家装渠道的拓展和维护PPT教学课件
渠道开拓与营销PPT课件
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
家庭宽带维护中心培训资料ppt课件
10月分析：考核
下月考核变更情况
新考核指标得分情况
装维团队配置
装维专员：4500信息点/装维专员，配比80% 资深维护专员：6装维专员 /资深专员 工单管理员： 4500在网用户/人 各类资质：省级代维资质，配比80% 特种行业：电工证、登高证、CCNA 线路维护： 4人 车辆配置： 至少1辆面包车
统一的规范
服务与施工规范
开通流程
故障流程
VIP用户流程
统一的调度
服务热线 4001199567
现在的工作状态及数据分析
• 以10月为例
重点指标：开通、故障、满意度、挂起率 其他专项工作：热点小区、工单规范、加减分项等
10月分析：挂起率
10月分析：装机篇
10月分析：故障篇
10月分析：其他工作
江苏建工家庭宽带维护中心
热烈欢迎各位领导莅临 指导!
目录
• 家客代维目标 • 代维驻点组织架构 • 家客代维的工作界面 • 工单管理员的操作流程 • 装维团队职责、规范及流程 • 家客代维相关数据分析 • 新考核的变化、及人员配比情况 • 重点难点工作的处理 • 管理中心联系方式
家客代维目标：达到移动公司考核标准
各区域人员配置情况
本月考核关注
1、加强csp和eoms的人员上门服务满意度和处理及时率
两个指标均为省公司宽带专项整治活动，需引起足够的重视。eoms中工单在48小时内 处理完成，如因客户原因无法处理的，必须及时挂起，并写明和客户的沟通过程，并 要有录音电话为依据。csp中时限要求：全球通客户24小时，vip客户8小时，晚9点后 来的工单次日上午8点开始计时。 2、Pboss开通遗留工单规范化，不得存在超过一个月以上的遗留工单 遗留开通工单需加快解决：超过七天未开通的工单，必须在系统中挂起，通过录音电 话和客户联系，挂起原因和超时原因必须要写明：**月**号通过录音电话和客户（如电 话号码有所变动需写明）联系，由于**原因，预约到**月**号上门开通。 如客户没有说明具体的开通上门时间，则每周联系用户再确认一次上门时间，如经过 三次联系仍然无法确定具体的开通时间，则写明具体联系过程，退单给营销单元审核。 如连续七天都无法联系到客户，包括不接听电话、关机、停机等多种因素，则退单给 营销单元审核。
陶瓷家装渠道建设与维护
家装渠道建设
战略布局－有效对接，快速打开
b、价格体系的划分 ➢新产品价格 ➢主打产品价格 ➢普通产品与促销产品价格 ➢工程产品 C、产品细分的对接策略 ➢全包； ➢半包； ➢清包。
家装渠道建设
战略布局－选对模式，快速对接
➢单一返点制 ➢正激励考核制 ➢分销渠道制 ➢联营共赢制
家装渠道建设
进入市场准备：给予家装公司信心、奠定网络基础：
D、瘦狗型客户：不具备正规资质、经营灵活 →策略：返点有吸引力、服务有亲和力。
4、竞争白热化：家装渠道已是各品牌必争之终端，
竞争方式主要集中在价格、服务等方面。
◇ 策略思考：与家装公司共享利益，做好差异化服务；开发并 维护自己的金牌客户。
5、新兴渠道冲击：随着建材团购、小区推广等新兴
渠道的的涌现及迅速发展，一定程度上消减了家装 渠道的份额比例。
家装渠道建设
建立关系－扩大接触，打开局面
A、与家装公司建立关系的一般流程： ➢设置部门和专人 ➢有吸引力的合作策略 ➢通过调研市场搜集家装公司资料 ➢建立家装公司资料库 ➢整理分类、拜访目标客户 ➢频繁拜访、找准关键人物、促成销售 ➢兑现承诺、强化关系 ➢完善档案，关注变化，调整策略，发展合作层面
家装渠道维护
建立系统有效的服务体系：
➢专业化的服务部门； ➢日常拜访制度的建立； ➢信息的有效共享； ➢激励机制的不断更新； ➢出版宣传刊物的联络。
家装渠道维护 设计师操作：
➢大牌设计师 要点：找准知识对接点，抓住机会，有效沟通，深入敌后，建立“ 根据地”。 办法： ➢产品魅力感染设计师； ➢个人素质接轨； ➢成为设计师个人品牌打造的顾问； ➢在物质激励的基础上重视精神激励。
A、金牛型客户：规模大、运作规范、份额集中、影响大 →策略：重点扶持、长期捆绑；
家装渠道常用客户维护方法
家装渠道常用客户维护方法在同家装公司、设计师建立起合作关系后，就必须在维护及强化这种客情关系上下功夫，必须有意识的在恰当的时间以恰当的方式不断的培育、滋润客情关系。
