了某种目的，对外贸活动进行有组织的干预与调节的
政策。
管理贸易政策的理论基础
02
凯恩斯主义的对外贸易乘数理论。
管理贸易政策的主要措施
03
制定一系列外贸法规和外贸管理制度，以及设立外贸管理机构
来加强对外贸易的管理。
10
国际贸易措施
关税措施
通过征收高额关税来限制外国商品进口的一种外贸政策。
指卖方在装运港将货物交到买方指定的船上，并承担货物 在装运港越过船舷之前的一切风险和费用。
CIF（成本加保险费加运费）
指卖方负责租船订舱，将货物装上船并支付运费，同时办 理货物的保险并支付保险费，在装运港将货物交至买方指 定的船上。
CFR（成本加运费）
指卖方负责租船订舱，将货物装上船并支付运费，在装运 港将货物交至买方指定的船上。与CIF相比，CFR不包括保 险费用。
2024/1/25
3
国际贸易定义与特点
定义：国际贸易是指不同国家（和/或地区） 之间的商品和劳务的交换活动。
01
涉及多个国家或地区
03
02
特点
04
受到多种因素影响，如政治、经济、文化 等
2024/1/25
通常涉及跨境交易和支付
05
06
需要遵守国际贸易规则和惯例
4
国际贸易发展历程
古代贸易
以丝绸之路、海上丝绸 之路为代表的古代贸易 ，促进了东西方文化和
2024/1/25
15
04
国际货物买卖合同
2024/1/25
16
合同成立条件与要素
当事人具备订立合同的民 事行为能力
2024/1/25
国际贸易实务双语教程第三版unit09
在审查无误后，正式签订书面合同，确保合同具有法律效力。
合同签订
将合同备案并妥善保管，以便后续履行和查询。
合同备案与保管
合同签订
付款与结算
根据合同约定的付款方式，进行付款和结算操作，确保交易的顺利完成。
物流与运输
安排货物的运输和物流，确保货物按时、安全地到达目的地。
备货与发货
按照合同规定，准备并交付货物，确保产品质量和数量符合要求。
随着经济全球化的深入发展，各国之间的贸易往来越来越频繁，国际贸易实务成为企业拓展国际市场、实现全球资源配置的关键技能之一。
国际贸易实务的历史与发展
国际贸易实务起源于古代的丝绸之路和海上丝绸之路，当时主要进行的是物物交换的贸易方式。 进入20世纪后，随着跨国公司的崛起和全球产业链的形成，国际贸易实务逐渐向多元化、复杂化方向发展。 随着工业革命的兴起，国际贸易实务逐渐发展壮大，出现了以比较优势理论为基础的自由贸易政策。 当前，随着电子商务和数字经济的兴起，国际贸易实务正在经历着前所未有的变革和创新。
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PART.04
贸易术语应用案例
贸易术语应用案例主要涉及买卖双方在国际贸易中如何选择和应用贸易术语的问题。
案例1
某出口商在与进口商签订合同时选择了FOB术语，但未在合同中明确装运港和目的港，导致双方在交货时间和运输责任上产生争议。
案例2
某进口商在与出口商签订合同时选择了CIF术语，但未在合同中明确保险险种和投保金额，导致出口商提供的保险不符合进口商要求，引发合同履行问题。
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3、外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖 给这些采购处, 由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。 这种形式在我国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几 乎都设有办事处，负责采购销售事宜。
第九章
国际货物交易前的准备、磋商与合同订立
【学习目的与术语】
▪ 【本章学习目的】 ▪ 通过本章的学习，认识国际贸易交易前的准备工
作的重要性，了解国际货物买卖合同的特点和内 容，掌握国际货物买卖合同成立的必要条件，提 高签订合同的技巧和水平。 ▪ 【本章关键术语】 ▪ 国际商品市场调研、直接出口、间接出口、海外 生产、商品经营方案、国际注册商标、国际货物 买卖合同、诚实信用原则、交易磋商、邀请发盘、 发盘、还盘、接受、发盘撤回和撤销、迟到接受
▪ 4、通过市场调研, 企业还可以立即发现特定市场的贸易 政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化, 从而为企业找 到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。
▪
（二）国际商品市场环境调研
▪
一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并
得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常
包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环
的经济效பைடு நூலகம்。
▪ 1、出口商品生产的调研
▪ 2、出口商品消费调研
▪ 3、国际商品市场需求潜力的调研
▪ 4、商品价格调研
▪ 5、营销方式调研
▪ 6、商品销售渠道调研
二、企业进入国际市场的渠道
企业进入国际市场的渠道有多种多样, 归纳起 来，主要有三条渠道, 即间接出口、直接出口和国 外生产。在每条渠道之下, 又有若干进入国际市场 的具体方式。
4、海外合资经营。是指与目标国家的企业联合投资， 共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资方 式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购买外 国公司在当地的股权。也可以双方共同出资建立一个新的企 业，共享资源，共担风险，按比例分配利润。
5、海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建 厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资 经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。 其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。
第一节 国际货物交易前的准备
▪ 一、国际商品市场调研
（一）国际商品市场调研的涵义及作用
▪
所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品
的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际
商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列,
而且还要对它们进行全面分析与研究, 得出相应的结论,
最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。
4、利用国外代理商。代理商的主要职能就是根据双方 签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务, 同时向 委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。
5、利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发商 或零售商性质, 它们大量采购, 然后批发给自己的买主, 其收 益来自夹进与卖出的差价。
(三) 国外生产
(二)直接出口
1、直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的 最终用户, 而不经过经销商、代理商等中间机构。例如, 在下 述情况下可采用这种方式: ①价格高或技术性强的产品, 如电 子集成网络、大型机器设备等；②最终用户是国外政府、地 方当局及其他官方或半政府机构；③以直接销售方式更受最 终用户欢迎。
2、设立驻外办事讥构。实际上是企业向其它国家和地 区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产 品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但设立驻外办 事讥构需要前期大量的投资和后续的各种费用。
3、建立国外营销子公司。是作为一个独立的当地公司 建立的, 它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地 法律制约和保护, 在法律上和赋税方面与母公司相分离，都 有独立性。
1、合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装， 或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保 留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占 有优势而制造方面较弱的企业。
2、交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签订合同并 完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。企业的责 任一般包括项目的设计，建造，在交付项目之后提供服务， 如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备。
4、国际贸易公司。是高度多样化的大型贸易企业, 通 常既经营批发业务又经营零售业务, 即从事国际贸易, 又从事 国内贸易, 有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生 产企业, 甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己 的产品打入国际市场。
5、合作出口。是指两家生产企业进行出口合作，根据 协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为 另一家企业出口产品。
▪ 国际商品市场调研的作用体现在：
▪ 1、可迅速了解到消费者需要什么样的商品, 从而做到知 己知彼, 有的放矢地去开辟市场。
▪ 2、可以了解到特定市场的经济实力和消费水平, 从而为 企业提供、选择适当的商品推销的依据。
▪ 3、可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况, 从 而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。
境。
▪ 1、政治环境
▪ 2、经济环境
▪ 3、文化坏境
▪ 4、地理环境
▪ 5、竞争坏境
▪
（三）国际商品市场行情调研
▪
国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动的
各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关
系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠
道和促销方式之后, 使企业的产品进入国际市场而取得预期
(一)间接出口
1、出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供服务 而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的供求 状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才, 熟悉出口业务操 作程序, 了解国际市场行情发展变化, 拥有一定的资金规模等 优势, 来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将 本企业的产品打入国际商品市场。