单只靠“疾风骤雨”式的方式是不能够获得长期稳定的客情关系的，更需要的是“润物细无声”般的方法，长期地、坚持不懈地维护及强化彼此间的交往，最终建立彼此的信任。
同时，必须避免单一的维护客情关系的方法，应该代之以多层面、立体式的对客情关系进行维护和深化，即在公司层面、部门层面、人员层面三管齐下，通过不同层面侧重点不同的活动有效维护及深化同家装公司、设计师的关系。
1.举办相关的客户活动：（1）举办大型活动：举办针对家装公司、设计师的大型主题活动。
例如：①设计师峰会；②设计师学术交流会；③设计师设计作品年度评选/交流会；④新锐设计师设计作品年度评选；⑤家装产业研讨会。
（2）举办中小型活动：组织各类中小型活动，促进同家装公司、设计师的客情关系。
例如：①每月举办设计师沙龙活动；②适时举办各类体育对抗赛，如公司之间的羽毛球比赛；③适时举办小范围的娱乐活动，如举办PARTY等。
（3）系统公关活动：日常拜访中的交流沟通。
例如：①适时请设计师吃饭；②节日、生日问候、祝福；③赠送生日蛋糕、小礼品等；④参加设计师的体育、娱乐活动。
（4）针对设计师的促销活动。
例如：①设计师沙龙会员卡——有权免费使用家居建材经销商提供的设计师沙龙活动场所；②设计师设计积分卡——达到一定分值，即可以参加相应级别的活动，如旅游、获赠礼品等。
2.提供优质的客户服务：同家装公司、设计师建立了良好的客情关系是家装合作部必不可少的工作，但并不是工作的全部，甚至不是工作的重点。
为了同家装公司、设计师建立长期、稳定、互惠的合作关系，必须能为客户创造附加价值，即能够为客户提供专业性的优质服务。
（1）新产品及产品组合方案推介：由于设计师不能够完全掌握各类产品、各种型号的主要特征，因此不能够充分的将产品特性展示出来，更不用说变化繁多的产品组合搭配。
家装公司业务拓展动作分解资料PPT课件
simple
sale solution
流程简单
产品配送 解决方案
动作二、了解装饰公司的运作
4. 家装公司运作模式
① 由项目经理承包，材料由项目经理采购； ② 由项目经理承包，材料由公司统一采购，但项目 经理有权选择其他品牌； ③ 由设计师采购，并由设计师兼任项目经理； ④ 设计师推荐，材料员负责采购； ⑤ 由工程总监、材料经理或总经理采购，并设立工
③指定全年任务分解表
姓 名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计
合 计
动作一、前期工作
5. 《本月工作总结与下月工作计划》
① 本月工作总结
I. II. 本月业绩（用数据进行横向、纵向比较）； 本月回顾；
III. 主要竞争对手动态； IV. 存在问题； V. 经验总结。
② 下月工作计划
动作一、前期工作
1. 建立装饰业务部门 ④ 岗位职责
B、业务主任、业务代表 直接上级：装饰公司业务部经理 职责： I. 拜访辖区内装饰公司，收集相关人员名片 ，建立装饰公司档案； II. 做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立 良好关系； III. 积极向设计师/项目经理/采购经理负责人推介产品、会员优惠政 策，完成公司任务； IV. 进驻材料厅，做好展示产品的日常维护； V. 配合设计师做好业主的购砖导购，并及时向设计师兑现承诺； VI. 执行公司确定的、与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区 推广活动。
客户洽谈跟进表
年 装饰公司 公司地址 主要洽谈人 拜访内容 负责人 负责人电话 洽谈人电话 月 日
洽谈内容 及进度
问题点 跟进方案 领导批示 结果记录
动作二、了解装饰公司的运作
家装渠道拓展及运作
家装渠道拓展及运作一、家装市场现状中国装饰设计分别受岭南、海派、京都三派的影响，基本呈三足鼎立之势，珠三角、长三角和大北京的装饰设计各具特色，各领风骚。
以深圳为代表的珠三角的室内设计，已领跑中国装饰设计20年，深圳是中国现代装饰设计的发祥地，受深圳成功经验的示范、辐射和带动作用，上海、北京两地的装饰设计业迅速发展，尤其在上海APCE会议、北京申奥后，设计队伍迅速壮大，设计水平快速提高，而且以各自不同的文化为背景，形成了各自的特点，其中2003年北京的业之峰，年产值超过亿元，深圳家装总产值为2.35亿元，其中以海大、居众、北新、满堂红等较为成功。
家装设计由设计师完成。
设计师的重要性不言而喻。
从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至货款回笼，设计师工作囊括了整个家装业务的过程。
设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败起着决定作用，谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源，因此，设计师是家装公司的生命力，设计师另起炉灶，自办公司也成为当今一种趋势，如当年满堂红的设计师，已有二十几位成立了家装公司，分吃家装市场这块奶酪。
很多老板、设计师都是满堂红的子弟兵。
现在的设计师大多数是从建筑、工艺美术、环境艺术、施工和监理转行而来，获得中国室内装饰协会资格证书的不到10%，设计师的薪金主要形式是高提成、低工资，甚至无工资，使一些设计师过多的关注自己的经济收入、利益，设计作品复制现象严重，创新精神不足，许多作品常给人留下似曾相识的感觉。
二、家装公司未来发展方向。
1、向集团化、集约化方向发展。
如开展特许经营业务、将其它小型家装公司纳入自己的旗下，实行统一管理，形成家装连锁企业，以统一报价、质量标准，以规模化经营来降低成本。
2、向设计事务所方向转化。
特指一些专门承接中高档装修业务的小型公司，体贴、细致、高水平设计及高施工质量是这些公司的发展特点，他们终将发展成为设计与施工相分离的专业设计事务所，象香港、澳门的一些设计师就是这种类型。
渠道管理与维护PPT课件
快鱼理论的实战：以网点为单位培训 快速启动抢先机
支行层级的沟通
沟通的经常性 形象的注重 言谈举止
农业银行
恭维、赞美的技巧 保持自身魅力 用自己的方式影响银行
二季度重点渠道重点维护
一季度 工行：3236.7万 占比：76％
农行：2112万
二季度 工行：3905万 占比：86％
投入—规模—再投入—规模递增
投
入
规模—投入—规模递增—再投入
早
成
对竞争对手的反应时间作出预测
本
少
惯性出单
渠道经理的角色定位
渠道经理是联络员 渠道经理是公关人士 渠道经理是专业人士
渠道管理与维护中的几点坚持
先做事后做人 注意合作中的细节 工作中学会换位思考 做一个专业的保险人 合作中做到不卑不亢
凝聚力与效率的关系
沙克特实验结论
团队的士气
什么是团队的士气？
士气与效率的关系
影响士气的原因
对目标的认同与赞同
Байду номын сангаас
公平的经济报酬
成员的事业心和对工作的热爱和满足感
优秀的领导者
成员之间人际关系的和谐与心理相融性
良好的信息与意见沟通
与专管员的沟通
能否建立一个关系融洽、积极的团度取决于沟通。
1、下达命令的技巧
出勤率 时间掌控 程序设置 资料准备 内容设计 主持得当
早会内容汇编
考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 商品讲解 知识测验 市场分析 个案研讨日志检查 话术辩论 新人会诊 读书感想 信息交流 趣味游戏 生日庆祝 倾诉心声 热点追踪 总结报告
早会的几种形式
记者招待会式的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 PTT式的早会 头脑风暴式的早会 读书会式的早会
装饰公司渠道开发与维护
装饰公司渠道开发与维护李建文自我介绍2002年6月至2003年年底在小区业务部从事小区推广。
2004年调入分销部在省内驻点扶持2005年调入工程部从事工程推广座右铭：认真只能把事做对用心才能把事做好开发篇开发装饰公司的必要性装饰公司的组织及运营形式开发装饰公司流程及技巧对应的政策及支持一、市场分析装饰公司在整个装饰涂料的渠道销售中占有的比例：全国平均为35-40%，并将在两年内达到50%；在部分发达城市（北京、上海、深圳）已经达到60%左右由此可见，未来的涂料销售市场，失去了装饰公司这个渠道，也就意味着失去了装修漆销售的半壁江山，因此，装饰公司是建材销售通路中非常重要、非常具有“前瞻性”的渠道，装饰公司渠道的开发和维护是我们的重要的销售行为。
装饰公司面临的业态竞争1、游击队：一直存在，并在相当长的时间内，以价格的优势牢牢占领着中低段用户群和二、三级市场2、大型建材超市：已经具备装饰公司的各项职能（像百安居单店具有近百支施工队），“一站式”的方便和便捷更符合快节奏的现代生活方式。
3、建筑房地产企业：精装修房的推广促使房地产公司纷纷组建自属的装饰公司，向下游的家装产业延伸业务单元，拦截家装公司的业务4、材料供应商：未来供应商的施工服务能力将进一步压缩装饰公司的利润来源，分离其中一部份业务单元（如地板商），并使装饰公司形态越来越趋向于一种服务型的中介机构5、装饰流程的裂变同样分离了部分传统家装的业务（如橱柜厂、家具厂）6、还有装饰公司行业内部的竞争，家装行业本身的不规范、竞争态势不规范、竞争方式的多头性、多样性（广告、促销、价格、经营理念、服务、品牌）等等这些内部和外部的压力，促使家装公司成本急剧上升、利润降低，行业门槛迅速提升，而生存问题成为一般装饰公司的头等大事，导致功利思想盛行、装饰公司行业前所未有的动荡不安，行业洗牌加速！装饰公司在竞争中的优势1、装饰公司是所有装修终端服务单位中最完善和最专业的机构。
家装渠道的拓展与维护共21页
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
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了号召力，提升品牌的优势。
C. 设计师短线旅游活动，每年4月或8月开展，4月开展时为了5月到来的
业绩好转，8月为本年度旺季冲刺做准备。
D. 不定期开展小型聚会活动。
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5. 向设计师灌输产品知识，宣扬公司企业文化，提升品牌影 响力：
A. 勤于拜访，拜访时，要随身携带产品图册、光盘等资料，让产品成为 设计师的素材，并把每个产品的卖点、优势推荐给设计师，产品光盘 最好让其拷贝进电脑，不要将光盘给他，以免其忙起来遗忘，每个公 司的电脑内部都是联网的，让其拷贝进公共资源，大家都能看到，再 跟其他设计师沟通就容易了，久而久之，设计师都记住本公司的产品。
➢ ………
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做家装渠道的前提
1. 老板重视 一个企业的成败与兴衰，老板的思维与决策决定其70%的因素，
所以，老板要有做家装渠道的认知及观念，把家装渠道作为销售中最 主要的方式，加大投入。
2. 成立家装团队 成立家装部，完善部门架构，培训产品知识，学习专业技能，使
家装渠道有组织，有专人，并系统的去做。
1. 价格、返点政策不能轻易更改；促销期的调整，业务员应 提前知会设计师，如不推促销品，提高正常品的返点；给 设计师的返点要及时、承诺要兑现
2. 送货及时，处理好质量问题
3. 情感的沟通：投其所好，吃饭、聊天，送小礼品
案例：美国最伟大的人际关系专家，麦凯66
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4. 定期开展活动，增进与设计师的友谊，并及时掌握设计 师 的最新情形：
A. 每周五晚上在羽毛球馆租场，邀请设计师来打羽毛球，如响应的设计
师较多，还可开展挑战赛，并设周冠军，奖品为小礼品及产品现金抵
扣券，从而设定自己的设计师群。
B. 开展足球赛，这种活动一定会得到设计师的响应，但此活动一定要先
计划好，如果本公司人员不够，可与橱柜，家居，木门，油漆，吊顶，
衣架等行业非竞争品牌联盟，从而，即增加了品牌知名度，又 得到
区驻点的家装公司 E.了解在装饰协会登记的家装公司。 F.平时多留意路上装饰公司的广告。
问题：有没有人不敢去拜访客户，尤其是陌生拜访？ 你敢不敢把100块钱拿去卖给别人10块？ 如果你真的认为自己的产品物超所值，能满足对方的需要，就不会胆怯。
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2.调查分析客户——ABC三类，二八原则
通过以上对装饰公司的了解，确定合作对象，目前，全国绝大多数城 市都是与设计师个人合作为普遍的合作形式。
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3. 我们能给设计师带来什么？
✓ 信心；自我优势的发掘、包装和展示 ✓ 产品知识、行业知识、价格基础、品牌优势、个人魅力 ✓ 真诚、奉献：虽然设计师都看重利益，但情感的认同往往是最好的破
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如何做好家装渠道？ ——谈一场聪明的恋爱！
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（一）前期：寻找对象，初步接洽
1. 寻找客户 A.查找当地最新有关行业的年册，工商黄页等。 B.每周五的报纸及装饰类杂志上的行业广告及信息 C.与相关朋友，同行沟通及了解。 D.通过对新开楼盘小区地毯式扫楼，了解在其装修的公司或包工头，以及在其小
冰方法。
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如何寻找突破口？
➢ 寻找与自己同姓的家门，同地方的老乡。 ➢ 寻找双方都认识的朋友（朋友的朋友是朋友）。 ➢ 寻找喜好米洛西材料和风格的设计师。 ➢ 寻找对自己品牌有些了解的设计师。 ➢ 对目标家装公司的所有设计师有一些了解后，注意力侧重设计师主管，
主笔设计师，首席设计师，这类客户是目标家装公司的主力军，业务 能手，不止单基本在他们手中，而且，他们在其公司有很强的号召力， 并先与其签订合作协议。
家装渠道的拓展和维护
2020/12/101 Nhomakorabea主要内容
做家装渠道的原因和前提 如何做好家装渠道？
2020/12/10
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做家装渠道的原因
➢ 米洛西产品本身特别适合设计师设计应用； ➢ 选择中高档材料的顾客大部分都会请家装公司装修，与我们的产品定
位相吻合； ➢ 设计师的推荐对消费者购买影响大； ➢ 家装渠道可以快速提升品牌在当地的影响力，并大幅度提升业绩。 ➢ 新产品及附加值高的产品通过设计师的推荐，更快打开市场； ➢ 市场需要，行业趋势；我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。
A.该公司是以家装为主，还是工装为主。 B.该公司的装修定位是以高档为主？还是中档、低档？ C.该公司每年的营业额是多少？在当地的规模？ D.该公司哪些人是设计师？哪些人是老板？联系电话？ E.该公司（设计师）目前主要合作的建材品牌有哪些？他们与合作品牌
的回扣，结算方式，产品质量，花色款式，服务等方面的了解，以及 建议。 F.该公司的实力，地理位置，内部人事关系等了解。 G.业主购买材料时，起到关键作用的是设计师？是该公司老板？还是材 料负责人或工程监理？
针对当地前20名的主笔设计师，发放VIP卡，VIP卡可比正常返利增加 5%，目的是让这些设计师感受的本品牌对其的重视及尊敬，使其在推 荐品牌时主推本品牌，并成为本品牌的忠实拥护者。
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前期工作的重要原则 找准对象，展现优势，真诚奉献
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（二）中期：热恋期
B. 利用新产品上市，开展新产品发布会，设计师沙龙及讲座，通过以上 方式传播本公司产品及本公司企业文化，从而网罗设计师，提升公司 影响力。
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C. 与行业媒体合作，参加相关装饰论坛，提高在装饰行业的活跃度和曝 光度。
D. 挖掘共同利益的合作，与家装公司合作进小区驻点，打广告，捆绑促 销等，如开展买米洛西送设计、送铺贴、套餐打包等方式，另外，在 小区内所卖产品的每个业主的阳台外都拉上横幅“米洛西携手**装修 公司样板房”增加在小区的知名度。
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制定针对设计师的合作政策
制定具有竞争力与吸引力的返利政策，与设计师签订合作协议，让设 计师清楚本公司的返利政策，支付方式，合作流程以及相应的合作规 则；签订协议是为了表明我们是规范操作的有实力公司，给其安全的 感觉。
针对有潜力及实力的核心装饰公司，与其设计师主管签订季度或年度 的额外返利，目的使这些负责人在其公司多宣扬本品牌，提升品牌竞 争力及业绩。